最全家居建材銷售技巧和話術(shù)

1、最全家居建材銷售技巧和話術(shù)最全家居建材銷售技巧和話術(shù)建材銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看建材的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對？這些問題是建材導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？成單法寶01迅速的建立信任：態(tài)度誠懇，用心聆聽。站坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的不明白追問，不要搶答停頓35秒，然后開始說話。贊美顧客，加強(qiáng)信任經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很拜服您;問問題的辦法02現(xiàn)在

2、使用的是什么品牌的灶具？什么格調(diào)？買了多長時間？對那套家具稱心嗎？在購置那套灶具之前是否對家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些缺乏，需要加強(qiáng)更改的地方？問問題的頂尖話術(shù)舉例：您怎么稱說？您房子買哪里？您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。大略的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯慈绾味ㄎ?。您是自己用還是給家里其他人用？問問題的步驟：問一些簡單容易答復(fù)的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。事先想好答案。03顧客異議通常表現(xiàn)的幾個方面：價格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)家具的功能效勞(售前、中、后、上門測

3、量、擺場)，保證及保障。請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。做個頂尖的銷售如何答復(fù)異議：(肯定認(rèn)同法)有先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞"熱詞：我很了解(理解)同時我很感激(尊重)事實(shí)上我很同意(認(rèn)同)其實(shí)冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習(xí)：這臺集成灶多少錢?。糠磫枺憾嗌馘X并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？多快能到貨??？反問：您希望我們在什么時候到最適宜？答復(fù)價錢不能接受的辦法：多少錢？多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再廉價您會買嗎？您有聽說過

4、綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸適宜嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最稱心的價格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))太貴了a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的辦法)b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。c.您知道廉價家具與貴的家具差異在哪里嗎？d.塑造價值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，表明產(chǎn)品本身貴e.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)肯定認(rèn)同的技巧：您說的很有道理,我理解您的心情。我了解您的意思,感激您的倡議我認(rèn)同您的觀點(diǎn),您這個問題問的很好。這套肯定認(rèn)同的辦法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以

5、在處理顧客售后效勞、投訴過程中應(yīng)用。成交的語言信號：a.注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時。b.開始關(guān)懷售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后效勞可及時，有問題可包換等。除此之外還有一些問話信號：a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進(jìn)行售后效勞？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？c.還有更詳細(xì)的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？d.我想問一下家人的意見？成交的行為信號：a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品忽然眼睛發(fā)亮，面露喜色。b.忽然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，忽然中斷略有所思時，是在考慮是否購置。c.幾個產(chǎn)品比擬時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比擬時。d.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品表明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。e.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。成交的辦法和技巧：a.大膽成交(反正不會