透過市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題與機遇

1、透過市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題與機遇山西省區(qū)-姜元鵬2015年9月姓名：姜元鵬職務(wù)：山西省區(qū)總經(jīng)理助理簡介：飲料行業(yè)14年,啤酒行業(yè)1年的從業(yè)經(jīng)歷,歷經(jīng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)到銷售各職級主管及相關(guān)功能部門.自我介紹目 錄 一、 綜述 二、數(shù)據(jù)管理的作用 三、數(shù)據(jù)的采集和監(jiān)控 四、數(shù)據(jù)分析與決策綜述 數(shù)據(jù)分析能力是管理者必須具備的基本功之一,通過對銷售數(shù)據(jù)細致而系統(tǒng)的分析,不僅能夠幫助自己更準確的了解市場狀況,而且也可以深入地歸納出市場運作規(guī)律或發(fā)展趨勢。 隨著從業(yè)者職位的晉升,對數(shù)據(jù)的依賴及根據(jù)數(shù)據(jù)判斷決策能力要求也在逐步提高,如何確保數(shù)據(jù)準確亦是非常重要的,錯誤的數(shù)據(jù)會誤導管理者做出錯誤的判斷. 本次培訓我們將根據(jù)

2、相關(guān)報表采取互動討論的方式進行,以求更貼近市場現(xiàn)狀.目 錄 一、 綜述 二、數(shù)據(jù)管理的作用 三、數(shù)據(jù)的采集和監(jiān)控 五、數(shù)據(jù)分析與決策銷售數(shù)據(jù)作用1、微觀運營的基礎(chǔ)就是行為管理和數(shù)據(jù)管理2、數(shù)據(jù)管理是一切策略制定的依據(jù)3、管理者都是通過數(shù)據(jù)變化來看市場變化，采取對策目 錄 一、 綜述 二、數(shù)據(jù)管理的作用 三、數(shù)據(jù)的采集和監(jiān)控 四、數(shù)據(jù)分析與決策數(shù)據(jù)的采集與監(jiān)控我們建立了自下而上的數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)日報表路線卡終端資料庫（鋪貨率指標、生動化指標）促銷協(xié)議費用資料庫渠道資料庫終端進貨臺賬進銷存臺賬庫存盤點表周推進及相關(guān)匯總報表數(shù)據(jù)的采集與監(jiān)控我們有可控的數(shù)據(jù)運轉(zhuǎn)流程職員匯總數(shù)據(jù)、編制周推進業(yè)代路線卡更新、

3、提供數(shù)據(jù)市場督導核查、追溯大區(qū)經(jīng)理分析異常點職員績效指標周監(jiān)控、分析銷售專員追溯、審計，異常點分析經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理電話溝通、現(xiàn)場指導職員考核得分核算經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理績效面談結(jié)束人力專員績效指標周監(jiān)控、分析省區(qū)領(lǐng)導電話溝通、現(xiàn)場指導人力專員得分核算、獎金分配省區(qū)領(lǐng)導績效面談結(jié)束我們盡量確保數(shù)據(jù)采集和傳輸?shù)臏蚀_性數(shù)據(jù)的采集與監(jiān)控省區(qū)職能審核及核查管理部審核核查市場部核查 目 錄 一、 綜述 二、數(shù)據(jù)管理的作用 三、數(shù)據(jù)的采集和監(jiān)控 四、數(shù)據(jù)分析與決策3.日常數(shù)據(jù)監(jiān)控數(shù)據(jù)分析與決策2.大區(qū)市場策略修訂1.省區(qū)市場策略制定3.日常數(shù)據(jù)監(jiān)控數(shù)據(jù)分析與決策2.大區(qū)市場策略修訂1.省區(qū)市場策略制定省區(qū)策略制定市

4、場主要競爭對手？各品牌的發(fā)展態(tài)勢？省區(qū)分品牌占有率分析省區(qū)策略制定我們在各細分市場的地位？各細分市場的主要競品是什么？哪個細分市場是我們的主攻方向？對于優(yōu)勢細分市場如何運作？細分市場占有率分析省區(qū)策略制定各大區(qū)所處于的什么市場階段？各大區(qū)與主要競品的差距？應(yīng)該如何定位大區(qū)的發(fā)展要求？哪些大區(qū)為重點增量大區(qū)？分大區(qū)分品牌占有率分析3.日常數(shù)據(jù)監(jiān)控數(shù)據(jù)分析與決策2.大區(qū)市場策略修訂1.省區(qū)市場策略制定大區(qū)分區(qū)域分品牌占有率變化分析大區(qū)策略調(diào)整銷量下滑的同時，大區(qū)整體占有率提升的原因？大區(qū)分區(qū)域分品牌占有率分析大區(qū)策略調(diào)整如何來確定主攻市場？基地市場要做什么？大區(qū)分檔位產(chǎn)品占有率分析大區(qū)策略調(diào)整基地

5、市場在細分檔位市場同樣有機會突破2.3競爭對手價格鏈對比2.2競爭對手渠道質(zhì)量對比2.1競爭對手渠道數(shù)量對比2.4競爭對手促銷方式對比渠道及價格策略大區(qū)策略調(diào)整競爭對手渠道數(shù)量對比區(qū)域策略調(diào)整那些是我們的優(yōu)勢渠道市場？非優(yōu)勢渠道市場打不打？渠道如何建設(shè)？區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量分銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量分銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量分銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量分銷商數(shù)量A區(qū)域229402510B區(qū)域116101010C區(qū)域112231020D區(qū)域15141010E區(qū)域30420010合計8621295560青島雪花燕京哈啤競爭對手渠道質(zhì)量對比區(qū)域策略調(diào)整各區(qū)域的經(jīng)銷商調(diào)整策略如何制定？主要競爭對手價格鏈對比區(qū)域策略調(diào)整我品的價

6、格鏈執(zhí)行的優(yōu)劣勢在哪？這樣的優(yōu)劣勢對我們的影響是什么？如何應(yīng)對？競爭對手促銷方式對比大區(qū)策略調(diào)整我品的促銷活動設(shè)計的優(yōu)劣勢在哪？這樣的優(yōu)劣勢對我們的影響是什么？3.日常數(shù)據(jù)監(jiān)控數(shù)據(jù)分析與決策2.大區(qū)市場策略修訂1.省區(qū)市場策略制定經(jīng)銷商庫存追蹤分品項鋪貨率追蹤發(fā)貨量追蹤協(xié)議店銷量追蹤實時監(jiān)控月度促銷計劃追蹤渠道調(diào)整計劃追蹤日常行為核查追蹤薪酬月度追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控日常數(shù)據(jù)監(jiān)控月發(fā)貨量追蹤分品項鋪貨率追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫存追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控協(xié)議店銷量追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控月度促銷計劃追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控渠道調(diào)整計劃追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控薪酬月度追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控日常行為核查追蹤日常數(shù)據(jù)監(jiān)控討論討論溝通（一）區(qū)域我品及競品占有率分析圖溝通確定：根據(jù)以上數(shù)據(jù)，確定需要重點運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分析相關(guān)因素討論溝通（二）區(qū)域的終端管理指標變化圖溝通確定：對比找出指標變化的異常點，說出可能的原因討論討論溝通（三）重點終端進貨臺賬與同期與目標銷量對比表溝通確定：找出異常點，分析可能的原因討論總結(jié) 市場數(shù)據(jù)的監(jiān)控能看到市場的問題和幫助決策，但也僅僅是一部分，剛才咱們的分享中可以感