《分銷渠道》練習(xí)B

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上海 口 經(jīng) 濟(jì) 學(xué) 院練習(xí)二：一、單項(xiàng)選擇題1、屬于水平渠道沖突的是（ D ）。A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突         B.某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突         C.玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突             D.同一地區(qū)麥當(dāng)勞各

2、連鎖分店之間的沖突 2、下列哪項(xiàng)不屬于有限職能批發(fā)商類型（ A ）。A.專業(yè)批發(fā)商 B.承銷批發(fā)商 C.生產(chǎn)者合作社 D.現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商3、家用電器比較適合采用（ B ）。A.密集性分銷渠道  B.選擇性分銷渠道  C.獨(dú)家分銷渠道        D.以上都不是 4、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略是（ B ）。A.后向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.垂直一體化5、下列不屬于零售業(yè)態(tài)經(jīng)營的是（ C ）。A.專業(yè)店 B.家居建材商店 C.拍賣行

3、D.工廠直銷中心 6、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（ D ）批發(fā)商。      A.承銷      B.卡車      C.托售      D.現(xiàn)購自運(yùn) 7、以下對直接渠道描述不正確的是（ D ）。A.對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。 B.生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C.生

4、產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。 D.生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。 8、生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的( B ）。A.貸款返還能力 B.財(cái)務(wù)狀況 C.績效 D.違約賠償能力9、制造商要求分銷商必須保持一定的存貨量，作為合同的一部分。這體現(xiàn)了下面哪種權(quán)利（ C ）。A.強(qiáng)迫力量    B.專家力量    C.法定力

5、量   D.聲譽(yù)力量10.協(xié)助買賣成交.推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（ C ）。A.代理商   B.運(yùn)輸公司    C.制造商代表   D.批發(fā)商  二、判斷題1、分銷渠道規(guī)劃包括渠道戰(zhàn)略的選擇和渠道設(shè)計(jì)。 （ ）2、分銷渠道跟市場營銷渠道相比，多出供應(yīng)商和輔助商兩個環(huán)節(jié)。 （× ）3、分銷渠道是指產(chǎn)品從制造商到零售商所經(jīng)過的由中間商聯(lián)結(jié)而成的通道。 （× ）4、獨(dú)占性分銷渠道是制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品的渠道。

6、（×）5、在消費(fèi)品市場上，柔性垂直渠道組織是比較普遍的；而在生產(chǎn)資料市場上，常見的則是剛性縱向一體化組織模式。 （ ）6、分銷的核心任務(wù)就是把商品銷售給需要它的顧客，促進(jìn)消除所有權(quán)歸屬差異。（ ）7、傳銷在發(fā)達(dá)國家比較常見，但是我國的先行法律是禁止的。 （ ）8、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別為：前者是以廠家的名義銷售，簽訂銷售合同；而后者是以自己的名義銷售商品。 （ ×）9、直復(fù)營銷就是直銷。 （×）10、在選擇中間商時，邊際費(fèi)用比較法是動態(tài)的評價方法，而銷售費(fèi)用分析法是靜態(tài)的評價方法。 （ ）三、簡答題1、分銷渠道管理的內(nèi)容是什么？2、分銷渠道的職能是什么3、代理商和經(jīng)

7、銷商有哪些區(qū)別?4、特許經(jīng)營有哪些不足？5、渠道績效評估的流程主要有哪些？四、案例分析題柯達(dá)與富士在中國市場上的競爭說起中國的感光業(yè)市場，人們通常都說是“黃、綠、紅”之爭，指的就是柯達(dá)、富士、樂凱之爭，其他品品牌還有柯尼卡、愛克發(fā)等。但霸主地位的爭奪只是柯達(dá)與富士之間。伊斯曼·柯達(dá)公司是目前全世界最大感光材料生產(chǎn)廠商，創(chuàng)辦于1880年，至今占據(jù)著世界感光業(yè)的霸主地位，占世界市場的42左右。而富士則是“二戰(zhàn)”后才成立，直到20世紀(jì)80年代才有影響力，占據(jù)世界第二位。兩家公司的競爭一直都是非常激烈的。首先體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是針鋒相對兩家公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)幾乎完全一樣，都包括以下四類產(chǎn)品：

8、60;  民用影像產(chǎn)品：民用普通膠卷，民用相機(jī)等。專業(yè)影像產(chǎn)品：專業(yè)膠卷，專業(yè)照相機(jī)，數(shù)碼影像產(chǎn)品等。磁記錄產(chǎn)品：錄音、錄像帶，電腦存儲媒介等。 醫(yī)療產(chǎn)品：各類x光膠片，醫(yī)療成像系統(tǒng)等。 雙方在中國市場的爭奪非常激烈。在中國，本來是柯達(dá)先進(jìn)入，但開始可能沒有重視富士的實(shí)力；富士在 80 年代后期發(fā)起大規(guī)模攻勢，反而占了優(yōu)勢。目前，在中國的民用普通膠卷(特別是 100 度)市場，富士的份額超過 40，而柯達(dá)低于 40，但在其他產(chǎn)品系列上，特別是專業(yè)產(chǎn)品和醫(yī)療產(chǎn)品，則是柯達(dá)占了絕對的優(yōu)勢。因?yàn)橹袊诟泄猱a(chǎn)品市場上存在巨大的發(fā)展?jié)摿?，兩家公司對中國市場都志在?/p>

9、得，在產(chǎn)品的促銷、分銷等策略上層開了激烈的競爭。以下僅在分銷策略上對兩家公司進(jìn)行一些比較。（一）柯達(dá)在中國市場的主要分銷策略 柯達(dá)在中國市場的基本目標(biāo)，是保持其在專業(yè)、醫(yī)療產(chǎn)品上的絕對優(yōu)勢，力爭在民用產(chǎn)打敗富士，達(dá)到對中國市場的占領(lǐng)。在銷售渠道策略上，柯達(dá)在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營銷系統(tǒng)，其中較突出的特點(diǎn)是采用較短的銷售渠道：中國設(shè)廠區(qū)域分銷零售商?？逻_(dá)一直想在中國直接設(shè)廠，到 1997年5月，柯達(dá)已先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達(dá)膠卷廠，從而直接在中國生產(chǎn)膠卷。這樣，膠卷從出廠到達(dá)最終消費(fèi)者，經(jīng)過的渠道很短。而在渠道寬度上，柯達(dá)選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多，其特點(diǎn)是經(jīng)銷商專業(yè)化，不同類

10、別的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理。在廣州，柯達(dá)的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產(chǎn)品分別由相關(guān)行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)的公司代理。而在民用產(chǎn)品零售點(diǎn)上，則主要集中在兩方面：一是柯達(dá)專賣店，一是百貨大樓的攝影器材部?？逻_(dá)在中國的很多大城市直接設(shè)立辦事處，辦事處市場部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)品部，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的產(chǎn)品相關(guān)工作。辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)系緊密，因?yàn)椴煌a(chǎn)品由不同專業(yè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)分明，整個銷售網(wǎng)絡(luò)比較完善。 在對專賣店的管理上，柯達(dá)公司在地點(diǎn)選擇、贊助、技術(shù)培訓(xùn)等方面，都投入更多的人力、財(cái)力、物力?？逻_(dá)很多專賣店的位置選擇在一個城市中的黃金地段。例如，廣州世貿(mào)中心附近，中信大廈、天河城，深圳的地王大廈，都有柯達(dá)專賣店，

11、外觀華麗，給人以大公司的形象感。總體上，產(chǎn)品出廠到達(dá)最終消費(fèi)者，或者說在整個市場后勤管理上行了有效的管理。     （二）富士在中國市場的主要分銷策略 柯達(dá)公司都進(jìn)富士目前在100度膠卷上占著優(yōu)勢，其他產(chǎn)品雖然市場占有率低于柯達(dá)，但由于絕大數(shù)人熟悉的就是膠卷，因而富士品牌形象也是深入民心的。其在中國的目標(biāo)是保持膠卷上的領(lǐng)先優(yōu)勢，以此為基礎(chǔ)，擴(kuò)大其他產(chǎn)品的市場占有率。具體分銷策略中，富士在多數(shù)產(chǎn)品中也采用垂直營銷系統(tǒng)，但在銷售渠道的長度上，富士與柯達(dá)明顯不同，采用較長的銷售渠道：日本廠家中港澳總代理中國區(qū)域代理主要城市代理零售商。富士在

12、中國銷售的產(chǎn)品，除了少數(shù)以外，例如相片的沖洗液，是在新加坡生產(chǎn)，其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都在日本原地生產(chǎn)。在經(jīng)銷商選擇上，也與柯達(dá)不同。富士的中港澳總代理香港富士攝影器材有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨(dú)家經(jīng)銷商。而在中國的區(qū)域分銷上，除醫(yī)療產(chǎn)品等少數(shù)產(chǎn)品，因?yàn)閷I(yè)性很強(qiáng)而由專業(yè)醫(yī)療公司代理，其他產(chǎn)品并沒有像柯達(dá)那樣嚴(yán)格按不問產(chǎn)品選擇專業(yè)代理商，僅少數(shù)由一家公司經(jīng)銷。在民用產(chǎn)品的零售點(diǎn)上，富士與柯達(dá)是一樣的，主要都集中在自己的專賣店和百貨大樓的攝影器材部。 與柯達(dá)相比，另一大區(qū)別是富士在中國的絕大部分工作，由其中港澳總代理負(fù)責(zé)，自己不直接參與管理。在中國北京、廣州、上海和成都的四大辦事處，是直屬于香

13、港富士攝影器材有限公司的，分別負(fù)責(zé)華北、華南、華東、華西地區(qū)的相關(guān)工作。這樣，日本富士公司沒有直接接觸在中國的經(jīng)銷商，市場開拓工作亦都由總代理的辦事處負(fù)責(zé)。富士采用這種形式，在總體上可以節(jié)省資源，但不足之處顯而易見，那就是自己不能完全把握一切工作，因?yàn)榭偞聿⒉荒芸偸桥c自己一致。所以相對而言，富士與中國各級經(jīng)銷商的聯(lián)系不夠緊密，近年來在開設(shè)影像專門店的成績不如柯達(dá)。 （三）柯達(dá)、富士不同競爭策略分析 一個企業(yè)在競爭中采取怎樣的策略，受很多因素影響，其中起決定性作用的是企業(yè)在該行業(yè)中的地位。菲利浦·科特勒在營銷管理中提出競爭中企業(yè)的四種地位：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和

14、補(bǔ)缺者。若說在全世界，那么無疑柯達(dá)是領(lǐng)導(dǎo)者，而富士是挑戰(zhàn)者。在中國市場的醫(yī)療產(chǎn)品和專業(yè)產(chǎn)品上，柯達(dá)是領(lǐng)導(dǎo)者，但在普通膠卷市場上，則兩家公司的地位非常接近。目前富士市場份額仍占第一位，因而可以說富士是領(lǐng)導(dǎo)者，柯達(dá)是挑戰(zhàn)者。作為世界范圍的領(lǐng)導(dǎo)者，柯達(dá)在中國普通膠卷上稍遜于富士，它無論如何是不會心甘情愿，因而近年來大舉進(jìn)攻富士。1997年，柯達(dá)公開表示，要在未來5年內(nèi)在中國投入15億美元而不求回報，以達(dá)到最終擠垮樂凱、打敗富士的目的。雖然柯達(dá)在美國本土和其他國家的經(jīng)營面臨重重困難，宣布要在全球裁員一萬，以降低成本；但在中國并不裁員，反而大規(guī)模增加投入，這可見柯達(dá)對中國市場的高度重視。兼并公元、福達(dá)，

15、是其全面進(jìn)攻策略的體現(xiàn)之一。在其新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、電腦光碟的大規(guī)模推廣上，亦可看出柯達(dá)占領(lǐng)中國市場的決心。而富士也不甘示弱，不會把在膠卷市場的領(lǐng)先優(yōu)勢拱手讓給柯達(dá)，它憑著在中國市場已有的基礎(chǔ)，全面反擊，特別體現(xiàn)在膠卷產(chǎn)品上。在1997年5月至10月半年之間，富士連續(xù)推出兩代膠卷新產(chǎn)品，5月份推出SUPER-HG系列膠卷，取代原來的HR系列膠卷。而僅僅幾個月后，又推出SUPER晶彩膠卷系列，與柯達(dá)推出的金膠卷系列全面對抗。同時，針對柯達(dá)對專支店的大規(guī)模投人，富士在 1997 年下半年推出新的影像服務(wù)專賣店形象，原來的專賣店全部進(jìn)行新的裝修，形象煥然一新。目的很明顯，就是要保持膠卷的領(lǐng)先地位。

16、從上面兩家公司的比較中可見，富士的銷售渠道較長，市場后勤管理上稍遜于柯達(dá)，這在客觀上有兩方面負(fù)面影響，一方面是產(chǎn)品經(jīng)過各種渠道多次轉(zhuǎn)運(yùn)后，富士公司對產(chǎn)品不能很好控制，給偽冒產(chǎn)品有機(jī)可乘。目前市場上富士的偽冒膠卷較多，而柯達(dá)的則很少見。另一方面，幾種不同類型的產(chǎn)品由同一經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。例如在廣州，富士的民用膠卷、數(shù)碼相機(jī)和磁記錄產(chǎn)品都由同一經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，而柯達(dá)的則分開由三家相關(guān)行業(yè)的公司負(fù)責(zé)。這樣，宙士的那家經(jīng)銷商可能只注重暢銷的產(chǎn)品，而對相對不暢銷的產(chǎn)品支持不夠。近一兩年，同赴在推廣數(shù)碼產(chǎn)品和電腦光碟，柯達(dá)取得的成績比富士好得多，特別是電腦光碟，柯達(dá)的銷售量在廣州已排在前幾名，而富士的則比較少見。 目前，