營業(yè)部經理晉升培訓手冊管理篇上

1、營業(yè)部經理晉升培訓手冊第一章：管理篇（上）深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-07-31如果你是一位新上任的營業(yè)部經理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！ "。不論你是新上任的或是 有經驗的單位主管，這本“營業(yè)部經理晉升學員手冊”可以做為你在經營單位時的重要參考資料以及備忘 錄。營業(yè)單位經理最主要的職責就是要引導業(yè)務員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導業(yè)務成功的工作， 你一一身為營業(yè)單位的經理一一必然會發(fā)現，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經理晉升班學員手冊” 所討論的內容范圍。營業(yè)部經理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種 任務于一身的全方

2、位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經理而言， 是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程 序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務品質的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部 門經理的最終目標。在尚未成為一名營業(yè)單位經理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵。然而，如今事情已經改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現完全視部屬的需要、愿望與抱 負而定。為了滿足你自己的需要，必須先領導并

3、且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務員的機會。 你發(fā)覺，成為領導人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務員，業(yè)務主任，包括個人 與團隊的需要、愿望與抱負為主。你還發(fā)覺，你必須關心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū) 的目標。這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經理，你是一位采取實際 行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務的人。當你還是一名業(yè)務員 的時候，你對這些經理職務有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經理，這些職務就必須變得非常真實、 明確。事實上，過去身為一名成功業(yè)務主任的種種經驗，將會繼續(xù)協助你做好管理工

4、作的每一個層面。換句 話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領導人的工作。既然營業(yè)部經理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力范圍內，使其 毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確 實做好部門的經營。身為營業(yè)部的經理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要了解管理的程序和善 盡經理的職責外，還應該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領導者的特質和信念等。因此，規(guī)劃期織用人指導控制劃過 視的程織過 蛆的程獨選的念拒與擇觀標淮訓疏需求雇員主任的訓舞目標f狀況開一期析描述展業(yè)工作

5、內容噌員，選擇衡量市場分析雇員的工作訓賽的應用雇員王任毓理評估標-策達成q標的方法V評估國回饋我們將在后面針對做一些概念性的描述。建立工作要求標淮寫下工作攢擊的內容實際敏I表函院人力目標來源及選擇方法訓第的控制領導離勵雇員修正后的行動僻置程雇員主任聘選擇控制這些方面、營業(yè)部經理的職責1.經營計劃的擬定擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標建立營業(yè)單位特有的經營哲學確立人力發(fā)展計劃 定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營計劃2.目標管理與控制詳細記錄業(yè)務上的保費收入數字、人力發(fā)展、

6、活動率、平均生產力、脫落率、百分比等經營指標數掌握達成目標的時間評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現，并提供適當必要的指導續(xù)保率及費用率有效控制建立及扮演單位成功領導者的形象3建立業(yè)務組織體系增員由內而外，由近而遠為資深業(yè)務員及各組組長擬定預計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其要求的工作績效標準塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境提供必要的設備及供應必要的用品4 建立有效的訓練系統(tǒng)配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練計劃與活動建立營業(yè)單位

7、內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度確立業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力記錄業(yè)務人員成長的評估研究且運用“營業(yè)部經營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長5 激勵與輔導以市場陪同展業(yè)來輔導對新人審查其每日的業(yè)務活動、拜訪量及工作日志對擁有一年以上推銷經驗的資深業(yè)務員（含組長），每周審視其業(yè)務活動一次適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動參與各項公司會議及組織單位內部各項業(yè)務會議活動及議程的進行確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意參加公司指定的會議由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看法對業(yè)務人員優(yōu)越的表現加以公開

8、獎勵、表彰6 市場的開發(fā)與評估分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略營業(yè)部的地理位置人口及消費能力分析行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討確立單位目標市場目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā)了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式了解其他行業(yè)的狀況加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協調及行政、行銷支援及促銷等工作7 對內及對外公共關系的建立與公司內一般管理層建立良好的關系提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用協助建立業(yè)務同仁與公司內各部門的良好溝通總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹隨時充實自己，在適當的會議中代表公司提升自身的書信及表達能力和技巧安排保戶服務或活動月當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務同仁建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念8行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃各項匯報活動的決策、擬定單位同仁差勤管理其他行政