賣房銷售-套路

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上在項目銷售中，有些置業(yè)顧問會死記硬背很多技巧，A情況下應(yīng)該用A話術(shù)，B情況用B話術(shù)可是，話術(shù)又沒有標準制式，每個人面臨的情況千差萬別，不可能全都覆蓋。對于客戶“隨便看看”、“最近沒時間”、“我再想想”等言不由衷的回答，你明知他有需求，卻再也撬不開他的嘴，無法獲知他的真正想法，導(dǎo)致銷售開展不下去。有沒有一種方法，不需要背各種高難度技巧，哪怕你是內(nèi)向不愛說話的置業(yè)顧問，學會了這種方法，就能卸下客戶的心防？明源君介紹的方法就是從“過去”的問題切入到“未來”的問題，一步步誘導(dǎo)他說出你想要的，摸清他的真實需求。為何客戶不愿直接講出真實需求？ 1 害怕被糾纏。我們常常有這種體驗，

2、到商場買衣服，為了避免導(dǎo)購?fù)扑]這個推薦那個，你都會說“隨便看看”。在房產(chǎn)銷售中，你可能從客戶一進門就開始介紹項目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最后你問客戶想買什么樣的房子時，他還是堅持那句“隨便看看”，真是分分鐘就要吐血了。為什么你說了那么多、提供了各種資料還是沒用？因為你沒有抓住客戶想要的東西，你給的東西與客戶的需求不一致，你們陷入了“平行線”的狀態(tài)，所以你再苦口婆心，說再多話，只要客戶不買賬，在這個以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)，你還是失敗者。 2 對套路反感。很多置業(yè)顧問想靠一套說辭打天下，一進門就是贊美客戶，之后強調(diào)產(chǎn)品的特別之處，最后各種逼定、SP。別再說什么“人生如戲，全靠演技”，你那點套路，背

3、的那些話術(shù)、銷售技巧，消費者太熟悉了。太過依賴技巧的銷售，業(yè)務(wù)再熟練也缺少一份真誠，客戶會覺得，反正對每個人都是這一套說辭，自然沒必要坦誠相待。不信可以看看那些樓盤銷冠的經(jīng)驗，很少有哪個是靠背說辭拿到好業(yè)績的。 3 有戒心。在陌生的情況下，人們會想與別人保持距離。而在看房時，聊天涉及家庭收入、工作單位等各種個人信息，客戶的戒心會變得更強，也就更不容易說出真話了?？墒?，不問個人的情況，怎么捕捉客戶的真實需求呢？怎么推薦合適的產(chǎn)品，因人而異的介紹產(chǎn)品的亮點？這就需要你掌握基本的話語誘導(dǎo)術(shù)。 4 客戶說的需求不一定是真正的需求。需求有兩種，淺層需求和深層需求，很多時候，客戶并不知道自己的深層需求是什

4、么。當你幫他挖掘出深層需求時，他會覺得你替他解決了一個困擾，也會非常信賴你。做到這一點，就能把那些死記硬背各種技巧的顧問甩開幾條街了。如何讓客戶說出真實需求 1 從過去開始提問。針對過去的提問，不需要耗費思考時間，回答起來也比較容易，讓人放松戒心，又可以打探出客戶的基本信息，獲知深層的需求。來看一個常見案例：一個年輕的剛需顧客來到售樓處置業(yè)顧問A：您好，您想買什么樣的房子？顧客：我想看看三房的。置業(yè)顧問A：哦，我們有好幾種戶型，我給您拿資料看一下吧。顧客：好置業(yè)顧問A：我?guī)匆幌律潮P，我們的項目xxxxx，我們的位置xxxxx，我們有花園xxxx.顧客：哦。置業(yè)顧問A：您有孩子嗎？我們這邊學

5、位還不錯。顧客：嗯，暫時不用吧。置業(yè)顧問A：那我?guī)匆幌聵影宸堪??？赐陿影宸炕氐绞蹣翘幹脴I(yè)顧問A：您覺得怎么樣？比較喜歡哪個戶型？顧客：都差不多吧，沒什么感覺。置業(yè)顧問A：那我?guī)湍闼銉r錢吧。（算完價錢月供）您覺得怎么樣呢？顧客：單價有點貴，比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮。置業(yè)顧問A：我們物有所值，我們有學位的。顧客：暫時不需要學位。我再看看。看到顧客的淺層需求就滿足，是導(dǎo)致失敗的原因。這一輪下來，置業(yè)顧問功夫沒少做，該說的都說了，銷售問的問題客戶也回答了。但客戶無論是對項目還是顧問，都沒留下什么深刻印象，看樣子也很難成交。成功案例：置業(yè)顧問B：您好，您想買什么樣的房子？顧客：我想看看三房

6、的。置業(yè)顧問B：哦，我們有好幾種戶型，方便問一下，您現(xiàn)在住的是兩房嗎？顧客：嗯，是啊置業(yè)顧問B：嗯，所以是想換一個大點的房子對嗎？顧客：對。置業(yè)顧問B：這樣呀，原來的房子小了，是因為家里添丁了嗎？顧客：哦，不是，沒有孩子，是要接父母同住。 對話進行到這一步，置業(yè)顧問B就已經(jīng)問出了顧客的需求，所謂有的放矢，就可以根據(jù)顧客的需求推薦適合客人的戶型。接下來。 置業(yè)顧問B：我們這邊有幾種三房的戶型，其中一種我覺得比較適合您，這種戶型主臥和次臥離得比較遠，這樣老人和小兩口的房間不會互相打擾。顧客：哦，是嗎？那看一下樣板房吧。帶顧客去看樣板房，期間介紹小區(qū)的特點。置業(yè)顧問B：您看我們這里下樓就有花園，非常

7、適合老人下來散步，老人在陌生環(huán)境不適應(yīng)，有了花園小廣場，可以跟小區(qū)其他老人一起聊天、跳跳廣場舞，也促進家庭和睦。顧客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆著。 到這里，顧客就已經(jīng)對你的產(chǎn)品有了比較深刻的印象，因為你了解他的需求，不只給他推薦了戶型，更是幫顧客提供了解決方法。達到這一步，正是通過對過去發(fā)問實現(xiàn)的。針對“過去”的提問，更容易展開互動，當互動良好時，客戶卸下心防，使得溝通順暢進行。 2 針對變化，作出預(yù)測，對于未來發(fā)問，挖掘真正需求。問出需求的下一步就是將“過去”與“未來”連接起來。抓住從過去到未來的變化，這樣，就能總結(jié)出針對未來的推銷方法。這種通過你的引導(dǎo)問出他的想法，客戶不會感覺你在推銷

8、商品，也就不會擔心你糾纏他。能進入比較和諧的對話狀態(tài)。 比如上面那個顧客，樣板房看完之后置業(yè)顧問B：那我?guī)湍闼銉r錢吧。（算完價錢月供）您覺得怎么樣呢？顧客：比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮。置業(yè)顧問B：旁邊小區(qū)雖然比我們便宜，但是我們有學位。顧客：我們沒有孩子，暫時不需要學位。置業(yè)顧問B：學位房現(xiàn)在貴一些，但升值空間大，漲得快，對您的資產(chǎn)是一種保值，而且您將來總是要有孩子的吧，現(xiàn)在買了一勞永逸，不然過兩年再換價格就太高了。顧客：哦？是嗎？那還是學位房比較劃算。 本來顧客覺得這個樓盤比旁邊樓盤貴一點，并且對于學位房興趣不大，作為對價格敏感的年輕剛需顧客來說，更大可能是選擇相對便宜的樓盤，但是你

9、捕捉到客戶從過去到未來可能發(fā)生的變化，針對這個變化做出一定程度的預(yù)測，引導(dǎo)顧客跟著你的話語來思考。尤其是對于“您將來總是要生孩子買學位房的吧”這一未來的預(yù)判，就是問出了客戶隱藏的深層需求，再強化這個深層需求，做出銷售策略的調(diào)整。這樣不會讓客戶產(chǎn)生強買強賣的的感覺，客戶也容易接受。 3 不要一上來就問未來，讓人壓力倍增一上來就問未來，就像是一上來就問別人“明天吃啥”一樣，讓人一時語塞，但如果你一步步來問，得知“昨天吃的粥”“今天吃的面條”，就可以引導(dǎo)別人“今天是不是要吃點米飯？” 這種方法很簡單，從過去循循善誘，直到未來。不使用說辭模板，客戶很容易放下戒心，覺得你不是在銷售，只是在跟他聊天。因此

10、，地產(chǎn)銷售不能上來就問顧客“你想要什么樣的房子？” 客人看房，一般都是看過很多樓盤，置業(yè)顧問可以針對顧客看過的樓盤進行提問，置業(yè)顧問C：您來我們這兒之前有去看過旁邊的樓盤吧？顧客：是啊，旁邊的看了幾個、置業(yè)顧問C：對，最近新出的樓盤挺多的，您都看了哪些呀？顧客：A盤、B盤都看了，C盤準備看。置業(yè)顧問C：嗯，您覺得A盤、B盤怎么樣呀？顧客：A還可以吧，就是戶型不夠方正。B盤小區(qū)太小。 由此，你就問出來了顧客對房子的期望。因為回憶過去比想象未來容易得多，這兩種方式用的是不同的大腦回路?；卮鹩嘘P(guān)過去的問題，不會帶來太大的壓力，而突然問未來的問題，會讓別人思前想后，壓力倍增。如何活學活用知道了“從過去

11、問到未來”這樣的話術(shù)模式之后，如何正確應(yīng)用這個方法也很關(guān)鍵。人類的對話是個復(fù)雜的情形，對話的氣氛、說話的語氣、聊天的距離等等因素，都有可能影響談話的效果。銷售過程中，并非簡單粗暴的“從過去問起”就萬事大吉，很多時候是在掌握了基礎(chǔ)方法之后開發(fā)出更多的路數(shù)，隨機應(yīng)變。 1 提問前先給顧客熱身有很多顧客總是一進門就很冷淡，怎么問都不回答，不管出于什么具體原因，都可以歸于“沒有做好回答問題的準備”。這樣就不會認真回答你的問題，也就無法問出真實需求。那么，在進行銷售提問之前，要先與顧客聊天，讓其情緒放松，進入到對話情景中。 比如，有帶小朋友一起看房的顧客，可以先問“小朋友幾歲了呀”“暑假上了什么興趣班沒

12、有？”一般人都喜歡自己的孩子得到關(guān)注，這些問題可以快速打開顧客的“對話模式”，再接著問問題就比較順利。 2 多提容易回答的問題，巧妙的左右顧客回答問題其實是人類的本能，沒有任何人會什么都不回答。即使是保持沉默的嫌疑人，也會在警察的巧妙提問中開口。當然，置業(yè)顧問不可能像警察審訊一樣提問，但警察的方法我們是可以拿來用的，比如，多問容易回答的問題，然后巧妙穿插進不容易回答的問題，這樣就能左右顧客。需要注意的是，語氣要愉悅，記住，問問題真的不是審犯人。 比如，“您是看到我們的廣告來的嗎？”“我們的廣告是名副其實，沒有夸張吧？”“您覺得我們的項目還有哪點讓您不滿意呢？”這樣前兩個容易回答的問題加上一個不

13、容易回答的問題，就很容易得出比較詳細的回答。如果上來直接問“您覺得我們的項目還有哪點讓您不滿意呢？”顧客只會含糊其辭或者隨口一說。 3 連續(xù)提問時，要給顧客及時的反應(yīng)長期對話狀態(tài)會讓很多人走神，你的偶爾走神或者不回應(yīng)會使顧客的注意力轉(zhuǎn)移，從而影響對話效果。當進行一連串提問時，要適時的給顧客一些反應(yīng)，讓顧客知道你在思考他說的話。比如， 顧客：我想看看三房的戶型置業(yè)顧問：嗯，是想買三房的是吧，我給您看一下我們幾種戶型顧客：是的，那看一下吧置業(yè)顧問：您之前住的是兩房嗎？顧客：是的。置業(yè)顧問：哦，那就是要換房了。這里面劃線的部分，就是顧問的恰當回應(yīng)。哪怕你不知道問什么問題，重復(fù)一下客戶的話，也能讓客戶

14、知道你在用心聽。有了這些回應(yīng)，可以使你們的對話保持在一個持續(xù)的溝通狀態(tài)。 4 提問時加入關(guān)鍵詞，讓顧客更明白你的問題不要問大而籠統(tǒng)的概念問題，讓人根本不想回答。比如“您覺得我們的房子好嗎？”除非你們的房子好得不能行，不然顧客根本不知道怎么回答你。如果改成“您覺得我們房子的戶型設(shè)計得好嗎？”或者“您覺得我們房子的戶型設(shè)計跟您現(xiàn)在居住的比起來怎么樣？”這樣針對某個具體細節(jié)來問，顧客就知道如何回答你。 5 在顧客想法反復(fù)的時候，強化他真正的需求很多顧客優(yōu)柔寡斷，對自己的想法也不太明了，一會兒覺得這個好，一會兒又覺得那個好，銷售時帶來很大的難度，這時候，需要置業(yè)顧問巧妙的引導(dǎo)和提醒。比如，一對50多歲家境殷實的夫婦，你已經(jīng)問出他們的真實需求是全家三代居住在一起，想買別墅?？墒撬麄兛催^其他樓盤的大平層