組建商超渠道部門的計(jì)劃方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上組建商超渠道部門的計(jì)劃方案一、前言商超是公司品牌傳播的主要途徑之一，是形象、價(jià)格的標(biāo)桿，很多采購都會問進(jìn)商超沒有，消費(fèi)者大多則是通過商超渠道接觸到公司產(chǎn)品及品牌，為了將公司產(chǎn)品的銷售方式引入正規(guī)化、合理化的發(fā)展渠道，同時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的品牌推廣計(jì)劃及銷售任務(wù)，建立一個(gè)完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門已經(jīng)是工作的首要任務(wù)。為使產(chǎn)品順利進(jìn)入商超賣場，同時(shí)發(fā)揮著產(chǎn)品銷售的組織、調(diào)度及管理作用，進(jìn)而保證產(chǎn)品在商超賣場的正常銷售順利完成。本計(jì)劃方案就是根據(jù)我司倍有滋實(shí)際情況，針對建立商超渠道部門的規(guī)劃、執(zhí)行計(jì)劃、人員的配置、職權(quán)、考核、薪資方案等方面的計(jì)劃與管理。其最終目的

2、就為完成公司產(chǎn)品促銷，增加銷售額、為公司創(chuàng)造最大利潤。二、規(guī)劃1、商超部門規(guī)劃商超部總監(jiān)1人北京辦事處經(jīng)理+主管 1人+1-2人廣東辦事處經(jīng)理+主管 1人+1-2人成都辦事處經(jīng)理+主管 1人+1-2人上海辦事處經(jīng)理+主管 1人+1-2人2、商超部門五年計(jì)劃建立商超渠道的主要盈利目標(biāo)及原則：建立商超部門后，要求公司部門的產(chǎn)品銷售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。五年利潤計(jì)劃：完成 的營銷額；實(shí)現(xiàn) 凈利潤。（500萬，800萬，1050萬，1250萬，1500萬.請結(jié)合貴公司實(shí)際情況確定利潤目標(biāo)）經(jīng)過經(jīng)驗(yàn)的積累和時(shí)間的沉淀，我部

3、要在最短的時(shí)間內(nèi)，完善一整套的商超系統(tǒng)。樹立我司品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，實(shí)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)同行業(yè)的市場占有率第一的目標(biāo)。三、執(zhí)行計(jì)劃：1、市場調(diào)研a、對該商場或超市（簡稱商超）的基本情況進(jìn)行調(diào)查，包括了解該商超的發(fā)展歷程，主要管理層人員構(gòu)成、經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、資信現(xiàn)狀等方面進(jìn)行調(diào)查。b、可通過一定渠道（例如固有的人脈關(guān)系），了解掌握進(jìn)入該商超的大體入場費(fèi)用、條件、合同款項(xiàng)等方面。c、對已入商超的競爭品牌進(jìn)行調(diào)查研究，例如競爭對手的產(chǎn)品種類、價(jià)格、銷售情況、促銷渠道，在商超內(nèi)的陳列布置、物流配送等等方面。2、資料評估，建立檔案對所調(diào)研的材料整合歸類，根據(jù)公司實(shí)際情況及當(dāng)?shù)厣坛木唧w情況進(jìn)行初步評估。

4、再對不齊的材料進(jìn)行補(bǔ)充說明，此次由總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等公司管理層人員進(jìn)行最終評估。評估完成后，確定與之合作的商超賣場，建立該賣場的管理檔案。檔案內(nèi)容應(yīng)該包括1、對方經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ?、對方信譽(yù)能力；3、對方物流配送能力；4、合作預(yù)算；5、效益如何；6、合作風(fēng)險(xiǎn)評估。3、洽談與合同簽訂確定賣場后，將進(jìn)入最為艱難的部分即與賣場談判。一些大型超市規(guī)范的管理及廣泛的影響力，使得該賣場決定了大部分的話語權(quán)。但為了我司獲取更大的利潤，我經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員及我司商超人員必須具備專業(yè)談判知識及技巧，且提前做好充分的準(zhǔn)備工作和分工協(xié)作，才能高效的完成談判。談判過程中，要盡量實(shí)現(xiàn)對競爭品牌產(chǎn)品的攔截。談判結(jié)束后，雙

5、方意見達(dá)成一致，要簽訂征稅的合同協(xié)議。4、產(chǎn)品進(jìn)店a、我司產(chǎn)品進(jìn)入市場后，要對每日各個(gè)單品的銷售情況做統(tǒng)計(jì)，保證在柜臺上的產(chǎn)品擺放合理、干凈整結(jié)?？梢詫﹃惲械漠a(chǎn)品，可適當(dāng)留出空隙，會給消費(fèi)者一種銷售良好的感覺，從而產(chǎn)生 “蜂群”消費(fèi)效應(yīng)；b、保證我司產(chǎn)品擺放位置的更新、生動，避免呆板、陳舊，時(shí)刻給消費(fèi)者一種耳目一新的感覺，以促進(jìn)銷售額；c、在中國的各主要節(jié)假日時(shí)，充分利用商超的人流量，展開一系列的促銷活動。d、商超部門要對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)及賣場內(nèi)的導(dǎo)購員進(jìn)行管理培訓(xùn)。并協(xié)助搞好與賣場的關(guān)系。在銷售的同時(shí)對競爭品牌做好調(diào)研工作，及時(shí)補(bǔ)充貨源或各種銷售情況反饋。四、 商超部門的組建1、商超辦事處組織架構(gòu)

6、：商超部門經(jīng)理1人商務(wù)助理1人(初期可暫時(shí)不設(shè)置)業(yè)務(wù)人員1-2人組建原則說明：a、考慮實(shí)際運(yùn)作情況，要求此組織架構(gòu)有一定的擴(kuò)展性；b、要盡量精簡人員，人盡其責(zé)，目的為降低公司成本，提高運(yùn)作效率；c、權(quán)責(zé)明確，部門人員關(guān)系簡單清晰；執(zhí)行力強(qiáng)，盡可能多的貯備人才。2、商超部門的職權(quán)a、商超部門經(jīng)理的主要職責(zé)：（a）、主要職責(zé)為本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)，商超渠道開發(fā)和建設(shè)（評估該區(qū)域經(jīng)銷商的資源狀況、市場信譽(yù)、業(yè)務(wù)范圍，發(fā)掘優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立合作伙伴關(guān)系，并維護(hù)關(guān)系的良好發(fā)展）；完成總部制定的銷售任務(wù)及經(jīng)銷商回款； （b）、負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度，向總部申請部門經(jīng)費(fèi)，?？顚Ｓ茫唬╟）、對于競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格

7、、鋪貨、促銷方式等等進(jìn)行收集整合，策劃我司產(chǎn)品的促銷方案，并安排實(shí)施，監(jiān)督執(zhí)行。對重點(diǎn)商超親自維護(hù)，督導(dǎo)各方面事宜。（d）、指導(dǎo)安排下屬人員工作，對其的各項(xiàng)工作進(jìn)行考核評估。（e）、熟知本公司各類產(chǎn)品并能夠正確宣導(dǎo)。培訓(xùn)下屬企業(yè)文化，弘揚(yáng)公司精神，維護(hù)公司形象。b、商務(wù)助理的主要職責(zé)：職位描述：直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。（a）、對公司內(nèi)部各類通知通報(bào)進(jìn)行處理，做到準(zhǔn)確的上傳下達(dá)。（b）、對部門的各類文件、人員檔案、資料進(jìn)行管理、歸類、建檔和保管（c）、建立本地區(qū)可與之合作的客戶（經(jīng)銷商、商超）檔案，協(xié)助經(jīng)理完成與商超的溝通、簽約工作。（d）、協(xié)助部門經(jīng)理完成各項(xiàng)任務(wù)，完成經(jīng)理交代的日常事宜；協(xié)助業(yè)務(wù)

8、、維護(hù)人員的各方面工作事宜，對各種產(chǎn)品促銷活動參與策劃并執(zhí)行。（e）、做本部門人員的考勤及報(bào)銷單據(jù)整理。c、業(yè)務(wù)專員的主要職責(zé)：職位描述：直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)（a）、充分了解本公司產(chǎn)品，對產(chǎn)品有基本定位，了解本行業(yè)的市場需求。確定市場目標(biāo)。（b）、收集本地區(qū)各個(gè)商超賣場的具體信息，進(jìn)行匯總篩選。對公司打算入場的商超進(jìn)行跟蹤調(diào)研。并能掌握區(qū)域內(nèi)的行業(yè)市場動態(tài)，收集有效信息反饋至經(jīng)理處，擴(kuò)大商超渠道。（c）、在部門經(jīng)理的指揮領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)某個(gè)商超的銷售管理工作及各類促銷活動的執(zhí)行和管理。（d）、不斷學(xué)習(xí)公司文化，提高業(yè)務(wù)技能，完成經(jīng)理臨時(shí)交派的工作。3、商超部門的考核方案：（為總體考核項(xiàng)，具體考核內(nèi)容

9、可參照個(gè)人工作職責(zé)制定）a、遵守本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、考勤制度（無無故曠工、請假現(xiàn)象）、保密制度及其他規(guī)章制度的行為；b、考核本部門工作安排的完成進(jìn)度。個(gè)人完成任務(wù)的工作進(jìn)度。C、提成、績效、獎(jiǎng)金與公司制定的銷售目標(biāo)、任務(wù)完成率掛鉤。部門任務(wù)每季度根據(jù)市場現(xiàn)狀調(diào)整一次。4、商超部門的薪酬方案a、部門經(jīng)理工資兩種方案：（以下工資可根據(jù)貴公司實(shí)際情況調(diào)整）、總工資=基本工資3000+績效4000+補(bǔ)助400、總工資=基本工資3000+部門總提成（待定）+補(bǔ)助400（其中包括餐補(bǔ)、話費(fèi)、油補(bǔ)）+年底分紅（具體分紅按公司總業(yè)績計(jì)算）備注：方案一：部門100%完成任務(wù)一次性獎(jiǎng)勵(lì)4000的績效獎(jiǎng)金；部門任

10、務(wù)完成在80%-100%，績效獎(jiǎng)勵(lì)3000元；任務(wù)完成60%-80%，績效獎(jiǎng)勵(lì)2000元；任務(wù)完成量低于60%，沒有獎(jiǎng)勵(lì)部分.方案二：補(bǔ)助費(fèi)用中不包括油補(bǔ)，如有車則每月1000元補(bǔ)助，如沒有車交通費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷；每季度，團(tuán)隊(duì)100%完成任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000；其他各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷。b、其他人員工資方案：業(yè)務(wù)人員工資=基本工資3000+提成+補(bǔ)助300商務(wù)助理工資=基本工資3000+績效考核600+補(bǔ)助100備注：、具體計(jì)算公式：工資=基本工資*實(shí)際出勤日/30（標(biāo)準(zhǔn)日）+提成（或績效考核600=個(gè)人工作完成200元+部門任務(wù)完成400元 *部門任務(wù)完成的百分比）+補(bǔ)助、在工作中產(chǎn)生的任何其他費(fèi)用，

11、實(shí)報(bào)實(shí)銷。c、設(shè)立季度獎(jiǎng)1000元/人，部門任務(wù)完成100%，每人獎(jiǎng)勵(lì)1000；部門任務(wù)完成在80%100%，每人獎(jiǎng)勵(lì)600；部門任務(wù)完成在60%80%，每人獎(jiǎng)勵(lì)400；部門任務(wù)完成在60%以下，沒有獎(jiǎng)勵(lì).d、以上人員每月四天帶薪休假，可調(diào)休，不可連休（特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)），節(jié)假日正常休班。工資每月十五號發(fā)放，公司統(tǒng)一辦理工資卡。5、商超部門的費(fèi)用預(yù)算a、辦公用品費(fèi)：（可根據(jù)公司實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整）其中主要包括辦公座椅、辦公電腦、辦公用品（紙、筆等）、房租水電、通訊費(fèi)等費(fèi)用?？偣咎峁﹦t可省去。b、人員工資費(fèi)用：人員工資除基本工資外，其他工資和公司銷售業(yè)績相關(guān)。及各類補(bǔ)助費(fèi)用。c、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需事情提出申請，總部領(lǐng)導(dǎo)