百貨賣場調(diào)整工作的準(zhǔn)備和執(zhí)行

1、百貨賣場調(diào)整工作的準(zhǔn)備和執(zhí)行百貨賣場調(diào)整工作的準(zhǔn)備和執(zhí)行講師：靳焱講師：靳焱事情成敗的基礎(chǔ)良好的心態(tài)。什么什么是最好的態(tài)度是最好的態(tài)度？積極積極；抱怨不僅影響自己的情緒，更會影響周圍人抱怨不僅影響自己的情緒，更會影響周圍人的情緒。的情緒。取得成功的最重要保障取得成功的最重要保障是什么？是什么？溝通。溝通。各自為營各自為營只能成為團(tuán)隊(duì)的絆腳石只能成為團(tuán)隊(duì)的絆腳石。團(tuán)隊(duì)需要什么？團(tuán)隊(duì)需要什么？協(xié)調(diào)性。團(tuán)隊(duì)需要個(gè)人什么？協(xié)調(diào)性。團(tuán)隊(duì)需要個(gè)人什么？協(xié)調(diào)性。協(xié)調(diào)性。始終學(xué)會用上一級的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己始終學(xué)會用上一級的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。這樣你自己有一天走上這個(gè)崗位時(shí)才能夠更好的勝任。賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)

2、整前的準(zhǔn)備工作1 市場概況及數(shù)據(jù)分析市場概況及數(shù)據(jù)分析2 調(diào)整方向及具體方案確定調(diào)整方向及具體方案確定3 擬定調(diào)整計(jì)劃進(jìn)度表（設(shè)定調(diào)整截止日）擬定調(diào)整計(jì)劃進(jìn)度表（設(shè)定調(diào)整截止日）4 甲乙工程銜接配合甲乙工程銜接配合5 品牌撤柜、移轉(zhuǎn)、新進(jìn)落位品牌撤柜、移轉(zhuǎn)、新進(jìn)落位6 進(jìn)場裝修進(jìn)場裝修7 開幕準(zhǔn)備開幕準(zhǔn)備賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作一、市場概況 1、競爭門店商業(yè)布局（至少近兩年對比及其發(fā)展趨勢） 2、體量、品牌氛圍、品牌重復(fù)率、業(yè)種面積/營效對比 3、結(jié)合市場整體情況及數(shù)據(jù)表現(xiàn)，說明我司門店在市場中所處地位及所占的市場份額。以判斷各業(yè)種的市場動態(tài)，擴(kuò)充或壓縮。品牌網(wǎng)點(diǎn)布局、貨品、風(fēng)

3、格、款式及未來的發(fā)展方向。二、數(shù)據(jù)分析 1、設(shè)定調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（中島/邊廳月均業(yè)績及坪效范圍） 2、上合約期專柜績效圖（即月均業(yè)績、坪效業(yè)種均值、樓層均值，低于均值以紅色標(biāo)識） 3、專柜月均業(yè)績、營效、坪效排行（低于均值以紅色標(biāo)識） 4、以業(yè)績數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)提列擬定調(diào)整品牌（撤柜、移轉(zhuǎn)） 5、結(jié)合樓層業(yè)種配置、品牌氛圍、廠商條件配合、活動配合、日常工作配合等情況對擬定調(diào)整品牌進(jìn)行檢核研討賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作三、調(diào)整方向（調(diào)整目的） 1、跨樓層業(yè)種移轉(zhuǎn) 2、新增業(yè)種（或服務(wù)項(xiàng)目） 3、主力業(yè)種擴(kuò)充、輔助業(yè)種壓縮 4、調(diào)整柜位規(guī)格四、調(diào)整方案提報(bào)（針對具體樓層） 1、分析樓層各業(yè)種現(xiàn)狀及

4、存在問題，擬定調(diào)整方案 2、動線、柜位切割調(diào)整 3、擬定撤柜品牌 4、擬定移轉(zhuǎn)品牌 5、擬定新進(jìn)品牌 6、調(diào)整前后面積、效益、柜數(shù)（均值、成長對比）賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作五、擬定調(diào)整計(jì)劃進(jìn)度表賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作六、甲乙工程銜接配合 1、確定設(shè)計(jì)方案及圖紙 2、具體到天花、地板、公共造型圖紙、尺寸、材質(zhì)等七、品牌撤柜、移轉(zhuǎn)、新進(jìn) 1、確定調(diào)整品牌名單 2、洽談撤柜及移轉(zhuǎn)品牌 3、新進(jìn)品牌落位（合作條件洽談、簽約） 4、品牌撤、移、進(jìn)時(shí)間進(jìn)度合理安排（臨時(shí)柜填補(bǔ)準(zhǔn)備） 5、圖紙作業(yè)（6+1套圖）八、進(jìn)場裝修 1、擬定進(jìn)場施工規(guī)范【含到頂隔墻的高度、門楣或隔墻

5、的退縮、標(biāo)高線、門楣框架圖、公共造型圖、業(yè)種造型圖、統(tǒng)設(shè)統(tǒng)裝道具圖、垂吊燈箱、LOGO字體、扶梯周邊的透視規(guī)范、扶梯腳踏板與地板找平、動線區(qū)位的現(xiàn)場放樣、廠商進(jìn)場須知、物料材質(zhì)限制、專柜柜位的要求（專柜面積、寬度深度高度尺寸、電量等）】 2、確認(rèn)品牌發(fā)圖、審圖（注意專柜與專柜、專柜與公共設(shè)施的銜接） 賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作 3、發(fā)圖要求：區(qū)位圖：專柜位置所在（周邊及柜內(nèi)設(shè)施設(shè)備、動線方向、扶梯客梯位置等）；平面圖：位置尺寸（柜位、柱體、門楣、隔墻端頭、公共造型、上下水、水電間門、消防設(shè)施）壁頭柱頭高度、高矮柜高度及長度、退縮線。另外特殊的有對地板天花不允許改動的信息說明。 4

6、、審圖要求：4.1對照硬體設(shè)施圖，看施工方案有無涉及到承重柱/墻、消防、暖通等硬體設(shè)施4.2地板及天花是否改動，改動后專柜地板及天花的水平或標(biāo)高是否與賣場公共區(qū)域一致。4.3結(jié)合柜位切割圖，確認(rèn)施工位置是否正確4.4實(shí)地丈量，核算圖紙的用地尺寸與現(xiàn)場實(shí)際尺寸的吻合度（切角、退縮、斜度）。4.5高/矮柜的標(biāo)高4.6臨動線道具的退縮規(guī)范4.7道具與公共造型及臨柜如何銜接，銜接的尺寸是否一致。 賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作賣場調(diào)整前的準(zhǔn)備工作 5、LPS圖紙調(diào)整作業(yè)（更換底圖、柜位切割、地號面積維護(hù)、系數(shù)修改等）財(cái)務(wù)提列柜號。 6、進(jìn)場施工6.1施工手續(xù)辦理（工人準(zhǔn)入證件、施工規(guī)范宣導(dǎo)、施工單位信息了解）6

7、.2施工期間，用電用水、人員管理、材質(zhì)監(jiān)管、尺寸檢核、圖紙匹配、質(zhì)量跟進(jìn)6.3施工期間注意消防安全、垃圾清運(yùn)、賣場整體環(huán)境維護(hù)6.4跟催施工進(jìn)度九、開幕準(zhǔn)備 1、專柜衛(wèi)生 2、人員及貨品到位（人員手續(xù)辦理、貨量關(guān)注、貨品陳列） 3、營業(yè)道具準(zhǔn)備 4、營業(yè)員培訓(xùn) 5、專柜活動開幕提前廣宣 6、專柜氣氛及專柜活動洽談 7、銷售演練 調(diào)整工作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)解析及案例分析調(diào)整工作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)解析及案例分析一、市場調(diào)研不深入、數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確，以至于做出錯誤定位判斷一、市場調(diào)研不深入、數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確，以至于做出錯誤定位判斷二、重點(diǎn)品牌撤柜及移轉(zhuǎn)的洽談工作二、重點(diǎn)品牌撤柜及移轉(zhuǎn)的洽談工作 1、事先設(shè)定調(diào)整

8、標(biāo)準(zhǔn)。如：業(yè)績后三名、坪效低于多少、設(shè)定區(qū)域范 圍內(nèi)品牌的比較等 2、事先讓廠商清楚了解 3、對業(yè)績不佳的品牌要形成固定的約談制度 4、對于可能影響調(diào)整的其他因素:獨(dú)有政策、活動配合、地市店配合、 偷漏賬等也應(yīng)提前說明 5、注意把握洽談時(shí)期。對于列入調(diào)整品牌的時(shí)機(jī)最好在合約臨近到期日，同時(shí)應(yīng)對此類品牌的合作條件、合約期限、道具改裝以及下一季度訂貨均應(yīng)嚴(yán)格的控管 6、對關(guān)系柜更加適用。三、設(shè)定引進(jìn)指標(biāo)品牌成功率較低三、設(shè)定引進(jìn)指標(biāo)品牌成功率較低 1、設(shè)定引進(jìn)指標(biāo)品牌接洽比較晚，往往是開始調(diào)整前才開始，溝通不夠深入，由于時(shí)間緊迫，品牌公司往往沒有計(jì)劃，導(dǎo)致成功率不高調(diào)整工作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)解析及案例

9、分析調(diào)整工作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)解析及案例分析 2、洽談重點(diǎn)品牌只重視與代理商溝通，與總公司不溝通或少溝通（認(rèn)為這是經(jīng)銷商的事情） 3、不重視門店招商簡介的資料整理，不能把自己商場的優(yōu)勢闡述完整清晰（認(rèn)為已經(jīng)開過的門店，品牌都是了解的）四、影響調(diào)整進(jìn)度慢的因素四、影響調(diào)整進(jìn)度慢的因素 1、調(diào)整案決定時(shí)間晚或者是脫離實(shí)際執(zhí)行困難 2、在方案執(zhí)行過程中遇到困難未能及時(shí)調(diào)整應(yīng)對 3、對于重點(diǎn)品牌位置審批、設(shè)計(jì)圖紙、施工時(shí)間等預(yù)估不充分 4、品牌的撤柜及移轉(zhuǎn)柜問題未解決徹底 5、新進(jìn)品牌先確定位置后往往合作條件洽談困難，影響進(jìn)度 6、新進(jìn)品牌確定位置后，如未能按照約定的開柜時(shí)間開業(yè)，無處罰措施 7、給廠商施

10、工規(guī)范不完整、不準(zhǔn)確，導(dǎo)致圖紙反復(fù)修改，影響進(jìn)度 8、未能及時(shí)跟催我司改造流程導(dǎo)致改造的工程滯后 9、調(diào)整的具體負(fù)責(zé)人計(jì)劃協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌能力不強(qiáng)，工作效率不高 商品開發(fā)工作的注意要點(diǎn)商品開發(fā)工作的注意要點(diǎn) 前言：商品品牌定義、門店劃分、聯(lián)盟品牌目標(biāo)前言：商品品牌定義、門店劃分、聯(lián)盟品牌目標(biāo)一、商品品牌定義一、商品品牌定義 1. 1.指標(biāo)品牌指標(biāo)品牌：店所在市場內(nèi)A類業(yè)績，具有較強(qiáng)號召力及影響力，或本門店階段 升 級的關(guān)鍵品牌 2. 2.獨(dú)有品牌：獨(dú)有品牌：業(yè)績B類以上，在所屬地區(qū)內(nèi)唯配合我司門店獨(dú)家經(jīng)營的品牌（專賣店除外），可細(xì)分為：集團(tuán)獨(dú)有品牌和門店獨(dú)有品牌； 3. 3.聯(lián)盟品牌：聯(lián)盟品牌：依據(jù)

11、品牌的定位和市場布局分為兩個(gè)分類： A A類聯(lián)盟：類聯(lián)盟：鄭州地區(qū)A類門店有合作，經(jīng)營性質(zhì)為總公司、分公司、省代，可輻射地市布點(diǎn)的品牌，且業(yè)績B類以上，適合與我集團(tuán)在省內(nèi)發(fā)展深入合作的品牌，均可列入A類聯(lián)盟品牌； B B類聯(lián)盟類聯(lián)盟: :鄭州A類門店未合作，B類門店配合兩家以上（含兩家），經(jīng)營性質(zhì)為總公司、分公司、省代，可輻射地市布點(diǎn)的品牌，或同一經(jīng)銷商在我司B類門店配合兩家以上，業(yè)績B類以上，適合與我集團(tuán)在省內(nèi)發(fā)展深入合作的品牌，均可列入B類聯(lián)盟品牌； 4. 4.集團(tuán)品牌：集團(tuán)品牌：總公司直營，鄭州兩店均有配合，與我司合作3個(gè)以上品牌，且所屬品牌70%以上業(yè)績均達(dá)到所屬業(yè)種B類以上者 5.

12、5.代理集團(tuán)：代理集團(tuán)：代理商經(jīng)營，鄭州A類門店均有配合，與我司合作3個(gè)以上品牌，且所屬品牌70%以上業(yè)績均達(dá)到所屬業(yè)種B類以上者 6. 6.關(guān)系品牌：關(guān)系品牌：經(jīng)公司特殊關(guān)系入駐我司經(jīng)營的品牌 7. 7.基本品牌：基本品牌：區(qū)別于以上6種性質(zhì)的品牌商品開發(fā)工作的注意要點(diǎn)商品開發(fā)工作的注意要點(diǎn) 商品開發(fā)工作注意要點(diǎn)商品開發(fā)工作注意要點(diǎn)一、招商簡介的準(zhǔn)備一、招商簡介的準(zhǔn)備 1.城市推介 2.市場概況 3.商圈分布 4.競爭門店 5.門店定位 6.業(yè)種布局 7.經(jīng)營情況 8.重點(diǎn)品牌業(yè)績表現(xiàn) 9.客流分析 10.VIP分析 商品開發(fā)工作的注意要點(diǎn)商品開發(fā)工作的注意要點(diǎn)二、招商之前商開要做到三個(gè)了解

13、二、招商之前商開要做到三個(gè)了解 1.了解本店業(yè)種品牌的業(yè)績及趨勢 2.了解本地競爭店的品牌及業(yè)績表現(xiàn) 3.了解國內(nèi)市場上重點(diǎn)同業(yè)新品牌及業(yè)績表現(xiàn)三、篩選品牌的要點(diǎn)三、篩選品牌的要點(diǎn) 1.價(jià)格、風(fēng)格及針對顧客 2.品牌及市場上的發(fā)展情況 3.品牌銷售渠道（購物中心、百貨、批發(fā)市場、網(wǎng)上等專賣店） 4.市場業(yè)績表現(xiàn)（選取周邊相近區(qū)域及省份，通過商場、代理商、總公司及其他品 牌多方印證） 5.經(jīng)營性質(zhì)及經(jīng)營者的實(shí)力 6.與我店定位相符 7.學(xué)會以顧客的角度去看待品牌四、重點(diǎn)品牌洽談時(shí)應(yīng)注意要點(diǎn)四、重點(diǎn)品牌洽談時(shí)應(yīng)注意要點(diǎn) 1.電話拜訪、當(dāng)面拜訪 2.資料準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢闡述完整 3.來訪客戶的接待工作（接送、陪同看市場及就餐等） 4.接待人員的著裝得體，表現(xiàn)自信 5.接待人員要找到品牌方感興趣的話題 例如：當(dāng)?shù)貧v史人文、市場的概況、民風(fēng)民俗、國內(nèi)品牌資訊等）商品開發(fā)工作的