路虎汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、路虎汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的概述隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，特別是家庭轎車(chē)獲得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。交通運(yùn)輸?shù)臅惩x不開(kāi)家用轎車(chē)快速、方便、舒適、小巧、實(shí)用等諸多優(yōu)點(diǎn)，它在解決了行的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了人們快節(jié)奏的生活節(jié)奏，擴(kuò)展了人們活動(dòng)的范圍還大大改善了人們的生活質(zhì)量。所以，家用汽車(chē)正逐漸得到人們的認(rèn)可，其銷(xiāo)量也在逐年增加。而對(duì)于轎車(chē)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)和了解消費(fèi)者的需求，可以高效的、有針對(duì)性的根據(jù)購(gòu)車(chē)者的行為來(lái)合理、科學(xué)的制定營(yíng)銷(xiāo)策略。1.1 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在是，圍繞什么為中心來(lái)進(jìn)行汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在過(guò)去很長(zhǎng)的時(shí)間里，大多數(shù)人認(rèn)為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧名思義就是

2、賣(mài)汽車(chē)，其核心必定也是銷(xiāo)售。進(jìn)入WTO時(shí)代后，面對(duì)更大的競(jìng)爭(zhēng)模式，越來(lái)越多的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到，不斷的發(fā)現(xiàn)、發(fā)展廣大顧客們的確切需求的核心地位。而事實(shí)也證明，單純的汽車(chē)推銷(xiāo)已不再是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)保持自己優(yōu)勢(shì)的途徑，而如何高效地適應(yīng)顧客的需求才是王道。所以，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)根據(jù)消費(fèi)者的意愿，結(jié)合市場(chǎng)的需求，而制定出的科學(xué)的銷(xiāo)售策略。其宗旨在于，以全心全意以顧客為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，以市場(chǎng)的需要為目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一次重大的改革。1.2 滿(mǎn)足顧客需求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普#科特勒曾說(shuō)：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)核心是要滿(mǎn)足顧客的合理需求，要站在顧客的角度，以一個(gè)顧客的消費(fèi)眼光來(lái)確定消

3、費(fèi)者的真正需要。確實(shí)，企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中生存，必須掌握環(huán)衛(wèi)思考的技巧，來(lái)改變創(chuàng)新售前、售中、售后的各項(xiàng)服務(wù)才能創(chuàng)造交易的發(fā)生。所以，不少汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在做顧客滿(mǎn)意度的調(diào)查，來(lái)不斷的改進(jìn)，讓顧客感受到人性化的服務(wù)和上帝般的優(yōu)越感，這樣方可起稿顧客的信任感和回頭率，從而提到了運(yùn)營(yíng)效率。1.3 以服務(wù)為根本的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)下物質(zhì)生活條件不斷優(yōu)化的時(shí)代，汽車(chē)已逐漸從完全的運(yùn)輸工具轉(zhuǎn)化為人們生活?yuàn)蕵?lè)的場(chǎng)所。因此，汽車(chē)已不再是傳統(tǒng)意義上的商品，而是體現(xiàn)顧客的個(gè)性特征的的同時(shí)完全滿(mǎn)足顧客的各項(xiàng)需要，包括服務(wù)至上的商品。由于各大品牌都在進(jìn)步，他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上的差距也逐漸縮小，所以能夠贏得顧客的關(guān)鍵就在于綜合服務(wù)的質(zhì)量。這

4、樣，不僅要求生產(chǎn)商物美價(jià)廉，更重要的是塑造自己的品牌形象，他們經(jīng)銷(xiāo)的早已不再是汽車(chē)，而拼的就是個(gè)服務(wù)。以良好的服務(wù)口碑贏得顧客已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的合理選擇。2 .我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道與走勢(shì)思考（1）隨著時(shí)代的進(jìn)步，大多數(shù)銷(xiāo)售企業(yè)采用“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”的模式，也就是在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)。伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和其本身具備的快速性、準(zhǔn)確性和互動(dòng)性，許多高科技的新型技術(shù)的應(yīng)用更會(huì)促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。（2）屬于高科技產(chǎn)業(yè)的汽車(chē)行業(yè)，一直以來(lái)處于很高的市場(chǎng)地位和利潤(rùn)空間，所以，它必定要承擔(dān)必要的社會(huì)責(zé)任?？梢酝ㄟ^(guò)公益活動(dòng)的形式進(jìn)行汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)，這樣不僅可以大力支持慈善事業(yè)，為社會(huì)有需要的人群提供幫助，同

5、時(shí)還可以提高企業(yè)自身的知名度和品牌的形象。（3）體育賽事現(xiàn)已成為現(xiàn)代人們關(guān)注和消費(fèi)的主要項(xiàng)目之一，汽車(chē)企業(yè)以體育賽事的形式推廣品牌已并不鮮見(jiàn)。企業(yè)通過(guò)組織體育比賽或者贊助球隊(duì)，既可以促進(jìn)體育事業(yè)的發(fā)展，幫助賽事順利進(jìn)行，也可以從中獲利，使自己企業(yè)的品牌更具有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。（4）企業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的不僅僅是一臺(tái)汽車(chē)那么簡(jiǎn)單，往往一個(gè)企業(yè)所具有的獨(dú)特文化和藝術(shù)氣息對(duì)客戶(hù)是一個(gè)更巨大的吸引，汽車(chē)行業(yè)也毫不例外，比如路虎的廣告詞就很有韻味：“尊貴，上無(wú)盡頭。巔峰，從此入境?！?.1.1 2汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的不足隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的迅速轉(zhuǎn)變，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)也隨之變化

6、。但目前市場(chǎng)機(jī)制還無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)的要求。具體表現(xiàn)為：2.2.1 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不穩(wěn)定任何企業(yè)都應(yīng)在各部門(mén)間擁有一個(gè)共同的利益鏈，以促使其團(tuán)結(jié)合作，合理把握利益和風(fēng)險(xiǎn)。而目前，國(guó)家，汽車(chē)生產(chǎn)商，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者四者之間的利益分配很不合理，以造成各利益關(guān)系之間不穩(wěn)定的因素，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)合同的履約率也明顯受其影響，也直接導(dǎo)致近幾年汽車(chē)市場(chǎng)的不景氣，經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤(rùn)也極低，直接影響到他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。1.1.2 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的功能不健全目前經(jīng)銷(xiāo)商不能夠提供整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修和信息反饋四位一體服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這與政府部門(mén)的一系列約束性措施和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期以來(lái)尚未轉(zhuǎn)變的觀

7、念都有很大的關(guān)系。1.1.3 金融業(yè)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)流通領(lǐng)域的支持力度不足無(wú)數(shù)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的成功例子證明，金融業(yè)的大力支持是汽車(chē)市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開(kāi)的重要因素。金融業(yè)的支持對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的催化和穩(wěn)定作用是任何因素所無(wú)法替代的重中之重。目前，雖然我國(guó)大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但對(duì)于汽車(chē)領(lǐng)域的資助力度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。1.1.4 不規(guī)范的實(shí)施代理制度基本上，單一的專(zhuān)營(yíng)代理和買(mǎi)斷式代理是大多數(shù)代理商現(xiàn)在選擇的代理方式，而買(mǎi)斷代理也非國(guó)外那種真正的買(mǎi)斷，而是只流于形式。幾乎沒(méi)有最具代理制精髓的傭金式代理，使得汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法對(duì)代理商真正意義上的監(jiān)督管理和資源優(yōu)化配置。由于生產(chǎn)企業(yè)提供給不同經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格不同和國(guó)內(nèi)

8、大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不同而無(wú)法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，而獨(dú)家代理的區(qū)域負(fù)責(zé)制又從未真正意義上的實(shí)施，一些不法的經(jīng)銷(xiāo)商參與倒買(mǎi)倒賣(mài)，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格的合理秩序。另外，相互拖欠資金也是造成價(jià)格混亂的主要因素。1.2.6 有待于完善汽車(chē)租賃市場(chǎng)當(dāng)下，汽車(chē)租賃是促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段之一，主要可以分為短期租賃和長(zhǎng)期租賃兩種。這已經(jīng)在發(fā)達(dá)國(guó)家成為了一個(gè)無(wú)比龐大的行業(yè)，而我過(guò)在這方面還是相當(dāng)?shù)那啡薄?. 3我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)2.1.1 規(guī)劃汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)集群所謂汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)集群，顧名思義就是在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)建立若干品牌的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)集群把服務(wù)、信息、文化和汽車(chē)交易的多種功能于一體，具有交易量多、影響范

9、圍廣闊、效益良好、環(huán)境無(wú)比優(yōu)美、規(guī)模巨大等特點(diǎn)，這種先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式容汽車(chē)超市、品牌專(zhuān)營(yíng)等多種營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)于一體。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)集群體現(xiàn)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式由單一模式轉(zhuǎn)向集約化模式的發(fā)展趨勢(shì)。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)集群近幾年已在歐洲、美國(guó)和日本等汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)得到了很快速的發(fā)展。我國(guó)自從加入WTO以后，這一較先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式傳入了國(guó)內(nèi)。政府和汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)正在著手規(guī)劃汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)集群，在不久的將來(lái)，我相信這一模式將成為我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的主要模式之一。2.3.2 發(fā)展農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)很多企業(yè)都在特別關(guān)注國(guó)家政策的走向，建設(shè)新農(nóng)村將是我國(guó)長(zhǎng)期進(jìn)行的一項(xiàng)方針。汽車(chē)行業(yè)同樣要高度重視農(nóng)村這個(gè)廣闊的市場(chǎng)。當(dāng)下不少汽車(chē)企業(yè)單一的都在為富人、

10、為城市人造車(chē)，幾乎沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)愿意把目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村。而根據(jù)我過(guò)的基本國(guó)情，我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，中國(guó)大部分人是農(nóng)民，隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們生活水平的改善，農(nóng)民同樣渴望擁有自己的汽車(chē)。然而，在大部分的農(nóng)村以及中小型城市，還沒(méi)有有效的開(kāi)發(fā)汽車(chē)市場(chǎng)。隨著國(guó)家一年年加大對(duì)農(nóng)村的重視以及新農(nóng)村戰(zhàn)略的實(shí)施，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)逐步提高，這樣會(huì)不斷縮小城鄉(xiāng)之間的差距，農(nóng)民中被長(zhǎng)期壓抑的購(gòu)買(mǎi)力將會(huì)充分的釋放，這無(wú)疑是每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠家不容錯(cuò)過(guò)的良好機(jī)遇。而由于城鄉(xiāng)之間信息的不對(duì)稱(chēng)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感，而忽視品牌的效應(yīng)，都是商家可以利用的機(jī)會(huì)。企業(yè)可以通過(guò)完善自身售后服務(wù)，加速汽車(chē)銷(xiāo)售的節(jié)奏等方式，有效的改善進(jìn)口車(chē)的品牌

11、優(yōu)勢(shì)，從而更快速的打入農(nóng)村市場(chǎng)，提高自己的銷(xiāo)售量。2.3.3 銷(xiāo)售過(guò)程中推廣體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)隨著人們消費(fèi)意識(shí)的提高，僅僅依靠提供滿(mǎn)意的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在汽車(chē)嚴(yán)重同質(zhì)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)于來(lái)自品牌消費(fèi)的精神享受越來(lái)越著迷。通過(guò)體驗(yàn)的方式，企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行情感的互動(dòng)，在和諧融洽的氛圍中把企業(yè)的文化藝術(shù)和產(chǎn)品信息順理成章地傳輸給消費(fèi)者，這是多少經(jīng)銷(xiāo)商所喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方式。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)深深吸引了諸多廠商的眼球。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)已成為生產(chǎn)商樹(shù)立公司形象、增加顧客忠誠(chéng)度、吸引顧客和增加品牌價(jià)值的不二選擇。企業(yè)根據(jù)顧客在享受服務(wù)和使用產(chǎn)品過(guò)程中的感受和感覺(jué)，結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際的情感

12、需要和心理需求，切實(shí)地為廣大汽車(chē)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更加具有靈活性的車(chē)型和更具有人性化的服務(wù)，餅通過(guò)這樣的方式來(lái)更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。汽車(chē)生產(chǎn)商只有通過(guò)這樣擁有以外驚喜和極具趣味的試駕活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行一系列的深入的交流與互動(dòng)，才能使消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)品牌、文化藝術(shù)從感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更注重消費(fèi)者的感受，通過(guò)不斷改進(jìn)，提供更優(yōu)質(zhì)的駕車(chē)體驗(yàn)和更滿(mǎn)意的服務(wù)，以盡可能多的達(dá)到消費(fèi)者的消費(fèi)目標(biāo)。2.3.4 開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，有形市場(chǎng)和網(wǎng)上車(chē)市相結(jié)合汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)信息的傳遞和與消費(fèi)者進(jìn)行信息需要溝通的過(guò)程。其內(nèi)容包含網(wǎng)上直接銷(xiāo)售、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)聯(lián)系等等。互聯(lián)

13、網(wǎng)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)廣告、BBS、Email銷(xiāo)售、視頻廣告等提供更合理的創(chuàng)新功能并被汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商逐漸熟練的應(yīng)用。比如，奇瑞QQ通過(guò)和網(wǎng)易合作，并與其163郵箱進(jìn)行捆綁式營(yíng)銷(xiāo)?？梢钥绲赜蚝蜁r(shí)空界限，直接和世界各地的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)聯(lián)系是汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)。這種新型營(yíng)銷(xiāo)模式正在逐漸轉(zhuǎn)變成我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，并正在對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大的影響。如今，我過(guò)的部分汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始模仿國(guó)外的新型模式，在網(wǎng)上摸索銷(xiāo)售的技巧，但還是存在一系列的諸如信譽(yù)度低、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不夠完善等問(wèn)題。所以，只有完善和改良了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這些問(wèn)題，我們的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才能在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)道路上起到更加重要的作用。2.3.5 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)“一站式”服務(wù)的功能如今世界上

14、巨大的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，其實(shí)質(zhì)應(yīng)與其它消費(fèi)品一樣，都應(yīng)該充分考慮的消費(fèi)者的實(shí)際需要和消費(fèi)習(xí)慣，汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)也應(yīng)該多品牌經(jīng)營(yíng)，而不是單一的在一個(gè)品牌上做文章，這樣方可方便消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)“貨比三家”的購(gòu)買(mǎi)心理。而且店面的硬件設(shè)施必須齊全，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求。3. 幾種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的探討3. 1汽車(chē)廣告策略3.1.1 媒體的選擇選擇最佳的廣告媒體，這對(duì)于汽車(chē)廣告的傳播有非常中藥店餓影響。各種不同的廣告媒體各有特點(diǎn)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要切實(shí)根據(jù)自己的實(shí)際需要，認(rèn)認(rèn)真真地研究廣告媒體、廣告方法和光夠?qū)ο蟮母髯圆煌奶攸c(diǎn)，合理科學(xué)的選擇廣告媒體，已收到最佳的廣告效果。對(duì)于不同的消費(fèi)群體，

15、我們必須實(shí)行不同的廣告方案，以應(yīng)對(duì)不同消費(fèi)者的實(shí)際需求。比如對(duì)于那些經(jīng)常外出工作的人們，可以采用廣播、墻體廣告、電視廣告為主，也可通過(guò)一些報(bào)紙雜志進(jìn)行廣告宣傳來(lái)補(bǔ)充之前方法的不足，這樣的廣告效果必定會(huì)更加好一點(diǎn)。3.1.2 廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)新只有一個(gè)能結(jié)合實(shí)際并且有創(chuàng)意的廣告，才能夠充分吸引廣大消費(fèi)者的注意力，使之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。首先，一個(gè)優(yōu)秀的廣告必須精心挑選一個(gè)形象代言人，比如一些優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員和影視明星，能夠給消費(fèi)者留下只有一個(gè)成功人士才可擁有此款車(chē)的聯(lián)想。其次，汽車(chē)品牌要有明確的商標(biāo)，通過(guò)獨(dú)特的視覺(jué)感受和獨(dú)具個(gè)性特色的商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠“睹物思車(chē)”。3.1.3 廣告投放要不斷向城鄉(xiāng)擴(kuò)展為了

16、響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，抓住汽車(chē)下鄉(xiāng)的巨大機(jī)遇，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告要科學(xué)的投放到城鄉(xiāng)地區(qū)顯眼地帶，使路過(guò)的人們能夠準(zhǔn)確的捕捉最新的汽車(chē)銷(xiāo)售信息。還要明確城鄉(xiāng)群體的主要消費(fèi)對(duì)象，隨著人們生活水平的提高，大多數(shù)城鄉(xiāng)居民對(duì)微型小排量汽車(chē)和少數(shù)中型車(chē)表現(xiàn)出濃厚的興趣，所以，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告應(yīng)該以這兩種車(chē)型為主。3.1.4 汽車(chē)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是現(xiàn)在汽車(chē)廠商吸引顧客的重要法寶。由于受到國(guó)內(nèi)有關(guān)政策的影響，一些從國(guó)外引進(jìn)的車(chē)型不能夠在價(jià)格方面做大幅度的調(diào)整，幾千元的降價(jià)對(duì)于一些十幾萬(wàn)的汽車(chē)的影響也十分有限，分銷(xiāo)的渠道也是比較的傳統(tǒng)，沒(méi)有實(shí)質(zhì)的創(chuàng)新，所以促銷(xiāo)手段已經(jīng)成為汽車(chē)廠商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所常使用的方式。常用的方法有通過(guò)

17、產(chǎn)品展示、公共關(guān)系、汽車(chē)展覽等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。汽車(chē)廠商在促銷(xiāo)的宣傳過(guò)程中，要充分凸顯汽車(chē)的功能特性和價(jià)格調(diào)整。比如富康嘗嘗在一些汽車(chē)比賽中，借助其贊助的汽車(chē)排名來(lái)充分展示汽車(chē)的性能，通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各種性能指標(biāo)上的對(duì)比，來(lái)凸顯其自身的運(yùn)動(dòng)特質(zhì)。從而將眼光放在一些崇尚運(yùn)動(dòng)的年輕消費(fèi)群體上。對(duì)于汽車(chē)廠商的又一重要營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是車(chē)展，車(chē)展中大部分商家都注重展示其新車(chē)型，從而強(qiáng)化自己的企業(yè)形象，更多的吸引顧客。北京國(guó)際汽車(chē)工業(yè)展覽會(huì)就是一個(gè)例子，參觀人數(shù)大大超出了預(yù)測(cè)，好多的汽車(chē)在展覽結(jié)束之前就早早的被預(yù)訂出去了。國(guó)內(nèi)的汽車(chē)廠家，經(jīng)過(guò)一次次的促銷(xiāo)活動(dòng)也正在逐漸成熟，這可以從報(bào)刊雜志、廣播電視的媒體宣傳中就可

18、以看出，其文化藝術(shù)性顯著增強(qiáng)，充分突出了汽車(chē)的各項(xiàng)性能。結(jié)合實(shí)際，目前國(guó)內(nèi)的汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上與國(guó)外還是有不小的差距。究其原因，我國(guó)商家的各項(xiàng)實(shí)力還是有限，觀念任然落后。我們只有不斷努力改善汽車(chē)的售前、售中和售后的各項(xiàng)服務(wù)，不斷提高汽車(chē)的性?xún)r(jià)比，才能讓消費(fèi)者的需求在更大程度上得到滿(mǎn)足，汽車(chē)企業(yè)才能獲得更大的發(fā)展前景。國(guó)內(nèi)的汽車(chē)廠商也不必過(guò)度焦慮WTO后時(shí)代的各種挑戰(zhàn)，只要能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，就可以有實(shí)力和國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，來(lái)使我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)成長(zhǎng)壯大。3.3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的公關(guān)關(guān)系策略公共關(guān)系作為一種外求發(fā)展，內(nèi)求團(tuán)結(jié)的管理藝術(shù)，它的作用和只能主要是來(lái)自于公共關(guān)系策略和汽車(chē)

19、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之間的密切聯(lián)系。主要表現(xiàn)在分銷(xiāo)渠道策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略，促銷(xiāo)策略和公關(guān)策略的關(guān)系上。無(wú)論是汽車(chē)企業(yè)還是別的企業(yè)，從公共關(guān)系策略的角度來(lái)說(shuō)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象更加有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而良好的產(chǎn)品也有利于企業(yè)形象的積極體現(xiàn)。良好的企業(yè)形象尤其是像銷(xiāo)售汽車(chē)這樣的企業(yè)，信譽(yù)是彌足珍貴的，新余市通過(guò)長(zhǎng)期的品牌形象、包裝、宣傳、開(kāi)發(fā)出來(lái)的，這樣既有利于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，也是對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足。公共策略的作用在價(jià)格方面主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是參考不同的環(huán)境來(lái)制定合理的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求；二是通過(guò)合理的預(yù)算，保證汽車(chē)價(jià)值與價(jià)格的合理搭配，以達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)行公平合理的交換。

20、在現(xiàn)代汽車(chē)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，公共關(guān)系已融入到企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。汽車(chē)企業(yè)可以通過(guò)公共關(guān)系來(lái)維系和消費(fèi)者之間的關(guān)系、拓展企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，幫助樹(shù)立企業(yè)的品牌，輔助各營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的快速，是公共關(guān)系給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新的生命活力。3. 4汽車(chē)人員營(yíng)銷(xiāo)策略3.1.1 提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，不僅要擁有合理、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，良好的企業(yè)品牌，更需要銷(xiāo)售人員的良好素質(zhì)來(lái)做保障。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售人員錄用的過(guò)程中應(yīng)該有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行擇優(yōu)選拔，然后在企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售員了解本企業(yè)的品牌和文化藝術(shù)的同時(shí)掌握高超的銷(xiāo)售技巧。只有銷(xiāo)售人員掌握了與顧客相同的綜合素質(zhì)，才能夠更好的拉近經(jīng)

21、銷(xiāo)商和消費(fèi)者的距離，給顧客留下深刻的印象。3.1.2 加強(qiáng)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)所謂營(yíng)銷(xiāo)，就是指把企業(yè)內(nèi)部的員工視作消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷(xiāo)的理念和技巧用在服務(wù)顧客的員工身上，來(lái)促使員工在快樂(lè)的氣氛中更加努力的工作。首先，汽車(chē)企業(yè)要對(duì)內(nèi)部員工予以實(shí)質(zhì)的關(guān)懷，而促使員工把這種關(guān)懷轉(zhuǎn)達(dá)到消費(fèi)者身上。其次，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該為提高員工的工作積極性制定合理的激勵(lì)體制，使員工感受到勞有所得，多勞多得的工作環(huán)境。最后，汽車(chē)企業(yè)只有不斷加強(qiáng)對(duì)員工的綜合培訓(xùn)，使其熟練掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)技術(shù)，方能提高企業(yè)的銷(xiāo)售額，促進(jìn)企業(yè)的綜合利益。4. 總結(jié)本文結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所存在的問(wèn)題，針對(duì)企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，如何科學(xué)高效的提出營(yíng)銷(xiāo)策略，如何合理的制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，提出了建設(shè)性的意見(jiàn)。首先，企業(yè)要合理建設(shè)新型的營(yíng)銷(xiāo)觀念；其次，企業(yè)要高效的