淺論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題和對(duì)策.docx

1、淺論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題和對(duì)策諸多保險(xiǎn)專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所研究關(guān)注的大多是國(guó)內(nèi)外壞境和國(guó)內(nèi)地區(qū)之間的差異，但隨著時(shí)間推移，過(guò)去的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究已不能完全適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展需要。本文借鑒已有的理論研究成果，在對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)展總結(jié)的根底上,分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并結(jié)合當(dāng)前新形勢(shì)，以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)為依據(jù)，探索我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路和方法。2013年2月28日，保監(jiān)會(huì)正式同意阿里巴巴、騰訊、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)）等9家公司共同發(fā)起籌建“眾安在線(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份，它突破國(guó)內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，不設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展銷(xiāo)售和理賠。眾安在線(xiàn)的獲批籌建作為中國(guó)保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)改革的一項(xiàng)舉措，

2、是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上邁出的重要一步，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展注入了新的活力。本文結(jié)合當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)的新形勢(shì)，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)展分析，嘗試探索出解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題的方法。一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀一保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展前景廣闊，但還處于較高的壟斷地位目前我國(guó)的保險(xiǎn)滲透率很低，伴隨著人們收入水平的提高以及中產(chǎn)階級(jí)的不斷壯大，人們的保障意識(shí)不斷增強(qiáng)，隨之對(duì)保險(xiǎn)的需求也會(huì)不斷加大，特別是對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的保障需求。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭數(shù)量在城市總?cè)丝诘恼急葘哪壳暗?5%提高到40%；而且隨著中國(guó)生育率的進(jìn)一步下降，人們的預(yù)期壽命也將上升至75周歲，中國(guó)的養(yǎng)老體系將面臨

3、調(diào)整。在這樣的背景下，中國(guó)的商業(yè)安康險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)等都將迎來(lái)前所未有的開(kāi)展機(jī)遇，保險(xiǎn)市場(chǎng)整體將保持快速增在十年內(nèi)有望趕超日本，成為亞洲最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。2013年，安聯(lián)集團(tuán)在訪(fǎng)華新聞發(fā)布會(huì)上預(yù)計(jì)：未來(lái)十年內(nèi)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)率將到達(dá)12.1%,到2023年，中國(guó)市場(chǎng)的保費(fèi)收入將占亞洲市場(chǎng)的37.6%,占全球市場(chǎng)的13.1%,安聯(lián)集團(tuán)也將借機(jī)加快布局中國(guó)市場(chǎng)。目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，這有其歷史根源。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。從保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體來(lái)看，即使到目前為止，全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)6家左右。如果算上我國(guó)區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正

4、開(kāi)場(chǎng)營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司也不過(guò)130家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。從保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)被四家左右的保險(xiǎn)公司壟斷，他們的市場(chǎng)占有率甚至到達(dá)65%左右。二保險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)不適應(yīng)保險(xiǎn)需求我國(guó)是擁有13億人口的開(kāi)展中國(guó)家，隨著我國(guó)居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費(fèi)構(gòu)造不斷升級(jí)，為保險(xiǎn)行業(yè)提供了越來(lái)越大的開(kāi)展空間。然而，目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶(hù)就買(mǎi)什么產(chǎn)品。在2013年年初的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)明確指出：保險(xiǎn)產(chǎn)品構(gòu)造不合理，難以全面適應(yīng)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，制約著整個(gè)行業(yè)的安康開(kāi)展。調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造的呼聲逐

5、漸高漲，但實(shí)質(zhì)進(jìn)展緩慢。當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上存在的問(wèn)題不在于數(shù)量和品種的多少，而在于不能適應(yīng)和滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)構(gòu)造問(wèn)題較為突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前正在市場(chǎng)上運(yùn)行的險(xiǎn)種有400多種，但真正具有生命力、適銷(xiāo)對(duì)路的險(xiǎn)種并不多。如中年人對(duì)保險(xiǎn)需求最為強(qiáng)烈，而很多產(chǎn)品恰恰越過(guò)了這個(gè)年齡段；大多數(shù)產(chǎn)品只適合高薪階層，而沒(méi)有關(guān)注中等收入階層；各保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重，特性化險(xiǎn)種缺乏等。這樣，一方面是某些保險(xiǎn)公司的過(guò)度開(kāi)發(fā)和供應(yīng)，另一方面又有大量保險(xiǎn)需求得不到滿(mǎn)足，保險(xiǎn)公司盲目出售開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，而不是針對(duì)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)能售出的新產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面調(diào)查，閉門(mén)造車(chē)。由此，保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)構(gòu)造問(wèn)題，嚴(yán)重影響了

6、保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)。三保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高與其他金融機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)業(yè)由于其行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員需求較大。局部保險(xiǎn)公司通過(guò)降低人員準(zhǔn)入門(mén)檻、縮減后期培訓(xùn)投入來(lái)狹取短期效益，這雖然在一定程度上縮減了人力本錢(qián)，但造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員總體水平偏低。據(jù)北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，較其他金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員中大專(zhuān)以上學(xué)歷者占總?cè)藬?shù)的比重偏低，而且許多公司招收的營(yíng)銷(xiāo)人員大多缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等根本專(zhuān)業(yè)知識(shí)，經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn)就上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在這些違規(guī)違法現(xiàn)

7、象中，銷(xiāo)售誤導(dǎo)最為突出且呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。2012年，涉及人身保險(xiǎn)公司的消費(fèi)者有效投訴事項(xiàng)共有9768個(gè)，其中，違法違規(guī)類(lèi)投訴同比增長(zhǎng)106.81%,而人身保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售誤導(dǎo)投訴共計(jì)2979個(gè)，占違法違規(guī)投訴總量的85.28%,同比增長(zhǎng)128.10%0二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題一保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新受保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位、公司管理制度和以往保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)歷的影響，目前我國(guó)大多保險(xiǎn)公司仍采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念，而這種觀念只在保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展初期是有效的。近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展根底和外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來(lái)的粗放開(kāi)展模式卻沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變。

8、比方，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展模式仍停留在“跑馬圈地的時(shí)代，“以保費(fèi)論英雄、“以市場(chǎng)份額論英雄，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司盲目開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種，不顧經(jīng)營(yíng)本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)，采用惡性促銷(xiāo)策略，消耗了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)。如一些保險(xiǎn)公司不重視加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，開(kāi)展后勁缺乏。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠車(chē)險(xiǎn)，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠同質(zhì)化理財(cái)產(chǎn)品的局面己經(jīng)持續(xù)多年，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面嚴(yán)重缺乏，越來(lái)越不能滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。2012年，我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中非車(chē)險(xiǎn)占比不到30%,責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)開(kāi)展不充分，壽險(xiǎn)中分紅險(xiǎn)占比近80%,傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)開(kāi)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷(xiāo)的觀念造成了產(chǎn)品供應(yīng)構(gòu)造畸形開(kāi)展。在有些風(fēng)險(xiǎn)

9、較小的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，大局部保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，費(fèi)率一降再降，雖然客戶(hù)得到了實(shí)惠，但其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)本錢(qián)卻加大了。根據(jù)2013年年初召開(kāi)的車(chē)險(xiǎn)聯(lián)席會(huì)議傳出的消息，2012年以來(lái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)務(wù)獲取本錢(qián)和費(fèi)用支出均明顯上升，保費(fèi)收入排名前7的保險(xiǎn)公司，除了人保財(cái)險(xiǎn)和陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)外，其余5家均出現(xiàn)“保費(fèi)收入上升、凈利潤(rùn)下滑的窘?jīng)r。這是以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念所帶來(lái)的直接后果。二保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)展不平衡經(jīng)過(guò)二十多年的開(kāi)展，到目前為止，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)己形成了以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為主，銀行保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)紀(jì)代理營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等多渠道并存的格局。但在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，一些中小型保險(xiǎn)企業(yè)受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

10、、資源條件、管理能力等因素制約，往往單純依賴(lài)見(jiàn)效快、門(mén)檻低的銀行保險(xiǎn)代理渠道或個(gè)人代理渠道，這就容易造成各個(gè)渠道開(kāi)展不平衡，特別是新型營(yíng)銷(xiāo)渠道不能完全施展拳腳形成規(guī)模，并且各個(gè)渠道之間相對(duì)獨(dú)立未形成體系，這就決定了保險(xiǎn)企業(yè)不能充分利用營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展緩慢，這樣就很難到達(dá)在不同的銷(xiāo)售領(lǐng)域針對(duì)不同的消費(fèi)群體和具有個(gè)體差異性的客戶(hù)，通過(guò)相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道或多個(gè)銷(xiāo)售渠道交互并用，才能取得的最正確效果。據(jù)和訊財(cái)經(jīng)網(wǎng)測(cè)算，網(wǎng)銷(xiāo)作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中僅占比1%,隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展，網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放。三保險(xiǎn)公司缺乏效勞意識(shí)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)實(shí)，

11、各保險(xiǎn)公司為贏得客戶(hù)，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻無(wú)視了保險(xiǎn)作為一種產(chǎn)品的本質(zhì)一一效勞。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶(hù)心理、了解客戶(hù)真正的效勞需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見(jiàn)細(xì)。人們司空見(jiàn)慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶(hù)、拉關(guān)系，一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸效勞，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影，給客戶(hù)造成一種被騙的強(qiáng)烈心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中屢見(jiàn)不鮮。其實(shí)，保險(xiǎn)公司在為客戶(hù)提供不了效勞，而是在操作中存在兩方面誤區(qū)：一是重視投保前的效勞，輕視延伸或后續(xù)效勞；二是欠缺保險(xiǎn)相關(guān)效勞，卻過(guò)度延伸到

12、了對(duì)客戶(hù)的生活效勞。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士講，為了爭(zhēng)取客戶(hù)，他們需要幫助客戶(hù)的子女升學(xué)、就業(yè)，在一些投保人保險(xiǎn)觀念落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)，更有甚者，連重要客戶(hù)的兒女婚嫁、父母殯喪營(yíng)銷(xiāo)人員也不得不提供必要的效勞。三、解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策一樹(shù)立以顧客需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)終生價(jià)值，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作。客戶(hù)終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶(hù)、銷(xiāo)售以及效勞本錢(qián)并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶(hù)獲得的收益總和。按照客戶(hù)終生價(jià)值，將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶(hù)群體劃分為五個(gè)層次：核心客戶(hù)、重要客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)、游離客戶(hù)和潛在客戶(hù)。針對(duì)每個(gè)客戶(hù)群體

13、的需求特征，實(shí)行等級(jí)管理，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。對(duì)核心客戶(hù)和重要客戶(hù)，保險(xiǎn)企業(yè)要將營(yíng)銷(xiāo)資源投放在與經(jīng)常購(gòu)置者的客戶(hù)關(guān)系維系上，并開(kāi)發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對(duì)忠誠(chéng)客戶(hù)，在滿(mǎn)足根本需求的同時(shí)，通過(guò)提升“一對(duì)一的個(gè)性化效勞水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶(hù)；對(duì)有價(jià)值的游離客戶(hù)，提供多種高附加值的保險(xiǎn)效勞，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度，強(qiáng)化重復(fù)購(gòu)置行為；通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改良和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵(lì)潛在客戶(hù)產(chǎn)生投保行為。不斷地關(guān)注和落實(shí)以客戶(hù)需求為中心的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，能從根本上轉(zhuǎn)變目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)的錯(cuò)誤觀念。二借網(wǎng)銷(xiāo)渠道建立，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革未來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是各種營(yíng)銷(xiāo)渠道有機(jī)

14、結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理運(yùn)用多元化并存的格局。因此，應(yīng)借助國(guó)家鼓勵(lì)金融創(chuàng)新和鼓勵(lì)開(kāi)展新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的契機(jī)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的實(shí)質(zhì)性改革。傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，如保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)、兼業(yè)代理，區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)效勞部等對(duì)保險(xiǎn)公司過(guò)往的業(yè)務(wù)開(kāi)展發(fā)揮了極大的作用，但隨著科技的進(jìn)步、公眾消費(fèi)習(xí)慣改變、營(yíng)運(yùn)本錢(qián)管理等方面要求，已難以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，必須借助保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式的創(chuàng)新，運(yùn)用新科技豐富保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)加以完善。如通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)行自助式、量販?zhǔn)戒N(xiāo)售，從而方便客戶(hù)的購(gòu)置，節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間，降低保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售本錢(qián)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今環(huán)境的特殊地位，下面我們具體從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠

15、道建立方面談如何豐富保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。截至2012年年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模到達(dá)5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%,己成為世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家?；ヂ?lián)網(wǎng)作為重要的信息傳播平臺(tái)己成為各行業(yè)重要的銷(xiāo)售陣地。在這社會(huì)商品化、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。加強(qiáng)保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)建立，推進(jìn)保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)進(jìn)程，打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)與其他傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同，將成為當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)拓寬保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由出路。與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)毫無(wú)異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的開(kāi)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群根底。目前可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置保險(xiǎn)的客戶(hù)以年輕人群為主，業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大，但這一客戶(hù)群體也是市場(chǎng)現(xiàn)在和未來(lái)的目標(biāo)群體、

16、主要消費(fèi)力群體。因此保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體應(yīng)共同努力，從制度建立、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面將保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，為保險(xiǎn)業(yè)的構(gòu)造調(diào)整和開(kāi)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必須實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息查詢(xún)、方案書(shū)設(shè)計(jì)、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢(xún)以及根本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶(hù)瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇中意的產(chǎn)品和效勞工程，填寫(xiě)并提交投保意向書(shū)，通過(guò)網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬或第三方支付平臺(tái)，保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司核保后向客戶(hù)回訪(fǎng)確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式生效。三真正樹(shù)立起保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)效勞觀念在效勞方式上，保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的效勞，做到效勞內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、

17、效勞質(zhì)量穩(wěn)定化、效勞過(guò)程程序化、效勞水平專(zhuān)業(yè)化，使客戶(hù)滿(mǎn)意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的效勞環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、功能齊全的效勞設(shè)施吸引客戶(hù)，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶(hù)群中，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢(xún)指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶(hù)群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶(hù)需求，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)。例如，今年中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)借機(jī)提升效勞水平，在京召開(kāi)“心效勞，快體驗(yàn)快易免效勞升級(jí)發(fā)布會(huì)。會(huì)上宣布在業(yè)內(nèi)首次推出四項(xiàng)創(chuàng)新效勞，這是平安產(chǎn)險(xiǎn)連續(xù)第5年引領(lǐng)同業(yè)升級(jí)效勞承諾，依靠平安領(lǐng)先的科技應(yīng)用水平和獨(dú)特的綜合金融優(yōu)勢(shì)，不僅是對(duì)效勞流程的再次優(yōu)化與極限升級(jí)，更是一次科技金融的完美實(shí)踐。2012年度中國(guó)平安保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)全年業(yè)績(jī)均衡開(kāi)展，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)達(dá)人民幣267.5億元，逆勢(shì)同比增長(zhǎng)18.5%,整體盈利能力保持穩(wěn)定。平安產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入突破人民幣900億元，綜合本錢(qián)率保持良好水平，這