洲際酒店經營計劃大綱

1、洲際酒店經營計劃大綱 現今階段，洲際酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營提出了更高的要求。在2010年來臨之際，我計劃對我們xx大酒店經營管理作出一系列的調整，吸引消費者到我們店消費，提高我店經營效益。 一、 市場環(huán)境分析 我店經營中存在的問題： 1、 目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。主要特征是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費群體。沒有充分體現出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務質量還存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。去年的經營狀況不佳，我們應當反思，目標市場定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已現有企業(yè)單位消費體，進

2、行改關拉籠。完善其消費者檔案。我店所在的是一個消費水平較低的xx城，居民大部分是普通消費者，而 我店是以經營x菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務是本地區(qū)最好，因此要分檔接收各層次的消費，要體現華而不貴、真正實惠的經營理念。同時，旅游團隊接待方面還有待開發(fā)與加強。 2、 新聞宣傳力度不夠，沒能讓X城人民了解我店，也沒能在XX地區(qū)充分宣傳。建議用投入較少的資金進行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或X級主干道設立廣告牌。洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 3、 競爭對手分析：我店周圍沒有與

3、我店類似檔次酒店，只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔案物美價廉較吸引部分消費群。周邊有部分較為高檔次酒店，主要分布在旅游區(qū)，對我們有影響是政府部門接待，因此本年度要引起重視，在服務質量或其它方面進行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在景區(qū)、商務會談、吃住在XX經營策略。 二、 目標市場分析 目標市場即最有希望的消費者組合群體。 目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于盲人騎瞎馬。 目標市場應具備以下特點： 既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定

4、目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。（黃金顧客檔案效益）。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本也要相應隨淡旺季而變，不能按照百分百編制，要讓80%人員創(chuàng)洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 造100%工作，還余20%人員是純利潤。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。 因此，融匯顧客關系營銷，維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：1、 從現在顧客中獲取更多顧客份額 忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消

5、費，其支出是隨意消費者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。（如：謝師宴市場的開拓與鞏固）。 2、 減少銷售成本 新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通，（2010年營銷手段之一）。 3、 贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這

6、樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。根據目前我們XX人民消費心理，還欠缺穩(wěn)定。跟新、跟風的消費心態(tài)?？诒瞧鸬捷^大的催化劑。（口碑操作也是市場運作手段）。 4 、 員工忠誠的提高 加大力度培養(yǎng)新生力量同時鞏固員工流失，這是顧客關于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個良性循環(huán)。（2010年要求引進部分在校實踐生來補充人力資源）。 三、 市場營銷總策略 百姓的高檔酒店商務會議為日?；A接待（因目前非我店莫屬），擴大百姓市場的收容爭取。我們在文化上進行定位，力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起轟動。對

7、于每年中秋節(jié)月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面拓展。 四、 2010年行動計劃和執(zhí)行方案 （一）銷售方法和策略 洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 1、 改變經營的菜系。我們以經營X菜和海鮮為主，本年度我們要獨創(chuàng)本店特色山菜及本地菜為輔。根據不同區(qū)域或消費提供口味菜系，建議引進部分粵菜，可以在各菜系中擇其精華，把其代表菜選入菜譜。2、 根據季節(jié)淡旺季制定菜肴滑動價。 3、 重新簽發(fā)顧客協議，進行有原則選擇。 4、 推出房間周末特價。 5、 面向附近居民提供婚宴、壽宴服務，成立酒席公關小組。6、 明確各年、節(jié)開展促銷活動。 （二）管理方法的改革 創(chuàng)收是根基

8、，是酒店的生存之本；創(chuàng)收是酒店管理的重中之重。1、 轉變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎 實抓成本，不影響酒店運作的情況下為酒店增收隱形收入控制好可控成本，如：采購成本（采取不同時期估價）。水、電、燃料成本（細化分析進行洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 有效節(jié)能），人力成本按淡旺季編制(37)月份擬訂135人，（810）月份擬訂140人，（11、12、1、2）月份擬訂165人，其利潤占酒店總利的1/4之多。管理表面上與盈利無關。但從本質上看，管理是創(chuàng)收的基礎和前提。沒有好的管理就沒有效益。沒有不合格的員工，只有不合格的管理者，便是這個道理。 2、以人為本，找到

9、創(chuàng)收盈利之源 人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素。人本思想，是創(chuàng)收的保證。讓員工的心留在店里面，留在崗位上。把 （僅供參考） 月份12洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 3456789101112 2010年預算指標（僅供參考）月份123456洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 789101112 要求抓專業(yè)營銷隊伍，并同時倡導全員促銷，增強團隊意識，使全店上下個個都宣傳酒店，推銷酒店產品。 4、優(yōu)質服務，實現客我共贏 （1）優(yōu)質服務，是酒店的本份 定好標準，規(guī)范技能操作，嚴抓培訓。標準，是行動的準則、指南。明確了

10、標準，才能規(guī)范為顧客提供優(yōu)質服務。優(yōu)質服務的惟一標準，即顧客滿意，也只有通過培訓才實現最終顧客滿意要求。 （2）抓好落實 洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 這是我們管理者的通病，經常還是停留在找借口弊病問題。一定要貫徹辦法總比問題多管理心態(tài)。抓好落實，每件事情都落處有聲。（3）抓好檢查 在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場其做到創(chuàng)收有獎、損利受罰。 酒店的整體形象是通過細節(jié)來體現的，而細節(jié)則是無窮盡的。因此，要使酒店的管理真正做到無差錯，就必須腳踏實地地推行細節(jié)管理。高水平的酒店面對是高要求的客人，高要求的客人通常都有著非常

11、細致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一個細微的環(huán)節(jié)都會引起他們的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必須有一種鉆牛角尖的精神。 -市場競爭越來越殘酷和經濟的沖擊下，怎么發(fā)展，怎么才能保持盈利空間，以什么基礎為酒店創(chuàng)造更高的價值，讓酒店走得更好、更強、更遠。酒店定位上相當重要，以經濟型為主導經營策略，吸引高檔客源的同時保證中低檔客源，隨著我國自駕、家庭、小團隊、散客等旅游方式的新起，以及商務客人的消費觀念漸趨理性，他們愿意接受的是清潔、廉價、提供基本服務、有限服務的經濟型酒店。盡管市場前景廣闊，但面對激烈的市場競爭，如何塑造和不斷提升自己的核心競爭力，如何在內憂外患中沖出重圍，在周邊地區(qū)酒店領

12、域謀得一席之地洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 拔得制高點，怎樣才能突顯經濟的優(yōu)勢。強調灌輸：清潔、舒適、實惠、方便、安全的服務理念。應從七個方面經營： 第一酒店安全。只有在保證客人、酒店安全的前提下才能談酒店發(fā)展，所以酒店內部安全問題是重中之重，首先建立相對比較穩(wěn)定的保安隊伍，定期制定業(yè)務、素質、消防培訓計劃，消防實演操作流程，做到提前預防，突發(fā)事件的應急處理，防范未然。酒店人人知消防、懂消防、用消防、防火、防盜，確保酒店客人生命財產安全。 第二品牌（形象）。品牌有利于降低酒店的經營成本，良好的品牌塑造和維護，可以吸引顧客眼球，為酒店帶來更多的客源

13、，提高入住率。有了好的品牌，酒店還能從內到外更好的維護自己公司的形象，消費者聽到或看到這個品牌就會想到酒店的設施和服務（干凈、經濟、周到、親切、細致）。對于酒店來說品牌是高于有形資產的。應從以下幾個方面體現：A：經營方式。 B：規(guī)范服務標準。 C：準確的市場定位。 D：營銷推廣。洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 F：服務理念。 第三信息。把網絡技術的優(yōu)勢整合到銷售業(yè)務和服務中，完善信息系統(tǒng)，將從銷售、服務和管理等多個角度大大減少酒店運營成本。信息共享、網絡預訂、意見反饋、架起酒店與客人的橋梁。 第四服務標準。酒店管理處于初級階段，對于酒店來說，缺乏科

14、學化、制度化、標準化，員工中存在較強的情緒化服務傾向，服務的非標準化將會影響服務質量的水平和穩(wěn)定性，酒店的品牌（形象）和聲譽也會受到很大的影響，這將決定酒店到底能否生存、能走多遠。服務標準化是酒店發(fā)展的必經階段。完善的管理系統(tǒng)以及嚴格統(tǒng)一的標準是服務標準化的基礎條件。（嚴格管理、堅決執(zhí)行。）第五控制低成本。如果成本控制不力，酒店價格優(yōu)勢就不會明顯，也就無法實現所謂的經濟?？刂七\營成本(包括日常易耗品和人力)，要精簡、整合才行。可以通過統(tǒng)一采購和適度減少和降低易耗品的成本來控制支出，優(yōu)化人員配臵和制定合理的工作流程可以有效降低人力成本，（一崗多用，一人多技）。第六優(yōu)化管理。建立保存完整的散客、旅

15、行社檔案管理，完成直接銷售、優(yōu)惠銷售、預訂銷售一體化。整合資源，把酒店資源財、物、人合理分配，實現科學化、規(guī)范化、標準化管理。完善酒店配套設施，建立自己的銷售、營銷渠道，制定細檢查、細步驟、細操工作流程。：定期開展酒店員工德、品、技培訓教育，灌輸服務理念（心懷感恩、快樂工作）。嚴明獎罰制度來洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 激勵、約束、鼓勵員工的工作積極性，建立企業(yè)文化（以顧客至上、服務第一為宗旨）。從根本上來解決行政、心態(tài)、思想問題。 第七創(chuàng)新思路。我們面臨自身和市場的雙重壓力和挑戰(zhàn)，惟有創(chuàng)新思路、打破常規(guī)傳統(tǒng)觀念才能更好的尋找到合適酒店發(fā)展空間，

16、杜絕經營理念的片面認識，尋找多元化的經營摸式。突擊特點贏得市場。 企業(yè)短期生存靠策略； 企業(yè)中期生存靠營銷； 企業(yè)長期生存靠文化： 行業(yè)競爭說到底是人才競爭，酒店怎樣吸引人才、培養(yǎng)人才、善用人才、保證人才都是后期工作重點。-洲際經營計劃書南沙洲際從2010年底開張到現在已經有五年的歷史,而酒店也是風風雨雨,顫顫驚驚地過了幾年,在經營上也沒有大的突破,而桑拿經營最好的2年也是在20102010年,那時沐足技師近50人,桑拿按摩技師有30多人,最高一個月的經營利潤也將近達到60萬.南沙近幾年的發(fā)展可以說是一日十里,現在投資商及洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 :136236129

17、28 人氣比幾年前已經不可相比.但是南沙的酒店娛樂也卻沒有增加,而海港酒店硬件設施也可以說是數一數二,只有經營得當,我們絕對有信心將桑拿經營好.一. 裝修建議增加健身及棋牌項目 可以從三樓裝修8間棋牌房 沐足的沙發(fā)要換,因為不舒服而且也不專業(yè),計劃八間房,共計沙發(fā)30張. 作為酒店配套,健身房必須配備,健身房可以設酒店三樓休息大廳,可以將休息廳改在技師房的旁邊小休息廳。男女賓部的改造首先改造男女賓部的匙牌，將現在的人工鎖換成電子鎖，增加客人的安全感 維修好男女賓部的干蒸房及濕蒸房，加大沖涼花灑的水壓，貴賓房的維修將原有壞的蒸汽徹底維修好將原有的泰式按摩床更換，換成寬為1.5米1.8米的大床,高

18、度60厘米左右,增加床罩,將貴賓房檔次提高.將破損的墻紙從新更換總之裝修工程不宜過大,主要按照比較專業(yè)的桑拿配套設備設施來配套,在原有的基礎上加以改進.二. 人員的配備1. 沐足技術技師20人.2. 桑拿技師25人左右.3. 服務員2個班合計20人(包括男女賓服務員、咨客、清潔工、水吧)洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 4. 管理人員設經理1人,營業(yè)主任4人.5. 工資待遇可以按照酒店的統(tǒng)一薪資標準三. 經營預測如果宣傳力度能到位,而技師的素質能達到一定的標準,所有裝修設備設施得到改進,可以簡單的預計到營業(yè)收入.1. 麻將房8間,按一間房8小時計,每

19、小時28元,如果按平均開6間計算,那么一天的收入為1344/天.2. 沐足:收費標準為平均38元/人,預計每天50人沐足,那么一天的收入為1900元/天.3. 桑拿:收費標準為150元/天,按平均每天25人計算,那么一天的收入為3750元/天.總的收入為:棋牌1344+沐足1900+桑拿3750=6994元/天，30天的收入為209820元/月。如果按照這樣的收入循序漸進，強化管理，在營業(yè)上突破30萬應該不會有大的問題，如果保持這樣的收入，在成本節(jié)約控制好，公司應該有將近8萬左右的利潤空間，反之營業(yè)收入越高，公司的利潤越大。四.經營思路1.由于我們在南沙工作將近4年時間,本身就有很多的熟客,所

20、以只要我們技師的素質能達到,將熟客重新拉回應該問題不大,2.我們有現成的資源,有高素質的管理人員,正規(guī)技師,沐足師,桑拿全套技師,只要機會成熟,在很短的時間內就可以集結完畢.3.經營計劃第一個月為宣傳期,第二個月為穩(wěn)定期,第三個月之后為不斷發(fā)展期.洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 4.宣傳計劃以大三角到南沙,主要針對的客人是政府客人,各大企業(yè),南沙固定的大小老板,還有很多外資企業(yè).總之宣傳是必不可少的,但所有宣傳都必須靠服務來支持,只有我們按照星級服務標準,有高素質的服務隊伍,形成良好的口碑,將桑拿經營成海港第一品牌,相信一定會客如云來.- 二零一零

21、年洲際酒店市場經營計劃A 市場的總體分析及預測A.1 酒店市場營銷環(huán)境的預測從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經濟正處在一個高速發(fā)展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領先的位臵。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現了一個斷層現象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數量最為明顯。在未來的幾年內，五星級酒店的數量還會以一個較高的速度增長，之所以出現這種現象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務客源市場這

22、塊肥肉。由此我們可以預見的是：在未來的五年內，由于五星級酒店數量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務客源所占的市場分額會越來越少。A.2 競爭對手的分析嚴格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區(qū)，我們洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。*御景灣該酒店目前是莞城區(qū)域內開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務客戶中調查得到的證

23、實。所以我們有理由認為，該酒店的優(yōu)勢并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現如此樂觀的經營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經在我店工作過，對于我店的客源結構和狀況都相當熟悉。因此造成從2010年1月到8月這段時間，我店較多的商務客源被分流到該酒店。但是，我們認為這種現象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進展相當的順利，該酒店的領導層對于酒店的發(fā)展開始呈現出一種過分樂觀的態(tài)度。其實，在我們看來，該酒店有如

24、下幾個致命的弱點：1.地理位臵不適合商務型的客人入住。這也許是很多人不認同的，但是經過我們跟大量的商務客戶調查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優(yōu)勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調查里面發(fā)現，其實御景灣在商務客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。2御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓及部門洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 :13623612

25、928 的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務造成影響，尤其是在酒店房滿和超負荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務質量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關接待也曾出現過嚴重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務型客戶由于不滿該酒店的服務以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。3

26、 富盈和嘉華，這兩家酒店的經營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業(yè)活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴格來說他們不能稱之為商務型酒店。在涉及到相關的商務客戶需求的服務，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產品是什么，在商務客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細膩的服務。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認為我店就算經過適當的改造，也是無法與其競爭的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢上與其競爭，而把能提供專業(yè)的、

27、細膩的服務作為我們的拳頭產品。畢竟，商務客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優(yōu)質的、針對商務型客人需求的服務，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務客戶的這種需求為我們的目標，我們才能找到自己的位臵，才能戰(zhàn)勝我們的競爭對手。洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 A.3 我店各類客源的預測和分析2010年我們兩大重點目標市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾

28、所周知，日本客人有著較強的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務中，提高我們的力度和質量，保住這一客源市場。并利用小圈子的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團體穩(wěn)步增長。臺灣客源在2010年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取以臺引臺的手段，跟臺資的巴士公司聯合對客房進行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。B 我店的市場定位及方向B.1 目前我店在市場定位上存

29、在的問題目前，在東莞所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標榜自己是五星級的商務型酒店。我店作為一個老牌的商務型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢。況且，這些所謂的商務型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢，那么我們的出路在哪里呢？根據上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2010年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢里面做文章。商務型酒店細分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時候，我們更應洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 該在商務酒店的概念上做一個更

30、深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。 B.2 我店在二零零三年應扮演的市場角色及發(fā)展方向正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢？眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強。要擺脫這一困境，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的

31、免費郵箱的提供、店內無線 的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了東莞星級酒店的先河，我們曾是東莞酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。C.主要目標的分析與確立天時、地利、人和造就了東莞經濟的奇跡，目前的東莞已成了文明海內外的電

32、子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產基地，產業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調整。外貿出口成績驕人，隨著工業(yè)經濟的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動東莞地區(qū)的旅游市場。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿的發(fā)達，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機，商務考察旅游應運而生，發(fā)展洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 勢頭比較快。它已經與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發(fā)展。從而也給東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長點。因此，2010年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客、商務會議、宴會），旅游市場為輔。商務市場的開

33、發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴大廣州春、秋兩界交易會的交易團隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務考察團，尤其是日本方面的商務考察團。D.我們的應對策略D.1 公關宣傳銀城酒店從開業(yè)至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動

34、的位臵。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2010年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2010年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。C.2 價格2010年在價格策略方面,我們采取完全適應市場的，靈活多變的價格手段。洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應該是低于御景灣，而高于

35、富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產品，對外報價不要太低。D.3 銷售針對目前我店銷售人員的狀況，2010年將繼續(xù)加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會務及宴會的銷售人手，加強與政府各職能部門、銀行、外經辦等的聯系，從中得到市場動態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會展經濟，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務細節(jié)。迅速與網上架構起網上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進行聯合

36、推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經濟效益。繼續(xù)實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務客戶在我店消費。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯系，加大在旅游市場的占有率。 行政樓層促銷方案關于提高名商居入住率的一點建議在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個月為例： 行政樓層房間普通樓層房間 月累計390間4985間 出租率4.25%54.37% 注：390間中包括升級到行政樓層的房間。 另一個不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對客房的總銷售額和總利潤額作出巨大貢獻，是高附加

37、值的產品。（數據對比另付）。 實踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團隊客人）和非合同客人。對于團隊來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對于有和約的公司客人，雖然合同中都有關于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統(tǒng)一的住宿標準，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結所在：現階段我們的客房主要是由銷售部進行銷售的，而行政樓層的消費者-非合同客人（有

38、預定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。明顯地，行政樓層銷售的重擔主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對這個問題的認識程度不同，但無一例外他們都對自己的前廳員工加強了培訓（要求他們熟記相關優(yōu)惠條款、學會優(yōu)先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因為這是一個產生在前廳部的，性質卻跟銷售部更相關的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會銳減。得到獎勵的問題，得到解決，如果預定部和前臺的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報，我們相信，不用我們培訓，他們也能背熟相關條款，而且能創(chuàng)

39、造性的背給客人聽，創(chuàng)造性的銷售我們的行政樓層客房；同時一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設穩(wěn)定的員工隊伍，所以這是一個酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當一個銷售責任被賦予前廳的時候，我們應該獲得相應的權利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細則另付） 對關于的補充 洲際大酒店經營計劃大綱/項目總監(jiān)/peter/咨詢 幾點說明：1、考慮推動一件事的時候需要較大外力，而產生慣性以后可以減少用力，所以提成金額在頭二、三個月應該維持較高水平，同時這樣做也有利于對此方案的效果作評估。2、客人通常只比較酒店之間的最低價，而名商居根本不會在這種比較范圍內，也不可能在價格的比較中贏得優(yōu)勢。名商居要爭取贏得客人的口碑，同時為酒店贏得口碑。3、必須端正認識。必須清楚地認識到名商居的價值。如果我們沒有清楚地認識到它的價值，知道我們銷售的是價值，而不是價格，沒有認識到我們建設行政樓層，真的是為了給