北汽營銷人員勝任能力模型

1、 北汽營銷人員勝任能力模型 營銷體系職位勝任能力模型I、 判斷力A、 分析/預(yù)見能力A1： 熟悉并能準(zhǔn)確預(yù)見行業(yè)、客戶市場、競爭對手及產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展動態(tài)，能有效識別戰(zhàn)略聯(lián)盟機會；A2： 熟悉客戶、競爭對手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見其發(fā)展動態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)機會； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見業(yè)務(wù)計劃實施過中的難點和可能出現(xiàn)的問題及造成的影響； 能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；A3： 積極有效地收集客戶、競爭對手情報，能即時、準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)； 能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地

2、判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；B、 把握客戶需求/機會能力B1： 能制定、實施為客戶所接受，并能給北汽帶來最大利益的合作方案； 能創(chuàng)建并培養(yǎng)和客戶長期合作的伙伴關(guān)系；B2： 能引導(dǎo)客戶理解、接受北汽的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；B3： 能對客戶的詢問和質(zhì)疑做出快速、適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和回答； 能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達到地質(zhì)量； 能利用客戶的反饋，提高流程和服務(wù)； II、 推動力C、 領(lǐng)導(dǎo)能力C1： 有能力喚起、激勵員工的工作熱情和目標(biāo)承諾，帶動成員完成組織目標(biāo)； 能有力地推動組織管理體系的改善，提高組織效率；C2 客觀公正地

3、管理團隊成員，體現(xiàn)每個團隊成員的價值； 能得到團隊成員的普遍認同,對團隊成員具有影響力； 能有效地帶領(lǐng)團隊成員完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；D、 協(xié)調(diào)溝通能力D1： 能根據(jù)不同對象，靈活運用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、簡潔地闡述并使對方接受自己的觀點； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達成共識；D2： 積極地聆聽，能清楚有效的傳達信息； 能及時與他人交換有價值的信息，坦誠地與人溝通； 能進行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于理解的方式闡述產(chǎn)品、技術(shù)信息；E、 計劃預(yù)算控制能力E1： 能有效地制定營銷規(guī)劃及年度營銷目標(biāo)； 能有效地組織、指導(dǎo)下屬部門制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃； 能分清工作的主次和重點，有效控制

4、營銷目標(biāo)實施的過程；E2： 能根據(jù)公司目標(biāo)有效制定所轄部門業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計劃； 能根據(jù)組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作； 能有效地組織業(yè)務(wù)計劃的實施；E3： 能有效地收集信息，及時發(fā)現(xiàn)計劃實施中發(fā)生的偏差，并通過有效的方式反饋給相關(guān)人員以保證計劃的順利實施；E4： 嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計劃； 能及時預(yù)判計劃實施過程中可能出現(xiàn)的新情況，提出合理建議并及時反饋給相關(guān)人員；F、 產(chǎn)品技術(shù)能力F1： 精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識； 能充分把握客戶的技術(shù)需求，創(chuàng)造性地制定技術(shù)解決方案； 能及時、有效地解決配套服務(wù)過程中出現(xiàn)的各類技術(shù)問題；F2： 熟悉北汽產(chǎn)品及技術(shù)知識； 能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示北汽

5、產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢； 能有效解答客戶一般性技術(shù)問題；III、 凝聚力G、 建立信任能力G1： 能有效地通過正式或非正式的網(wǎng)絡(luò)，廣泛地與業(yè)務(wù)對象或潛在的業(yè)務(wù)對象建立信任； 能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，與不同利益主體建立信任； 對目標(biāo)對象的行為、決策具有影響力；G2 以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠地關(guān)心客戶（他人）的成功；H、 團隊協(xié)作能力H1： 在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對象達成共識； 善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長，促成團隊成員的相互理解和支持；H2： 在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設(shè)性

6、的態(tài)度追求更高的合作效益； 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對象的需求，對合作對象的要求作出及時的反應(yīng)； 及時表達對他人工作的價值的認可，樂于協(xié)助他人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息；IV、 內(nèi)驅(qū)力I、 結(jié)果導(dǎo)向I1： 追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題； 按照要求努力工作并及時出色的完成任務(wù).J、 自我管理J1： 有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則； 充滿信心的應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然面對所遇到的挫折和失敗； 積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；銷售經(jīng)理職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特

7、征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見能力A2 熟悉客戶、競爭對手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見其發(fā)展動態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)機會； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見業(yè)務(wù)計劃實施過中的難點和可能出現(xiàn)的問題及造成的影響； 能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；10%B、把握客戶需求/機會能力B2 能引導(dǎo)客戶理解、接受北汽的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；13%推動力C、領(lǐng)導(dǎo)能力 C2 客觀公正地管理團隊成員，體現(xiàn)每個團隊成員的價值； 能得到團隊成員的普遍認同,對團隊成員具有影響力； 能有效地帶領(lǐng)團隊

8、成員完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；10%D、協(xié)調(diào)溝通能力D1 能根據(jù)不同對象，靈活運用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、簡潔地闡述并使對方接受自己的觀點； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達成共識；12%E、計劃預(yù)算控制能力E2 能根據(jù)公司目標(biāo)有效制定所轄部門業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計劃； 能根據(jù)組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作；能有效地組織業(yè)務(wù)計劃的實施；12%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F2 熟悉北汽產(chǎn)品及技術(shù)知識； 能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示北汽產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢； 能有效解答客戶一般性技術(shù)問題；10%凝聚力G、建立信任能力G1 能有效地通過正式或非正式的網(wǎng)絡(luò)，廣泛地與業(yè)務(wù)對象或潛在的業(yè)務(wù)對象建立信任； 能有效駕馭廣泛的業(yè)

9、務(wù)關(guān)系，與不同利益主體建立信任；對目標(biāo)對象的行為、決策具有影響力；13%H、團隊協(xié)作能力H1 在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對象達成共識；善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長，促成團隊成員的相互理解和支持；10%內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向I1 追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題；按照要求努力工作并及時出色的完成任務(wù).5%J、自我管理J1 有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則； 充滿信心的應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然面對所遇到的挫折和失?。?積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；5%銷售代表職位勝

10、任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見能力A3 積極有效地收集客戶、競爭對手情報，能即時、準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)； 能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；10%B、把握客戶需求/機會能力B3 能對客戶的詢問和質(zhì)疑做出快速、適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和回答； 能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達到的質(zhì)量； 能利用客戶的反饋，提高流程和服務(wù)； 15%推動力C、領(lǐng)導(dǎo)能力 不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D2 積極地聆聽，能清楚有效的傳達信息； 能及時與他人交換有價值的信息，坦誠地與人溝通； 能進行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于

11、理解的方式闡述產(chǎn)品、技術(shù)信息；15%E、計劃預(yù)算控制能力E4 嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計劃； 能及時預(yù)判計劃實施過程中可能出現(xiàn)的新情況，提出合理建議并及時反饋給相關(guān)人員；15%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F2 熟悉北汽產(chǎn)品及技術(shù)知識； 能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示北汽產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢； 能有效解答客戶一般性技術(shù)問題；10%凝聚力G、建立信任能力G2 以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團隊協(xié)作能力H2 在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設(shè)性的態(tài)度追求更高的合作效益； 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作

12、對象的需求，對合作對象的要求作出及時的反應(yīng)； 及時表達對他人工作的價值的認可，樂于協(xié)助他人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向I1 追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題；按照要求努力工作并及時出色的完成任務(wù).5%J、自我管理J1 有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則； 充滿信心的應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然面對所遇到的挫折和失??； 積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；5%銷售工程師職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見能力A2 熟悉客戶、競

13、爭對手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見其發(fā)展動態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)機會； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見業(yè)務(wù)計劃實施過中的難點和可能出現(xiàn)的問題及造成的影響； 能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；10%B、把握客戶需求/機會能力B2 能引導(dǎo)客戶理解、接受北汽的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；15%推動力C、領(lǐng)導(dǎo)能力 不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D1 能根據(jù)不同對象，靈活運用適當(dāng)?shù)姆绞剑逦?、簡潔地闡述并使對方接受自己的觀點； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達成共識；15%

14、E、計劃預(yù)算控制能力E4 嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計劃； 能及時預(yù)判計劃實施過程中可能出現(xiàn)的新情況，提出合理建議并及時反饋給相關(guān)人員；10%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F1 精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識； 能充分把握客戶的技術(shù)需求，創(chuàng)造性地制定技術(shù)解決方案； 能及時、有效地解決配套服務(wù)過程中出現(xiàn)的各類技術(shù)問題；15%凝聚力G、建立信任能力G2 以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團隊協(xié)作能力H2 在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設(shè)性的態(tài)度追求更高的合作效益； 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對象的需

15、求，對合作對象的要求作出及時的反應(yīng)； 及時表達對他人工作的價值的認可，樂于協(xié)助他人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向I1 追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題；按照要求努力工作并及時出色的完成任務(wù).5%J、自我管理J1 有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則； 充滿信心的應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然面對所遇到的挫折和失??； 積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；5%綜合管理職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見能力A2 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見業(yè)務(wù)計

16、劃實施過中的難點和可能出現(xiàn)的問題及造成的影響；20%B、把握客戶需求/機會能力 不適用推動力C、領(lǐng)導(dǎo)能力 不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D1 能根據(jù)不同對象，靈活運用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、簡潔地闡述并使對方接受自己的觀點； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達成共識；20%E、計劃預(yù)算控制能力E3 能有效地收集信息，及時發(fā)現(xiàn)計劃實施中發(fā)生的偏差，并通過有效的方式反饋給相關(guān)人員以保證計劃的順利實施；20%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F1 不適用凝聚力G、建立信任能力G2 以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團隊協(xié)作能力H2 在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設(shè)性的態(tài)度追求更高的合作效益； 深入理解和發(fā)