案場管理制度

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上案場管理制度 一、目的：為樹立公司的形象，提高員工素質(zhì)，確保案場工作的順利開展，同時加強營銷工作的規(guī)范化管理，提高營銷顧問的整體素質(zhì)，特制定此管理制度。二、適用范圍：本制度適用于所屬項目銷售案場。三、職責(zé)：（一）營銷中心 ：負責(zé)對項目銷售案場的人員行為規(guī)范進行監(jiān)督檢查和考評。（二）銷售部：負責(zé)管理案場銷售人員的日常行為規(guī)范、確保案場工作的順利展開；四、案場行為規(guī)范內(nèi)容：（一）案場人員基本要求1、基本素質(zhì)要求：1.1良好的形象、誠懇的態(tài)度、熱誠的服務(wù)、機敏的反應(yīng)、堅定的信心、流暢的表達、積極地進??；1.2員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責(zé)，做好自己的本職工作，同時應(yīng)主動協(xié)助

2、其他同事的工作；1.3員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團隊協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；1.4員工應(yīng)主動提高專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)和信息，不得泄露公司的商業(yè)機密；1.5 員工工作要追求效率，工作日清日結(jié)；1.6 較強的專業(yè)素質(zhì)；1.7 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力；1.8 充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。2、基本操作要求2.1 按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整體形象； 2.2 虛心誠懇，認真負責(zé)；2.3 嚴守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司財產(chǎn)；2.4 主動收集競爭樓盤的信息并向主管匯報；2.5 對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而

3、予以熱情接待；2.6 同事間的協(xié)調(diào)和睦與相互幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并能提高效率；2.7 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假。3、基本紀律要求3.1 所有員工應(yīng)遵守國家的各項法律、法規(guī)；3.2 所有員工應(yīng)熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽和形象；3.3 員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退；3.4 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司利益；3.5 尊重別人，尊重別人的勞動成果，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私； 3.6 員工要注重自己的外在形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任；3.7 員工在工作時要有分明的上下級

4、關(guān)系，按時向主管人員遞交各類工作報表；3.8 員工應(yīng)自覺維護公司的形象，保持售樓現(xiàn)場的整潔，嚴禁喧嘩、吃零食、化裝等破壞形象的行為；3.9 工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確有需要，應(yīng)長話短說；3.10 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與顧客爭吵時間發(fā)生；3.12 員工不能進行有損公司的私人交易，不能以公司的名義進行任何損公利己的私人行為；3.13 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；3.14 不得私自接受他人委托代售樓盤；3.15 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶的要求；3.16 未經(jīng)公司的許可，任何人不得修改合同條款。4、職業(yè)道德要求4.1 銷售員必須"以客為尊&

5、quot;，維護公司形象；4.2 必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料；4.3 必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理制度。5、專業(yè)知識要求5.1 對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 5.2 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握市場動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點等；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識

6、及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。5.3 掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。5.4 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識，了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。6、心理素質(zhì)要求6.1 有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔的毅力，能承受各種困難，責(zé)任感強，自制力強。7、服務(wù)規(guī)范要求7.1 接聽電話時按接聽電話標準執(zhí)行；7.2 接待客戶時按接待禮儀標準執(zhí)行；7.3 顧客回訪要求：確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶和已經(jīng)購

7、房的客戶進行回訪； 有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間；進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西；回訪完后,要及時做好登記。 7.4 不得泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自擴展業(yè)務(wù)，進行私下交易7.5 不得在同行業(yè)中兼職。（二）案場行為規(guī)范標準1、儀容儀表標準1.1 身體整潔：保持身體清潔無異味；1.2 容光煥發(fā)：勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；1.3 適量化裝：女性售樓員適量化淡妝；1.4 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，沒有頭皮屑；1.5 口腔清潔：保持牙齒潔白，口氣清新；1.6 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；1.7 制服整

8、齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要檫亮。2. 個人衛(wèi)生標準2.1 應(yīng)勤洗澡、勤換衣保持良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。2.2 保持面部清潔，男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工應(yīng)化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅為宜。2.3 男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。2.4保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色指甲油。2.5 上班前不得吃有異味的食物，保持口腔清潔。 男員工發(fā)式： 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；頭發(fā)要整齊、清潔、沒有頭屑；不可染發(fā)（黑色除外）。 女員工發(fā)式：劉海不蓋眉；自然、大方；頭發(fā)過肩要扎起；頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼； 襪子：要大方，與服裝、鞋協(xié)調(diào)。

9、 制服：合身、燙平、清潔；紐扣齊全并扣好：員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角；衣袖、褲管不能卷起；佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外。 領(lǐng)帶應(yīng)熨燙平整，注意顏色搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜，若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)注意適當(dāng)位置。3、姿勢儀態(tài)標準3.1 站立是人的最基本的姿勢。站立的要領(lǐng)：挺胸收腹、頸部挺直、雙肩保持水平、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧四周、嘴巴微閉、面帶笑容。女士站立時，雙腳呈“V”字型，膝和腳后跟要靠緊?；虬阎匦姆旁谝荒_上，另一腳斜立而略彎曲。男士站立，雙腳分開與肩膀同寬，站累時，腳可以向后撤半步。3.2 正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內(nèi)收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并

10、攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。當(dāng)兩腳交疊而坐時，懸空的腳尖應(yīng)向下。3.3 行走的姿勢：下巴與地面平行，步幅不要太大。行走邁步時，應(yīng)腳尖向著正前方，腳跟先落地，走的正確姿勢：挺直上身，收腹挺胸，兩臂自然擺動，前后擺的幅度約45度左右，腳掌緊跟落地。女性走路時最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。走路要輕而穩(wěn)，上體正直，抬起頭，眼平視，面帶微笑。注意事項： 咳嗽或吐痰時，請走開或轉(zhuǎn)過頭用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方。 當(dāng)眾挖鼻孔、撓癢或修理指甲會損害自己的形象； 手不應(yīng)

11、放在口袋里，坐時應(yīng)平放，不要把玩物件； 當(dāng)眾不要耳語或指指點點； 不要在公共區(qū)域奔跑； 抖動腿部、倚靠著都是不良習(xí)慣； 與別人談話時，雙眼應(yīng)正視對方的眼睛； 不要在公共區(qū)域搭肩或挽手； 不要大聲講話、談笑和追逐； 在公共場所，不要在客戶面前談?wù)撆c工作無關(guān)的事；與人交談時，不要不時看表及打斷對方的講話。4、言談舉止標準 4.1 主動同客人、上級和同事打招呼； 4.2 多使用禮貌用語； 4.3 如知道客人的名稱和職位，盡量稱呼其職位； 4.4 講客人能聽懂的語言； 4.5 進入客房或別人的辦公室時，要敲門； 4.6 同事之間要相互尊重； 4.7 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門； 4.8 保持

12、微笑： 4.9 面帶微笑接待顧客： 4.10 保持開朗愉快的心情。5、接聽電話標準5.1熱線接聽的時間順序由專案經(jīng)理排定，每位營銷顧問須嚴格按照各項安排作息和執(zhí)行。每位營銷顧問須按照已經(jīng)排定的熱線接聽順序表輪流接聽熱線電話。5.2 每次熱線接聽的開頭語必須為“您好 - ， 之后面帶微笑地?zé)崆榻獯鹂蛻粼儐柌⒘私饪蛻粜枨蟆?.3 接聽熱線電話的言談標準：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語言準確，禁用口頭語。有客戶打進熱線電話時，周圍其他營銷顧問須保持安靜以避免使對方感覺雜亂。5.4 熱線鈴聲連續(xù)響三次之內(nèi)必須進行接聽，若負責(zé)接聽熱線的營銷顧問有其他事務(wù)處理需要離開，必須事先安排其他營銷顧問代理接聽

13、崗位。5.5 熱線電話接通后均作為一次有效熱線，接聽時間不宜過長，一般以3分鐘為限。如對方詢問事宜較多須回復(fù)：“對不起，由于這部是熱線電話，咨詢量較大，若通話太久，可能影響其他客戶。方便的話能否留下您的聯(lián)系電話，我立即用其他電話給您回復(fù)”，并盡量詳細留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式。5.6 營銷顧問接聽熱線要盡量約請客戶至售樓現(xiàn)場，須講“希望您能到售樓現(xiàn)場來參觀，我再給您做詳細介紹。我叫××，您來之前，可以先打電話給我，我會為您準備詳細的資料，再給您作詳細的介紹?！辈⒈仨氂诳蛻魭鞌嚯娫捴蟛拍軖鞌嗍种械碾娫?。5.7 營銷顧問接聽熱線時要先委婉詢問對方是否是新客戶，若對方是新客戶，必須按正

14、常流程熱情做好咨詢服務(wù)，并盡可能詳細地留下對方的信息，仔細填寫來電登記。若對方是老客戶，應(yīng)詢問原營銷顧問姓名并做好電話轉(zhuǎn)接工作。嚴禁手拿電話大聲呼叫他人，也不可回答簡單、粗暴而造成不良影響，甚至導(dǎo)致客戶流失。5.8 如果客戶打熱線尋找的營銷顧問不在，接聽人須詳細記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式及通話內(nèi)容，并將通話情況在1小時之內(nèi)轉(zhuǎn)告當(dāng)事營銷顧問。若客戶遺忘了營銷顧問姓名的，接聽員可以先自行接聽，記錄對方姓名、電話和通話內(nèi)容，在通話結(jié)束后立即通過電腦系統(tǒng)查詢該客戶的營銷顧問，并將通話情況在1小時之內(nèi)告之當(dāng)事營銷顧問。5.9 若熱線來電查詢明顯為中介公司或同行市調(diào)的，接聽人也必須熱情接聽，但需詢問對方公司

15、名稱并盡量縮短通話時間（不要超過分鐘）。嚴禁對任何來電有不禮貌言談。5.10營銷顧問接聽熱線完畢后須將客戶信息準確詳盡地記錄在來電登記表上，并作為營銷顧問之間發(fā)生客戶撞單現(xiàn)象時進行確認的依據(jù),另外還須詳細詢問客戶得知樓盤信息的媒體途徑，為企劃部提供準確的信息反饋?？蛻糍Y料須在每天18:00點之前錄入電腦營銷系統(tǒng)，若被發(fā)現(xiàn)未在熱線電話登記表上記錄客戶訊息，或未在當(dāng)天18:00點之前將客戶資料錄入電腦，則按案場管理考核制度處理，并登記備案。5.11 若營銷顧問在接聽熱線電話的時間段內(nèi)有客戶來訪，則該營銷顧問必須先接待來訪老客戶，但可以與同組或他組營銷顧問對換熱線接聽時間，熱線接聽空位由后續(xù)營銷顧問

16、立即補上。5.12 在熱線接聽時間與前臺輪接時間有沖突時，營銷顧問須先負責(zé)前臺輪接，但可以與同組或他組營銷顧問對換熱線接聽時間，熱線接聽空位由后續(xù)營銷顧問立即補上。5.13 熱線電話只能接聽嚴禁打出,嚴禁營銷顧問利用熱線電話聯(lián)系客戶或與他人聊天。6.接待禮儀標準在接待客戶前6.1儀容儀表整潔，精神飽滿。6.2環(huán)境衛(wèi)生6.2.1 上班時必須保持場地清潔。6.2.2 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤上不能有集塵，資料夾保持整潔、完備，如有破損應(yīng)及時更換。6.2.3 售樓處門前必須保持清潔、應(yīng)隨時打掃。6.3設(shè)施設(shè)備6.3.1 備齊各自使用的辦公用具6.3.2 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放

17、在指定位置。6.3.3 洽談桌應(yīng)擺放整齊。6.3.4 照明、空調(diào)應(yīng)按要求開放。6.3.5 售樓處背景音樂應(yīng)按要求播放。6.3.6 現(xiàn)場主管負責(zé)純凈水紙杯的準備和管理。 6.4心理準備6.4.1 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌投入工作。接待過程中：6.5站姿6.5.1 軀干：自然挺胸，略收緊腰腹。6.5.2 頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。6.5.3 雙臂：體前交叉或放在身體兩側(cè)。6.5.4 雙腿：直立，男員工雙腳間距與肩同寬，女員工雙腳呈“V”字型。6.6、服務(wù)儀態(tài)6.6.1 自然，不做作，保持微笑。6.7、語言6.7.1 在接待客戶過程中，應(yīng)使用普通話或客戶能聽懂的語言。6

18、.7.2 語音要清晰，語調(diào)平穩(wěn)；要做到“說得清，聽得明”。6.7.3 應(yīng)注意使用禮貌用語。6.7.4 應(yīng)盡可能避免和客戶開玩笑，如客戶性格開朗主動開玩笑，銷售人員應(yīng)對時要注意分寸。6.7.5 在交談過程中，如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起”然后轉(zhuǎn)身用手遮住。6.8、鞠躬和握手6.8.1 鞠躬：點頭、上身前傾15度；并與敬語同時使用，如“歡迎光臨”、“請慢走”等。6.8.2 握手：注意握手順序；注意握手時間，一般以3-6秒為宜；力度適合。6.9、引領(lǐng)客戶6.9.1 走在客戶前方右側(cè)6.9.2 拐彎時應(yīng)放慢腳步，同時說“請這邊走”6.9.3 遇門檻或階梯要提醒客戶注意。6.10拉門6.10.1手握門把，讓客戶先行。近距離遇見客戶應(yīng)致禮并問候。6.11、坐姿6.11.1男員工坐下，應(yīng)自然挺直軀干，雙腳自然放開10-15厘米。6.11.2女員工坐下，應(yīng)雙腿合攏，挺直軀干并微側(cè)。6.12、讓道6.12.1正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道，并主動致意。6.13、視線、神情6.13.1 與客戶視線相對時，應(yīng)主動致意。6.13.2 避免斜視、東張西望等不禮貌等神情。應(yīng)與客戶平視，保持尊重、親切。6.13.3 高個子銷售人員接待客戶時，應(yīng)注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。6.14、稱呼6.14.1 銷售人員應(yīng)盡力記住客戶姓名，當(dāng)客戶再次來到時，能稱呼其姓氏，會讓客戶有受到重視