某公司步行街項(xiàng)目招商項(xiàng)目策劃書(shū)

1、 XX公司“步行街”項(xiàng)目招商策劃書(shū)第一部分 本項(xiàng)目招商的目的與目標(biāo)一、本項(xiàng)目招商的目的根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)房使用展開(kāi)，主要是要達(dá)到以下目的：1、通過(guò)主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目格調(diào)文化休閑的主題定位；2、通過(guò)招商的品牌導(dǎo)入策略提升項(xiàng)目的投資價(jià)值；3、通過(guò)招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心；4、通過(guò)招商的實(shí)施逐步建立和完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系；5、通過(guò)招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。以上目的主要構(gòu)架形式為：項(xiàng)目市場(chǎng)定位與營(yíng)銷要求項(xiàng)目招商品牌導(dǎo)入提升項(xiàng)目投資價(jià)值吸引其他商家介入主題性商家完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)商流吸引投資者完成銷售為后期經(jīng)營(yíng)獲利提供保障建立、

2、完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系 形式二、本項(xiàng)目招商的目標(biāo)針對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)的要求，本項(xiàng)目在招商過(guò)程中分為兩個(gè)階段展開(kāi)。（一）、銷售期中的招商目標(biāo)在本項(xiàng)目的銷售期中招商最主要的目的在于促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期主題化風(fēng)格的形成打下基礎(chǔ)，主要目標(biāo)有：1、在銷售前引入23家國(guó)際性連鎖品牌休閑主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、西式風(fēng)格餐廳、休閑俱樂(lè)部幾種形式上；2、引入10家左右本地有一定影響力的酒吧、俱樂(lè)部、KTV量販以連鎖店的形式入駐；3、實(shí)現(xiàn)40%面積營(yíng)業(yè)用房的出租。（二）、經(jīng)營(yíng)期開(kāi)始前的招商目標(biāo)在項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)期中項(xiàng)目招商的最主要目的是通過(guò)招商形成項(xiàng)目完整的主題化形象，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總體的品牌化塑造，

3、最終建立起項(xiàng)目的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)體系，展開(kāi)項(xiàng)目的全面經(jīng)營(yíng)。這一階段的主要目標(biāo)為：1、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)用房95%出租；2、引入2030家多種主題化的休閑吧，45家有特色的異國(guó)風(fēng)味餐廳；3、引入56家小型生活配套經(jīng)營(yíng)商家，完善項(xiàng)目配套經(jīng)營(yíng)；4、完成項(xiàng)目的形象認(rèn)知度的提升。第二部分 本項(xiàng)目招商人員要求一、項(xiàng)目招商的機(jī)構(gòu)建設(shè)本項(xiàng)目的招商應(yīng)由專門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)組織實(shí)施，主要的機(jī)構(gòu)建立建議考慮采用三種形式：1、由營(yíng)銷公司在負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的同時(shí)，獨(dú)立成立專門(mén)的招商部門(mén)，配合項(xiàng)目的銷售展開(kāi)招商工作；2、引入知名的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，由他們負(fù)責(zé)組建專門(mén)的招商部門(mén)，在項(xiàng)目銷售過(guò)程中展開(kāi)全面的招商工作；3、引入國(guó)際性品牌經(jīng)營(yíng)管理公

4、司作為顧問(wèn)，成立專門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理公司，由經(jīng)營(yíng)管理公司直接展開(kāi)全面的招商工作。在成立的招商部門(mén)中建議設(shè)立以下職位：招商部經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)招商主管現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)助理內(nèi)業(yè)人員外聯(lián)招商主管外聯(lián)商務(wù)助理二、項(xiàng)目招商部門(mén)的人員職責(zé)與要求 1、項(xiàng)目招商部經(jīng)理要求：對(duì)商業(yè)性招商有實(shí)際操作能力，熟悉招商運(yùn)作的流程和各環(huán)節(jié)，具有較強(qiáng)的統(tǒng)籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對(duì)餐飲娛樂(lè)行業(yè)有一定的了解。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作目標(biāo)的分解，制定招商執(zhí)行方案和工作計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃下達(dá)招商工作任務(wù)，并在必要條件下協(xié)調(diào)各招商部門(mén)與客戶以與各招商部門(mén)之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)招商部與項(xiàng)目運(yùn)作中其他部門(mén)之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他各部門(mén)之間的關(guān)系，在一定圍

5、對(duì)招商政策與規(guī)則提出修改建議，行使招商中的優(yōu)惠權(quán)。招商部經(jīng)理由項(xiàng)目今后的經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。 2、招商主管要求：對(duì)商業(yè)物業(yè)招商有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)有一定的了解，具有一定的統(tǒng)籌和計(jì)劃能力，具有較強(qiáng)的談判和交際能力，具有一定的組織能力。職責(zé)：根據(jù)招商工作計(jì)劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，與大客戶進(jìn)行具體的談判，妥善處理客戶與招商人員之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)各招商人員之間的關(guān)系，根據(jù)客戶的具體情況和具體要求安排營(yíng)業(yè)房的使用。與時(shí)向經(jīng)理反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。由招商部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。 3、招商商務(wù)助理要求：對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，

6、熟悉項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程，對(duì)餐飲休閑行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個(gè)人具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。職責(zé)：執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)系與收集客戶檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶在經(jīng)營(yíng)中所需了解的各方面情況，與時(shí)向主管反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。負(fù)責(zé)與客戶簽定承租合同。由招商主管直接領(lǐng)導(dǎo)。 4、招商業(yè)要求：具有一定的行政管理能力和統(tǒng)計(jì)分析能力。能夠從事商務(wù)與行政公文的處理工作，有檔案管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目招商比較熟悉。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商客戶檔案的保存與管理，協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行招商部日常的行政管理工作，負(fù)責(zé)審核招商相關(guān)的合同與協(xié)議。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)招

7、商過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，向招商經(jīng)理提供數(shù)據(jù)以供進(jìn)行參考和分析。直接由招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)工作。三、項(xiàng)目招商培訓(xùn)本項(xiàng)目的招商部在組建成后要根據(jù)本項(xiàng)目的具體招商要求對(duì)各部門(mén)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)容為：1、項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑與功能分布詳細(xì)的情況；2、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與功能定位；3、項(xiàng)目周國(guó)商業(yè)環(huán)境與社區(qū)具體特征；4、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性與心理特征；5、項(xiàng)目招商政策與招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本與具體容；6、項(xiàng)目招商的商源分析與業(yè)態(tài)特征；7、項(xiàng)目招商相關(guān)策略與技巧運(yùn)用；8、項(xiàng)目招商部的工作規(guī)與工作流程；9、有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門(mén)與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定與相關(guān)費(fèi)用的學(xué)習(xí)；10、項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷售、工

8、程等部門(mén)接洽的流程與相關(guān)事宜；11、本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。根據(jù)以上培訓(xùn)容在項(xiàng)目具體情況明確后，依據(jù)招商策略書(shū)制定出具體的招商培訓(xùn)手冊(cè)，并以此對(duì)招商人員展開(kāi)全面的培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)周期約為七天，培訓(xùn)的方式主要以模擬式情景培訓(xùn)結(jié)合理論教學(xué)的方式，在整個(gè)培訓(xùn)期中被培訓(xùn)人員除了進(jìn)行正常的集中培訓(xùn)外，還將由各部門(mén)組織針對(duì)性的討論活動(dòng)，在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的測(cè)試。第三部分 本項(xiàng)目的招商原則一、本項(xiàng)目招商原則制定的基礎(chǔ)本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求：1、項(xiàng)目自身市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位的要求；2、項(xiàng)目銷售推廣的策略與可能的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；3、項(xiàng)目自身品牌建設(shè)的要求；4、市餐飲休閑行業(yè)的現(xiàn)狀要求；

9、5、市餐飲休閑娛樂(lè)消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)性與消費(fèi)趨勢(shì)；6、未來(lái)商源可能的商業(yè)要求。針對(duì)這些要求和實(shí)際情況，在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則，以此作為展開(kāi)銷售策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。二、本項(xiàng)目招商的具體實(shí)施基本原則（一）、關(guān)于招商機(jī)構(gòu)的建立原則本項(xiàng)目的招商機(jī)構(gòu)應(yīng)與將來(lái)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合，人員能夠在完成項(xiàng)目招商后轉(zhuǎn)入項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司，這樣一方面能夠保障項(xiàng)目招商工作與今后的經(jīng)營(yíng)管理工作緊密地結(jié)合；另一方面能夠有效地利用人力資源。就招商機(jī)構(gòu)的建立具體應(yīng)遵循的原則為：1、招商人員應(yīng)具有獨(dú)立工作的能力，在業(yè)務(wù)上應(yīng)具有談判、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)判斷多方面的經(jīng)驗(yàn)和能力；2、招商部的人員編制應(yīng)精簡(jiǎn)，招商主管應(yīng)同時(shí)從事具體的招商執(zhí)行工作

10、；3、整個(gè)招商部的人員應(yīng)具有較好的教育背景，能夠代表公司的經(jīng)營(yíng)管理形象。（二）、關(guān)于商源的選擇原則由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色，保障項(xiàng)目投資者投資回報(bào)的最直接因素，故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對(duì)項(xiàng)目銷售的促進(jìn)，對(duì)投資者投資信心的支持，為了達(dá)到以上目的，在此提出以下選擇原則：1、商源的選擇要注重品牌化和主題化，品牌要以國(guó)際性連鎖品牌和地區(qū)知名品牌為主；主題要以格調(diào)化，異域風(fēng)情的吧文化店為主；2、商源的選擇要以文化氛圍較濃的休閑娛樂(lè)吧為主，而購(gòu)物和其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目商家為輔；3、在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，但也要引入尚沒(méi)有的外地品牌商家。三、項(xiàng)目招商策略原則

11、本項(xiàng)目由于自身銷售要求的一些特殊性，以與項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過(guò)程中要遵循一些自身所必要的原則。 1、品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則 在項(xiàng)目招商過(guò)程中一定要引入在行業(yè)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次的品牌經(jīng)營(yíng)者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營(yíng)商的影響力來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷售以與招商的持續(xù)開(kāi)展都有極大的促進(jìn)作用。 2、招商與銷售互動(dòng)的原則在招商的過(guò)程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度來(lái)配合銷售；同時(shí)又要利用銷售的勢(shì)頭來(lái)促進(jìn)招商的持續(xù)進(jìn)行。利用這種互動(dòng)的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)招商與銷售的全面

12、推進(jìn)。 3、招商的進(jìn)度要適中在整個(gè)招商過(guò)程中招商介入的時(shí)機(jī)要得當(dāng)，整個(gè)招商的進(jìn)程要適中。招商的籌備和意向性商家的接洽應(yīng)該在銷售正式開(kāi)始前就逐步展開(kāi)，但主要限于品牌主力店或旗艦店的引入，在項(xiàng)目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷期與持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行上門(mén)咨詢；在進(jìn)入尾盤(pán)期時(shí)，則展開(kāi)大規(guī)模的招商宣傳，加快招商的進(jìn)度。這樣控制進(jìn)度的目的在于利用招商與銷售互動(dòng)的關(guān)系有效地推動(dòng)招商的進(jìn)行，同時(shí)也可以使招商資金的使用更為有效。 4、招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則在招商過(guò)程中由于項(xiàng)目實(shí)際的口岸尚不是成熟的口岸，故此對(duì)大多數(shù)

13、商家而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過(guò)直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。 5、招商應(yīng)采用“先易后難”的原則正是因?yàn)轫?xiàng)目的口岸存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了使招商對(duì)銷售有促進(jìn)作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來(lái)進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用。 6、在招商過(guò)程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的

14、偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣一方面可以使品牌的商家感覺(jué)到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過(guò)多而減少項(xiàng)目自身的利潤(rùn)值。同時(shí)政策不均衡的原則也可以很好地被銷售宣傳用來(lái)作為有效地促銷策略之一。以上在招商過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開(kāi)展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。第四部分 本項(xiàng)目的招商流程現(xiàn)場(chǎng)招商招 商 部外出招商商家到現(xiàn)場(chǎng)咨詢，填寫(xiě)商戶面談?dòng)涗洷?，向商家作相關(guān)介紹，商家提供品類品牌資料根據(jù)商源資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商

15、戶所在地商家確定商鋪位置后，招商人員與業(yè)主聯(lián)系，促雙方面談，協(xié)助雙方達(dá)成房屋租賃意向，招商人員填寫(xiě)商家品類品牌進(jìn)駐確認(rèn)表，經(jīng)審核準(zhǔn)入推介成功與目標(biāo)客戶洽談并聯(lián)同現(xiàn)場(chǎng)考察協(xié)商失敗向商家推薦其條件的相當(dāng)商鋪推介失敗繼續(xù)尋求到適合的商鋪，再進(jìn)行回訪商家與業(yè)主簽定房租租賃合同，并交納保證金。承租方與管理公司簽定經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)協(xié)議、商家公約與消防安全責(zé)任書(shū)陪同商家去管理公司財(cái)務(wù)部交付水、電保證金，促銷宣傳費(fèi)，預(yù)付一季度物管費(fèi)恁交納憑證辦理協(xié)議蓋章手續(xù)。并告知商家進(jìn)場(chǎng)裝修相關(guān)事項(xiàng)招商成功辦理裝修手續(xù)，實(shí)施裝修施工、監(jiān)管、難收、退場(chǎng)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)推介失敗填寫(xiě)對(duì)外商戶招商情況表備案，繼續(xù)尋找，不定期對(duì)客戶回訪，征求意

16、見(jiàn)和意向交付裝修相關(guān)費(fèi)用，施工驗(yàn)收后退還保證金第五部分 本項(xiàng)目的主要招商策略一、本項(xiàng)目招商實(shí)施的總體策略本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目標(biāo)商源也具有一定的目標(biāo)性，故此在總體的招商過(guò)程中要明確針對(duì)目標(biāo)商源的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)要求，經(jīng)營(yíng)預(yù)期結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。通過(guò)分析，我們提出了以下招商策略：明確項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題定位后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營(yíng)分析等多種形式來(lái)強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)，然后制定出一系列的針對(duì)不同層次經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)惠措施，利用經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)有的特性來(lái)分階段性地采用“品牌先行，招商與銷售互動(dòng)”的策略來(lái)逐步地完

17、成招商，最后通過(guò)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)品牌。二、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來(lái)說(shuō)招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。1、明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的口岸分布規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃；2、制定好完備的招商說(shuō)明書(shū)與相關(guān)的招商法律文本；3、在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出熱列的氣氛，裝飾出濃郁的異國(guó)風(fēng)情；4、整理出第一批招商的商源，主要是、和的國(guó)際性連鎖品牌休閑餐飲店，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃；5、在正式銷售開(kāi)始前先由專門(mén)的招商部門(mén)按照招商工作計(jì)劃的要求與這些商家進(jìn)行接觸洽談，爭(zhēng)取23家品牌店的進(jìn)入

18、，最好爭(zhēng)取國(guó)際連鎖店在設(shè)立主力店或旗艦店；6、在銷售開(kāi)始后利用品牌店進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場(chǎng)咨詢客戶展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)招商、招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店；7、在銷售進(jìn)入尾盤(pán)期后，再在媒體上展開(kāi)規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前兩階段積累的客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求；8、在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予商家必要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展；另一方面通過(guò)各類主題公關(guān)活動(dòng)來(lái)提升項(xiàng)目在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終建立起項(xiàng)目自身強(qiáng)力的品牌。三、項(xiàng)目招商策略實(shí)施中的相關(guān)具體措施（一）、項(xiàng)目的

19、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃原則項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃主要是根據(jù)要引入的商家類型而決定的，我們建議根據(jù)項(xiàng)目的總體市場(chǎng)定位，主要是引入具有異域風(fēng)格和有定文化背景的主題性休閑消費(fèi)商家。根據(jù)項(xiàng)目的要求主要有四大類：1、主題風(fēng)格調(diào)飲吧2、異域品牌餐吧3、時(shí)尚風(fēng)情購(gòu)物店4、特色配套服務(wù)店在將這些店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃時(shí)要將一些具有品牌，需要較大人流量的店放在項(xiàng)目一層較顯著的位置，利用他們來(lái)提升項(xiàng)目的總體品質(zhì)，同時(shí)也易于利用這一點(diǎn)與他們進(jìn)行談判。對(duì)于一些需要有層次空間的商家如KTV、酒吧等則放到二樓。對(duì)于通過(guò)宣傳來(lái)吸引客戶消費(fèi)的異國(guó)風(fēng)情的餐吧則可以安排在小區(qū)公寓的主入口和離主入口較近的二樓。對(duì)于需要較多人流量支撐而又需顯著位置的時(shí)尚風(fēng)情購(gòu)物

20、區(qū)則放到離商業(yè)街主入口較近的區(qū)域，最好臨近二環(huán)路。而一些配套服務(wù)店則根據(jù)其經(jīng)營(yíng)的要求放在一些口岸較差的地方，主要作為項(xiàng)目的服務(wù)性配套，為項(xiàng)目未來(lái)的業(yè)主和經(jīng)營(yíng)商家服務(wù)。具體化經(jīng)營(yíng)規(guī)劃見(jiàn)經(jīng)營(yíng)管理方案書(shū)。（二）、項(xiàng)目招商優(yōu)惠措施針對(duì)項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 1、租金優(yōu)惠1）、對(duì)于具有國(guó)際品牌的國(guó)際性連鎖商家實(shí)行免三年租金的優(yōu)惠；2）、對(duì)于全國(guó)性的知名品牌連鎖商家實(shí)行免兩年租金的優(yōu)惠；3）、對(duì)于市的知名口牌商家實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠；對(duì)上免租金的優(yōu)惠可以加上與項(xiàng)目簽定承租協(xié)議的時(shí)間和順序限制這一條件。4）、對(duì)于先入駐的其他前二十名商家實(shí)行免半年租金的優(yōu)惠；5）、對(duì)于先入駐的其他前四十名商家

21、實(shí)行免三個(gè)月租金的優(yōu)惠。 2、關(guān)于辦理手續(xù)與稅費(fèi)的優(yōu)惠1）、爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T(mén)聯(lián)系，以招商引資的形式爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免；2）、與主管工商管理部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，同時(shí)代經(jīng)營(yíng)商家辦理相登記手續(xù)；3）、設(shè)立專門(mén)的機(jī)構(gòu)作為平時(shí)商家與工商與稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。 3、關(guān)于對(duì)商家經(jīng)營(yíng)配套的優(yōu)惠1）、對(duì)于部分非常有影響的國(guó)際性品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門(mén)的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款；2）、針對(duì)提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時(shí)期的物業(yè)管理費(fèi)。（三）、項(xiàng)目招商中的后期經(jīng)營(yíng)支持為了使經(jīng)營(yíng)商家免去因?yàn)榭诎恫缓枚a(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，在招商期中還要

22、規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期后的經(jīng)營(yíng)支持保障。主要的保障有：1、為經(jīng)營(yíng)商家開(kāi)發(fā)消費(fèi)會(huì)員，主要先發(fā)展項(xiàng)目未來(lái)的業(yè)主；2、在經(jīng)營(yíng)期中定期為經(jīng)營(yíng)作主題性宣傳廣告；3、在經(jīng)營(yíng)前期圍繞項(xiàng)目的風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)主題定位開(kāi)展一系列的主題性公關(guān)活動(dòng)，并力爭(zhēng)形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹(shù)立起自身的經(jīng)營(yíng)品牌；4、在條件允許的情況下可以與麥德性協(xié)商安排本項(xiàng)目消費(fèi)者免費(fèi)在步行街停車；5、在相關(guān)時(shí)尚雜志和餐飲專欄中發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的流行主題，定期吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。第六部分 項(xiàng)目招商準(zhǔn)備本項(xiàng)目的招商準(zhǔn)備主要從以下幾方面著手。一、項(xiàng)目招商文件的準(zhǔn)備主要準(zhǔn)備的招商文件有：1、項(xiàng)目的相關(guān)開(kāi)發(fā)法律文件；2、項(xiàng)目招商手冊(cè)和說(shuō)明書(shū)；3、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)

23、劃說(shuō)明書(shū)；4、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)相關(guān)保障的承諾書(shū)；5、項(xiàng)目相關(guān)優(yōu)惠政策的說(shuō)明書(shū)；6、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)和簽定的流程；7、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)辦理的相關(guān)費(fèi)用的說(shuō)明；8、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。二、項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定項(xiàng)目招商計(jì)劃主要包括以下幾種：1、項(xiàng)目總體招商安排與實(shí)施步驟；2、項(xiàng)目前期招商計(jì)劃書(shū)；3、項(xiàng)目銷售期招商計(jì)劃書(shū)；4、項(xiàng)目銷售后期招商計(jì)劃書(shū)；5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期招商計(jì)劃書(shū)。三、項(xiàng)目招商機(jī)構(gòu)的建立和培訓(xùn)該部分在前面已經(jīng)進(jìn)行過(guò)闡述，在此不再重復(fù)。四、項(xiàng)目招商硬件設(shè)施的完善本項(xiàng)目在未進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期前，所有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和特色的展示就只能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的銷售來(lái)完成了。在招商展開(kāi)必須對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行包裝，該部分容在主報(bào)告中已經(jīng)詳述，不再重復(fù)

24、。五、與相關(guān)政府與經(jīng)營(yíng)主管部門(mén)協(xié)商項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)掩耳盜鈴環(huán)境改善的相關(guān)事宜在正式展開(kāi)招商之前應(yīng)與青羊區(qū)政府相關(guān)部門(mén)商議以下相關(guān)事宜：1、關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)手續(xù)辦理簡(jiǎn)化的明確；2、關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)戶，尤其是國(guó)際性連鎖企業(yè)相關(guān)稅費(fèi)減免的協(xié)商；3、關(guān)于在項(xiàng)目期中租用步行街停車場(chǎng)的相關(guān)事宜；4、關(guān)于在項(xiàng)目在臨二環(huán)路處開(kāi)口與相關(guān)部門(mén)協(xié)商；5、關(guān)于取得沃爾馬與家樂(lè)福入駐項(xiàng)目附近的確認(rèn)資料。以上這些事宜的協(xié)商最終以書(shū)面文件或文書(shū)的形式確定，以便在招商時(shí)使用。六、項(xiàng)目招商宣傳資料的設(shè)計(jì)與制作項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)和制作的宣傳資料有：1、項(xiàng)目招商宣傳DM單；2、項(xiàng)目招商手冊(cè)；3、項(xiàng)目招商相關(guān)VI應(yīng)用系統(tǒng)，如手提袋、工作牌、公文紙等

25、；4、項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)分析書(shū)樣本；5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃書(shū)。七、確定項(xiàng)目目標(biāo)商源并進(jìn)行安排在項(xiàng)目招商正式開(kāi)始前要選定好在銷售期前進(jìn)行談判的商家的，并以此進(jìn)行認(rèn)真的分析和篩選，以便最終確定談判的順序和談判的策略。八、輔助招商單位的確定由于本項(xiàng)目可能涉與異地招商工作的開(kāi)展，故此項(xiàng)目招商在必要的條件下還應(yīng)與招商所在地的房地產(chǎn)咨詢顧問(wèn)公司或物業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行密切的合作，由他們輔助展開(kāi)異地的招商工作，故此在正式招商確認(rèn)后還應(yīng)確認(rèn)本項(xiàng)目的輔助招商單位。第七部分 本項(xiàng)目招商的初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目招商工作初步計(jì)劃安排如下： 1、招商準(zhǔn)備期序號(hào)工作容完成周期負(fù)責(zé)部門(mén)協(xié)助部門(mén)1招商機(jī)構(gòu)的建立在招商策略和招商方案明確后項(xiàng)目經(jīng)

26、營(yíng)管理公司項(xiàng)目銷售部與策劃部門(mén)2招商相關(guān)文件的準(zhǔn)備兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、銷售部、行政部3項(xiàng)目招商流程與協(xié)議簽定流程確定一周項(xiàng)目招商部4項(xiàng)目相關(guān)外部協(xié)調(diào)與談判兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目行政部5項(xiàng)目有關(guān)招商政策的確定與經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、支援系統(tǒng)的確定一周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目策劃部門(mén)6項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定一周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目策劃部7項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的修建與布置一個(gè)月項(xiàng)目工程部項(xiàng)目策劃部、項(xiàng)目招商部8項(xiàng)目招商宣傳資料的設(shè)計(jì)與制作一個(gè)月廣告設(shè)計(jì)公司項(xiàng)目招商部、項(xiàng)目策劃部9項(xiàng)目招商人員培訓(xùn)兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目策劃部10輔助招商公司的確定兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司本階段工作從

27、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)建完成，總體營(yíng)銷策略與招商策略確定后即展開(kāi)在正式開(kāi)始銷售前一個(gè)月完成。 2、第一階段招商序號(hào)工作容完成周期負(fù)責(zé)部門(mén)協(xié)助部門(mén)1本地有特色酒吧與其他特色吧招商資料的發(fā)放一周招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部2本地有意向商源的接觸與洽談兩周招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部3外埠品牌連鎖公司的招商初步接洽一周招商部外聯(lián)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部4外埠商家的談判兩周招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部5首批品牌經(jīng)營(yíng)商的確定與經(jīng)營(yíng)位置的劃分一周招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目行政部本階段的工作應(yīng)是在篩選后有重點(diǎn)的進(jìn)行

28、，不能廣泛地展開(kāi)，采用寧精勿濫的原則。目標(biāo)為引入23家較大型的有影響力的品牌商家簽定經(jīng)營(yíng)意向性協(xié)議。3、銷售期招商的展開(kāi)序號(hào)工作容完成周期負(fù)責(zé)部門(mén)協(xié)助部門(mén)1現(xiàn)場(chǎng)招商的展開(kāi)整個(gè)銷售期招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部2外埠招商的持續(xù)整個(gè)銷售期招商部外聯(lián)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部本階段的工作主要是以被動(dòng)式接待為主，通過(guò)銷售宣傳和促銷帶來(lái)的客戶進(jìn)行持續(xù)的招商工作，目標(biāo)為積累2030家有意向的中、小型的有特色的經(jīng)營(yíng)商家，通過(guò)洽談能夠確定510家簽定經(jīng)營(yíng)意向性協(xié)議。 4、銷售尾盤(pán)期招商的展開(kāi)這一階段的招商主要是在項(xiàng)目進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期之前完成項(xiàng)目95%以上商鋪的招商工作，同時(shí)簽定承租與經(jīng)營(yíng)合同

29、。序號(hào)工作容完成周期負(fù)責(zé)部門(mén)協(xié)助部門(mén)1通過(guò)廣告宣傳展開(kāi)大規(guī)模招商一至兩個(gè)月招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司2在現(xiàn)場(chǎng)招商的同時(shí)通過(guò)人員直接拜訪洽談與上工作同期招商部外聯(lián)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司3所有商家簽定正式承租合同和經(jīng)營(yíng)協(xié)議正式進(jìn)場(chǎng)前10天招商部、經(jīng)營(yíng)管理公司項(xiàng)目行政部第八部分 項(xiàng)目招商成本估算本項(xiàng)目的招商成本約為279萬(wàn)元，為項(xiàng)目商鋪按全部出租半年的租金總額。項(xiàng)目的招商費(fèi)用主要是從商鋪包租三年返還租金中節(jié)余部分支出，由于該部分租金已計(jì)入商鋪銷售房?jī)r(jià)，故此不用再由開(kāi)發(fā)公司或經(jīng)營(yíng)管理公司從開(kāi)發(fā)費(fèi)用中另行支出，也不用計(jì)入開(kāi)發(fā)固定成本。本項(xiàng)目的招商費(fèi)用主要用于以下開(kāi)支：項(xiàng)目費(fèi)用形式引入外埠品牌經(jīng)營(yíng)商

30、家所支付費(fèi)用1、 外出人員成本2、 輔助招商公司的傭金3、 支付部分經(jīng)營(yíng)商家的部分裝修款項(xiàng)目招商促進(jìn)開(kāi)支1、 項(xiàng)目的招商廣告宣傳費(fèi)用2、 項(xiàng)目招商中的招商說(shuō)明會(huì)等費(fèi)用3、 項(xiàng)目招商相關(guān)公關(guān)活動(dòng)與促銷活動(dòng)的費(fèi)用4、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期中廣告宣傳費(fèi)用5、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前期主題性公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用項(xiàng)目招商傭金1、 項(xiàng)目招商人員的提成2、 其他招商協(xié)作單位傭金3、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司的招商代理費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)行啟動(dòng)費(fèi)用1、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家的消費(fèi)者免費(fèi)停車的停車費(fèi)2、 為經(jīng)營(yíng)商家代理辦理各種手續(xù)所支付的相關(guān)開(kāi)支3、 在爭(zhēng)取稅費(fèi)減免過(guò)程中與政府協(xié)商時(shí)的相關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目招商中的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用以上費(fèi)用的具體使用額度待具體招商計(jì)劃與相關(guān)工作進(jìn)行時(shí)才能具體進(jìn)行核算。第九部分 本項(xiàng)目招商尚存在的問(wèn)題與解決建議一、本項(xiàng)目目前已展開(kāi)的工作狀況針對(duì)我們所提出的項(xiàng)目市場(chǎng)與主題風(fēng)格定位，我們已同以下商家與相當(dāng)單位進(jìn)行了初步接觸和洽談。 1、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)1）、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)；2）、省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)；3）、二十一世紀(jì)連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 2、相關(guān)商家1）、星巴克咖啡公司；2）、真鍋咖啡浦東店；3）、午后咖啡地帶；4）、