如何開發(fā)新經(jīng)銷商

1、編輯課件 如何做廚房電器部經(jīng)理如何做廚房電器部經(jīng)理 By simon duBy simon du Jan 2007Jan 2007編輯課件目錄第一部分：管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE第二部分: 零售業(yè)的六個(gè)盤子第三部分：影響銷售的五個(gè)因素5P第四部分: 顧客買了什么？如何讓顧客購買？第五部分: 部門商品的特殊性第六部分: 供應(yīng)商關(guān)系管理編輯課件第一部分 管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE編輯課件MANAGEMENT PROCESSURE 人員人員流程流程例行工作清單例行工作清單獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)罰制度崗位職責(zé)崗位職責(zé)目標(biāo)目標(biāo)編輯課件PEOPLE（1 1）找到合適

2、的人）找到合適的人-經(jīng)理、主管經(jīng)理、主管( (重中之重重中之重) ) （2 2）培訓(xùn)）培訓(xùn) （3 3）目標(biāo)）目標(biāo)（4 4）溝通）溝通（5 5）激勵(lì)）激勵(lì)（6 6）制度）制度人員人員編輯課件讓自己部門促銷員成為本市場(chǎng)最讓自己部門促銷員成為本市場(chǎng)最好的推銷員好的推銷員1 1、找到全市場(chǎng)同行業(yè)最好的人、找到全市場(chǎng)同行業(yè)最好的人-優(yōu)勝劣汰優(yōu)勝劣汰-人員考核表人員考核表每月每月 10/70/2010/70/20淘汰原則淘汰原則2 2、目標(biāo)分解、目標(biāo)分解-壓力轉(zhuǎn)為具體目標(biāo)壓力轉(zhuǎn)為具體目標(biāo)3 3、培訓(xùn)、培訓(xùn) （1 1）產(chǎn)品知識(shí)）產(chǎn)品知識(shí) (PK)(PK) （2 2）銷售技巧）銷售技巧 (PSS)(PSS)4

3、 4、TOPTOP供應(yīng)商促銷員定期溝通供應(yīng)商促銷員定期溝通5 5、開發(fā)銷售顧問自己的商業(yè)意識(shí)潛能、開發(fā)銷售顧問自己的商業(yè)意識(shí)潛能編輯課件2、目標(biāo)分解-壓力轉(zhuǎn)為具體目標(biāo)(1)(1)歷史銷售數(shù)據(jù)庫：歷史銷售數(shù)據(jù)庫：子類子類 品牌的品牌的YTDYTD、QTD, QTD, 、MTDMTD、WTDWTD、WOWWOW、MOM MOM 同比店的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可以說明哪個(gè)品牌的銷售出問題了？同比店的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可以說明哪個(gè)品牌的銷售出問題了？ 分析的思路：分析的思路：1 1、人、人AA態(tài)度態(tài)度BB技巧技巧CC商業(yè)商業(yè) 意識(shí)意識(shí) 2 2、商品、商品AA庫存庫存BB訂貨訂貨CC陳列陳列新品新品 3 3、價(jià)格、價(jià)格-K

4、VI-KVI價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幕后價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幕后價(jià)格 4 4、促銷、促銷-對(duì)手對(duì)手 （2 2）將目標(biāo)分解到每個(gè)品牌、每個(gè)人頭上）將目標(biāo)分解到每個(gè)品牌、每個(gè)人頭上-方向清晰方向清晰 年、季度、月、周、天年、季度、月、周、天編輯課件1 1、找到全市場(chǎng)同行業(yè)最好的人、找到全市場(chǎng)同行業(yè)最好的人 有了喬丹還愁拿不到有了喬丹還愁拿不到NBANBA冠軍？冠軍？ （1 1）每周市調(diào)時(shí)，除了調(diào)查促銷、服務(wù)、商品、）每周市調(diào)時(shí)，除了調(diào)查促銷、服務(wù)、商品、價(jià)格外，特別留意對(duì)手處的最好的銷售顧問！價(jià)格外，特別留意對(duì)手處的最好的銷售顧問！-方法：名片名片手機(jī)手機(jī)回訪回訪三顧茅廬三顧茅廬（2 2）每月評(píng)估，按同店比較

5、、子類、品牌、銷售）每月評(píng)估，按同店比較、子類、品牌、銷售額、商品數(shù)量、額、商品數(shù)量、LFLLFL、MOMMOM、3A3A、5C 5C 每月考每月考試評(píng)比得分，排列出優(yōu)先順序，最差的三名定期試評(píng)比得分，排列出優(yōu)先順序，最差的三名定期淘汰淘汰（3 3）每月評(píng)選最佳銷售冠軍三名、每月最佳）每月評(píng)選最佳銷售冠軍三名、每月最佳 服務(wù)明星三名服務(wù)明星三名編輯課件3、培訓(xùn)（1）產(chǎn)品知識(shí)對(duì)賣的東西了如指掌！（2）銷售技巧- 3A3A：Approach, Acknowledge, Advice 5C( 5C(five courses)： welcome forwardly Understand clearly

6、 Introduce thoroughly Advice Reasonably Complete Considerately 編輯課件4、定期溝通（1 1）每月召開核心的銷售顧問的基層委員會(huì)）每月召開核心的銷售顧問的基層委員會(huì)（2 2）每周巡視上周銷售表現(xiàn)最差的部門、子類，）每周巡視上周銷售表現(xiàn)最差的部門、子類， 了解銷售下降的真實(shí)原因，是了解銷售下降的真實(shí)原因，是5P5P里哪個(gè)里哪個(gè)環(huán)環(huán) 節(jié)出問題了節(jié)出問題了-失誤糾正失誤糾正-行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃-回顧回顧 編輯課件5、開發(fā)銷售顧問自己的商業(yè)意識(shí)潛能 （1）行商、讓TOP品牌的銷售員走出去 （2）參加集采推薦自己的商品 （3）建立小區(qū)分享、公示

7、欄 編輯課件1.每個(gè)崗位的操作流程， 例如訂貨陳列等， 每個(gè)任嚴(yán)格按照流程做事。流程流程編輯課件讓經(jīng)理主管員工教練員工促銷員每個(gè)人清楚在銷售服務(wù)庫存成本控制風(fēng)險(xiǎn)控制人員發(fā)展六個(gè)方面自己對(duì)什么負(fù)責(zé)任,有書面清楚的界定崗位職責(zé)崗位職責(zé)編輯課件每日每周每月每季度每年度經(jīng)理主管員工教練員工促銷員例行工作清單例行工作清單例行工作清單編輯課件廚電每日檢查表分類內(nèi)容負(fù)責(zé)人檢查人陳列陳列所有陳列是否符合陳列手冊(cè)部門經(jīng)理部門經(jīng)理 主管主管 帶班帶班促銷商品是否按要求出樣及備有足夠庫存貨架與商品是否保持整潔串掛條，托盤商品，展示商品的擺放是否規(guī)范特單特單 每日將櫥柜測(cè)量費(fèi)單登記,并做電子版表格?張小燕張小燕楊建軍

8、楊建軍姚瑩姚瑩每個(gè)測(cè)量單電話回訪:測(cè)量時(shí)間并登記,出圖時(shí)間跟進(jìn),合同時(shí)間跟進(jìn),安裝跟進(jìn).選取最近3宗TAS的操作方式的銷售，檢查是否執(zhí)行營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)？韓斌韓斌杜海濱杜海濱價(jià)格價(jià)格檢查最近3天的檢查調(diào)價(jià)商品在商店內(nèi)所有銷售位置的價(jià)簽是否已更換？姚錫姚錫杜海濱杜海濱檢查最近3天的檢查調(diào)價(jià)商品的SAP價(jià)格與收銀POS機(jī)價(jià)格是否一致？檢查最近30天促銷手冊(cè)調(diào)價(jià)文件中的價(jià)簽是否執(zhí)行了100%檢查和20%抽查100%價(jià)格檢查錯(cuò)誤登記表是否都跟蹤處理完畢無系統(tǒng)庫存商品特價(jià)處無系統(tǒng)庫存商品特價(jià)處理理檢查最近的3宗商品特價(jià)處理申報(bào)單是否有合理的審批韓斌韓斌張小燕張小燕檢查最近的3宗商品特價(jià)處理申報(bào)單是否完整單據(jù)管理

9、單據(jù)管理檢查最近3天“問題單，追蹤是否所可以及時(shí)入機(jī)?胡希釗胡希釗杜海濱杜海濱檢查最近7天“手工銷售結(jié)算單”是否歸可以及時(shí)入機(jī)？顧客服務(wù)顧客服務(wù)員工是否主動(dòng)問候顧客部門經(jīng)理部門經(jīng)理 主管主管 帶班帶班每個(gè)區(qū)域是否有員工服務(wù)顧客購物車和購物籃是否方便顧客使用部門通道是否暢通，方便顧客通行顧客投訴顧客投訴檢查最近4周是否所有投訴都在網(wǎng)上登記，并跟蹤落實(shí)？胡希釗胡希釗張小燕張小燕姚瑩姚瑩杜海濱杜海濱顧客退貨臺(tái)顧客退貨臺(tái)每周將特單退回供應(yīng)商的明細(xì)打印張貼?胡希釗胡希釗杜海濱杜海濱配送倉庫配送倉庫是否將所有配送單據(jù)歸檔?交接是否簽字?楊建軍楊建軍韓斌韓斌是否所有配送商品配有標(biāo)簽？編輯課件1每月對(duì)員工教練

10、員工促銷員定期考核 * * 如果你不懂評(píng)估考量的話如果你不懂評(píng)估考量的話, ,你就不懂管理你就不懂管理! ! * *一切過程有記錄一切過程有記錄, ,一切行為可追溯一切行為可追溯! ! * *過程記錄是表現(xiàn)評(píng)估的根據(jù)過程記錄是表現(xiàn)評(píng)估的根據(jù)2優(yōu)勝淘汰 * *德才兼?zhèn)湔咂聘袷褂玫虏偶鎮(zhèn)湔咂聘袷褂? ! * *有德無才者培訓(xùn)使用有德無才者培訓(xùn)使用! ! * *無德有才者限制使用無德有才者限制使用! ! * *無德無才者絕對(duì)不用無德無才者絕對(duì)不用! !獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)罰制度編輯課件第二部分 零售業(yè)的六個(gè)盤子編輯課件零售業(yè)管理層必須要控制的1銷售-每周數(shù)據(jù)分析2服務(wù)-神秘顧客調(diào)查3庫存-TOP800滯銷SK

11、U負(fù)庫存4成本控制-P&L5風(fēng)險(xiǎn)控制-例行風(fēng)險(xiǎn)控制檢查清單6人員成本&發(fā)展-LABOUR COST &MDP編輯課件第三部分第三部分 影響銷售的五個(gè)因素影響銷售的五個(gè)因素 5P5P編輯課件影響銷售的五個(gè)因素PLACEPRODUCTPRICEPROMOTIONPEOPLE編輯課件PRODUCT以顧客需求為第一原則以顧客需求為第一原則（1 1）系列）系列（2 2）價(jià)格帶）價(jià)格帶（3 3）敏感商品清單）敏感商品清單（4 4）陳列）陳列 A A、貨架頭、貨架頭 B B、路售、路售 C C、ADDON ADDON （5 5）差異化）差異化 行動(dòng)計(jì)劃:(1)每周商業(yè)問題例行(2)每

12、周更新”移動(dòng)辦公室”-風(fēng)琴夾編輯課件Price（1）KVI（2）如何展示更吸引顧客眼球的價(jià)簽（3）差價(jià)返還（4）如何將價(jià)格優(yōu)勢(shì)告訴客人（5）集采清單編輯課件PROMOTION提高銷售的3個(gè)根本途徑：如何提高客流如何提高客單價(jià)如何提高轉(zhuǎn)換率編輯課件客流 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 五個(gè)問題五個(gè)問題 我們的顧客在哪？ 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) : :五金客戶五金客戶團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶開發(fā)開發(fā) 如何讓顧客知道我們？ 如何讓顧客來到我們商店？ 如何讓顧客滿意？ 如何吸引更多的顧客？編輯課件客單價(jià)（1）購買力決定客單價(jià)（2）價(jià)格帶決定客單價(jià)（3）陳列決定客單價(jià)（4）員工推薦決定客單價(jià) 實(shí)景展示、時(shí)尚新款、各性化設(shè)計(jì)編輯課件轉(zhuǎn)換

13、率（1 1）專業(yè)知識(shí)）專業(yè)知識(shí)-PK-PK * *新員工、新廠促新員工、新廠促（2 2）銷售技巧）銷售技巧-3A5C-3A5C * *案例匯集案例匯集 * *早會(huì)早會(huì)-形式、準(zhǔn)備、計(jì)劃、評(píng)形式、準(zhǔn)備、計(jì)劃、評(píng) 比比 * *考試考試-形式、準(zhǔn)備、計(jì)劃、評(píng)形式、準(zhǔn)備、計(jì)劃、評(píng)比比（3 3）氛圍）氛圍 * *神秘顧客調(diào)查神秘顧客調(diào)查 * *評(píng)估考量評(píng)估考量編輯課件第四部分 顧客買了什么顧客買了什么? ? 如何讓顧客購買如何讓顧客購買? ?編輯課件一、顧客買了什么？* *可以得到的數(shù)據(jù)：可以得到的數(shù)據(jù)：1、TOP品牌、占比 6、單位英尺產(chǎn)出2、價(jià)格帶分布、占比 7、LFL 3、分類、子類占比 8、WO

14、W4、TOP單品占比 9 、DC客戶購買記錄分析 5、毛利額及毛利率、占比* *可以利用的時(shí)間段可以利用的時(shí)間段 * *可以分析的渠道可以分析的渠道1 1、YTD 1YTD 1、DCDC2 2、QTD 2QTD 2、TRADETRADE3 3、MTD 3MTD 3、RETAILRETAIL4 4、WTD 4WTD 4、BPBP編輯課件子部門子部門06年銷售年銷售05年銷售年銷售LFLLFL0901廚房電器廚房電器21882524 22824243 95.9%95.9%0902溫濕控電器溫濕控電器3133689 738321 424.4%424.4%0903季節(jié)性電器季節(jié)性電器175067 23

15、2162 75.4%75.4%0904浴室電器浴室電器3204955 3399859 94.3%94.3%0905其他電器其他電器245404 336304 73.0%73.0%0906電視電視5974 結(jié)果結(jié)果28647614 27530889 104.1%104.1%編輯課件編輯課件從從6 6位子類數(shù)據(jù)中找到的提高位子類數(shù)據(jù)中找到的提高銷售的機(jī)會(huì)及行動(dòng)計(jì)劃銷售的機(jī)會(huì)及行動(dòng)計(jì)劃原因有兩大點(diǎn)：原因有兩大點(diǎn)：06年電器改造，中央空調(diào)、家用空調(diào)調(diào)整到二層，由廚電部直接管理。1.06年幾次大促銷是圍繞電器進(jìn)行的，例如，1月份收券，600用300；買地板油漆返電器券，每臺(tái)可用一張300元券。家用空調(diào)在

16、06年大單有3單每單都是100臺(tái)左右。編輯課件子部門20062005差異差異比1001櫥柜及拉藍(lán)27507351.54 32102568.74 (4595217.20)-14.31%1002水槽5661949.10 5772337.95 (110388.85)-1.91%1003家庭用品4396554.17 5268279.80 (871725.63)-16.55%結(jié)果37565854.81 43143186.49 (5577331.68)-12.93%編輯課件編輯課件編輯課件編輯課件編輯課件編輯課件編輯課件影響顧客挑選商品的優(yōu)先順序1、價(jià)格2、風(fēng)格3、品牌4、顏色5、規(guī)格6、材質(zhì)7、功能請(qǐng)關(guān)注編輯課件子部門機(jī)會(huì)點(diǎn)分析03基礎(chǔ)建材編輯課件子部門機(jī)會(huì)點(diǎn)分析04裝飾建材編輯課件子部門機(jī)會(huì)點(diǎn)分析五金子類編輯課件飛單的控制編輯課件溫馨提示編輯課件二、如何引導(dǎo)顧客購買1、陳列2、推薦3、新品4、新品牌5、資源分配-精力、人員排班定位6、空間管理7、目標(biāo)客戶選擇編輯課件第五部分 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理編輯課件1定期