如何經營女性客戶

1、 近年來，女性經濟的獨立與自主、旺盛的消費需求與消近年來，女性經濟的獨立與自主、旺盛的消費需求與消費能力意味著一個新的經濟增長點在形成。但想賺女人的錢，費能力意味著一個新的經濟增長點在形成。但想賺女人的錢，就必須了解她們的需要、價值、標準與夢想。想要吸引女性，就必須了解她們的需要、價值、標準與夢想。想要吸引女性，只有了解她們的只有了解她們的消費心理與行為、消費心理與行為、發(fā)掘她們發(fā)掘她們消費時思考的流消費時思考的流程，程，女人就會對你的產品說女人就會對你的產品說“YesYes”。 “女人用的東西，女人在買；男人女人用的東西，女人在買；男人用的東西，還是女人在買?，F在，連用的東西，還是女人在買。

2、現在，連男人以為他能決定的東西，也是女人男人以為他能決定的東西，也是女人在買。在買。”臺灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運昌臺灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運昌女性經濟撐開一片天女性經濟撐開一片天q 論消費，女性掌握了超過論消費，女性掌握了超過六六成成 目前，中國約有目前，中國約有35003500萬白領女士和準白領女士，如果每人每年消費萬白領女士和準白領女士，如果每人每年消費2000020000萬，每年就是萬，每年就是70007000億的市場。而資料顯示，近億的市場。而資料顯示，近8080的女性在家庭理的女性在家庭理財中扮演者財中扮演者“決策決策”或或“實際操作實際操作”的角色。的角色。 8080的個人與企

3、業(yè)產品或服務的購買決定掌握在女性手中或是受到女性的個人與企業(yè)產品或服務的購買決定掌握在女性手中或是受到女性的影響。的影響。 8787的房屋為女性所有或是夫妻共有。的房屋為女性所有或是夫妻共有。 6161的家庭裝修產品的購買者為女性。的家庭裝修產品的購買者為女性。 6666的家庭電腦購買者為女性。的家庭電腦購買者為女性。 7676的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立。的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立。 女性行銷作者馬莎女性行銷作者馬莎. .巴麗塔巴麗塔女性的6大特質1感情細膩，注重細節(jié)2決斷力不足，反復、糾結3貪圖小便宜，講究實惠4易沖動消費5易感情用事6對未來富于美好的幻想 女性的購買力驚人，而且女性不只買，同時

4、也在賣。女性的購買力驚人，而且女性不只買，同時也在賣。她們買到好東西或得到好服務，就會爭相口傳，呼朋引伴她們買到好東西或得到好服務，就會爭相口傳，呼朋引伴地來消費，因此女性是非常重要的行銷對象。地來消費，因此女性是非常重要的行銷對象。VS. 論氣質，女性既感性又自信。作為保險行銷人員，在對論氣質，女性既感性又自信。作為保險行銷人員，在對女性的消費心理、思維模式、生活習慣、興趣愛好有了一定女性的消費心理、思維模式、生活習慣、興趣愛好有了一定了解后，才能有所作為，打動客戶的心。了解后，才能有所作為，打動客戶的心。q 在針對女性客戶從事行銷工作之前，要先了解女性的文化。 1.1.社會價值社會價值對新

5、事物感興趣對新事物感興趣看世界以個人角看世界以個人角度出發(fā)度出發(fā)喜歡單獨決定和喜歡單獨決定和行動行動喜歡爭強好勝喜歡爭強好勝重視階級和地位重視階級和地位q 解決方案：在向女性客戶行銷時，話題要盡量以人或鮮活解決方案：在向女性客戶行銷時，話題要盡量以人或鮮活的事例為主，而非以產品為主，因為女性關心的是人，而的事例為主，而非以產品為主，因為女性關心的是人，而且要注重表現女性所重視的歸屬感和親密感方面。且要注重表現女性所重視的歸屬感和親密感方面。男性男性女性女性 對人感興趣對人感興趣 看世界以群體角看世界以群體角度出發(fā)度出發(fā) 喜歡大家一起來喜歡大家一起來 喜歡和樂相處喜歡和樂相處 對所有人一視同對所

6、有人一視同仁仁VS.2.2.生活關注度生活關注度單一思考，一次單一思考，一次只能專心做一件事只能專心做一件事結婚、生子、搬結婚、生子、搬家、換新工作對本家、換新工作對本人影響不大人影響不大q 解決方案：在與女性客戶接觸時，可針對女性最重視的事情解決方案：在與女性客戶接觸時，可針對女性最重視的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她們想要的信如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她們想要的信息。息。男性男性女性女性多向思考，同時多向思考，同時可以做很多事可以做很多事結婚、生子、搬結婚、生子、搬家、換新工作對家、換新工作對本人影響較大本人影響較大VS.3.3.思考模式思考模式對事情大而

7、化對事情大而化之，只要抓到之，只要抓到重點，其他方重點，其他方面越單純越好面越單純越好q解決方案：在向女性客戶介紹產品時，可為其提供更多解決方案：在向女性客戶介紹產品時，可為其提供更多的內容和細節(jié)，給她們更多的選擇、更多的數據或保證，的內容和細節(jié)，給她們更多的選擇、更多的數據或保證，讓她們對產品更有信心。讓她們對產品更有信心。男性男性女性女性特別注意細節(jié)，特別注意細節(jié)，喜歡綜合各家的喜歡綜合各家的意見，希望找到意見，希望找到最完美的答案最完美的答案VS.4.4.溝通關鍵溝通關鍵溝通像做報告，溝通像做報告，只談重點，否則只談重點，否則不多費唇舌，談不多費唇舌，談話主要在交換信話主要在交換信息、解

8、決問題息、解決問題q解決方案：在與女性客戶溝通時要感性，而非理性，訴求口吻解決方案：在與女性客戶溝通時要感性，而非理性，訴求口吻要個人化，能夠打動人心。要個人化，能夠打動人心。男性男性女性女性通過談話了解對方，通過談話了解對方，希望和人建立親密關希望和人建立親密關系，喜歡打聽別人消系，喜歡打聽別人消息，知道別人狀況，息，知道別人狀況，只要和人有關的訊息只要和人有關的訊息會特別感興趣會特別感興趣VS.q糾結，糾結，糾結糾結，糾結，糾結 1.1.消費決定消費決定習慣自己習慣自己做決定做決定q解決方案：加大宣傳，形成影響力中心，并吸引女性消費解決方案：加大宣傳，形成影響力中心，并吸引女性消費者的注意

9、，激發(fā)興趣。者的注意，激發(fā)興趣。男性男性女性女性會多方打會多方打聽，參考別聽，參考別人的意見人的意見VS.2.2.消費目的消費目的希望得希望得到好的解到好的解決辦法決辦法q解決方案：提供更多參考資料讓女性決定購買你的品牌產解決方案：提供更多參考資料讓女性決定購買你的品牌產品：提供產品訊息、使用宣傳冊、銷售人員的當面解說、營品：提供產品訊息、使用宣傳冊、銷售人員的當面解說、營造見面的氣氛、溝通時的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家造見面的氣氛、溝通時的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游等活動都是有效的辦法。一起出游等活動都是有效的辦法。男性男性女性女性希望得到完美希望得到完美答案，因此女答案，因

10、此女性買東西會考性買東西會考慮很多，希望慮很多，希望面面俱到面面俱到VS.3.3.消費過程消費過程喜歡簡單、喜歡簡單、快捷的購買快捷的購買過程，不喜過程，不喜歡浪費時間歡浪費時間q解決方案：讓你的品牌成為女性購買的考慮名單：解決方案：讓你的品牌成為女性購買的考慮名單：通過廣告、網站、良好的口碑等方式建立你的個人品通過廣告、網站、良好的口碑等方式建立你的個人品牌知名度和音像，讓她們了解哪些人是你的客戶，客牌知名度和音像，讓她們了解哪些人是你的客戶，客戶能享受到你的哪些服務等。戶能享受到你的哪些服務等。男性男性女性女性為了得到完美答案，為了得到完美答案，女性的購買過程會變得女性的購買過程會變得反復

11、不定，她們會搜集反復不定，她們會搜集更多信息、查詢更多選更多信息、查詢更多選擇性，貨比三家不吃虧擇性，貨比三家不吃虧VS.4.4.消費效應消費效應購買完畢后比較低購買完畢后比較低調，只有在被征詢意調，只有在被征詢意見時才會發(fā)表，不會見時才會發(fā)表，不會主動做口碑宣傳。理主動做口碑宣傳。理性關注產品本身，對性關注產品本身，對購買地點和人員缺乏購買地點和人員缺乏忠誠度。忠誠度。q解決方案：讓女性買了以后還會再來買：加強和老客戶解決方案：讓女性買了以后還會再來買：加強和老客戶的聯系，有活動及時告知，爭取更多轉介紹等，讓女性感的聯系，有活動及時告知，爭取更多轉介紹等，讓女性感覺被重視，有參與感和歸屬感。

12、覺被重視，有參與感和歸屬感。男性男性女性女性在買完東西后會把在買完東西后會把這段經驗告訴朋友或這段經驗告訴朋友或推薦給別人，造成更推薦給別人，造成更大的口碑效應。如果大的口碑效應。如果和某公司或某行銷人和某公司或某行銷人員關系好，她們的忠員關系好，她們的忠誠度也會很高。誠度也會很高。VS.123不就是個不就是個 女人么？女人么？看她看她. 應對她應對她.分析她分析她.分門別類，步步為贏分門別類，步步為贏一、賢妻良母型一、賢妻良母型 （1 1）外貌服飾）外貌服飾: :樸素一族，毫無搭樸素一族，毫無搭配配 （2 2）性格：不點頭也不搖頭）性格：不點頭也不搖頭 （3 3）應對技巧：贊美其具有東方女性

13、重情之）應對技巧：贊美其具有東方女性重情之 美德，以一個知心朋友的身份，建立其美德，以一個知心朋友的身份，建立其 安全感及信任感，可以偶爾喝茶，分享其家庭生安全感及信任感，可以偶爾喝茶，分享其家庭生活的情況?；畹那闆r。二、挑剔榨取型二、挑剔榨取型 外貌服飾：雖然看似漂亮，但經不起仔細查看，外貌服飾：雖然看似漂亮，但經不起仔細查看，款式幾乎是過時的居多款式幾乎是過時的居多 性格：顧家、每件事都要占些便宜，否則心理很性格：顧家、每件事都要占些便宜，否則心理很難過難過 (3)(3)應對技巧：先滿足其占便宜心理，事事都為應對技巧：先滿足其占便宜心理，事事都為她考慮，經營過程中多贈與些小禮物等。她考慮，

14、經營過程中多贈與些小禮物等。三、三、 十萬火急型十萬火急型 外貌服飾：不會很復雜也不愛注重效果外貌服飾：不會很復雜也不愛注重效果 性格：極其急燥，非常果斷性格：極其急燥，非常果斷 (3) (3)應對技巧：簡單明了為主應對技巧：簡單明了為主，抓住客戶的，抓住客戶的主要需求，切記從頭到尾完整講述。主要需求，切記從頭到尾完整講述。四、慢條斯理型四、慢條斯理型 外貌服飾：與十萬火急型正好相反不外貌服飾：與十萬火急型正好相反不會很復雜，很愛注重效果會很復雜，很愛注重效果 性格：溫和，但很猶豫性格：溫和，但很猶豫 應對技巧：先從普通的家常開始講起，應對技巧：先從普通的家常開始講起，慢慢講再引入正題，溝通過

15、程中時刻慢慢講再引入正題，溝通過程中時刻注意她的反應。注意她的反應。五、五、 徘徊躊躇型徘徊躊躇型 外貌服飾：搭配一定不合理外貌服飾：搭配一定不合理 性格：任何事都拿不定主意性格：任何事都拿不定主意 應對技巧：幫她做出決策并加以肯定應對技巧：幫她做出決策并加以肯定 掌握掌握四四大關鍵，讓女性說大關鍵，讓女性說q女性客戶喜歡以自己的角度來看待相處對象，女性客戶喜歡以自己的角度來看待相處對象，如果你是她喜歡的人就很容易打交道。如果你是她喜歡的人就很容易打交道。q 女性客戶比較喜歡與人訴說，特別是一旦她把你當朋友，就女性客戶比較喜歡與人訴說，特別是一旦她把你當朋友，就什么事都愿意向你訴說。耐心傾聽，

16、把她當作朋友，喜悅時什么事都愿意向你訴說。耐心傾聽，把她當作朋友，喜悅時陪著一起開心，憂傷時給予安慰和建議。一個貼心的問候或陪著一起開心，憂傷時給予安慰和建議。一個貼心的問候或行為，就能打動她。行為，就能打動她。 v 成功行銷關鍵成功行銷關鍵1 1：成為客戶喜歡的人：成為客戶喜歡的人v 成功行銷關鍵成功行銷關鍵2 2：體貼無所不在：體貼無所不在 如：和她的穿衣風格相似、同樣喜歡喝茶、如：和她的穿衣風格相似、同樣喜歡喝茶、相同的家居生活方法相同的家居生活方法她就會對你得到態(tài)度不她就會對你得到態(tài)度不一樣，她會認為你跟她是同類人而變得親切起來。一樣，她會認為你跟她是同類人而變得親切起來。q女性客戶很

17、注重感覺，在與女性溝通時要從一種感性的角度去和她們女性客戶很注重感覺，在與女性溝通時要從一種感性的角度去和她們交流。交流。 如：最好不要一見面就聊保險可以選擇對于女性來說最為重要的如：最好不要一見面就聊保險可以選擇對于女性來說最為重要的婚姻和孩子作為切入的話題?；橐龊秃⒆幼鳛榍腥氲脑掝}。q 女性有時很感性，她們會因你的儀表儀態(tài)（化妝、服飾、女性有時很感性，她們會因你的儀表儀態(tài)（化妝、服飾、舉止等），據此來判斷你是否專業(yè)，你的公司是否規(guī)范，舉止等），據此來判斷你是否專業(yè)，你的公司是否規(guī)范，制度是否到位，經營是否也讓她們放心。制度是否到位，經營是否也讓她們放心。 如：一定要衣著得體，根據見面場合的

18、不同而區(qū)別著如：一定要衣著得體，根據見面場合的不同而區(qū)別著裝，準備好所聊的話題，營造出輕松和諧的氛圍。裝，準備好所聊的話題，營造出輕松和諧的氛圍。v 成功行銷關鍵成功行銷關鍵3 3：關注她所關注的：關注她所關注的v 成功行銷關鍵成功行銷關鍵4 4：保持專業(yè)親和的形象：保持專業(yè)親和的形象開拓女性客戶之開拓女性客戶之“四要四要”與與“四不要四不要” 要讓女性客戶覺得你跟她們是同類人，要了解她們的要讓女性客戶覺得你跟她們是同類人，要了解她們的愛好，去學習她們感興趣的知識。如：美容、逛街、愛好，去學習她們感興趣的知識。如：美容、逛街、健身、家居生活健身、家居生活 要讓她們覺得自己購買的保險要讓她們覺得自己購買的保險“劃算劃算”，女性的消費，女性的消費觀之一就是花最少的錢，買到最多的東西；花最少的觀之一就是花最少