信用卡營銷心得

1、信用卡營銷心得最近我們虹橋路分理處的信用卡業(yè)務(wù)做的不錯，尤其是預審批方面，成功率已經(jīng)達到支行要求的水準了，并且得到了支行的表揚。所以我覺得在信用卡的營銷過程中，以下幾個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和向客戶解釋相關(guān)規(guī)定。首先，對產(chǎn)品的把握，熟悉產(chǎn)品的各種功能并不能完全代表對產(chǎn)品的把握。因為當我們真正面對客戶時，他們的問題已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們不會問你有了信用卡之后有什么好處，而是問你，收不收年費或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？說的最多的就是，我沒有用卡的習慣等等。之所以會出現(xiàn)這些問題就是我們沒有注意到中國人

2、民的消費習慣-量入為出。只有站在客戶的角度來看問題，才算是真正地把握信用卡。所以我們營銷的時候可以說這是一張應(yīng)急的卡，當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當一部分人會認同，那我們就有機會了。而那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。第二，是與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的就是，一定要對客戶提出的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡的特別功能是什么？（3）信用卡是否安全，辦了有沒有風險？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，

3、沒有辦的必要了。（5）不能在超市還，覺得還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定要對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比如第五條，我們完全可以有三點理由來回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展，也可以還信用卡的；二是，可以用借記卡與信用卡綁定為其自動還款；三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶拒絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。那可以先問他，其它行的卡是什么時候辦的？額度是多少？是不是雙幣種的？免息期

4、多長？購物是否有積分或其他優(yōu)惠？先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹一些相關(guān)的特色功能。這樣客戶就能感受到我行信用卡的特別之處。也就自然而然有成功的可能了。 最后一點是就申請表格的填寫和向客戶解釋相關(guān)規(guī)定。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導致被退件，那是一件很郁悶的事。首先是填寫表格。把要客戶填寫的部分明確標示出來讓客戶一眼就能看到，如若可以就讓大堂經(jīng)理親自指導客戶填寫。一來，讓客戶省去了許多填表細節(jié)方面的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，可以讓表格看起來相對工整一些。其次是，客戶提供的相關(guān)資料。很多客戶總會把固定電話這一欄給遺漏掉，無論是家里的或者是單位的，在客戶填寫的時候要特別注意這一點。還有直系親屬這一欄有的客戶也會疏忽掉，沒有填寫。這些都是容易被退回來的原因。第三，就是向客戶解釋相關(guān)規(guī)定。例如一般情況下我們的年費是需要每年刷卡三次才可以免收的，具特色的信用卡有些什么可以優(yōu)惠的地方。這些信息都要傳達給客戶，那客戶就會覺得我們的服務(wù)非常到位，來我們建行辦卡的決定是沒有錯的。以上，就是我行辦信用卡的一點小小心得。