342商務(wù)談判答案C【zj】

1、ZJ）.對(duì)立型模.中立型模期末考試答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判（）.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（.合作型模式.溫和型模式.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（）。中國式報(bào)價(jià).日本式報(bào)題號(hào)一一三四總分名分?jǐn)?shù).斗一、單項(xiàng)選擇題（每題分，共分）注：請(qǐng)將正確答案填在下表中，在其它地方作答不.東歐式報(bào)價(jià)價(jià).中東式報(bào)缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，,談判人員應(yīng)采?。?堅(jiān)定額性.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方手段是（進(jìn)行一些較為陌生的談）的讓步方式。）.等.風(fēng)險(xiǎn).不平衡需要，掌握對(duì)方心理的）.問聽看.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（.敘答問.說）上。.談判中最為紛繁多變，談判（.

2、初期_1_、工.那也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是）場型談判、原則型談判和（）.軟式談判.集體談判.橫向談判.投資談判.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。.實(shí)力.經(jīng)濟(jì)利益.法律.級(jí)別.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承提。（）.法律人員.商務(wù)人員.財(cái)務(wù)人員.技術(shù)人員.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。（）.圖形式.數(shù)據(jù)式.表格式.組合式期.協(xié)議期.后期.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn).市場風(fēng)險(xiǎn).經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn).談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）.禮物價(jià)值.禮物包裝.禮物類型感情價(jià)值.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理

3、屬于是（）.進(jìn)取型.關(guān)系型.權(quán)力型.自我型.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）ZJ.講效率.守信用.按部就班.有優(yōu)越感.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）.直截了當(dāng).不講面子.等級(jí)觀念弱.集團(tuán)思想強(qiáng).談判首席代表是（）.談判負(fù)責(zé)人.陪談人.主談人.企業(yè)經(jīng)理.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是（）。.單項(xiàng)還價(jià).分組還價(jià).一攬子還價(jià).差別還價(jià).談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）。.談判準(zhǔn)備.談判開局.談判磋商.談判簽約.損害及違約談判第一步必須根據(jù)事實(shí)和合同要求分清（）.損害的程度.責(zé)任的歸屬.賠償范圍.賠償?shù)慕痤~.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）.社會(huì)環(huán)境信息.競爭對(duì)手信息.

4、產(chǎn)品信息.本企業(yè)信息.遞盤的發(fā)出者是（）.賣方.買方.競爭對(duì)手.客戶.（）型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。.合作.妥協(xié).順從.控制.雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（）。.應(yīng)價(jià).還價(jià).詢價(jià).報(bào)價(jià).（）最能體現(xiàn)談判的特征。.辯.聽.問.答.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說明道理好嗎？”屬于（）發(fā)問方式。.強(qiáng)調(diào)式.探索式.誘導(dǎo)式.證明式二、多項(xiàng)選擇題，選對(duì)一個(gè)選項(xiàng)得分，錯(cuò)選該題不得分，全選對(duì)得分（每題分，共分）注：請(qǐng)將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號(hào)答案題號(hào)答案.還盤的具體方法有（）.詢問對(duì)方的交易條件.拒絕成交.請(qǐng)求重新發(fā).修改發(fā)盤.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（）.家庭的培.社會(huì)的

5、培養(yǎng).企業(yè)的培.自我培養(yǎng).國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭端的普遍的、基本的方式是（）.第三方協(xié)調(diào).仲裁.訴訟.貿(mào)易報(bào)復(fù).談判信息傳遞的基本方式有（）.明示方式.暗示方式.廣告方式.意會(huì)方式.判議程的內(nèi)容包括（）.模擬談判.進(jìn)度安排.確定談判議題.確定談判人員.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）.不問不答.有問必答.避實(shí)就虛.能言不書.迫使對(duì)方讓步的主要策略有（）.利用競爭.最后通牒.撤出談判.軟硬兼施.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有（）.便于偵察對(duì)方.容易尋找借口.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào).方便查找資料與信息ZJ.談判中迂回入題的方法有（）.從題外語入題.從自謙入題.從確定議題入題.從詢問對(duì)方交易條件

6、入題.國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險(xiǎn)具體有（）.投資風(fēng)險(xiǎn).利率風(fēng)險(xiǎn).匯率風(fēng)險(xiǎn).價(jià)格風(fēng)險(xiǎn).三、簡答題（每題分，共分）.簡述談判模式的基本內(nèi)容。答：（）制定談判計(jì)劃（）。（分）（）建立關(guān)系（）,。（分）（）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（）,。（分）（）協(xié)議的履行與關(guān)系維持（）。（分）.簡述各層次的談判目標(biāo)。.答：（）最高目標(biāo)。（分）（）實(shí)際需求目標(biāo)。（分）（）可接受目標(biāo)。（分）（）最低目標(biāo)。（分）.簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。.答：（）提高談判人員的素質(zhì)。（分）（）請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢。（分）（）審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷。（分）（）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。（分）（）利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具。（分）（）公平負(fù)擔(dān)。.簡述

7、國際商務(wù)談判的基本原則。.答：（）平等互利的原則。（分）（）靈活機(jī)動(dòng)的原則。（分）（）友好協(xié)商的原則。（分）（）依法辦事的原則。（分）（）原則和策略相結(jié)合的原則。（分）、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？.答：（）約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。（分）（）基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。（分）.（）約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。（分）、商務(wù)談判的特征有哪些？答：（）談判內(nèi)容的交易性。（分）（）談判主體的多樣性。（分）（）談判利

8、益的導(dǎo)向性。（分）（）談判議題核心的價(jià)格性。（分）（）談判策略的智慧性。（分）談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些?答：準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準(zhǔn)備和長期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、技術(shù)指導(dǎo)文件設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、進(jìn)度和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長期準(zhǔn)備有誠信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。.簡述談判信息分析的程序。答：談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。（分）（）審查階

9、段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。（分）（）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。（分）（）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。（分）四、案例分析（分）、“三.八節(jié)”這一天，小英隨媽媽到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜。”小英：“才便宜元錢還不到?！保赫?qǐng)分析：小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判？在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答：.因?yàn)樗齻冊跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡纳痰陜?nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及媽媽為客座談判，售貨組長為主座談判。（分）.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英媽媽和商場的