關(guān)于日化行業(yè)產(chǎn)品推廣的培訓(xùn)(共127頁).ppt

1、 歡歡 迎迎 參參 加加 亮齒潔亮齒潔 推推 廣廣 培培 訓(xùn)訓(xùn) 會！會！ 我我 們們 來來 了！了！ 日日 程程 安安 排排 8：308：40 開開 場場 白白 8：409：10 市市 場場 知知 識識 9：109：50 產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識識 9：5010：00 休休 息息 10：0010：35 市市 場場 支支 持持 計(jì)計(jì) 劃劃 10：3511：40 銷銷 售售 執(zhí)執(zhí) 行行 計(jì)計(jì) 劃劃 11：4012：00 問問 與與 答答 12：0012：10 結(jié)結(jié) 束束 語語 12：1013：10 午午 餐餐內(nèi)容提要內(nèi)容提要I市場容量及市場狀況市場容量及市場狀況II消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求中中 國國美國美

2、國 95/9696/9700/01 (95/96) 牙膏牙膏(MSU)70,77277,849111,90733,000增長率增長率10%10%8%牙刷牙刷(MSU)33,45235,12442,693增長率增長率5%5%5%洗發(fā)水洗發(fā)水72,05777,319香皂香皂(MSU)41,70842,847中國牙膏市場是美國的兩倍中國牙膏市場是美國的兩倍,到到2000年年,我們將是美國的四倍我們將是美國的四倍. 總體總體 城市城市 農(nóng)村農(nóng)村用牙膏刷牙用牙膏刷牙(%) 92100 89刷牙頻率刷牙頻率(次次/天天消費(fèi)者使用習(xí)慣消費(fèi)者使用習(xí)慣 總體總體 城市城市 農(nóng)村農(nóng)村全家購買牙膏的頻全家購買牙膏的

3、頻101010率率(平均次數(shù)平均次數(shù)/年年)上次購買牙膏的上次購買牙膏的平均支數(shù)平均支數(shù)消費(fèi)者購買習(xí)慣消費(fèi)者購買習(xí)慣 總體總體 城市城市 農(nóng)村農(nóng)村牙刷通常持續(xù)使用牙刷通常持續(xù)使用時間時間(月月)上次購買牙刷的上次購買牙刷的1.221平均支數(shù)平均支數(shù)牙刷使用和購買習(xí)慣牙刷使用和購買習(xí)慣全國性的品牌仍為國產(chǎn)品牌全國性的品牌仍為國產(chǎn)品牌 - 中華中華/兩面針兩面針/黑妹黑妹雜貨店雜貨店/小店是關(guān)鍵之所在小店是關(guān)鍵之所在 - 在這些商店分銷越多在這些商店分銷越多, 市場占有率越高市場占有率越高牙膏的市場占有率牙膏的市場占有率/分銷分銷7/8, 96市場占有率市場占有率%/分銷分銷% 百貨商店百貨商店雜

4、貨店雜貨店/小店小店其他其他分銷渠道的分銷渠道的196318重要性重要性 (%)牙膏分銷情況牙膏分銷情況7/8, 96市場占有率市場占有率%分銷分銷% 分銷渠道分銷渠道 百貨商店百貨商店雜貨店雜貨店/小店小店其他其他中華中華22.392949195兩面針兩面針17.582927593黑妹黑妹14.278927377高露潔高露潔2.030621633潔諾潔諾0.31443311全國市場全國市場南部市場南部市場東部市場東部市場占有率占有率分銷分銷占有率占有率分銷分銷%黑妹黑妹22.7897.657中華中華21.38719.594兩面針兩面針15.27113.880高露潔高露潔3.1412.544潔

5、諾潔諾0.280.636 北部市場北部市場 西部市場西部市場占有率占有率分銷分銷占有率占有率分銷分銷%黑妹黑妹11.4887.368中華中華28.29720.697兩面針兩面針17.79725.696高露潔高露潔0.9180.36潔諾潔諾0.3100.211 廣州廣州 北京北京占有率占有率 分銷分銷占有率占有率分銷分銷% %高露潔高露潔 16.4 9616.095黑妹黑妹21.1 9913.599中華中華14.799潔銀潔銀22.0 9912.897兩面針兩面針12.799藍(lán)天藍(lán)天11.696 上海上海成都成都占有率占有率分銷分銷占有率占有率分銷分銷%高露潔高露潔 9.1817.575黑妹黑妹

6、11.695中華中華14.09315100美加凈美加凈 19.498兩面針兩面針14.199冷酸靈冷酸靈17.798沒有全國性的品牌沒有全國性的品牌雜貨店雜貨店/小店也相當(dāng)關(guān)鍵小店也相當(dāng)關(guān)鍵 - 在這些商店分銷越多在這些商店分銷越多, 市市場占有率相應(yīng)也越高場占有率相應(yīng)也越高牙刷的市場占有率牙刷的市場占有率/分銷分銷牙刷分銷情況牙刷分銷情況7/8, 96市場占有率市場占有率%/分銷分銷% 百貨商店百貨商店雜貨店雜貨店/小店小店其他其他分銷渠道的分銷渠道的255124重要性重要性 (%)南部南部東部東部北部北部西部西部 占有率占有率占有率占有率占有率占有率占有率占有率%箭牌箭牌白王白王虎丘虎丘高

7、露潔高露潔 三笑三笑皇冠皇冠7.17.617.7廣州廣州 北京北京上海上海 成都成都占有率占有率 占有率占有率 占有率占有率 占有率占有率 % % % %高露潔高露潔 歐樂歐樂富樂富樂 長命長命 66.1舒美舒美 強(qiáng)生強(qiáng)生 山泉山泉 虎丘虎丘 - 牙膏牙膏 -Wteeth 消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求 - 來源于基礎(chǔ)研究來源于基礎(chǔ)研究 曾經(jīng)患過蛀牙曾經(jīng)患過蛀牙67% 曾經(jīng)患過牙齦出血曾經(jīng)患過牙齦出血61曾經(jīng)患過牙周炎曾經(jīng)患過牙周炎/牙齦炎牙齦炎 44% 口腔疾病的普遍性口腔疾病的普遍性選擇牙膏的決定因素選擇牙膏的決定因素(總共總共51個因素供選擇個因素供選擇)主要因素主要因素幫助預(yù)防蛀牙幫助預(yù)防蛀牙徹

8、底清潔徹底清潔幫助預(yù)防牙齦疾病幫助預(yù)防牙齦疾病使牙齒更堅(jiān)固更堅(jiān)硬使牙齒更堅(jiān)固更堅(jiān)硬好的香型好的香型Wteeth 消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求 - 來源于基礎(chǔ)研究來源于基礎(chǔ)研究- 牙刷牙刷 -(共共29個因素供選擇個因素供選擇) (1) 徹底清潔牙齒徹底清潔牙齒(2) 幫助預(yù)防牙齦疾病幫助預(yù)防牙齦疾病(3) 徹底清潔整個口腔徹底清潔整個口腔(4) 清潔難以達(dá)到的部位清潔難以達(dá)到的部位(5) 牙齒感覺干凈牙齒感覺干凈/光滑光滑牙刷功能的需求牙刷功能的需求刷頭尺寸刷頭尺寸刷柄設(shè)計(jì)刷柄設(shè)計(jì)小號小號5%彎曲彎曲50%中號中號75%直柄直柄24%大號大號11%無偏好無偏好26%無偏好無偏好9%刷毛設(shè)計(jì)刷毛設(shè)計(jì)刷毛

9、質(zhì)地刷毛質(zhì)地平衡平衡26%非常軟非常軟2%多層多層/波浪型波浪型50%軟軟11%無偏好無偏好24%適中適中80% 硬硬4% 無偏好無偏好4%牙刷類型設(shè)計(jì)的需求牙刷類型設(shè)計(jì)的需求總結(jié)總結(jié)I巨大的市場容量巨大的市場容量II幫助預(yù)防蛀牙，徹底清潔，好的香型幫助預(yù)防蛀牙，徹底清潔，好的香型是是 中國消費(fèi)者對口腔護(hù)理產(chǎn)品的最大中國消費(fèi)者對口腔護(hù)理產(chǎn)品的最大 需求需求;亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功 效效,滿足他們的需求滿足他們的需求.主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 齲齒的形成齲齒的形成 氟的防齲作用氟的防齲作用 亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢亮齒潔亮齒潔 1. 齲齲 齒齒

10、 的的 形形 成成 齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲牙齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲牙 主要起因：主要起因：食物食物 （糖類及含糖（糖類及含糖食品）食品）牙菌斑牙菌斑 酸酸 牙釉質(zhì)牙釉質(zhì)（牙齒表層（牙齒表層 ） 蛀牙蛀牙 氟離子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕，氟離子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕， 鞏固牙齒，從而防止蛀牙。鞏固牙齒，從而防止蛀牙。2. 氟氟 的的 防防 齲齲 作作 用用2. 氟氟 的的 防防 齲齲 作作 用用 牙牙 膏膏 中中 兩兩 種種 最最 常常 用用 的的 氟氟 化化 物：物： 氟氟 化化 鈉鈉 單單 氟氟 磷磷 酸酸 鈉鈉 (MFP II)他們的防齲效果是明顯不同的！他們的防齲效果是明顯

11、不同的！ 氟氟 化化 鈉鈉 所所 能能 提提 供供 的的 可可 溶溶 性性 氟，氟， 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 多多 于于 單單 氟氟 磷磷 酸酸 鈉鈉(MFP2)， 它它 的的 防防 齲齲 健健 齒齒 效效 果果 更更 好好 氟化鈉氟化鈉MFP2溶解時間（分鐘溶解時間（分鐘 ） 130 60FNaPOOOFNaNa 2. 氟氟 的的 防防 齲齲 作作 用用 3. 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 1、唯、唯 有有 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 含含 有有 獨(dú)獨(dú) 特特 的的“ 最最 有有 效效 地地 防防 齲齲 成成 分，分， 防齲效果最好。防齲效果最好。 氟泰配方氟泰配方 氟化鈉氟化鈉

12、二氧化硅二氧化硅 用了亮齒潔牙膏，用了亮齒潔牙膏，我的牙齒健康多了！我的牙齒健康多了！ 亮齒潔亮齒潔高露潔高露潔潔諾潔諾氟化物氟化物氟化鈉氟化鈉MFP2MFP2氟化鈉氟化鈉氟化鈉氟化鈉（雙氟）（雙氟）（雙氟（雙氟 ）氟化鈉含量氟化鈉含量1100600350（ppm ）亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止蛀牙。蛀牙。 3. 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 氟氟 化化 鈉鈉 在在 二二 氧氧 化化 硅硅 的的 牙牙 膏膏 系系 統(tǒng)統(tǒng) 中中 （氟泰配方）能（氟泰配方）能 提提 高高 其其 氟氟 的的 穩(wěn)穩(wěn) 定定 性性更更 好

13、好 的的 穩(wěn)穩(wěn) 定定 性性 更更 多多 的的 有有 效效 氟氟 離離 子子 以以 抵抵 抗抗 蛀蛀 牙牙 3. 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢3. 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 防蛀效果：防蛀效果： 氟泰配方氟泰配方 “雙氟雙氟” 或或 “MFP2” 氟吸收測試證明：氟吸收測試證明： 使使 用用 亮齒潔，亮齒潔， 氟氟 的的 吸吸 收收 量量 比比 高高 露露 潔、潔、 潔潔 諾諾 牙牙 膏膏 的的 高高 4 倍倍 多多 亮齒潔牙膏防蛀效亮齒潔牙膏防蛀效果最好！果最好！ 2、兩、兩 種種 吸吸 引引 人人 的的 香香 型型 冰冰 涼涼 薄薄 荷

14、荷 清清 新新 香香 型型 從從 20 多多 種種 香香 型型 中中 精精 心心 挑挑 選選 的的 測測 試試 證證 明，明， 兩兩 種種 香香 型型 的的 受受 歡歡 迎迎 程程 度度 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 高高 于于 高高 露露 潔潔 和和 黑黑 妹妹3. 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 亮齒潔亮齒潔 高高 露露 潔潔 黑黑 妹妹 79 75 693、創(chuàng)創(chuàng) 先先 推推 出出 綠綠 色色 型型 牙牙 膏膏, 配配 合合 冰冰 涼涼 薄薄 荷荷 香香 型，型， 更更 加加 完完 美，美， 深深 受受 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 的的 歡歡 迎迎3. 亮齒潔亮齒潔 牙牙 膏膏 的的 競競 爭

15、爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢總結(jié)：亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢總結(jié)：亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢1. 唯唯 一一 含含 有有 獨(dú)獨(dú) 特特 氟氟 泰泰 配配 方方 的的 牙牙 膏，防膏，防 蛀蛀 效效 果果 最最 好。好。2. 兩兩 種種 香香 型，型， 更更 加加 迎迎 合合 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 的的 口口 味。味。3. 創(chuàng)創(chuàng) 先先 推推 出出 綠綠 色色 型型 牙牙 膏，膏， 配配 合合 冰冰 涼涼 薄薄 荷荷 香香 型，型， 使使 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 色色 澤澤 形形 態(tài)態(tài) 與與 香香 型型 結(jié)結(jié) 合合 得得 更更 完完 美。美。 佳佳 潔士，潔士， 真真 棒棒 ！主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 牙刷的消費(fèi)者需求牙刷的消費(fèi)

16、者需求 亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢牙刷的消費(fèi)者需求牙刷的消費(fèi)者需求徹底清潔牙齒徹底清潔牙齒清潔牙縫，大牙等難以清潔的部位清潔牙縫，大牙等難以清潔的部位刷頭刷頭中等大小中等大小70%刷柄刷柄曲柄曲柄50%刷毛形狀刷毛形狀波浪形波浪形50%刷毛硬度刷毛硬度中等刷毛中等刷毛80%牙刷功能上的需求牙刷功能上的需求牙刷設(shè)計(jì)上的需求牙刷設(shè)計(jì)上的需求亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢 亮齒潔牙刷有優(yōu)于競爭對手的特征與設(shè)計(jì)亮齒潔牙刷有優(yōu)于競爭對手的特征與設(shè)計(jì) 亮齒潔亮齒潔 高露潔高露潔 長命長命刷毛形狀刷毛形狀波浪形波浪形平面平面 平面平面刷柄刷柄曲柄曲柄 向下彎曲柄向下彎曲柄 直柄直柄刷

17、頭大小刷頭大小中等中等大頭大頭 中等或大頭中等或大頭 亮齒潔牙刷亮齒潔牙刷設(shè)計(jì)真不錯設(shè)計(jì)真不錯 消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明：消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明： 總體評價，亮齒潔牙刷明顯優(yōu)于長命牙刷，與高露潔牙總體評價，亮齒潔牙刷明顯優(yōu)于長命牙刷，與高露潔牙 刷相比，得分亦較高。刷相比，得分亦較高。 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命亮齒潔優(yōu)于長命評價評價“極好極好/ 很好很好” 高高26 高高278 亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢 消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明:亮齒潔牙刷的清潔效果優(yōu)于長命和高露潔牙刷。亮齒潔牙刷的清潔效果優(yōu)于長命和高露潔牙刷。 亮齒潔牙刷更深入清潔牙

18、縫亮齒潔牙刷更深入清潔牙縫?亮齒潔牙刷具有出色的亮齒潔牙刷具有出色的清潔后排大牙的效果清潔后排大牙的效果亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命亮齒潔優(yōu)于長命 總體清潔效果總體清潔效果 高高6 高高33 清潔牙縫清潔牙縫 高高19 高高43 清清潔后排大牙潔后排大牙 高高6 高高46亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢 實(shí)驗(yàn)室模擬刷牙實(shí)驗(yàn)證明：實(shí)驗(yàn)室模擬刷牙實(shí)驗(yàn)證明：亮齒潔牙刷比普通平面牙刷亮齒潔牙刷比普通平面牙刷深入牙縫多達(dá)深入牙縫多達(dá)34 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命亮齒潔優(yōu)于長命 平均平均深入牙縫的深入牙縫的 3533 34清潔效果清潔效果亮齒潔牙刷的競爭

19、優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢更深入牙縫多更深入牙縫多1/3亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢 消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明:亮齒潔牙刷具有優(yōu)于長命和高露潔牙刷的亮齒潔牙刷具有優(yōu)于長命和高露潔牙刷的曲柄曲柄。亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命亮齒潔優(yōu)于長命 刷柄評價刷柄評價 10 43 (得分高出比例得分高出比例) 亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢 消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明:亮齒潔牙刷具有適中軟毛。亮齒潔牙刷具有適中軟毛。 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命亮齒潔優(yōu)于長命 刷毛評價刷毛評價 高高2 高高19刷毛硬度適中刷毛硬度

20、適中 高高4高高12亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷優(yōu)于競爭對手亮齒潔牙刷優(yōu)于競爭對手出色的清潔效果出色的清潔效果(清潔牙縫和后排大牙清潔牙縫和后排大牙)更深入牙縫多達(dá)更深入牙縫多達(dá)1/3適合口腔形狀的曲柄設(shè)計(jì)適合口腔形狀的曲柄設(shè)計(jì)適中軟毛適中軟毛 為何亮齒潔將獲成功為何亮齒潔將獲成功? 一、一、 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏消費(fèi)者能贏 - 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 二、二、 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 客戶能贏客戶能贏 - 更高銷量更高銷量 - 更多利潤更多利潤 $ 三、三、 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 中國能贏中國能贏 - 提高中國的口腔健康水平提高中國的口腔健

21、康水平 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏消費(fèi)者能贏 ! 牙膏牙膏 一、亮齒潔擁有一、亮齒潔擁有超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品, 更好地滿足更好地滿足 消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求。 二、亮齒潔牙膏是唯一獲二、亮齒潔牙膏是唯一獲 全國牙防組全國牙防組 和和 中華醫(yī)學(xué)會中華醫(yī)學(xué)會認(rèn)可的牙膏。認(rèn)可的牙膏。 認(rèn)認(rèn) 可可 全全 國國 牙牙 防防 組組 中中 華華 醫(yī)醫(yī) 學(xué)學(xué) 會會 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 能能 贏贏 ! 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 1. 預(yù)防蛀牙預(yù)防蛀牙是消費(fèi)者對牙膏的是消費(fèi)者對牙膏的主要需求主要需求 蛀 牙牙 齦 出

22、血 牙 周 疾 病010203040506070蛀 牙牙 齦 出 血 牙 周 疾 病67%61%44% 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 能能 贏贏 ! 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 2. 亮齒潔的氟泰配方使進(jìn)入牙齒的有效氟亮齒潔的氟泰配方使進(jìn)入牙齒的有效氟比高露潔高比高露潔高4倍倍 佳 潔 士高 露 潔01234佳 潔 士高 露 潔 有有 效效 攝攝 氟氟 量量 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 能能 贏贏 ! 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 3. 沒有沒有品牌擁有預(yù)防蛀

23、牙的定位品牌擁有預(yù)防蛀牙的定位 高露潔基本上被消費(fèi)者視為一種清新高露潔基本上被消費(fèi)者視為一種清新 口腔產(chǎn)品口腔產(chǎn)品 高露潔高露潔 潔銀潔銀 黑妹黑妹防止蛀牙防止蛀牙 46 55 29清新口腔清新口腔 86 42 59口味好口味好 81 33 59減輕牙齦紅腫減輕牙齦紅腫 25 65 22 防止牙齦出血防止牙齦出血 27 60 16 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 能能 贏贏 ! 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味 1. 亮齒潔在全球最好的亮齒潔在全球最好的20種口味中選用了種口味中選用了 最好的兩種口味最好的兩種口味。進(jìn)行了有代表性的消費(fèi)

24、者。進(jìn)行了有代表性的消費(fèi)者 測試而配制了最受中國人歡迎的口味。測試而配制了最受中國人歡迎的口味。 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 能能 贏贏 ! 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味 2. 亮齒潔在口味方面亮齒潔在口味方面 明顯優(yōu)于明顯優(yōu)于高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 亮齒潔亮齒潔 高露潔高露潔 美加凈美加凈 整體口味評價整體口味評價 79% 75% 74% 冰涼薄荷冰涼薄荷 78% 72% _ 清新香型清新香型 78% = 78% _ 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 能能 贏贏! 波浪型牙刷波浪型牙刷 一、亮齒潔一、亮齒潔波浪型牙刷波浪型牙

25、刷超一流產(chǎn)品超一流產(chǎn)品更更 好滿足消費(fèi)者需求好滿足消費(fèi)者需求 二二 、亮齒潔波浪型牙刷獲亮齒潔波浪型牙刷獲全國牙防組全國牙防組 認(rèn)可認(rèn)可 亮齒潔亮齒潔 神神 奇奇 的的 消費(fèi)者能贏消費(fèi)者能贏! 波浪型牙刷波浪型牙刷 一、一、亮齒潔擁有亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品超一流產(chǎn)品更好滿足消費(fèi)者更好滿足消費(fèi)者 需求需求 A. 亮齒潔比高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌亮齒潔比高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 深入牙縫深入牙縫多達(dá)多達(dá)1/3 B. 對亮齒潔評價摷對亮齒潔評價摷?很好很好?的消費(fèi)者的消費(fèi)者 比高露潔多比高露潔多+26%比國內(nèi)品牌多比國內(nèi)品牌多 +278% 消費(fèi)者能贏消費(fèi)者能贏! 波浪型牙刷波浪型牙刷 一、一、亮齒潔擁有亮齒潔

26、擁有超一流產(chǎn)品超一流產(chǎn)品更好滿足消費(fèi)者更好滿足消費(fèi)者 需求需求 C. 亮齒潔在亮齒潔在清潔效果清潔效果敺矯嫻梅敺矯嫻梅 比高露潔高比高露潔高 +22%比國內(nèi)品牌高比國內(nèi)品牌高+178% D. 亮齒潔在亮齒潔在刷柄效果刷柄效果敺矯嫻梅敺矯嫻梅? 比高露潔高比高露潔高 +67% 比國內(nèi)品牌高比國內(nèi)品牌高 +83% 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 客戶能贏客戶能贏! 1. 更高銷量更高銷量 A. 中國消費(fèi)者中國消費(fèi)者渴望購買渴望購買亮齒潔亮齒潔 - 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國最成功的品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國最成功的品牌 - 汰漬汰漬 1. 與與PGC汰漬相比汰漬相比, 在產(chǎn)品概念及使用測試中在產(chǎn)品概念及使用測試中(CUT)

27、表示絕對會購買亮齒潔牙膏的消費(fèi)者表示絕對會購買亮齒潔牙膏的消費(fèi)者多多+46% 表示絕對會購買亮齒潔牙刷的消費(fèi)者表示絕對會購買亮齒潔牙刷的消費(fèi)者 多多+79% 2 廣州上市三個月后，廣州上市三個月后， 亮齒潔牙膏的購買率已高達(dá)亮齒潔牙膏的購買率已高達(dá)21亮齒潔牙刷的購買率已達(dá)亮齒潔牙刷的購買率已達(dá) 9 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PGC其他成功品牌同期購買率其他成功品牌同期購買率 客戶能贏客戶能贏! 1. 更高銷量更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持 1. 中國有史以來中國有史以來最強(qiáng)大的電視廣告支持最強(qiáng)大的電視廣告支持 超過其他任何品牌超過其他任何品牌 推出期間廣

28、告的推出期間廣告的 2倍倍 消費(fèi)者將每晚黃金時間看到亮齒潔廣告消費(fèi)者將每晚黃金時間看到亮齒潔廣告最高可達(dá)最高可達(dá) 4-5次次 客戶能贏客戶能贏! 1. 更高銷量更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持 - 與其他品牌相比與其他品牌相比,亮齒潔的市場支持費(fèi)用亮齒潔的市場支持費(fèi)用 高倍高倍 - 一流的廣告一流的廣告! 看過亮齒潔廣告后看過亮齒潔廣告后(OAT) 與高露潔和潔諾廣告比與高露潔和潔諾廣告比 多于倍的消費(fèi)者說他們將試用亮齒潔多于倍的消費(fèi)者說他們將試用亮齒潔 亮齒潔牙刷廣告，創(chuàng)下亮齒潔牙刷廣告，創(chuàng)下PGC中國廣告最高中國廣告最高 得分紀(jì)錄得分紀(jì)錄,多于

29、倍的消費(fèi)者說將試用亮齒潔多于倍的消費(fèi)者說將試用亮齒潔 牙刷。牙刷。 客戶能贏客戶能贏! 1. 更高銷量更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持3. 權(quán)威機(jī)構(gòu)權(quán)威機(jī)構(gòu) 唯一認(rèn)可唯一認(rèn)可將推動將推動 更高的銷量更高的銷量 舉例而言舉例而言, 在美國在美國, 亮齒潔獲美國牙醫(yī)學(xué)會亮齒潔獲美國牙醫(yī)學(xué)會 認(rèn)可后認(rèn)可后亮齒潔市場占有率亮齒潔市場占有率 自自10%飚升至飚升至40%高露潔市場占有率高露潔市場占有率 自自45%慘跌至慘跌至15% 0 %5 0 % WteethColgate 亮齒潔獲認(rèn)可后亮齒潔獲認(rèn)可后客戶能贏客戶能贏! 1. 更高銷量更高銷量 B：PGC

30、在中國歷史上最強(qiáng)大的市場在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持支持3. 權(quán)威機(jī)構(gòu)權(quán)威機(jī)構(gòu) 唯一認(rèn)可唯一認(rèn)可將推動將推動 更高的銷量更高的銷量 亮齒潔獲得全國牙防組的認(rèn)可顯著提高了銷量亮齒潔獲得全國牙防組的認(rèn)可顯著提高了銷量 知道認(rèn)可的知道認(rèn)可的不知道認(rèn)可的不知道認(rèn)可的 指數(shù)指數(shù)亮齒潔牙膏亮齒潔牙膏 購買率購買率 39 12 （325） 重復(fù)購買率重復(fù)購買率 22 4 （550） 亮齒潔牙刷亮齒潔牙刷 購買率購買率 16 6 （267） 重復(fù)購買率重復(fù)購買率 8 2 （400） 客客 戶戶 能能 贏贏 ! 1. 更高銷量更高銷量 4. 龐大的學(xué)校教育項(xiàng)目龐大的學(xué)校教育項(xiàng)目 在廣州在廣州54%的家長表示他們

31、肯定會買亮齒潔的家長表示他們肯定會買亮齒潔 57的家長實(shí)際購買了亮齒潔的家長實(shí)際購買了亮齒潔其他其他13個城市個城市69%的家長表示他們肯定會買亮齒潔的家長表示他們肯定會買亮齒潔 學(xué)校教育學(xué)校教育 一般消費(fèi)者一般消費(fèi)者牙膏購買率牙膏購買率 57 17牙膏重復(fù)購買率牙膏重復(fù)購買率 30 6牙刷購買率牙刷購買率 33 3 客客 戶戶 能能 贏贏 1. 更高銷量更高銷量5. 突破性高品位突破性高品位POP和貨架和貨架 推動推動店內(nèi)銷售店內(nèi)銷售 - 落地貨架和柜臺貨架落地貨架和柜臺貨架 華南市場測試顯示：擁有任何一種貨架的華南市場測試顯示：擁有任何一種貨架的 商店牙膏、牙刷銷量均比沒有貨架的商店商店牙

32、膏、牙刷銷量均比沒有貨架的商店 銷量有不同程度提高。銷量有不同程度提高。 客客 戶戶 能能 贏贏 ! 1. 更高銷量更高銷量-6. 家庭免費(fèi)派送家庭免費(fèi)派送 -21個城市個城市50%覆蓋率的入戶派送覆蓋率的入戶派送 - 全國牙防組簽發(fā)的宣傳品全國牙防組簽發(fā)的宣傳品 - 兩種口味的試用裝兩種口味的試用裝- 顯著提高亮齒潔知名度顯著提高亮齒潔知名度/試用率試用率/購買率購買率 廣州：廣州：亮齒潔的市場結(jié)果亮齒潔的市場結(jié)果(收到派發(fā)品的消費(fèi)者收到派發(fā)品的消費(fèi)者/未收到未收到) 購買率購買率重復(fù)購買率重復(fù)購買率 收到收到/未收到未收到收到收到/未收到未收到 牙膏牙膏 30%/17% 16%/6%牙刷牙

33、刷 16%/5% 8%/1% 客客 戶戶 能能 贏贏 1. 更高銷量更高銷量7. 廣州廣州/北京市場戰(zhàn)績輝煌北京市場戰(zhàn)績輝煌A) 4周初期品牌評估調(diào)查結(jié)果周初期品牌評估調(diào)查結(jié)果 廣州廣州 北京北京 知名度知名度 試用率試用率 購買率購買率 知名度知名度 試用率試用率 購買率購買率亮齒潔亮齒潔 87% 44% 12% 67% 16%10% PGC新品牌平均值新品牌平均值 42% 5% 4% 42%5%4%亮齒潔對平均值指數(shù)亮齒潔對平均值指數(shù) (207) (880) (300) (160) (320)(250)B)三個月使用和評估調(diào)查結(jié)果：亮齒潔在廣州購買率已達(dá)三個月使用和評估調(diào)查結(jié)果：亮齒潔在廣

34、州購買率已達(dá) 21%, 是是PGC其他品牌同期購買率的倍其他品牌同期購買率的倍.C) 不到兩個月不到兩個月, 亮齒潔市場占有率達(dá)到亮齒潔市場占有率達(dá)到2.0%, 權(quán)重分銷權(quán)重分銷75% 而潔諾用了近一年時間市場占有率才達(dá)到而潔諾用了近一年時間市場占有率才達(dá)到2.2% 客客 戶戶 會會 贏贏 ! 2. 更多利潤更多利潤 $ 客戶銷售亮齒潔牙膏比銷售國內(nèi)品牌利潤客戶銷售亮齒潔牙膏比銷售國內(nèi)品牌利潤 高倍高倍 客戶銷售亮齒潔牙刷比銷售國內(nèi)品牌利潤客戶銷售亮齒潔牙刷比銷售國內(nèi)品牌利潤高高4.9 倍倍 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 中國能贏中國能贏 !一一. 推出市場之前推出市場之前, 我們已經(jīng)做了什么我

35、們已經(jīng)做了什么?A. 支持中國口腔健康項(xiàng)目支持中國口腔健康項(xiàng)目, 目前已投入目前已投入 人民幣人民幣56,030,000.00(五千六百零三萬五千六百零三萬) 用于促進(jìn)中國人民的口腔健康用于促進(jìn)中國人民的口腔健康 中國能贏中國能贏 !包括包括 人民幣二千萬人民幣二千萬 學(xué)校健康教育項(xiàng)目學(xué)校健康教育項(xiàng)目 = RMB20,000,000.00 人民幣一千六百五十萬人民幣一千六百五十萬 公眾教育公眾教育 = 人民幣一千萬人民幣一千萬 中國牙病防治基金中國牙病防治基金 = 人民幣九百萬人民幣九百萬 學(xué)術(shù)促進(jìn)活動學(xué)術(shù)促進(jìn)活動 = 人民幣五十三萬人民幣五十三萬 愛牙日愛牙日 = 中國能贏中國能贏 !B.

36、提高中國人民口腔健康知識提高中國人民口腔健康知識 全國牙防組廣告全國牙防組廣告 - 每天刷牙兩次每天刷牙兩次 中國能贏中國能贏 ! B. 提高中國人民口腔健康知識提高中國人民口腔健康知識 學(xué)校健康教育項(xiàng)目學(xué)校健康教育項(xiàng)目* 從娃娃抓起從娃娃抓起, 建立亮齒潔的忠實(shí)用戶建立亮齒潔的忠實(shí)用戶* 首先在首先在15個城市個城市, 覆蓋所有一年級小學(xué)生覆蓋所有一年級小學(xué)生 (共計(jì)共計(jì)6500個學(xué)校個學(xué)校, 85萬學(xué)生萬學(xué)生)* 每年堅(jiān)持開展每年堅(jiān)持開展,并逐步擴(kuò)大范圍并逐步擴(kuò)大范圍,目標(biāo)最終覆蓋所有小學(xué)一年級目標(biāo)最終覆蓋所有小學(xué)一年級 中國能贏中國能贏 ! B. 提高中國人民口腔健康知識提高中國人民口腔

37、健康知識 學(xué)校健康教育結(jié)果學(xué)校健康教育結(jié)果 - 93%的家長說孩子更有興趣刷牙的家長說孩子更有興趣刷牙 中國能贏中國能贏 !學(xué)校健康教育結(jié)果學(xué)校健康教育結(jié)果 - 學(xué)生的口腔保健知識顯著性提高學(xué)生的口腔保健知識顯著性提高 活動后活動后 活動前活動前 增加增加氟的功效氟的功效 92% 60% +32%什么是保健牙刷什么是保健牙刷 91% 43% +48%每年看兩次牙醫(yī)每年看兩次牙醫(yī) 92% 43% +49% 中國能贏中國能贏 ! 二二. 推出市場之后推出市場之后, 我們將做什么我們將做什么? 如果我們銷售越來越多的產(chǎn)品如果我們銷售越來越多的產(chǎn)品, 我們將我們將 A. 每年繼續(xù)并擴(kuò)展學(xué)校教育活動每年

38、繼續(xù)并擴(kuò)展學(xué)校教育活動 - 已然承諾三年并將在已然承諾三年并將在15個城市中展開個城市中展開 - 擴(kuò)展至越來越多的城市擴(kuò)展至越來越多的城市 - 目標(biāo)目標(biāo): 覆蓋所有一年級小學(xué)生覆蓋所有一年級小學(xué)生 B. 繼續(xù)支持中國的口腔保健項(xiàng)目繼續(xù)支持中國的口腔保健項(xiàng)目 C. 引進(jìn)卓越的防止蛀牙引進(jìn)卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技口腔保健高科技 強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏牙膏 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 從內(nèi)鞏固從內(nèi)鞏固, 一生保護(hù)一生保護(hù) 強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏牙膏 規(guī)格規(guī)格 - 與高露潔主要規(guī)格一致與高露潔主要規(guī)格一致對應(yīng)規(guī)格對應(yīng)規(guī)格, 使用次數(shù)相同使用次數(shù)相同

39、亮齒潔亮齒潔 高露潔高露潔_規(guī)格規(guī)格 容量容量 使用次數(shù)使用次數(shù) 規(guī)格規(guī)格 容量容量 使用次數(shù)使用次數(shù) 40克克 30毫升毫升 38 次次 60克克 39毫升毫升 49 次次120克克 90毫升毫升 113 次次 135克克 87毫升毫升 109 次次165克克 123毫升毫升 154 次次 190克克 123毫升毫升 154 次次 強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏牙膏 規(guī)格比例規(guī)格比例 概念及使用測試概念及使用測試 華南華南/大北京銷售情況大北京銷售情況 購買意向購買意向 40g 21% 24% 120g 56% 49% 165g 23% 27% 強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃強(qiáng)有力

40、的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏牙膏 定價定價 與高露潔相比與高露潔相比, 同等用量同等用量, 價格一致價格一致 亮齒潔亮齒潔 高露潔高露潔 規(guī)格規(guī)格 定價定價/支支定價定價/毫升毫升 規(guī)格規(guī)格 定價定價/支支 定價定價/毫升毫升 40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142 強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 波浪型牙刷波浪型牙刷產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位- 徹底潔齒徹底潔齒, 一生保護(hù)一生保護(hù)定定 價價- 大大低于高露潔同類牙刷大大低于高露潔同類牙刷, 每支人民幣元每支人民幣元規(guī)規(guī) 格格- 融最受消費(fèi)者歡迎的每種特點(diǎn)于一融最受消費(fèi)者歡迎的每種特點(diǎn)于一 種規(guī)格種規(guī)格: 波浪型設(shè)計(jì)波浪型

41、設(shè)計(jì) 適中軟毛適中軟毛 細(xì)巧刷頭細(xì)巧刷頭彎曲防滑刷柄彎曲防滑刷柄 強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 波浪型牙刷波浪型牙刷 - 促促 銷銷消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷 買一送買一送 二二 - 買一支牙刷買一支牙刷, 送兩袋牙膏試用裝送兩袋牙膏試用裝 為何亮齒潔將獲成功為何亮齒潔將獲成功? 一、一、 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏消費(fèi)者能贏 - 超一流的產(chǎn)品超一流的產(chǎn)品 二、二、 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 客戶能贏客戶能贏 - 更高銷量更高銷量 - 更多利潤更多利潤 $ 三、三、 和亮齒潔一起和亮齒潔一起, 中國能贏中國能贏 - 提高中國的口腔健康水平提高中國的口腔健康水平內(nèi)容提要內(nèi)

42、容提要 投放計(jì)劃投放計(jì)劃 四項(xiàng)基本原則四項(xiàng)基本原則 助銷工具介紹助銷工具介紹 概念性銷售概念性銷售 銷售經(jīng)驗(yàn)介紹銷售經(jīng)驗(yàn)介紹 競爭競爭推出目標(biāo)，時間，地點(diǎn)；推出目標(biāo)，時間，地點(diǎn)；推出時間表；推出時間表；促銷活動介紹；促銷活動介紹；促銷活動具體實(shí)施；促銷活動具體實(shí)施；亮齒潔推出亮齒潔推出 - 銷售執(zhí)行計(jì)劃銷售執(zhí)行計(jì)劃 推推 出目標(biāo)出目標(biāo) 在全國的所有城市和鄉(xiāng)村成功推出亮齒潔！在全國的所有城市和鄉(xiāng)村成功推出亮齒潔！ 銷銷 量量 全國（除華南，大北京）：全國（除華南，大北京）：263MSU頭兩月；頭兩月； 分分 銷銷 在推出在推出 2個月大店達(dá)個月大店達(dá) 80。小店達(dá)。小店達(dá) 25 二級批達(dá)二級批達(dá)

43、 80分銷分銷 助助 銷銷 所所 有有 商商 店店 符符 合合 零零 售售 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 推推 出時間，地點(diǎn)出時間，地點(diǎn) 12月月30日：全國日：全國推出時間表推出時間表 產(chǎn)品產(chǎn)品 Dec.30 產(chǎn)品開始客戶倉庫發(fā)運(yùn)。產(chǎn)品開始客戶倉庫發(fā)運(yùn)。 POP Dec. 25 POP 到客戶倉庫。到客戶倉庫。 銷售人員行動銷售人員行動Dec.10 UM/KAM 做各城市銷售計(jì)劃；做各城市銷售計(jì)劃；Dec.20 UM/KAM 培訓(xùn)培訓(xùn) DSR；Dec.30 UM/KAM 幫客戶向幫客戶向 PGC下訂單；下訂單；Dec.30 DSR 開始向商店買進(jìn)；開始向商店買進(jìn)；Jan.10 產(chǎn)品開始上貨架；產(chǎn)品開始上貨架；

44、 電視廣告電視廣告 Jan.1 開始播放。開始播放。促銷活動介紹促銷活動介紹 推出頭兩個月大店（推出頭兩個月大店（A、B、C 商店商店)促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃1。舉辦大店柜臺陳列展示活動；。舉辦大店柜臺陳列展示活動；2。任何大商店二級批凡買。任何大商店二級批凡買11送送1(牙刷除外牙刷除外)；3。大店陳列架計(jì)劃。大店陳列架計(jì)劃4。大店?duì)I業(yè)員樣品派發(fā)。大店?duì)I業(yè)員樣品派發(fā)大店陳列活動及樣品派發(fā)大店陳列活動及樣品派發(fā)城市名單城市名單大山東市場天津，濟(jì)南，青島大山東市場天津，濟(jì)南，青島西北市場蘭州西北市場蘭州東北市場哈爾濱，沈陽，大連東北市場哈爾濱，沈陽，大連華中市場武漢，長沙，鄭州華中市場武漢，長沙，鄭州

45、上海市場上海上海市場上海上海北市場南京，蘇州，合肥上海北市場南京，蘇州，合肥上海南市場杭州，福州，廈門上海南市場杭州，福州，廈門西南市場成都，昆明，重慶西南市場成都，昆明，重慶促銷活動介紹促銷活動介紹 小商店促銷計(jì)劃（所有分銷商覆蓋城市）小商店促銷計(jì)劃（所有分銷商覆蓋城市）凡買凡買 6支支 40g 牙膏或更多，送牙膏或更多，送 1支支40g牙膏。牙膏。促銷活動介紹促銷活動介紹 消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷推出期間所有牙刷采用促銷裝（買推出期間所有牙刷采用促銷裝（買1支牙刷支牙刷 送送 2包牙膏輕便裝包牙膏輕便裝)；全國全國 24 個大城市超過個大城市超過50的家庭獲得試用品。的家庭獲得試用品。促銷活動

46、介紹促銷活動介紹 客戶推廣會客戶推廣會在全國在全國20個大城市召開主要客戶推廣會個大城市召開主要客戶推廣會。亮齒潔客戶會議亮齒潔客戶會議城市名單城市名單大山東市場天津，青島大山東市場天津，青島東北市場沈陽，哈爾濱東北市場沈陽，哈爾濱華中市場武漢，長沙，鄭州華中市場武漢，長沙，鄭州上海市場上海上海市場上海上海北市場南京，合肥上海北市場南京，合肥上海南市場杭州，福州上海南市場杭州，福州西南市場成都，昆明西南市場成都，昆明促銷活動具體實(shí)施促銷活動具體實(shí)施 大店柜臺陳列大賽大店柜臺陳列大賽活動開始客戶提高代墊發(fā)票，金額總預(yù)算一半；活動開始客戶提高代墊發(fā)票，金額總預(yù)算一半；PGC 先向客戶匯款，金額總預(yù)

47、算一半；先向客戶匯款，金額總預(yù)算一半；活動結(jié)束后，客戶提供剩余金額的發(fā)票；活動結(jié)束后，客戶提供剩余金額的發(fā)票；PGC 向客戶匯剩余款項(xiàng)。向客戶匯剩余款項(xiàng)。促銷活動具體實(shí)施促銷活動具體實(shí)施 買買11送送1活動活動12月月25日前，日前，MM提供客戶配額；提供客戶配額；每周五，每周五，SMD根據(jù)根據(jù)OSB數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶訂單量，計(jì)算贈品量；訂單量，計(jì)算贈品量；OSB安排下次訂單隨貨同行。安排下次訂單隨貨同行。促銷活動具體實(shí)施促銷活動具體實(shí)施 小店促銷小店促銷客戶先向商店提供獎勵；客戶先向商店提供獎勵；客戶向客戶向PGC 提供發(fā)票報(bào)銷提供發(fā)票報(bào)銷 四項(xiàng)銷售基本原則、四項(xiàng)銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)

48、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類口腔品類 分銷分銷 A/B類大店類大店 牙膏：牙膏：6個規(guī)格，優(yōu)先順序如下：個規(guī)格，優(yōu)先順序如下： 40g 清新香型牙膏清新香型牙膏40g 冰涼薄荷牙膏冰涼薄荷牙膏120g 清新香型牙膏清新香型牙膏120g 冰涼薄荷牙膏冰涼薄荷牙膏165g 清新香型牙膏清新香型牙膏165g 冰涼薄荷牙膏冰涼薄荷牙膏 牙刷：牙刷：1個規(guī)格個規(guī)格總共總共 7個規(guī)格個規(guī)格 C類商店類商店 牙膏：牙膏：4個規(guī)格。優(yōu)先順序如下：個規(guī)格。優(yōu)先順序如下：40g 清新香型牙膏清新香型牙膏40g 冰涼薄荷牙膏冰涼薄荷牙膏120g 清新香型牙膏清新香型牙膏120g 冰涼薄荷牙膏冰涼薄荷牙膏牙刷：牙刷：1個規(guī)格個規(guī)

49、格 總共總共 5個規(guī)格個規(guī)格 四項(xiàng)銷售基本原則、四項(xiàng)銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類口腔品類 分銷分銷 二級批、小店二級批、小店 牙膏：牙膏：2個規(guī)格。優(yōu)先順序如下：個規(guī)格。優(yōu)先順序如下： 40g 清新香型牙膏清新香型牙膏 40g 冰涼薄荷牙膏冰涼薄荷牙膏 牙刷：隨意牙刷：隨意 總共總共 2個規(guī)格個規(guī)格 四項(xiàng)銷售基本原則、四項(xiàng)銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類口腔品類 分銷分銷 A/B/C類商店、二級批類商店、二級批 1。貨架空間要大于或等于高。貨架空間要大于或等于高露潔和潔諾露潔和潔諾 甚至在六個月內(nèi)超過甚至在六個月內(nèi)超過10%的貨架空間。的貨架空間。2。消費(fèi)者流量大的位置。消費(fèi)者

50、流量大的位置。 3。貨架上視平線位置。貨架上視平線位置 小店小店 1. 掛袋要有掛袋要有40克?？?。 四項(xiàng)銷售基本原則、四項(xiàng)銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類口腔品類 貨架貨架 A/B/C類商店、小商店類商店、小商店? 牙膏：牙膏：清新香型清新香型/冰涼薄荷冰涼薄荷40克克120克克165克克牙刷牙刷 二級批二級批 PGC出廠價出廠價013.6% 四項(xiàng)銷售基本原則、四項(xiàng)銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類口腔品類 價格價格 A/B/C 類商店、二級批、小店類商店、二級批、小店1.有海報(bào)、掛旗、小貼紙展示或超過我們的有海報(bào)、掛旗、小貼紙展示或超過我們的 主要竟?fàn)帉κ指呗稘嵑蜐嵵Z。主要竟?fàn)帉?/p>

51、手高露潔和潔諾。2. 大店和柜臺要有專用陳列架大店和柜臺要有專用陳列架(在試驗(yàn)的在試驗(yàn)的A/B商店商店) 四項(xiàng)銷售基本原則、四項(xiàng)銷售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類口腔品類 助銷助銷助銷工具介紹助銷工具介紹 廣告紙：廣告紙：海報(bào)，掛旗，小貼紙，貨架貼紙海報(bào)，掛旗，小貼紙，貨架貼紙 掛鉤，掛袋：掛鉤，掛袋：牙膏掛袋牙膏掛袋牙刷掛鉤牙刷掛鉤 消費(fèi)者傳單及傳單盒消費(fèi)者傳單及傳單盒助銷工具介紹助銷工具介紹 大店陳列架：大店陳列架： 柜臺陳列架柜臺陳列架 座地陳列架座地陳列架 陳列盒：陳列盒：牙膏陳列盒牙膏陳列盒牙刷陳列盒牙刷陳列盒概念性銷售過程概念性銷售過程Wteeth開始背景資料開始背景資料 中國

52、擁有世界上最大的口腔護(hù)理產(chǎn)品市場，目前是中國擁有世界上最大的口腔護(hù)理產(chǎn)品市場，目前是美國的兩倍，并且以每年美國的兩倍，并且以每年510的速度增長的速度增長. 商店生意潛力商店生意潛力. 消費(fèi)者對牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而對牙消費(fèi)者對牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而對牙刷則希望它能徹底潔齒。刷則希望它能徹底潔齒。 滿足需求成功滿足需求成功闡述銷售目的闡述銷售目的 我這次是想向你介紹世界知名的亮齒潔牙膏和亮齒潔牙我這次是想向你介紹世界知名的亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷，它是刷，它是PGC公司第一次在中國市場推出的口腔護(hù)理產(chǎn)公司第一次在中國市場推出的口腔護(hù)理產(chǎn)品。品。如何運(yùn)作如何運(yùn)作 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢產(chǎn)

53、品競爭優(yōu)勢一流的產(chǎn)品一流的產(chǎn)品 亮齒潔牙膏亮齒潔牙膏含有氟泰成分，能被牙齒吸收從內(nèi)至外含有氟泰成分，能被牙齒吸收從內(nèi)至外防止蛀牙防止蛀牙,堅(jiān)固牙齒。堅(jiān)固牙齒。兩種最受消費(fèi)者歡迎的口味。兩種最受消費(fèi)者歡迎的口味。 亮齒潔牙刷亮齒潔牙刷獨(dú)特波浪型刷毛，能更加深入牙縫，獨(dú)特波浪型刷毛，能更加深入牙縫，徹底潔齒徹底潔齒滿足需求銷量利潤滿足需求銷量利潤如何運(yùn)作如何運(yùn)作 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可 亮齒潔牙膏是唯一由亮齒潔牙膏是唯一由全國牙防組和中華醫(yī)學(xué)會共同認(rèn)可的產(chǎn)品。全國牙防組和中華醫(yī)學(xué)會共同認(rèn)可的產(chǎn)品。沒有其他的品牌能得到這種榮譽(yù)。沒有其他的品牌能得到這種榮譽(yù)。 亮齒潔牙刷也

54、被全國牙防組認(rèn)可。亮齒潔牙刷也被全國牙防組認(rèn)可。 消費(fèi)者的信心得到保證，確保銷量。消費(fèi)者的信心得到保證，確保銷量。 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢產(chǎn)品競爭優(yōu)勢高的消費(fèi)者購買欲望高的消費(fèi)者購買欲望 消費(fèi)者使用測試結(jié)果：消費(fèi)者使用測試結(jié)果： 消費(fèi)者一定會買消費(fèi)者一定會買亮齒潔牙膏亮齒潔牙膏 ： 汰漬汰漬146亮齒潔牙刷亮齒潔牙刷 ： 汰漬汰漬179這是這是PGC新產(chǎn)品的測試最高得分之一，銷量的保證新產(chǎn)品的測試最高得分之一，銷量的保證如何運(yùn)作如何運(yùn)作領(lǐng)導(dǎo)市場成功經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)市場成功經(jīng)驗(yàn)亮齒潔在華南，大北京市場推出獲得巨大成功：亮齒潔在華南，大北京市場推出獲得巨大成功：1。以廣州為例，上市才一個月亮齒潔知名度達(dá)。以廣州為例

55、，上市才一個月亮齒潔知名度達(dá)87 上市才二個月，亮齒潔的市場占有率即達(dá)上市才二個月，亮齒潔的市場占有率即達(dá)2 分銷率達(dá)分銷率達(dá)75，并在廣州已有，并在廣州已有44的消費(fèi)者試用的消費(fèi)者試用 過亮齒潔。過亮齒潔。2。在北京，上市一個月，亮齒潔的知名度達(dá)。在北京，上市一個月，亮齒潔的知名度達(dá)67， 試用率達(dá)試用率達(dá)16。如何運(yùn)作如何運(yùn)作無可匹敵的市場支持無可匹敵的市場支持 世界一流的廣告密集播放世界一流的廣告密集播放 消費(fèi)者樣品派送消費(fèi)者樣品派送 小學(xué)一年級學(xué)生及幼兒園口腔保健教育活動小學(xué)一年級學(xué)生及幼兒園口腔保健教育活動 客戶會議客戶會議 商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品派送商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品派送 確保在短時間

56、內(nèi)提高知名度，影響力確保在短時間內(nèi)提高知名度，影響力 增加試用人數(shù)增加試用人數(shù) 長遠(yuǎn)忠實(shí)消費(fèi)者長遠(yuǎn)忠實(shí)消費(fèi)者 如何運(yùn)作如何運(yùn)作無可匹敵的市場支持無可匹敵的市場支持 消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷 各類型商店促銷各類型商店促銷 各類助銷工具各類助銷工具 吸引顧客，增加客流量，增加銷量吸引顧客，增加客流量，增加銷量 獲取巨大利潤的機(jī)會獲取巨大利潤的機(jī)會1。亮齒潔，中國。亮齒潔，中國PGC的一個新品類，的一個新品類，中國口腔護(hù)理的一個新品牌，必將中國口腔護(hù)理的一個新品牌，必將更好地滿足消費(fèi)者的需求；銷售亮齒潔更好地滿足消費(fèi)者的需求；銷售亮齒潔必將給你帶來額外的生意和利潤，也必將給你帶來額外的生意和利潤，也必將帶動整個口腔護(hù)理品類生意的發(fā)展必將帶動整個口腔護(hù)理品類生意的發(fā)展2。亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷是世界知名的品牌。亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷是世界知名的品牌,也是也是PGC公司銷售最成功的品牌之一，公司銷售最成功的品牌之一，它能提高您商店的形象，增加銷量。它能提高您商店的形象，增加銷量。 獲取巨大利潤的機(jī)會獲取巨大利潤的機(jī)會 銷售亮齒潔所獲取利