淺談某壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案淺談壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理摘要團(tuán)隊(duì)管理是一門(mén)藝術(shù)，團(tuán)隊(duì)是由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的人組成，通過(guò)人們彼 此之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的一種介于組織與個(gè)人之間 的一種組織形態(tài)。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)自復(fù)業(yè)以來(lái)，呈現(xiàn)超高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，隨著時(shí)間的推 移，這支龐大的隊(duì)伍也出現(xiàn)了很多問(wèn)題。 本文從壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理的角度， 根據(jù) 我國(guó)壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況， 對(duì)目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 存在的問(wèn)題做了詳細(xì)分析，從團(tuán)隊(duì)管理、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理瓶頸與突破、團(tuán)隊(duì) 組織文化建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展前景的角度， 提出了相應(yīng)的解決辦法，闡釋如何從 一些操作的具體層面使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理更接近理想模式，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)

2、隊(duì)實(shí)施有效管 理，使壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理更加完善。關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)管理壽險(xiǎn) 瓶頸與突破 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精彩文檔AbstractThe team management is a kind of art.The team is composed of two or more people.Through interaction between people,the team develops into an organization form that has commonnorm in the action and is between among organizations and individuals.

3、China life insurance industry presents a high-speed developing picture since its resumption, meanwhile a lot of problems emerge with the time going on.From the angle of team management of life insurance companies. This paper has done a detailed analysis of the existing problems according to the comp

4、any's organizational structure and the sales team's actual situation and explains how to achieve the ideal modefrom somespecific level,aiming to making the team management more perfect.Keywords: team management, life insurance, bottleneck and breakthrough, sales team目錄摘要IAbstractII第1章團(tuán)隊(duì)管理及銷(xiāo)售

5、管理的相關(guān)理論 11.1 團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)理論 11.2 銷(xiāo)售管理相關(guān)理論4第2章壽險(xiǎn)及壽險(xiǎn)銷(xiāo)售52.1 壽險(xiǎn)的定義及分類(lèi)52.2 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的形成與發(fā)展 62.3 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義及模式 72.4 個(gè)人代理銷(xiāo)售的特點(diǎn) 7第3章壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的瓶頸與突破 83.1 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的瓶頸現(xiàn)象 83.2 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中瓶頸現(xiàn)象形成的原因 93.3 突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理瓶頸的建議 10第4章壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式探究 134.1 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理模式 134.2 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式 174.3 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式 19第5章管理模式有效實(shí)行的保障措施 265.1 健全的監(jiān)管體系265.2 樹(shù)立

6、正確的經(jīng)營(yíng)理念 275.3 堅(jiān)持以人為本的觀念 27結(jié)論28參考文獻(xiàn)29第1章團(tuán)隊(duì)管理及銷(xiāo)售管理的相關(guān)理論1.1 團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)理論1.1.1 團(tuán)隊(duì)角色理論(1)團(tuán)隊(duì)角色理論團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中往往充當(dāng)不同的角色。團(tuán)隊(duì)角色指的是團(tuán)隊(duì)成員為了推動(dòng) 整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展而與其他成員交往時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的特有態(tài)度和行為方式。團(tuán)隊(duì)角色理論最早是由英國(guó)管理學(xué)家梅雷迪斯 .貝爾賓博士提出的，通過(guò)實(shí)驗(yàn)與觀察， 得到的核心概念就是團(tuán)隊(duì)角色，在一個(gè)工作群體中 ，每個(gè)成員都具有雙重角色， 其一是工作賦予的職能角色；其二是由個(gè)性所決定的團(tuán)隊(duì)角色，對(duì)工作團(tuán)隊(duì)關(guān)系的內(nèi)部協(xié)調(diào)起著重要作用。團(tuán)隊(duì)的成功依賴于有限團(tuán)隊(duì)角色的組合模式以及他們

7、履行職責(zé)的情況1 0依據(jù)貝爾賓的研究，組成管理團(tuán)隊(duì)的有8種角色：協(xié)調(diào)者， 塑造者，智多星，資源調(diào)查員，監(jiān)聽(tīng)評(píng)價(jià)者，凝聚者，實(shí)干家和完成者。A、協(xié)調(diào)者”團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人”冷靜、自信、有控制力、待人公平，能夠引 導(dǎo)一群不同技能和個(gè)性的人向著共同的目標(biāo)努力 ，更有一種個(gè)人的感召力。目標(biāo) 性強(qiáng)，辦事客觀，視野開(kāi)闊，知人善任，善于處理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。缺點(diǎn)：智力、 創(chuàng)造力方面并不突出。B、塑造者“屬任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)""挑戰(zhàn)性、好交際、富有激情。推進(jìn)者大都性格 外向，好爭(zhēng)辯，是一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的角色。自發(fā)性強(qiáng)，目的明確，有高度的工作熱情 和成就感，辦事效率高；敢于面對(duì)困難，獨(dú)自做決定，壓力下工

8、作精力旺盛。缺點(diǎn)： 喜歡挑釁、易怒；一心想取勝，做事不耐心；缺乏人際間的相互理解，不大用幽默或 道歉的方式來(lái)緩和局勢(shì)。C、智多星“本質(zhì)內(nèi)向，個(gè)人主義者”喜歡坐在角落里思考自己的問(wèn)題。超級(jí) 楔子往往是怪人，天才，想象力豐富，智力超群，知識(shí)淵博，愛(ài)出主意，擁有高度的 創(chuàng)造力。缺點(diǎn)：不切合實(shí)際，不顧細(xì)節(jié)和禮節(jié)；有時(shí)個(gè)人主義，好高鷲遠(yuǎn)，無(wú)視工作 細(xì)節(jié)和計(jì)劃。D、資源調(diào)查者“本質(zhì)外向，熱情，好奇心強(qiáng)，好社交”對(duì)新主意很感興趣，善 于在交往中獲取信息，探索外部資源，能聯(lián)絡(luò)人，喜歡探索新事物，能夠應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。 缺點(diǎn)可能過(guò)度樂(lè)觀，最初的新鮮感過(guò)后容易對(duì)工作失去興趣。E、監(jiān)聽(tīng)評(píng)價(jià)者“冷靜，嚴(yán)肅，不易激動(dòng)，慎重，喜

9、歡把事情考慮周全再做決定， 以從不犯錯(cuò)而自豪”智力超群，謹(jǐn)慎，頭腦清醒，有良好的判斷力.缺點(diǎn)：缺乏靈感， 缺少鼓舞他人的能力和熱情，有時(shí)會(huì)不顧情面地挖苦、諷刺別人。F 、凝聚者”合作性強(qiáng)，性情溫和，敏感，是團(tuán)隊(duì)中最積極的成員”關(guān)心他人， 處事靈活，隨機(jī)應(yīng)變，善于化解各種矛盾，調(diào)和各種人際關(guān)系，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神。缺點(diǎn): 在危機(jī)時(shí)刻優(yōu)柔寡斷，不太愿承擔(dān)壓力。G、實(shí)干家“保守，有責(zé)任感，守紀(jì)律，計(jì)劃性強(qiáng)，有組織能力，對(duì)公司的忠誠(chéng) 度高，為公司整體利益著想而較少考慮個(gè)人利益”組織能力強(qiáng) ，注重實(shí)際，努力工 作，嚴(yán)于律己。缺點(diǎn)：可能缺乏靈活性，對(duì)未被證實(shí)的想法不感興趣，有時(shí)甚至阻礙 變革。H、完成者“堅(jiān)持不

10、懈，埋頭苦干，精益求精，守秩序,盡職盡責(zé)”做事注重細(xì) 節(jié)，力求完美，能堅(jiān)持到底，完美主義者。缺點(diǎn)：容易吹毛求疵，為小事而焦慮，喜 歡事必躬親，不愿授權(quán)。(2)團(tuán)隊(duì)角色理論的評(píng)價(jià)成功的團(tuán)隊(duì)是應(yīng)該由具有不同性格， 承擔(dān)不同角色的人所構(gòu)成的。有效的管 理需要確保某個(gè)特定團(tuán)隊(duì)中盡量包含所有的這些角色。如果有必要的話 ，要引進(jìn) 某個(gè)人去擔(dān)任某個(gè)空缺的角色。上述的角色描述，只是對(duì)團(tuán)隊(duì)中一般團(tuán)隊(duì)角色行為方式和職能的描述，并帶有一定理想化色彩，我們不能機(jī)械地理解。盡管存在著理想團(tuán)隊(duì)角色，但并不代表 不能夠擔(dān)當(dāng)其他角色。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，一個(gè)人可能同時(shí)擔(dān)任多個(gè)角色，一個(gè)人擔(dān) 任的主要角色隨著時(shí)間、情境的轉(zhuǎn)變也會(huì)發(fā)生

11、變化。然而該模型并沒(méi)有將人際等 級(jí)關(guān)系納入到考慮的范疇，而且在團(tuán)隊(duì)中很有可能存在相互不買(mǎi)賬的成員，他們是很難做到和諧相處，協(xié)調(diào)工作的。1.1.2 高效團(tuán)隊(duì)理論組織行為學(xué)權(quán)威美國(guó)圣迭戈大學(xué)的管理學(xué)教授斯蒂芬 .羅賓斯認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)是 指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。后來(lái)，他又對(duì)團(tuán)隊(duì)與普通群體的區(qū)別做了深入研究，得出二者在以下方面存在著不同：根據(jù)團(tuán) 隊(duì)成員的來(lái)源，擁有自主權(quán)的大小以及團(tuán)隊(duì)存在的目的不同2 o羅賓斯將團(tuán)隊(duì)分為問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)，自我管理型團(tuán)隊(duì)和多功能型團(tuán)隊(duì)三種類(lèi)型。羅賓斯在團(tuán)隊(duì)的概念中更強(qiáng)調(diào)成員們協(xié)同合作后產(chǎn)生的巨大績(jī)效。作為一支高效團(tuán)隊(duì)，斯蒂芬.羅賓斯認(rèn)為它具有以

12、下八個(gè)基本特征：(1)明確的目標(biāo)：明確的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)賴以建立和存在的前提，是團(tuán)隊(duì)高效的 第一出發(fā)點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)管理中，首要任務(wù)就是在行動(dòng)前確定目標(biāo)和方向，然后通過(guò) 目標(biāo)所引方向制定的行事原則，按績(jī)效來(lái)考量以確定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。(2) 相關(guān)的技能：團(tuán)隊(duì)成員需具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本技能，在才能上也一定是 互補(bǔ)的,并能夠良好合作。(3)相互間信任：高效團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)成員對(duì)其他人的品行和能力都深信不疑, 并且都能感受到別人的贊賞和支持。(4)共同的諾言：這是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)完成目標(biāo)的奉獻(xiàn)精神。(5)良好的溝通：團(tuán)隊(duì)成員彼此之間要形成默契的配合，必須在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí) 現(xiàn)順暢的協(xié)調(diào)和溝通。(6) 談判的技能：良好的談判技能能夠適應(yīng)

13、高效團(tuán)隊(duì)中不斷變化的團(tuán)隊(duì)角色。(7) 合適的領(lǐng)導(dǎo)：高效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)往往不會(huì)試圖去控制下屬，而是對(duì)團(tuán)隊(duì)提供 指導(dǎo)和支持，合適的領(lǐng)導(dǎo)往往能讓團(tuán)隊(duì)成員自發(fā)地為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而努力工作，并激發(fā)出成員的潛能，幫助其實(shí)現(xiàn)自我。(8)內(nèi)部與外部的支持。1.1.3其他相關(guān)理論第一，目標(biāo)管理理論。目標(biāo)管理又稱(chēng)為成果管理，是由現(xiàn)代管理學(xué)大師彼得. 德魯克提出的，強(qiáng)調(diào)組織群體共同參與指定具體的可行的能夠客觀衡量的目標(biāo)。 德魯克認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者也是制定者。他鼓勵(lì)權(quán)力 下放和民主協(xié)商，使下級(jí)人員獨(dú)立完成各自的任務(wù)，成果評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)也必須嚴(yán)格 按照其目標(biāo)任務(wù)完成情祝和實(shí)際成果大小來(lái)進(jìn)行，以激勵(lì)其工作

14、熱情，發(fā)揮其主動(dòng)性和創(chuàng)造性3。第二，領(lǐng)導(dǎo)理論。隨著管理理論的發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)理論大致有四種理論學(xué)派：領(lǐng)導(dǎo) 特質(zhì)理論、領(lǐng)導(dǎo)行為理論、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論。領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)理論的核心 觀點(diǎn)是：領(lǐng)導(dǎo)能力是與生俱來(lái)的；領(lǐng)導(dǎo)行為理論認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)行為和有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論的核心觀點(diǎn)是：有效的領(lǐng)導(dǎo)受不同情景的影響；領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論壽險(xiǎn) 公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式研究主張有效領(lǐng)導(dǎo)需要提供愿景，鼓舞和注重行動(dòng)。在領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論中，提出了魅力型一工具型領(lǐng)導(dǎo)理論。魅力型領(lǐng)導(dǎo)主要有三個(gè)特點(diǎn)：提供遠(yuǎn)景，鼓舞和注重行動(dòng)。而工具型領(lǐng)導(dǎo)存在三個(gè)特征：結(jié)構(gòu)化，控制和一致的回報(bào)。魅力型領(lǐng)導(dǎo)存在著自身的缺陷：如期望的非現(xiàn)實(shí)性，魅力需要不斷持續(xù)，

15、逐漸喪失權(quán)力等，因此，僅依靠魅力型領(lǐng)導(dǎo)是不夠的，變革初期，魅力型領(lǐng)導(dǎo)更有 效，此后就需要工具型領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)建立測(cè)量工具，運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰等使員工完成共 同目標(biāo)4 o1.2銷(xiāo)售管理相關(guān)理論銷(xiāo)售是把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者 (顧客)的活動(dòng)5 o對(duì) 于銷(xiāo)售管理的含義，中外學(xué)者和專(zhuān)家并未達(dá)成一致的見(jiàn)解，理解有所不同，有廣義 和狹義之分。我國(guó)學(xué)者一般認(rèn)為，銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的管理，而西方學(xué)者 則認(rèn)為，銷(xiāo)售管理專(zhuān)指對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。查爾斯.M.富特雷爾認(rèn)為，銷(xiāo)售管理通 過(guò)計(jì)劃，人員配備，培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)及控制，以高效的方式完成組織的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo) 售管理涉及五方面的內(nèi)容：一是制定計(jì)劃，建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

16、二是涉及組織，選擇合 適的人員及結(jié)構(gòu)；三是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員；四是引導(dǎo)銷(xiāo)售人員提高工作效率； 五是對(duì) 銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)。基于上述學(xué)者的說(shuō)法，菲利普.科特勒認(rèn)為，銷(xiāo)售管理的流程如下：(1) 構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍，一支結(jié)構(gòu)完備的銷(xiāo)售隊(duì)伍是必不可少的，他們可以高效地滿足客戶需求。(2) 培養(yǎng)銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售主管要負(fù)責(zé)招募具有適當(dāng)背景和能力的人員來(lái)實(shí)施 公司及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，招募時(shí)必須嚴(yán)格把關(guān)，篩掉不符合要求的應(yīng)聘者，銷(xiāo)售 人員在正式工作前還要進(jìn)行一定的培訓(xùn)，既要讓銷(xiāo)售人員了解公司的產(chǎn)品及服務(wù) 的操作流程，也要注意培養(yǎng)他們的銷(xiāo)售技能，包括溝通技巧，說(shuō)服技巧和處理危機(jī) 的能力等等。(3) 領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍

17、，一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售主管或經(jīng)理應(yīng)以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為核心，熟知組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)，以身作則，不斷激勵(lì)銷(xiāo)售人員提高綜合素質(zhì)，并幫助其規(guī) 劃他們的職業(yè)生涯。(4) 激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)其實(shí)是一項(xiàng)既困難但又非常重要的任 務(wù)。這主要是由以下幾個(gè)因素決定的：A、銷(xiāo)售工作的獨(dú)特性，很多時(shí)候，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員都持有挑剔的態(tài)度，銷(xiāo)售 人員必須花大量的時(shí)間拜訪客戶，拉近并維護(hù)與客戶的關(guān)系，奔波于眾多客戶之問(wèn)。因此，為了達(dá)到銷(xiāo)售預(yù)期，通常銷(xiāo)售人員需要比其他職位的員工得到更多的 激勵(lì)。B 、銷(xiāo)售人員的個(gè)性，不同的銷(xiāo)售人員有不同的需要，每個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)同一激 勵(lì)也會(huì)有不同的反應(yīng)"管理層必須要制定一個(gè)既滿足整體需要

18、又適應(yīng)不同個(gè)體的 彈性的激勵(lì)組合。C 、公司目標(biāo)的多重性，公司通常有許多不同的銷(xiāo)售目標(biāo)，有時(shí)在某種程度上 是相互沖突的，需要不同的激勵(lì)"在類(lèi)似情況下，制定有效的激勵(lì)組合肯定是不容 易的。D、市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)環(huán)境，如市場(chǎng)條件的變化會(huì)影響管理層制定銷(xiāo)售隊(duì) 伍的激勵(lì)方案。第2章壽險(xiǎn)及壽險(xiǎn)銷(xiāo)售2.1 壽險(xiǎn)的定義及分類(lèi)壽險(xiǎn),即人壽保險(xiǎn)，是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn)。是被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn) 責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)6。人壽保 險(xiǎn)亦稱(chēng)“生命保險(xiǎn)”，屬“人身保險(xiǎn)”范疇，可分為定期壽險(xiǎn)，生存保險(xiǎn)，兩全 保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)四種。（1）定期壽險(xiǎn)。亦稱(chēng)為死亡保險(xiǎn)。這是一種以

19、人的死亡為 給付條件，有固定保險(xiǎn)期限的人壽保險(xiǎn)。它的主要特點(diǎn)是：保險(xiǎn)期限固定，保險(xiǎn) 費(fèi)率低，屬于純保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。由于定期保險(xiǎn)在保險(xiǎn)期滿前未發(fā)生死亡，則保險(xiǎn)費(fèi)不再退還，而且是唯一的消費(fèi)型壽險(xiǎn)，因此其保費(fèi)低于任何一種人壽保險(xiǎn)，最 適合那些負(fù)擔(dān)能力較低而又需要保障的人。定期壽險(xiǎn)的保障度高，保險(xiǎn)費(fèi)率低，一直以來(lái)受到人們的普遍認(rèn)可，目前已被廣泛運(yùn)用，此險(xiǎn)還可以與其他各類(lèi)人壽 保險(xiǎn)混合，滿足更多層次的需求。（2）生存保險(xiǎn)"與定期壽險(xiǎn)剛好相反，僅在被保人 期滿生存時(shí)給付保險(xiǎn)金，如果保險(xiǎn)期內(nèi)被保險(xiǎn)人死亡，則所交壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 管理模式研究保費(fèi)不予退還，生存保險(xiǎn)一般都與其他險(xiǎn)種結(jié)合辦理，很少單獨(dú)銷(xiāo)

20、售。（3）兩全保險(xiǎn)，是指被保險(xiǎn)人不論在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡，或生存到保險(xiǎn)期滿時(shí)，均 可領(lǐng)取約定保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。其實(shí),兩全保險(xiǎn)=定期壽險(xiǎn)+生存彳險(xiǎn)，兩全保險(xiǎn)的 特點(diǎn)是：提供全面的保障，有儲(chǔ)蓄的成分，保險(xiǎn)費(fèi)率較高。兩全保險(xiǎn)雖然不比其 他的投資方式帶來(lái)較高的收益，但因其既能提供養(yǎng)老保障，又有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能， 在居民儲(chǔ)蓄意愿強(qiáng)烈且政府給予稅收優(yōu)惠政策的國(guó)家和地區(qū)，兩全保險(xiǎn)普遍受到 歡迎。（4）終身壽險(xiǎn)，是指以死亡為給付條件，保險(xiǎn)期限為終身的一種人壽保險(xiǎn)。 終身壽險(xiǎn)能夠享有永久保障，如果投保人中途退保，還可以得到一定的退保金，相 比于定期壽險(xiǎn)，終身壽險(xiǎn)的兩大特點(diǎn)就是：提供終生保障，含有儲(chǔ)蓄的成分。2.2 我國(guó)

21、壽險(xiǎn)業(yè)的形成與發(fā)展1982 年，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從此，停頓了多年的我國(guó)人 壽保險(xiǎn)業(yè)重新獲得新的發(fā)展。自我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)發(fā)展以來(lái)，一直處于高速發(fā)展中， 壽險(xiǎn)業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)不斷上升，年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)30%遠(yuǎn)高于同期GDP勺增長(zhǎng)速 度"，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入也從1982年的160萬(wàn)元瘋狂增長(zhǎng)到2009年的7457.4億元， 可謂呈現(xiàn)超高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)口。2008 年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到2003年以來(lái)的最高水平，保險(xiǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)主要 是由壽險(xiǎn)市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)拉動(dòng)的。2009年,人身保險(xiǎn)行業(yè)在上年增速較高和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行仍面臨困難的情況下保持平穩(wěn)增長(zhǎng)"，截止2009年年末，各人身保險(xiǎn)公司

22、實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 8144.18 億元，同比增長(zhǎng)110%$險(xiǎn)種劃分：人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入為7457.4億元，同比增長(zhǎng)12%; 意外傷害保險(xiǎn)保費(fèi)收入為156.1億元，同比增長(zhǎng)19.32%;健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為530.8 億元，同比下降3%”,按銷(xiāo)售渠道劃分：公司直銷(xiāo)539億元，同比下降7.8%;個(gè)人代 理3569.3億元，同比增長(zhǎng)15.8%;銀郵代理3885.9億元，同比增長(zhǎng)8.2%;其他渠道 150億元，同比增長(zhǎng)87.1%。人身保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)主體，機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員持續(xù)增加。 截止2009年底，全國(guó)共有人身保險(xiǎn)公司59家，較年初增加3家（中郵，百年，匯 豐），其中：壽險(xiǎn)公司49家，從各經(jīng)營(yíng)主體的市場(chǎng)份額來(lái)

23、看，保費(fèi)規(guī)模前三大壽險(xiǎn) 公司市場(chǎng)份額合計(jì)62.6%,比2008年降低2.8個(gè)百分點(diǎn)，前五名！前十名壽險(xiǎn)公司 的市場(chǎng)集中度分別為79.1%, 95.9%,分別較上一年下降了 1.9%, 0.6%。在人壽保 險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入中，中資壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為7717.92億元，市場(chǎng)份額94.77%;外資壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為 426.27億元，市場(chǎng)份額為5.23%。高速增長(zhǎng)的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆Ｖ袊?guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是全球增長(zhǎng)最快 的壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一，但與國(guó)際比較，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)無(wú)論從保險(xiǎn)深度，保險(xiǎn)密度，還是保 險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)資產(chǎn)以及家庭壽險(xiǎn)支出占家庭金融總資產(chǎn)的比例，都與國(guó)際水平有較大差距，因此，

24、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)?力。未來(lái)存在數(shù)個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)表明中國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)在中長(zhǎng)期會(huì)蓬勃發(fā)展。預(yù)計(jì)2007年到2012年之間，中國(guó)將有5000萬(wàn)至7000萬(wàn)個(gè)家庭突破年收入10000美元的大 關(guān)，從而加入中國(guó)日益擴(kuò)大的中產(chǎn)階級(jí)大軍，這將導(dǎo)致1億至1.5億能夠初次購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的新客戶產(chǎn)生。另外，中國(guó)消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄方式逐步從現(xiàn)金轉(zhuǎn)為儲(chǔ)蓄及投資 產(chǎn)品，這已經(jīng)成為推動(dòng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力8。壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式研究 預(yù)計(jì)到2012年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的總保費(fèi)將達(dá)到1600億美元，中國(guó)有望在2000年前 成為全球五大壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一，僅次于美國(guó)和日本。2.3 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義及模式壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有廣義和狹

25、義之分，廣義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 從相對(duì) 具體的角度，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，險(xiǎn)種 的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。狹義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)則指的是壽險(xiǎn)公司選擇合適的中介作為銷(xiāo)售渠道，通過(guò)建立契名合作關(guān)系，由其 銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)。本文是基于狹義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)含義進(jìn)行探討的。 我國(guó)現(xiàn) 行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制是以個(gè)人代理人為主，兼業(yè)代理人為輔，多渠道、多形式的混合 模式”壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道大致可分為：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道，銀保渠道，經(jīng)代渠道和新型銷(xiāo) 售渠道(電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等)。我國(guó)目前

26、的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和公眾保險(xiǎn)意識(shí)仍處 在較低水平,這樣的國(guó)情決定了壽險(xiǎn)公司將主要依靠代理方式銷(xiāo)售保單，也就是說(shuō)個(gè)人代理人在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中作為主要銷(xiāo)售渠道的情況短期內(nèi)是不會(huì)改變的。2.4 個(gè)人代理銷(xiāo)售的特點(diǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是有特殊性的，因其具備的無(wú)形性，無(wú)立即獲益性，銷(xiāo)售的選擇性 和隨機(jī)性，交易的長(zhǎng)期性，壽險(xiǎn)服務(wù)與商品的不可分離性等特點(diǎn)， 使得其銷(xiāo)售無(wú) 法徹底擺脫面對(duì)面銷(xiāo)售的服務(wù)模式9。壽險(xiǎn)商品的特殊性決定了個(gè)人代理人在 銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)出與銷(xiāo)售其他商品不同的特點(diǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)技能也提出 了更高要求：(1) 銷(xiāo)售過(guò)程特別注重主動(dòng)推銷(xiāo)，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品僅是對(duì)客戶的一項(xiàng)承諾，僅以信用為基礎(chǔ)，投保人無(wú)法收到立竿見(jiàn)

27、影的效果，雖然目前我國(guó)已經(jīng)有越來(lái)越 多的人們開(kāi)始了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，相關(guān)知識(shí)也逐步增多，但是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的抽象性和保 單的復(fù)雜性導(dǎo)致消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)或購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此，人員的主動(dòng)推銷(xiāo)對(duì) 于保單能否成功售出至關(guān)重要。(2)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜和抽象，在壽險(xiǎn)消費(fèi)也 可能需要銷(xiāo)售人員根據(jù)投保人需求的變化調(diào)整壽險(xiǎn)方案，抑或是在損失發(fā)生時(shí)，及時(shí)地幫助客戶辦理賠付，由此不難看出，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 的。(3)銷(xiāo)售人員需要較高的綜合素質(zhì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要是以人的身體和生 命為標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)了一種責(zé)任，關(guān)乎社會(huì)的穩(wěn)定與發(fā)展，因此，壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售需 要有高素質(zhì)的人才來(lái)從事，同時(shí)，

28、壽險(xiǎn)涉及的內(nèi)容十分廣泛，一個(gè)合格的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售 人員除了必須具備壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要具備保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的其他方面的知識(shí)，如 金融，心理，醫(yī)學(xué)，法律等等。只有壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員運(yùn)用自己豐富的各類(lèi)知識(shí)并結(jié) 合客戶的實(shí)際情況和心理特征，才能根據(jù)市場(chǎng)行情，幫助投保人購(gòu)買(mǎi)合適的壽險(xiǎn) 產(chǎn)品，為其身體及生命保駕護(hù)航。第3章 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的瓶頸與突破3.1 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的瓶頸現(xiàn)象3.1.1 增員難，團(tuán)隊(duì)留存率低在代理人整體素質(zhì)不高的情況下，高素質(zhì)者難以被吸引進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中 來(lái)?；鶎佣鄶?shù)團(tuán)隊(duì)中高中文化人員占80%,其中下崗職工占比較高比重，也占80%, 有的團(tuán)隊(duì)高于這兩項(xiàng)比例。同樣，社會(huì)擇業(yè)觀念保守現(xiàn)象也影響到增員效

29、果。所 以，素質(zhì)高的人難以被招募進(jìn)來(lái)，素質(zhì)不高的人被招募進(jìn)來(lái)了也因環(huán)境及團(tuán)隊(duì)輔 導(dǎo)能力弱難以生存下去。造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)新人轉(zhuǎn)正率只在20流右，增員難以產(chǎn)生良好效果。3.1.2 展業(yè)難，團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率低新人怕促成，老人怕出門(mén)的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。有些基層團(tuán)隊(duì)僅靠幾個(gè)績(jī)優(yōu)高手 大單打天下，即由團(tuán)隊(duì)中20%勺人完成團(tuán)隊(duì)80%勺業(yè)績(jī)，維持一種表面繁榮。有些 團(tuán)隊(duì)連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)的個(gè)人代理人比例一度高達(dá) 20%,大多月份舉績(jī)率在60% 以下，在季度考核中，晉升者寥寥無(wú)幾，維持者不多，降級(jí)者比比皆是。當(dāng)隊(duì)伍人數(shù) 發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，舉績(jī)率和人均產(chǎn)能上不去，整體業(yè)務(wù)規(guī)模上不去不足為怪。3.1.3 業(yè)務(wù)推動(dòng)難，營(yíng)銷(xiāo)成本高為

30、達(dá)成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，保險(xiǎn)公司往往進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)，保險(xiǎn)公司省級(jí)分公 司、市級(jí)分公司均有業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，基層經(jīng)營(yíng)單位也有推動(dòng)方案，有的經(jīng)營(yíng)單位幾 乎是月月有方案、節(jié)節(jié)有推動(dòng)、月月有獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員過(guò)分依賴物質(zhì)激勵(lì)的現(xiàn)象普 遍存在，除了取得傭金報(bào)酬之外，業(yè)務(wù)員還要看公司業(yè)務(wù)推動(dòng)方案獎(jiǎng)勵(lì)力度大小， 再?zèng)Q定是否全力去拜訪和促成。有些業(yè)務(wù)員故意壓?jiǎn)尾怀?，等推?dòng)方案出臺(tái)，等公 司召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，有的業(yè)務(wù)員利用大單當(dāng)籌碼與公司經(jīng)理室索要費(fèi)用政策。費(fèi) 用率不高的業(yè)務(wù)，在沖任務(wù)過(guò)半目標(biāo)和沖總?cè)蝿?wù)目標(biāo)時(shí)，費(fèi)用差不多消耗殆盡。3.1.4 誠(chéng)信意識(shí)弱，道德風(fēng)險(xiǎn)大目前個(gè)人代理人隊(duì)伍素質(zhì)良莠不齊，部分業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信意識(shí)，在傭金收

31、入 利益驅(qū)動(dòng)下，只重簽單，不注意業(yè)務(wù)質(zhì)量及售后服務(wù)，留下大量隱患，有的業(yè)務(wù)員 利用公司管理上漏洞，誤導(dǎo)客戶，違規(guī)操作，甚至挪用保費(fèi)，導(dǎo)致客戶保單失效，嚴(yán) 重?fù)p害公司信譽(yù)和利益。3.2 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中瓶頸現(xiàn)象形成的原因上述營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理瓶頸現(xiàn)象是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐活動(dòng)發(fā)展到一定階段、一定 層次后才會(huì)出現(xiàn)的，主要原因有：A 、管理人員工作不到位。有些經(jīng)營(yíng)單位管理人員有時(shí)工作不到位，宣導(dǎo)不力， 缺少追蹤，未能按規(guī)章制度辦事，造成失信于民。主管隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，有個(gè)別 主管素質(zhì)低于屬員，在管理上力不從心，不能使屬員心悅誠(chéng)服，造成隊(duì)伍不穩(wěn)。目 前，只要有一定業(yè)績(jī)，一定人員，即可申請(qǐng)當(dāng)主管，條件不高，其實(shí)達(dá)到

32、這兩條的很 多人并不適合當(dāng)主管，而另一方面，恰恰是想當(dāng)主管的人又不多。不少人是勸著 當(dāng)、請(qǐng)他當(dāng)，如此情況下管理怎能到位？有的主管責(zé)任心不強(qiáng)，既沒(méi)有發(fā)展的能力 也沒(méi)有發(fā)展的意識(shí)，拿主管津貼不辦事，當(dāng)和尚不撞鐘，上級(jí)精神不去宣導(dǎo)和貫徹 甚至把個(gè)人消極情緒擴(kuò)散到團(tuán)隊(duì)，形成很壞影響，渙散了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。B 、內(nèi)部服務(wù)不到位。內(nèi)部服務(wù)不到位的有職能服務(wù)部門(mén)，也有柜面內(nèi)勤人員， 包括各級(jí)主管，這里有態(tài)度問(wèn)題，也有技能問(wèn)題。為個(gè)人代理人服務(wù)是管理者天職 各級(jí)主管管理最終目的就是千方百計(jì)讓個(gè)人代理人心情舒暢，情緒飽滿地去增員、展業(yè)，完成銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)柜面內(nèi)勤人員，即要為保戶服務(wù)，也要為業(yè)務(wù)員伙 伴們服務(wù)。要克服

33、內(nèi)勤人員感覺(jué)自己比個(gè)人代理人高一等的不正確思想，提升內(nèi)勤服務(wù)人員的個(gè)人技能，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展的需要。C、培訓(xùn)不到位。由于保險(xiǎn)代理人素質(zhì)參差不齊，培訓(xùn)資源短缺，給培訓(xùn)工作 帶來(lái)難度，不能滿足壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和技能不斷提升的需求了解阻礙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的一些瓶頸現(xiàn)象，我們認(rèn)識(shí)到，因壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制是舶來(lái)品，我們邊借鑒邊摸索 在創(chuàng)新中發(fā)展，在發(fā)展中規(guī)范。沒(méi)有突破、創(chuàng)新和發(fā)展，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的生命力就會(huì)喪 失，規(guī)范更無(wú)從談起。因此我們要從壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際出發(fā)，探索出適應(yīng)新形勢(shì)下 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制和方式方法。這需要在 觀念上打破思維定勢(shì)，大膽創(chuàng)新，要打破業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些

34、瓶頸 問(wèn)題,就必須從團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作抓起，解決一些基本問(wèn)題。3.3 突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理瓶頸的建議十多年來(lái)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的實(shí)踐證明，要提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，一定要 回歸到團(tuán)隊(duì)管理的基本面：增員、培訓(xùn)、激勵(lì)。要做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售活動(dòng)管理、 培訓(xùn)輔導(dǎo)這些基本動(dòng)作，踏踏實(shí)實(shí)抓好基礎(chǔ)管理，通過(guò)抓基礎(chǔ)管理，盤(pán)活老隊(duì)伍、 帶好新隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理好比滴水穿石，重在細(xì)節(jié)，貴在堅(jiān)持。營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化管 理是一個(gè)持續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程，需要有制度的支撐，需要有銷(xiāo)售工具的支持，更需要各 級(jí)主管、組訓(xùn)、講師以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的態(tài)度投入到工作中 ，并在規(guī)范化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中養(yǎng) 成良好的習(xí)慣，構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)，提升隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化水平，使團(tuán)隊(duì)最終成為具有

35、強(qiáng)大 的自我發(fā)展能力，能長(zhǎng)期保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售組織。3.3.1 樹(shù)立正確的增員觀念，提高新人育成率（1）樹(shù)立要增員，更要增好員的觀念。首先，一個(gè)主管是否優(yōu)秀，關(guān)鍵看他們所帶隊(duì)伍的規(guī)模和產(chǎn)能。不敢增具有主 管潛質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員的主管就成不了高級(jí)主管。新的個(gè)人代理人管理辦法（簡(jiǎn)稱(chēng)基本法）對(duì)所有級(jí)別主管晉升及維持條件都有人員首年傭金（簡(jiǎn)稱(chēng)FYC滌件的限定,這說(shuō)明僅有人員規(guī)模還不夠，還須重視營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效。主管要真正實(shí)現(xiàn)自己的 職業(yè)規(guī)劃，就必須發(fā)動(dòng)組織推動(dòng)，多增員，增好員。沒(méi)有組織就沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力，當(dāng)主管 首先要有管理對(duì)象，領(lǐng)導(dǎo)力的大小取決于管理對(duì)象多少，業(yè)務(wù)規(guī)模多少。沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo) 力就沒(méi)有事業(yè)，沒(méi)有事業(yè)就沒(méi)有

36、穩(wěn)定的收入，反過(guò)來(lái)，主管要取得穩(wěn)定的收入，就 必須有自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)事業(yè)，不斷增員。其次，增員能平衡隊(duì)伍、方便管理。團(tuán)隊(duì) 高手少或下級(jí)主管少，隊(duì)伍管理就會(huì)失衡或者說(shuō)形成不了制衡機(jī)制。個(gè)別高手或 主管容易產(chǎn)生驕氣，提額外要求，做出格的事。一個(gè)團(tuán)隊(duì)高手如云，主管林立，管理 起來(lái)就會(huì)得心應(yīng)手。再次，增員不會(huì)成倍增加管理工作量。由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理尊 重血緣關(guān)系，即一級(jí)管一級(jí)，每一個(gè)職級(jí)主管享有一定的報(bào)酬，規(guī)定履行相應(yīng)的職 責(zé),所以，大量增員只會(huì)推動(dòng)自己向更高職級(jí)晉升，并不會(huì)因職級(jí)晉升或隊(duì)伍規(guī)模 擴(kuò)大而成倍增加管理工作量，主管隊(duì)伍有多大，決定了他們事業(yè)有多大。(2)強(qiáng)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)與支持，提高新人育成率。壽險(xiǎn)需

37、求對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)是一種潛在需求，很少有人主動(dòng)到公司柜臺(tái)投保， 這就要求營(yíng)銷(xiāo)員結(jié)合準(zhǔn)客戶的經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)特征、家庭構(gòu)成等狀況，采用恰到好處的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)促成客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。由于新人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，技巧不夠，往往很難切中準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)需求，當(dāng)客戶提出如保險(xiǎn)是沒(méi)有用的，我沒(méi) 錢(qián)等問(wèn)題時(shí)，更不知如何應(yīng)付。不少新人在沒(méi)有跨過(guò)這個(gè)門(mén)檻之前，由于經(jīng)受太多 的挫折，很快脫落。為促進(jìn)新人育成，我們應(yīng)明確新人展業(yè)的前 3單一定由增員 者、團(tuán)隊(duì)主管或組員予以陪訪，讓學(xué)員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)如何分析準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)需求， 如何進(jìn)行拒絕處理。止匕外，還要加強(qiáng)其他銷(xiāo)售支持工作，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員的展業(yè) 技能。比如，對(duì)于件均保費(fèi)偏

38、低的團(tuán)隊(duì)，適當(dāng)做一些長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)與附加險(xiǎn)、 定額保 單產(chǎn)品的組合銷(xiāo)售，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議強(qiáng)化宣導(dǎo)，使?fàn)I銷(xiāo)員創(chuàng)新銷(xiāo)售理念，尤其對(duì)新 人,可以只要求其按組合的商品進(jìn)行銷(xiāo)售，特別是銷(xiāo)售卡折式定額保單。另外，營(yíng) 銷(xiāo)管理者要善于利用借口進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)員有一個(gè)拜訪客戶的理由，減少 拜訪的壓力，大大提高營(yíng)銷(xiāo)人員的出單率，并且件均保費(fèi)大大提高。通過(guò)多種形式 的輔導(dǎo)與支持，必能提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和水平,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而提高新 人育成率，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍。3.3.2 加強(qiáng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系的建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素能壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性工程，要建立適應(yīng)多元化個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的教育培 訓(xùn)體系，讓營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)歷知-信

39、-行的學(xué)習(xí)實(shí)踐過(guò)程，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素能 10。知：即認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；信：即相信壽險(xiǎn)，建立職業(yè)責(zé)任感； 行：即付諸行動(dòng)，正確有效地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。不少營(yíng)銷(xiāo)員剛接觸營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，充滿新 鮮感,也充滿被鼓舞的動(dòng)力。但社會(huì)在發(fā)展，知識(shí)在更新，我們的營(yíng)銷(xiāo)員需要相當(dāng) 長(zhǎng)的永續(xù)教育及引導(dǎo)自勵(lì)，才能成為專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)的業(yè)務(wù)高手。因此，對(duì)管理層、 講師、業(yè)務(wù)高手、新人等都必須設(shè)計(jì)出一套因人施教、分層分級(jí)的培訓(xùn)大綱，或借用社會(huì)力量舉辦一些必要的講座，并做好培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)追蹤。其中制式化培訓(xùn) 要消化課程大綱內(nèi)容，貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際；非制式化培訓(xùn)要及時(shí)了解隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)， 在熱點(diǎn)、難點(diǎn)上下功夫，日常輔導(dǎo)訓(xùn)練要注重對(duì)隊(duì)

40、伍良好習(xí)慣的引導(dǎo)和培養(yǎng)，滿 足個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的實(shí)際需要。3.3.3 做好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)思想工作，突出誠(chéng)信形象建設(shè)業(yè)務(wù)伙伴們?cè)谡箻I(yè)中不可避免會(huì)出現(xiàn)情緒低落消沉的時(shí)候，如果銷(xiāo)售隊(duì)伍中 存在不良、消極的思想，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)隊(duì)伍凝聚力下降，影響營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)信心。這 時(shí)營(yíng)銷(xiāo)主管可采取個(gè)別談話交流，并采取相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施，有效控制消極思想的要 延，同時(shí)認(rèn)真分析伙伴的問(wèn)題，每位伙伴問(wèn)題不盡相同，有的是因?yàn)樯形磭L試過(guò)成 功的滋味，對(duì)自己缺乏信心，以至業(yè)績(jī)無(wú)法突破，此時(shí)主管必須樹(shù)立良好的成功典 范，讓他們有效仿的對(duì)象，激勵(lì)他們邁向成功之道。每個(gè)伙伴均有個(gè)人動(dòng)機(jī)，主管的工作就是找出其背后動(dòng)機(jī)，方能有效推動(dòng)他們達(dá)成目標(biāo)。主管應(yīng)著重

41、解決影響 展業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，要注意改善展業(yè)中的物質(zhì)文化生活，及時(shí)調(diào)節(jié)展業(yè)情緒，幫助營(yíng) 銷(xiāo)員解決后顧之憂，以飽滿的熱情投入到展業(yè)中。同時(shí)應(yīng)提醒營(yíng)銷(xiāo)伙伴們，保險(xiǎn)產(chǎn) 品與實(shí)物產(chǎn)品不同，保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易行為需要確實(shí)可靠的雙方信用來(lái)維系，若雙 方不誠(chéng)實(shí)守信，特別是業(yè)務(wù)人員發(fā)生失信行為，就會(huì)降低交易效率，引起客戶或潛 在客戶的不滿，產(chǎn)中連鎖反應(yīng)，最終失去市場(chǎng)。主管們應(yīng)在日常管理中加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù) 人員的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則教育，提高服務(wù)水平，塑造誠(chéng)信形象，使客戶更滿意 11。3.3.4 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)首先,應(yīng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)伙伴達(dá)成共識(shí)和形成共同愿景。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)特別要強(qiáng)調(diào)伙伴們應(yīng)達(dá)成共識(shí)，并在共識(shí)基礎(chǔ)上

42、形成一個(gè)共同愿景。有了共識(shí)和共同愿景，大家便能齊心協(xié)力、同舟共濟(jì)。認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，個(gè)人才能進(jìn)步，避免團(tuán)隊(duì)中太多 個(gè)性化東西。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)有不少優(yōu)秀管理者和展業(yè)高手，但業(yè)績(jī)平平,說(shuō)明這個(gè) 團(tuán)隊(duì)中個(gè)人個(gè)性化東西太多，因而各行其是，以自己為中心，唯我獨(dú)尊，團(tuán)隊(duì)力量 消耗在個(gè)人主義和不團(tuán)結(jié)因素之中，削弱了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和整體戰(zhàn)斗力。個(gè)人能 力雖高，但團(tuán)隊(duì)合力不夠，就像一只船水手們各劃各的漿，雖出力不少，但步調(diào)不 一，到達(dá)目標(biāo)地的可能性就小。其次，在團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)基礎(chǔ)上，要致力于高績(jī) 效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人個(gè)性化東西可引導(dǎo)轉(zhuǎn)換為團(tuán)隊(duì)達(dá)成目 標(biāo)的力量，各盡所能，達(dá)成共贏。每位伙伴應(yīng)忠于目標(biāo)

43、、忠于團(tuán)隊(duì)，積極創(chuàng)造團(tuán)隊(duì) 凝聚力和向心力。團(tuán)隊(duì)主管更要從思想上理解伙伴，多溝通交流，跟伙伴們心貼心， 從人格上尊重伙伴，平等待人；從政治上幫助伙伴，使伙伴能力盡快提升，看到自 己的遠(yuǎn)景；從生活上關(guān)心，幫助解決伙伴們生活中的困難，感受公司大家庭的溫暖 從工作中信任，以誠(chéng)相待，鼓勵(lì)和使用優(yōu)秀伙伴走向主管崗位，積極發(fā)揮各自的能 力和作用。只要伙伴們勇敢去面對(duì)市場(chǎng)，積極去超越目標(biāo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，形成 一股和諧向上的合力，就會(huì)創(chuàng)建出一支高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之 地。第4章壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式探究模式是某種事物的標(biāo)準(zhǔn)性形式或固定格式，管理模式的定義就是從特定的 管理理念出發(fā)，在管理過(guò)程中

44、固化下來(lái)的一套操作系統(tǒng)。 可以用公式表述為：管理 模式二管理理念十系統(tǒng)結(jié)構(gòu)+操作方法。何謂壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式，或者說(shuō)什么叫壽險(xiǎn)個(gè)人代理人模式化管 理？就是在壽險(xiǎn)公司建立固定化的代理人行政管理體系，說(shuō)得通俗點(diǎn)就是在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理上要形成按約定俗成的行為慣例和統(tǒng)一規(guī)范的行政管理體制。壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式的構(gòu)建首先要從目標(biāo)管理開(kāi)始 ，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理需要完整的 目標(biāo)體系做保障，通過(guò)制定并量化團(tuán)隊(duì)共享目標(biāo)將所有成員都能認(rèn)可和接受的共 同目標(biāo)逐步分解并下達(dá)到各部門(mén)及個(gè)人。其次 ，通過(guò)嚴(yán)格的人才選拔機(jī)制甄選出 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員向著共同目標(biāo)奮力前行。壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)要求在對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行

45、領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，需要不斷為團(tuán)隊(duì)成員鼓舞士氣，加強(qiáng)整體的向心力 和凝聚力，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格應(yīng)隨著團(tuán)隊(duì)成員成熟度的變化而變化 ，以適應(yīng)成 員各階段的不同需求。最后，團(tuán)隊(duì)管理在很大程度上還要受激勵(lì)機(jī)制的影響。通過(guò)建立激勵(lì)性的薪酬體系、多跑道的激勵(lì)機(jī)制。完善的培訓(xùn)體系以及嚴(yán)格的晉升 機(jī)制等來(lái)充分激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)和個(gè)人潛能，在完成組織目標(biāo)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自 身的需要。通過(guò)上述一整套完整的管理模式，方能對(duì)壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)施切實(shí)有效的 管理，增強(qiáng)其整體的向心力和凝聚力，成就真正高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。4.1 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理模式4.1.1 建立完整的目標(biāo)體系團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理需要完整的目標(biāo)體系做保障 ，不僅要制定出合理的

46、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)， 還要對(duì)目標(biāo)制定與實(shí)施的過(guò)程做到監(jiān)督和控制。為了實(shí)施對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理活動(dòng)的有效控制 ，需要建立適合企業(yè)特點(diǎn)的評(píng)價(jià)體 系，在評(píng)價(jià)體系建立過(guò)程中，應(yīng)遵循團(tuán)隊(duì)工作整體績(jī)效最優(yōu)的原則，為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管 理活動(dòng)的有效控制提供保證。第一，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定所謂的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，就是必須由團(tuán)隊(duì)成員一起努力，共同來(lái)完成某項(xiàng)任務(wù)，因此，這 些就都應(yīng)該是所有成員都能夠認(rèn)可和接受的目標(biāo) ”設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)應(yīng)遵循以下的 原則：(l)成員分別選擇團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也就是要讓團(tuán)隊(duì)里的每一名成員都參與到目標(biāo)的制 定中來(lái)，這樣，其完成任務(wù)目標(biāo)的熱情和投入的程度將會(huì)大大提高。個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和諧一致”團(tuán)隊(duì)目標(biāo)應(yīng)該既能使團(tuán)隊(duì)獲益，又能滿足

47、個(gè)人 需求，個(gè)人目標(biāo)必須和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和諧一致，并且能夠相互支援。(3)目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以給團(tuán)隊(duì)成員一定的壓力，并激發(fā)其工作熱 情，目標(biāo)完成時(shí)又能帶來(lái)滿足感和成就感，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。(4)關(guān)注各方表現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)行過(guò)程中，要追逐每一階段的發(fā)展并給予適當(dāng)?shù)募?lì)， 以利于下一階段目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第二，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的監(jiān)督與控制目標(biāo)管理雖重視結(jié)果，但并不意味著團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，而應(yīng)該定期檢 查，注重對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的評(píng)估與考核，包括規(guī)劃階段，實(shí)施階段以及實(shí)施后的評(píng) 估。在達(dá)到目標(biāo)預(yù)定的完成期限后，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)先自我評(píng)估，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要注意幫助 團(tuán)隊(duì)成員解決工作中遇到的問(wèn)題，并商討下一階段的目標(biāo)。當(dāng)出現(xiàn)不可

48、測(cè)事件時(shí)， 應(yīng)按照一定的程序，對(duì)原目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行修改。如果目標(biāo)沒(méi)有完成，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)，維持和諧信任的工作氣氛開(kāi)展下一階段的工作。4.1.2 量化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式研究目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)存在的目的，是一切管理活動(dòng)的終點(diǎn)，否則，所有的管理都是 空對(duì)空，但是在企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及設(shè)定往往不以為然，很多公司的團(tuán)隊(duì)因缺乏目標(biāo)，或目標(biāo)不合理，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)績(jī)效不高甚至最終解散，因 此，目標(biāo)是關(guān)乎團(tuán)隊(duì)績(jī)效和企業(yè)發(fā)展的首要問(wèn)題。 行動(dòng)前認(rèn)清團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，有助于成 員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人目標(biāo)要與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)趨于一致，同時(shí)目標(biāo)本身要具有激勵(lì)性12。在對(duì)個(gè)人目標(biāo)的測(cè)試中有這樣一條規(guī)律：

49、銷(xiāo)售人員和生產(chǎn)人員 的目標(biāo)總是以數(shù)字化的形式最快填寫(xiě)出來(lái)，而其他職能部門(mén)的人員卻不知從何下 筆并且90%Z上寫(xiě)出的都是形容動(dòng)詞，如調(diào)整，優(yōu)化，完善等表達(dá)做事原則的原 則目標(biāo)，但是在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，管理者如果只會(huì)說(shuō)這種聽(tīng)起來(lái)正確，卻對(duì) 具體工作執(zhí)行沒(méi)有任何意義的官話的話，企業(yè)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力必定會(huì)大打折扣。因此，在原則目標(biāo)指導(dǎo)下，需要制定量化目標(biāo)，量化目標(biāo)的過(guò)程就是理清工作 思路的過(guò)程，是衡量擁有目標(biāo)最直接和客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)的量化有兩種比 較有效的方法，即直接量化法和間接量化法"直接量化法是對(duì)目標(biāo)的直接測(cè)量，如 銷(xiāo)售收入，產(chǎn)量，生產(chǎn)率等等，而間接測(cè)量法則是測(cè)量目標(biāo)，給服務(wù)對(duì)象帶

50、來(lái)的 價(jià)值或服務(wù)這個(gè)目標(biāo)的難易度，如對(duì)道德的衡量，可以用360度測(cè)評(píng)對(duì)其服務(wù)的 對(duì)象、上司、同事、下屬等進(jìn)行測(cè)量。4.1.3 制定團(tuán)隊(duì)共享目標(biāo)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，要想制定出責(zé)任共擔(dān)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并非易事，責(zé)任共擔(dān)的團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)共享目標(biāo)，要求團(tuán)隊(duì)成員盡管存在不同觀點(diǎn)，但為了追求共同的目標(biāo) 求同存異并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有著一致理解，團(tuán)隊(duì)共享目標(biāo)的形成可以從以下幾個(gè)方面 進(jìn)行：(1)團(tuán)隊(duì)摸底，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行摸底就是向團(tuán)隊(duì)成員咨詢意見(jiàn)，廣泛獲取成員對(duì)團(tuán)隊(duì)整 體目標(biāo)的相關(guān)信息，一方面可以讓成員廣泛參與 ，讓他們認(rèn)識(shí)到這是在制定自己 的目標(biāo)；另一方面可以獲取成員對(duì)目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，即團(tuán)隊(duì)成員未來(lái)將要重點(diǎn)關(guān)注什 么問(wèn)題，能否在目

51、標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)等。(2)深入加工，這一步關(guān)系到是做正確的事還是正確地做事的問(wèn)題，在對(duì)團(tuán)隊(duì)摸 底之后，就搜集到的信息和成員提出的各種觀點(diǎn)一定要認(rèn)真思考，反復(fù)斟酌，不要急于確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)機(jī)會(huì)，緩解匆忙決定帶來(lái)的不利影響。 討論表述，對(duì)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的具體表述需要團(tuán)隊(duì)全體成員的一致承諾，此環(huán)節(jié)一定不能忽視,更不能將其省略。樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)也要遵從SMART®則,即具體的(Speeifie),可衡量的(Measurable),可接受的(Attainable),相 關(guān)性的 (Relevant)和時(shí)限性(Time based)13。為了保證團(tuán)隊(duì)成員的充分參與，可以 運(yùn)用一定的方法

52、鼓勵(lì)成員更多地表達(dá)出自己的想法和意見(jiàn)，對(duì)合理的建議應(yīng)仔細(xì)辨別，如利用頭腦風(fēng)暴法等擴(kuò)大意見(jiàn)和建議的來(lái)源。(4)確定目標(biāo)，經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)步驟確立的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，雖然還是不能做到讓每一個(gè)團(tuán) 隊(duì)成員都能完全同意目標(biāo)的表述，但己經(jīng)可以確定一個(gè)讓大家都能認(rèn)可和接受的目標(biāo)了。(5)分解目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確定之后，應(yīng)將其分解成階段性的小目標(biāo)，使每一個(gè)分解 后的目標(biāo)都能夠起到里程碑的作用，這樣團(tuán)隊(duì)成員在完成整體目標(biāo)時(shí)便能夠腳踏 實(shí)地地走好每一步，用不斷增強(qiáng)的信心和成就感向著團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)奮勇前 進(jìn)，同時(shí)組織大環(huán)境對(duì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的不信任也會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一步步的實(shí)現(xiàn)而逐漸 消失。對(duì)于壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售目標(biāo)有兩層含義：一是

53、壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，影 響組織長(zhǎng)期發(fā)展；二是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，只有完成考 核指標(biāo)，組織才能存在并發(fā)展，考核指標(biāo)包括三個(gè)方面：主管個(gè)人傭金，小組團(tuán)隊(duì) 傭金和小組人力，因此，壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在業(yè)務(wù)劃分上應(yīng)包括業(yè)績(jī)和增員兩部分 指標(biāo)。業(yè)績(jī)指標(biāo)歷來(lái)受到公司管理層和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重視 ，也是團(tuán)隊(duì)每名成員努力 的方向，然而目前的情況是由于公司和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)分注重短期業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成，忽略團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。至于團(tuán)隊(duì)的增員目標(biāo) ，經(jīng)常在實(shí)施過(guò)程中被大打 折扣，因?yàn)闆](méi)有明確的增員目標(biāo)加之增員難度不斷增大，使得多數(shù)成員在這項(xiàng)工 作上想起來(lái)做就做，想不起來(lái)就不做；遇見(jiàn)好人就增，遇到困難或者受過(guò)傷

54、(指增 來(lái)的人，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)訓(xùn)練之后，脫落了)就不增。在業(yè)績(jī)指標(biāo)白設(shè)定方面，一定要摒棄 僅參照過(guò)去同期業(yè)績(jī)來(lái)制定新指標(biāo)的做壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式研究法，應(yīng)根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售潛力的變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況來(lái)制定合理的高難度目標(biāo)。具體方法上，可以讓銷(xiāo)售員自己設(shè)定目標(biāo)，由于是自己決定的目標(biāo)，他們會(huì)更愿意努力去實(shí) 現(xiàn),也提升了士氣，但由于銷(xiāo)售員自身獲取的信息不充分，或?qū)€(gè)人能力過(guò)于樂(lè)觀 是需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)綜合成員意見(jiàn)和對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)總指標(biāo)和成員個(gè)人指 標(biāo)進(jìn)行一定的調(diào)整的，并向成員解釋清楚設(shè)定指標(biāo)過(guò)程使用的方法 ，以得到團(tuán)隊(duì) 整體對(duì)指標(biāo)計(jì)劃全心全意的認(rèn)可，這樣才能使精心設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系運(yùn)作良好。團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)的

55、確立，可以參考以下兩種方法：(1) 從晉升臺(tái)階來(lái)考慮，對(duì)一個(gè)有著強(qiáng)烈事業(yè)心的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他會(huì)對(duì)自己應(yīng)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)增員幾個(gè)人力，能獲得晉升條件十分清楚，明確自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，因此，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的增員指標(biāo)可參考其個(gè)人要求和對(duì)自己的規(guī)劃進(jìn)行 指定。(2) 單純從時(shí)間上考慮，即倘若一名銷(xiāo)售人員想要在一個(gè)月內(nèi)推薦 1人上崗, 則大概要有3人參加培訓(xùn)，6人參加LAsS,18人面談，那么，一個(gè)月按22個(gè)工作日 計(jì)算，平均每天要面見(jiàn)1個(gè)被增員對(duì)象，一年下來(lái)，共上崗12人，如13個(gè)月留存 率為30%,那么,1年將留存4人左右。止匕外，在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定和實(shí)施中，要注意兩點(diǎn)內(nèi)容：一是避免重眼前、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)

56、的短視思想，目標(biāo)的確立是為了引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)及其成員 活動(dòng)的方向并對(duì)其起到激勵(lì)的作用，但千萬(wàn)不能一味地為了完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)和增員 指標(biāo)而忽略了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更不能因此盲目增員，使那些水平低下，綜合素質(zhì)不高的人員混入到壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，不僅影響團(tuán)隊(duì)未來(lái)的良性發(fā)展，更有損整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)和形象，造成魚(yú)龍混雜的混亂局面。二是目 標(biāo)確定后要長(zhǎng)期堅(jiān)持，壽險(xiǎn)業(yè)看似很難做，其實(shí)難就難在反復(fù)，長(zhǎng)期地去堅(jiān)持增 員能夠?qū)崿F(xiàn)人力規(guī)模的擴(kuò)張，迅速占領(lǐng)緣故及延伸市場(chǎng)，對(duì)個(gè)人來(lái)講也是看不見(jiàn) 的無(wú)限傭金，需要壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)及其成員付出相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力，但銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要想做 大做強(qiáng)，甚至打造屬于自己的品牌，必須堅(jiān)定自己團(tuán)隊(duì)發(fā)展

57、的信念，堅(jiān)持做增員， 這是每一個(gè)堅(jiān)定壽險(xiǎn)事業(yè)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的人員必須具備的覺(jué)悟之一。4.2 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式4.2.1 鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，成就魅力領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論，在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)初期，應(yīng)采取魅力型領(lǐng)導(dǎo)的方式，更多的是 給團(tuán)隊(duì)設(shè)立愿景，鼓舞士氣，使團(tuán)隊(duì)成員相互熟悉，了解并促進(jìn)合作；同時(shí)還要 注意從心理層面幫助成員迎接挑戰(zhàn)，有效行動(dòng) 14。具體說(shuō)來(lái)，魅力型領(lǐng)導(dǎo)在帶 領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：第一，加深了解，增強(qiáng)合作，贏得他人信任是團(tuán)隊(duì)合作的前提，不僅包括對(duì)個(gè)人品 質(zhì)的信任，也包含對(duì)專(zhuān)業(yè)能力的信任，而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間信任的最有效的方法 之一就是加深彼此之間的了解，了解是增強(qiáng)信任，深化合作的基礎(chǔ)和

58、前提，這既包括對(duì)團(tuán)隊(duì)成員性格的了解，也包括對(duì)其行事方法的了解，成員間的了解從新成 員加入時(shí)就可以刻意去創(chuàng)造，加強(qiáng)集體活動(dòng)可以有效地增進(jìn)成員之間的了解和信 任,培養(yǎng)合作默契，還能夠加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感。第二，設(shè)立愿景，鼓舞士氣。團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力源于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力和共識(shí)的理念 ，當(dāng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 與個(gè)人目標(biāo)相一致時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)更愿意合作來(lái)完成任務(wù)，向心力和凝聚力就 會(huì)增強(qiáng)，自然會(huì)起到鼓舞士氣的作用。團(tuán)隊(duì)士氣也可以通過(guò)以語(yǔ)言或口號(hào)的形式 描述出來(lái)的團(tuán)隊(duì)精神來(lái)增強(qiáng)，使成員感到令人振奮的力量。具體來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)精神的外化可以通過(guò)以下幾步來(lái)完成：(l)精心提煉，嚴(yán)肅確立。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn) 題，在塑造團(tuán)隊(duì)精神的時(shí)候，要對(duì)過(guò)程中形成的不同價(jià)值觀進(jìn)行分析整合，精心提 煉出最適合本團(tuán)隊(duì)發(fā)展的精神，而不是對(duì)別人的簡(jiǎn)單模仿。 大力宣傳，深入人心。團(tuán)隊(duì)精神確立后，要想真正被員工所接受，就必須通過(guò)各 種途徑對(duì)