櫥柜知識(shí)培訓(xùn)

1、 業(yè)務(wù)員提升培訓(xùn)1. 櫥柜知識(shí)：板材知識(shí)，櫥柜結(jié)構(gòu)現(xiàn)代整體廚房，它源于西方先進(jìn)的人文科技，它融功能性、易操作性、美觀實(shí)用性、環(huán)保安全性于一體。它也包括了對(duì)貯藏系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、內(nèi)外排系統(tǒng)、冷熱供應(yīng)系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、休閑系統(tǒng)、媒體系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)和智能化配套系統(tǒng)等系統(tǒng)的綜合設(shè)計(jì)和運(yùn)用。它也表現(xiàn)了現(xiàn)代中國(guó)人民高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明，和精神文明。 n -GB（國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)） 30mg/100gn -E1 ( 歐洲標(biāo)準(zhǔn)) 10mg/100gn 10mg/100g E2級(jí)40mg/100g； n E0級(jí)4mg/100g； 愛(ài)家板、帝王板6mg/100g一門板介紹: 1、三聚氰胺門板：采用18mm厚E1級(jí)露水河等國(guó)

2、產(chǎn)優(yōu)質(zhì)防潮板, 表面處理為三聚氰胺浸漬紙雙飾面門板.具有表面平滑光潔、質(zhì)地硬、耐磨、耐高溫、不褪色、易清潔等特點(diǎn),但耐刮、抗沖擊、防火方面比耐火板稍差一些；款色比較多，有單色和木紋系列,木紋自然 逼真,裝飾性強(qiáng)；板材質(zhì)量比較穩(wěn)定,但門板不可彎曲、立體造型.2、愛(ài)格板：國(guó)際知名品牌奧地利進(jìn)口愛(ài)格板,采用18mm厚E1級(jí)優(yōu)質(zhì)防潮板, 表面平滑光潔、板材密度高、質(zhì)地硬、耐磨耐刮、耐高溫、不褪色、易清潔等特點(diǎn), 款色多，有單色和木紋系列,木紋自然逼真，裝飾性強(qiáng)；板材質(zhì)量比較穩(wěn)定，但門板不可彎曲和立體造型。是國(guó)內(nèi)知名廚柜品牌的首選板材。3、真空模壓板（PVC吸塑板）：以18mm中密度纖維板為基材，表面貼

3、PVC裝飾面(臺(tái)灣好奇優(yōu)質(zhì)吸塑皮,厚度為0.40.6MM)經(jīng)過(guò)真空熱壓吸塑后成形。PVC吸塑板質(zhì)感強(qiáng)、表面質(zhì)地柔軟,易清潔款色多、門板可彎曲、可立體造型；其抗沖擊力、防水防潮、耐高溫、耐磨耐刮等方面比三聚氰氨板、耐火板較差。缺點(diǎn)：PVC吸塑板容易出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題是表面PVC貼面受磨損或貼面起泡、裂開現(xiàn)象。這種現(xiàn)象有可能是加工技術(shù)問(wèn)題或板材本身特點(diǎn)、質(zhì)量而引起。4、烤漆門板：以18mm中密度纖維板為基材，表面采用進(jìn)口(合資)優(yōu)質(zhì)鋼琴漆涂飾，噴漆后進(jìn)烘房加溫干燥工藝處理而成。烤漆板色彩繽紛亮麗、持久鮮艷、漆膜硬度強(qiáng)(硬度一般為莫氏12度)，防水防 潮較好,易清潔、不含鉛/汞等有害元素，殺菌殺蟲、絕緣

4、、防污、防毒、防輻射等作用，防門板可彎曲、立體造型，但耐磨耐刮、耐高溫、抗沖擊力較差(一般采用盛有100開水的玻璃杯放置在烤漆板上面約10分鐘,烤漆板表面無(wú)任何變化是較耐高溫的優(yōu)質(zhì)烤漆板).5、實(shí)木門板：實(shí)木板選用厚20mm馬來(lái)西亞進(jìn)口橡膠木原木材料，經(jīng)過(guò)干燥處理，不易變形，噴高檔聚酯漆，打磨拋光；板材自然、古樸典雅,造型優(yōu)美,具有田園風(fēng)味。不易清潔,阻燃性較差，耐磨耐刮、 耐高溫、防水防潮、抗沖擊力等方面較差。使用時(shí)要注意：禁止在環(huán)境過(guò)于干燥或過(guò)于潮濕條件下使用實(shí)木門板，環(huán)境濕度低于8%以下，實(shí)木拼湊處容易開裂；廚房環(huán)境過(guò)于潮濕,由于實(shí)木門板容易受潮變形，廚房環(huán)境過(guò)于潮濕時(shí)最好選擇烤漆板或耐

5、火板系列。6、金屬貼面耐火板：以16mm中密度纖維板為基材,表面壓厚0.8mm(帝龍)金屬耐火板貼面(市面上耐火板厚度一般為0.61.2mm,耐高溫200度以上)，背面壓0.6mm的淺灰色耐火板貼面。板材金屬質(zhì)感強(qiáng)、防水防潮、耐高溫、易清潔,價(jià)格比較貴，但耐磨耐刮、抗沖擊力比較差，門板不可彎曲、立體造型，加工工藝比較復(fù)雜。7、UV漆板：光固化漆， UV為紫外線代號(hào)，是通過(guò)紫外線迅速固化的漆，UV漆廚柜門板基材一般采用密度板或防潮板,優(yōu)點(diǎn)是：表面光滑高、漆膜豐厚、環(huán)保健康、不褪色、耐磨、耐酸堿抗腐蝕,其硬度為莫氏35度；缺點(diǎn)是對(duì)灰塵較敏感，對(duì)加工環(huán)境要求高。二: 人造石臺(tái)面介紹人造石它是一種高分

6、子合成材料,它以不飽和樹脂和氫氧化鋁填充料為主材，加入填料,顏料,固化濟(jì)等合成簡(jiǎn)稱樹脂板。特點(diǎn):可任意造形加工，其抗折、抗壓、抗沖擊及彎曲強(qiáng)度大大高于天然石材，它具有質(zhì)地硬、強(qiáng)度高、耐沖擊、耐高溫、耐污漬、，吸水率極低，無(wú)毒無(wú)味，色易清潔護(hù)理等特點(diǎn)；表面花式多、色澤比較均勻、無(wú)毛細(xì)孔，無(wú)縫拼接、可塑性高、易于加工等特點(diǎn)。廣泛用于建筑裝飾、家具臺(tái)面及廚衛(wèi)臺(tái)面等。人造石實(shí)體面材因原材料及生產(chǎn)工藝的不同分為丙烯酸型和聚酯型二類，前者的成本高、生產(chǎn)工藝繁雜、售價(jià)高，因此，現(xiàn)國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷量90%以上的為聚酯型人造石實(shí)體面材。 n 1、普通的聚脂臺(tái)面（如：蒙特利，奧寶石，必麗石，美思石，等等）n 2、復(fù)合丙稀

7、酸臺(tái)面（如：韓國(guó)三星LG，星容，美國(guó)的杜邦“可麗耐”等等）n 3、天然礦石聚合臺(tái)面（如：西班牙的“塞麗石”和德國(guó)的特萊斯STARIGHTS等等）市面上人造石板材是由高分子材料和天然礦物粉以各種輔助劑經(jīng)過(guò)特殊的生產(chǎn)工藝復(fù)合加工而成。此類人造石板主要分為三種： “樹脂板人造石”以不飽和樹脂和氫氧化鋁填充料為主材，經(jīng)攪拌、灌注、加溫，聚合等工藝成型的“高分子實(shí)心板”； “亞克力人造石”以“甲基丙稀酸甲酯”(MMA)為主材的人造石； “天然合成類”以樹脂和天然的石英礦石體混合而成人造石。三： 櫥柜結(jié)構(gòu)介紹：地柜，吊柜，高（半）柜 四： 產(chǎn)品識(shí)別：（身份證）有四大防偽標(biāo)記： 統(tǒng)一的售后服務(wù)卡 統(tǒng)一的產(chǎn)品

8、包裝 由英文徽記組成的柜體暗紋 安裝完畢后柜體外觀貼有銘牌標(biāo)志。五、 廚柜知識(shí)常規(guī)問(wèn)題分析n 1、UV漆板和水晶板的區(qū)別？答：UV漆板：光固化漆，UV為紫外線代號(hào)，是通過(guò)紫外線迅速固化的漆，UV漆廚柜門板基材一般采用密度板或防潮板，優(yōu)點(diǎn)是：表面光滑高、漆膜豐厚、環(huán)保健康、不褪色、耐磨、耐酸堿抗腐蝕,其硬度為3-5H；缺點(diǎn)是對(duì)灰塵較敏感，對(duì)加工環(huán)境要求高。水晶板：也可叫亞克力門板，基材一般常用密度板，其面材是2毫米厚的有機(jī)玻璃，底部噴漆使其表面亮麗、晶瑩，通過(guò)粘合膠粘合而成，此類門板容易出現(xiàn)門板膠水老化，表面的有機(jī)玻璃開裂、變形等現(xiàn)象，耐磨耐刮抗沖擊等性能一般。n 2、市面上的三維高光板是UV漆

9、板嗎？答：不是，三維高光板是一種基材為刨花板，表面貼一層高亮度的高分子聚合物。市面上UV漆門板也叫作超晶板。n 3、UV漆板是烤漆門板嗎？答：它不屬于烤漆的一種，屬于油漆門板的一種，主要是加工藝處理不一樣。傳統(tǒng)的烤漆都要通過(guò)噴幾道漆、送入烤漆房烘干,再經(jīng)過(guò)干磨、水磨、拋光等多道復(fù)雜的工序加工而成。而UV漆主要是通過(guò)油漆淋涂,紫外線迅速固化等工藝處理加工而成。n 4、UV漆板是否能替代烤漆板？答：不能.兩種油漆加工處理不一樣,都屬于廚柜油漆門板的種類，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)。例如：UV板的硬度一般為3-5H，而烤漆板硬度一般為1-2H；UV板加工對(duì)灰塵較敏感，對(duì)加工環(huán)境要求高，而烤漆板相對(duì)較低；UV板主

10、要是高亮度表面，不可以做造型，而烤漆板是可以做亞光系列產(chǎn)品，甚至防皮系列產(chǎn)品，還可以工藝造型；加工UV板要求設(shè)備投資較大，而烤漆板生產(chǎn)線投資相對(duì)而言沒(méi)這么大，國(guó)內(nèi)較好的廚柜品牌，廠家都會(huì)自己開發(fā)一條加工烤漆板的生產(chǎn)線，自己調(diào)配油漆制造烤漆板，而UV板都是從專業(yè)制造UV板的廠家訂購(gòu)整張板回來(lái)自己開料、封邊等加工而成。n 5、烤漆門板生產(chǎn)工藝流程？答:下單開料(開槽)鉆孔門板工藝造型原板打磨（120#干砂）噴底得寶防潮漆底磨（120#干砂）噴兩次底漆底磨(240#干砂）清磨（320#干砂） 水磨（1500#水砂） 噴第一次面漆噴第二次面漆噴第三次面漆（清漆）送入烘房烘干保養(yǎng)(至少30小時(shí)）打磨（6

11、00#干砂）水磨（1500#水砂）拋光洗底成品.共20道生產(chǎn)工序,為確保噴漆產(chǎn)品的品質(zhì)，在噴漆制作過(guò)程和關(guān)鍵工序均有專業(yè)人員進(jìn)行質(zhì)檢。n 6、烤漆板常用哪兩種油漆加工？答：制作烤漆板的油漆用天那水調(diào)釋，常用有PU漆和PE漆，PU漆是聚氨酯漆，主要用于面漆系列,色澤多樣、裝飾性強(qiáng)、漆膜硬度強(qiáng)，耐磨、耐用等；PE漆是不飽和聚酯漆,豐滿度、光澤度好、透明度佳，主要用于底漆系列。n 7、從人造石進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)先后來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上主要分哪三代人造石？ 第一代人造石為高分子礦物填充型復(fù)合材料，是美國(guó)杜邦公司70年代發(fā)明的專利技術(shù)，主要由甲基丙烯酸甲酯（MMA)、天然礦石粉、天然顏料等原料聚合而成，其產(chǎn)品具有

12、無(wú)毒性、無(wú)放射性、不粘油、不滲污、抗菌防霉、耐沖擊、易保養(yǎng)、拼接無(wú)縫、任意造型等優(yōu)點(diǎn)。隨著后期發(fā)展,人造石生產(chǎn)廠家不斷增多，人造石的種類也不斷增多,其中有亞克力人造石(MMA)、樹脂板人造石(以不飽和樹脂和氫氧化鋁或氧化鈣填充料為主材的高分子實(shí)心板）和A類板（以MMA、樹脂混合體的人造石),款式多且價(jià)格實(shí)惠。氫氧化鋁:白色粉末狀，在人造石加工過(guò)程中加入氫氧化鋁，固化速度快，板材韌性好，具有阻燃、消煙、無(wú)毒、絕緣等性能,常溫下性能穩(wěn)定。氧化鈣:白色粉末狀，同樣具有阻燃、消煙、無(wú)毒、絕緣等性能,在加工過(guò)程中加入氧化鈣的人造石板，對(duì)比加氫氧化鋁的人造石板，市面價(jià)格比較便宜，板材韌性較差，比較容易發(fā)生

13、板材斷裂現(xiàn)象。第二代人造石：微晶石，微晶石是在與花崗巖形成條件相似的高溫狀態(tài)下，通過(guò)特殊的工藝燒結(jié)而成，質(zhì)地均勻，密度大、硬度高、抗壓、抗彎、耐沖擊等性能優(yōu)于天然石材，經(jīng)久耐用，不易受損，更沒(méi)有天然石材常見(jiàn)的細(xì)碎裂紋。微晶石既有微晶結(jié)構(gòu)，又有玻璃基質(zhì)結(jié)構(gòu)，耐酸堿度佳，耐候性能優(yōu)良，質(zhì)地細(xì)膩，板面晶瑩亮麗，對(duì)光線擴(kuò)散漫反射效果好。微晶石的制作工藝，可以按要求生產(chǎn)出弧形板材，同時(shí)，又能彌補(bǔ)天然石材色差大的缺陷，但微晶石在加工制作時(shí)難度較高。微晶石常為公共建筑工程選用。第三代人造石是人造石英石，是一種超硬環(huán)保復(fù)合板材，由天然石英和礦物顏料、樹脂以其它添加劑組成,表面經(jīng)過(guò)多道復(fù)雜的拋光處理工藝，板材表

14、面含云母，光滑、亮麗、星光閃閃,裝飾效果華麗，板材不易刮傷、不滲透、不會(huì)變色、無(wú)毒、無(wú)副射，硬度從莫氏3度到莫氏7度不等，價(jià)格較貴,價(jià)格在20004500元/米之間。 鉆石(金剛石)莫氏硬度為10，剛玉為9，石英(SiO2)為7。石英是一種物理性質(zhì)和化學(xué)性質(zhì)十分穩(wěn)定的礦產(chǎn)資源，用于玻璃、陶瓷、熱瓶膽、耐火、建材、通訊等行業(yè)主要材料。 云母特性絕緣、隔熱、耐高溫，物理和化學(xué)性能穩(wěn)定，具有良好的彈性和韌性。 市場(chǎng)上高檔廚柜配套石英石臺(tái)面的首選品牌是西班牙賽麗石,它是由93%天然石英和7%礦物顏料、樹脂以及其它添加劑組成，表面經(jīng)過(guò)30道復(fù)雜的拋光處理工藝，不易刮傷、不滲透、不會(huì)變色、無(wú)毒、無(wú)副射，拼

15、接是自然接縫工藝，拼接膠的顏色選用專用配方，接近原材料顏色。n 8、三聚氰胺板(MFC) 知名品牌？國(guó)際知名品牌板材：奧地利愛(ài)格板(EGGER)、比利時(shí)尤林帝王板(UNIKING) ；國(guó)內(nèi)知名品牌板材：吉林露水河防潮板、佛山耀東華防潮板、成都法爾博防潮板等。n 10、PVC吸塑皮知名品牌有：美國(guó)富美家(FORMICA)、德國(guó)雷諾麗特、 韓國(guó)LG、等。n 11、廚柜五金配件國(guó)際知名品牌？德國(guó)海蒂斯(HETTICH)：鉸鏈、導(dǎo)軌、拉手、關(guān)門器；德國(guó)海福樂(lè)(HAFELE)：導(dǎo)軌、鉸鏈；德國(guó)芬尼兒(FENNEL)：拉手、卷簾門；德國(guó)丟肯(DELLKEN)：ABS封邊、PVC封邊；德國(guó)瑞好(REHAU)

16、：卷簾門、封邊；德國(guó)美普拉(MEPLA)：導(dǎo)軌、鉸鏈、門板緩沖器；奧地利百隆(BLUM)：導(dǎo)軌、鉸鏈；意大利法拉利(FERRARI)：導(dǎo)軌、鉸鏈、門支撐桿。2. 銷售技能技巧客戶的期望n 真誠(chéng)、熱情的態(tài)度n 專業(yè)人員形象n 好的價(jià)格n 產(chǎn)品質(zhì)量、功能、配置n 產(chǎn)品安全性（環(huán)保）n 產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)n 品牌形象和服務(wù)保障n 愉悅的購(gòu)物環(huán)境1、記住客戶的姓名和面孔名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人度希望得到尊重，重視別人的名字就象看中它本人一樣。當(dāng)我們與客人第二次見(jiàn)面（接電話）時(shí)，應(yīng)當(dāng)：（1）能立即認(rèn)出他（她）來(lái)；（2）能準(zhǔn)確喊出他（她）的名字；（3）能接上以前的話題。 2、閑談的技巧：客戶一般會(huì)心存戒備，擔(dān)

17、心會(huì)落入陷阱，言多必失嘛（1）先談一些輕松的、感興趣的話題，看似與銷售產(chǎn)品無(wú)關(guān) 如：天氣、小孩年齡、客戶房型等（2）能使客戶感覺(jué)很有面子的話題 如：好的工作、好的戶型、優(yōu)越地理位置（3）能與客戶產(chǎn)生共鳴的話題，要保證客戶能參與進(jìn)來(lái) 如：天氣、款式、顏色3、關(guān)心客戶利益：投之以桃，報(bào)之以李（1）為客戶著想： 把客戶當(dāng)成朋友 （2）提醒客戶購(gòu)買中可能碰到的陷阱：要真誠(chéng)，不要帶詆毀和攻擊性，否則會(huì)適得其反（3）利用銷贈(zèng)品討客戶喜歡：利用人“貪”的心理，可以贈(zèng)送一些小配件、小禮品，或在金額不大的項(xiàng)目以較大折扣4、與顧客趨同：盡可能使自己與對(duì)方在情緒、態(tài)度、語(yǔ)言和非言語(yǔ)方面保持一致（1）與客戶言語(yǔ)行為相

18、一致：語(yǔ)氣、語(yǔ)種、語(yǔ)速、用詞、短語(yǔ) （2）非言語(yǔ)行為，即身體語(yǔ)言： 姿勢(shì)、習(xí)慣（3）我們得趨同行為出自本身【情景】客戶遇到不開心的事，可以裝著你的情緒很壞，然后對(duì)客戶說(shuō)：“您知道，今天糟透了，也不知道為什么。但我想還是有很多開心的事，晚上可以和一個(gè)很久不見(jiàn)面的朋友聊天”?？蛻艨吹侥愕内呁袨椴⒛芾斫馑?，就會(huì)有非常積極的配合。n Read People TO Lead People（只有了解客戶 才能駕馭客戶）【成功銷售】1、了解發(fā)現(xiàn)針對(duì)性服務(wù)2、快捷服務(wù)，節(jié)省時(shí)間成本3、增加信任，不提供無(wú)用信息了解客戶的原因：針對(duì)不同客戶采取不同的銷售策略客戶個(gè)性類別的識(shí)別 情感型 主觀型 隨和型 分析型行為

19、舉止活潑外向堅(jiān)決強(qiáng)硬輕松隨便目標(biāo)明確溝通方式輕松互動(dòng)關(guān)注結(jié)果顧你面子真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)和藹可親焦躁不安平靜隨和冷漠嚴(yán)肅談?wù)撛掝}交際/趣談成就榮譽(yù)方法/工作公司決策衣著服飾新潮時(shí)尚講究得體大眾化保守樸素時(shí)間安排延誤/浪費(fèi)緊湊守時(shí)/寬松充分/周詳身體語(yǔ)言豐富生動(dòng)使用頻繁準(zhǔn)確慎重慎用處理問(wèn)題專注指揮/命令言聽(tīng)計(jì)從品頭論足決策行為仿效果斷/實(shí)用遲緩/深思全方位對(duì)待壓力與情感抗?fàn)幣c主觀對(duì)抗服從放棄發(fā)掘客戶需求的技巧1、顧問(wèn)式銷售技巧 S Situation 背景問(wèn)題 P Problem 難點(diǎn)問(wèn)題 I Indication 暗示問(wèn)題 N Need-Benefit 示益問(wèn)題 以提問(wèn)的方式，根據(jù)客戶消費(fèi)心理變化

20、，發(fā)掘客戶需求，在較短的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)客戶需求層次的引導(dǎo)，達(dá)成銷售。發(fā)掘客戶需求的技巧：需求的產(chǎn)生和層次遞進(jìn)【情景】客戶對(duì)櫥柜產(chǎn)品的需及滿足過(guò)程以前未不了解，一直沿用水泥板貼磚。對(duì)現(xiàn)狀很滿意。沒(méi)有需求五年后，去朋友家，看到櫥柜，好看好用，感覺(jué)有些落伍。潛在需求又過(guò)了一段時(shí)間，特別是使用過(guò)程中遇到問(wèn)題。需求產(chǎn)生到店參觀，介紹優(yōu)越性，比較后購(gòu)買。需求滿足，無(wú)需求顧問(wèn)式銷售技巧：由于信息不對(duì)稱，客戶不一定了解自己的需求 （1）通過(guò)SPIN，明確客戶需求，達(dá)成銷售； （2）不斷發(fā)掘客戶潛在需求，實(shí)現(xiàn)二次銷售； （3）縮短客戶需求層次遞進(jìn)的時(shí)間； （4）對(duì)于明確的需求，只需要滿足。1、顧問(wèn)式銷售技巧 SPIN的心理學(xué)基礎(chǔ)：只要存在痛苦意識(shí)，人們便會(huì)義無(wú)返顧去嘗試消除它。隨著進(jìn)