分銷渠道策略(共57頁).ppt

1、1第12章 分銷渠道策略學(xué)習(xí)目的 分銷渠道及類型 中間商 分銷渠道決策 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)1.產(chǎn)品實體流通2第一節(jié) 分銷渠道及類型 一、分銷渠道的涵義、特征 分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的總和。 3 特征： 1、起點：生產(chǎn)者；終點：消費者或用戶 2、一組線路系統(tǒng)，參與者是中間機構(gòu) 3、產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。 4二、分銷中介機構(gòu)存在的客觀必要性MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顧客(Customer)

2、D=分銷商(Distributor) 5三、渠道的職能與流程 功能： 1，信息，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。 2，促銷，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。 3，交易談判，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。)6 4，訂貨，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商進行有購買意圖的溝通行為。 5，融資，融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。

3、 6，承擔風險，承擔風險(Risk taking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔有關(guān)風險（庫存風險等。 7，物流，物流(Physical possession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 8，所有權(quán)轉(zhuǎn)移，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 )7渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流 8四、渠道級數(shù)(

4、Number of Channel levels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道 (M-C)一級渠道 (M-R-C)二級渠道(M-W-R-C) 三級渠道(M-W-R-J-C) 9 五、渠道類型 1、直接渠道與間接渠道； 2、長渠道與短渠道； 3、寬渠道與窄渠道：密集型分銷； 選擇型分銷； 獨家分銷。 10第二節(jié) 中間商 一、批發(fā)商 1、批發(fā)商及其主要特點 批發(fā)商是專門從事批量買賣的中間商。批發(fā)商是專門從事批量買賣的中間商。批發(fā)商的主要特點：在分銷渠道中位置靠前；銷售對象主要是其它企業(yè)；交易有一定的數(shù)量起點。 112、

5、批發(fā)商的功能1，購銷功能；，購銷功能；2，運輸功能；，運輸功能；3，存貨功能；，存貨功能；5、融資功能、融資功能：6、承擔風險；、承擔風險；7、溝通市場信息；、溝通市場信息；8，服務(wù)和建議功能；，服務(wù)和建議功能； 12 3、批發(fā)商的分類（1）按職能分：完全職能批發(fā)商； 有限職能批發(fā)商；（2）按經(jīng)營種類分：綜合批發(fā)商； 專業(yè)批發(fā)商； 工業(yè)配銷商；（3）按市場覆蓋范圍分：全國批發(fā)商； 地區(qū)批發(fā)商； 區(qū)域批發(fā)商。134、批發(fā)商營銷決策目標市場決策目標市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。 定價

6、決策定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說20，以抵補自己的開支。 促銷對策促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 批發(fā)地點決策批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術(shù)。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 14二、零售商零售包括在商品或服務(wù)中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動（1）零售的主要類型（2）零售商營銷決策（3）零售的主要趨勢 15（一）零售的主要類型 商店零售商商店零

7、售商：專業(yè)商店、綜合商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、超級商店、倉儲式商店。 無商店零售商無商店零售商：直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務(wù) 。 零售組織零售組織 ：公司連鎖商店、特許連鎖經(jīng)營組織、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社。 161、商店零售商類型類類型型描述描述例子例子專業(yè)商店經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店1830年誕生于法國，被稱作零售業(yè)的第一次革命。特點是經(jīng)營范圍廣，種類多，商品一應(yīng)俱全。薩克斯第五大街，馬歇爾菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西 類類型型描述描述例子例

8、子超級市場發(fā)展于20世紀30年代美國，被稱作零售業(yè)的第二次革命。特點是規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。一般應(yīng)在價格便宜、購買方便、有停車場、營業(yè)時間長四個方面超過一般商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。711，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：特殊品折扣商店： 18類型類型描述描述例子例子超級商店平均面

9、積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）倉儲俱樂部多采用會員制，面積在1萬平方米以上，店址偏僻，價格便宜。192、非零售商店主要類型直 接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復(fù)營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直 接推銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個90億美元的行業(yè)。 直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)

10、絡(luò)）營銷：安利類型類型描述描述例子例子家庭購買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭 德 恩 特 ， （ 目 錄 商店）；1800花店（電訊營銷）20類型類型描述描述例子例子自 動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐等）?？煽诳蓸肥圬洐C，紐約時報新聞盒購 物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購物服務(wù)組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8”購買商品的機會）213、

11、零售組織主要類型類型類型描述描述例子例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，費法（ 鞋 ） ， 波 特利本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。經(jīng)營雜貨的獨立雜貨商聯(lián)盟（IGA）零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，并且聯(lián)合進行促銷活動。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金） 22在本國的各種當?shù)叵M者合作社麥當勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝 ， 梅 內(nèi)克穆夫拉斯消費者合作社特許經(jīng)營組織指為顧客自己所有的零售公司。這種商店

12、可以把價格定得低一些，也可以價格照常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中，購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個商標，或者一項專得，或者特許人的聲譽為基礎(chǔ)。 23（二）、零售商營銷決策零售商需要在目標市場、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進行決策目標市場決策產(chǎn)品品種和采辦決策服務(wù)與商店氣氛決策定價、促銷和銷售地點決策 24目標市場決策 零售商最重要的決策是確定目標市場。 當確定

13、目標市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？目標顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？25產(chǎn)品品種和采辦決策產(chǎn)品品種和采辦決策 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標市場可能購買的商品相一致。 零售商必須決定 產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃葴\或深。 產(chǎn)品質(zhì)量。 產(chǎn)品差異化 。 26 零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一。 商店氣氛是商店差異化的另一個要素。商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的“印象”。商店必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標市場的氣氛

14、，使顧客樂于購買。C. 服務(wù)與商店氣氛決策 典型的零售服務(wù)組合 售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1接受電話訂貨1送貨1兌現(xiàn)支票2接受郵購訂貨2正規(guī)包扎2提供一般信息3廣告3禮品或包扎3免費停車場4櫥窗陳列4商品調(diào)整4餐廳5店內(nèi)陳列5退貨5修理6試衣室6換貨6內(nèi)部裝飾7營業(yè)時間7代客剪裁7信用交易8時裝表演8代客安裝8休息室9舊貨折價收進9代客刻字9照看嬰兒服務(wù) 28定價、促銷和銷售地點決策 價格決策：價格決策：零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定。 促銷決策：促銷決策：零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。 銷售地點決策：銷售地點決策：零售商

15、店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。 29（三）、零售業(yè)的發(fā)展趨勢 零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。的零售形式。 零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。售形式的生命周期正在縮短。 非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機會。機會。 大零售商的全球擴張：零售商正以其獨特的形式和大零售商的全球擴張：零售商正以其獨特的形式和強大的品牌促銷，日益快速地走向其他國家。強大的品牌促銷，日益快速地走向其他國

16、家。 30 三、代理商 代理賣方銷售或代理買方采購，并向委托方收取代理費的商業(yè)機構(gòu)。 代理商與批發(fā)商的區(qū)別； 代理商的分類：一般代理； 獨家代理； 全權(quán)代理。31第三節(jié) 分銷渠道的選擇與設(shè)計設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 32 1、產(chǎn)品因素：易損易腐性；易腐性； 重量與體積；技術(shù)性；重量與體積；技術(shù)性；非標準化產(chǎn)品；單位價值；非標準化產(chǎn)品；單位價值；2 2、市場因素：、市場因素： 市場面廣的產(chǎn)品宜用長、寬渠道；市場面廣的產(chǎn)品宜用長、寬渠道； 市場集中程度；市場集中程度； 顧客購買數(shù)量與頻率顧客購買數(shù)量與頻率3 3、企業(yè)自身因素：資金情況；

17、、企業(yè)自身因素：資金情況； 企業(yè)銷售能力和經(jīng)驗；企業(yè)銷售能力和經(jīng)驗； 企業(yè)對市場信息的控制性要求企業(yè)對市場信息的控制性要求一、影響渠道選擇與設(shè)計的因素 33 1 1、經(jīng)濟性標準：、經(jīng)濟性標準： 每一種渠道方案都將產(chǎn)生每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。不同水平的銷售和成本。 2、控制性標準：、控制性標準： 評價必須要考慮渠道的控評價必須要考慮渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多制問題。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。有關(guān)控制的問題。 3、適應(yīng)性標準：、適應(yīng)性標準： 雖然渠道成員互相之間在雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。但這種一個特定的

18、時期內(nèi)有某種程度的承偌。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。因此，在承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略。 二、對渠道方案進行評估的標準 34第四節(jié) 渠道管理決策 channel-Management Decision 選擇渠道成員選擇渠道成員(Selecting Channel Members) 激勵渠道成員激勵渠道成員(Motivating Channel Members) 評價渠道成員評價渠道成員(Eval

19、uating Channel Members) 渠道改進安排渠道改進安排(Modifying Channel Arrangements) 35一、選擇渠道成員企業(yè)在設(shè)計好渠道后，需選擇渠道成員，在選擇時需考慮以下因素： 經(jīng)商的年數(shù)(number of years in business) 經(jīng)營的其他產(chǎn)品(the other lines) 成長和盈利記錄(growth and profit record) 償付能力(solvency) 合作態(tài)度以及聲譽(cooperativeness and reputation) 如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量

20、的規(guī)模和素質(zhì) 如果中間商是要獨家經(jīng)銷的百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。 36二、激勵渠道成員 激勵渠道成員的主要形式： 授權(quán)；授權(quán)； 人員培訓(xùn)；人員培訓(xùn)； 廣告宣傳；廣告宣傳； 37三、評價渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況。 38四、渠道改進安排1、增減個別成員；2、增減某條渠道；3、變動分銷系統(tǒng)； 39五、解決渠道沖突在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突(What (What types of conflict arise

21、 in types of conflict arise in channels)channels)？渠道沖突的主要原因是什么渠道沖突的主要原因是什么(What are (What are the major causes of channel the major causes of channel conflict)conflict)？怎樣才能解決渠道沖突怎樣才能解決渠道沖突(What can be (What can be done to resolve situation of done to resolve situation of conflict)conflict)？ 401，渠道沖

22、突和競爭的類型 Types of Conflict and CompetitionTypes of Conflict and Competition 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。利害沖突，這類沖突最為常見。 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。成員之間的沖突。 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。競爭。 412，渠道沖突的原因C

23、auses of Channel ConflictCauses of Channel Conflict 目標不一致（目標不一致（Goal Incompatibility)。 不明確的角色和權(quán)利（不明確的角色和權(quán)利（unclear Roles and Rights)。 知覺或感受差異知覺或感受差異(Differences in Perception)。 中間商對制造商巨大的依賴性中間商對制造商巨大的依賴性(The Great D e p e n d e n c e o f M i d d l e m a n o n t h e Manufacturer)。 423，渠道沖突的管理Managing

24、 Channel ConflictManaging Channel Conflict一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動力。當然，過多的沖突是失調(diào)的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 43幾種管理沖突的機制 采用共同目標采用共同目標(The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道層次之間進行人員交流（渠道層次之間進行人員交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。）。 合作合作(Cooperation)。 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作

25、行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 444, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題 (1)專營交易專營交易(Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道。當銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時，這戰(zhàn)略就稱為專營交易。 (2)專營地區(qū)專營地區(qū)(Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給

26、其他經(jīng)銷商。或者，買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。 45 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議聯(lián)結(jié)協(xié)議(Tying Agreements) 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（Full-line forcing)。 (4)經(jīng)銷商權(quán)利經(jīng)銷商權(quán)利(Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 46第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)(What trends are taking place in channel dynamics) 47 分銷渠道不是一成不變

27、的，新型的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)(Vertical Marketing Systems)(Vertical Marketing Systems)水平營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)(Horizontal Marketing Systems)(Horizontal Marketing Systems)多渠道營銷系統(tǒng)多渠道營銷系統(tǒng)(Multichannel Marketing Systems)(Multichannel Marketing Systems) 48一、垂直營銷系統(tǒng)(VMS) 垂直營銷系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。 傳統(tǒng)營銷渠道傳統(tǒng)

28、營銷渠道由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。 49 垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 聯(lián)合體的形式有： 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， 或者是一種特約代營關(guān)系， 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 50垂直營銷系統(tǒng)的類型3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式公司式垂直營銷系統(tǒng)公司式垂直營銷系統(tǒng)(Corporat

29、e VMS)(Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的。管理式垂直營銷系統(tǒng)管理式垂直營銷系統(tǒng)(Administered VMS)(Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。合同式垂直營銷系統(tǒng)合同式垂直營銷系統(tǒng)Contractual VMS)Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成，它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果。 51二、水平營銷系統(tǒng)（HMS）另一個渠道發(fā)展形式是由兩個

30、或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔風險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。阿德勒(Adler)將它稱為共生營銷（symbiotic marketing)。52三、多渠道營銷系統(tǒng)(MMS) 多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 四、網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。 53第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 物流（實物分配）物流（實物分配） 把商品送達顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分把商品送達顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分配。實物分配從工廠開始，努力選擇一系配。實物分配從工廠開始，努力選