手機(jī)十年大變革終端為王寫春秋

1、精品文檔你我共享手機(jī)十年大變革終端為王寫春秋記者：曾高飛人民網(wǎng)： 周總您好， 2007 年有到深圳采訪過(guò)您，轉(zhuǎn)眼間 5 年又過(guò)去了。回顧手機(jī)風(fēng)云變化的十年，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈起伏跌宕。您作為一名聚焦手機(jī)行業(yè)的 營(yíng)銷專家 ，是如何評(píng)價(jià)手機(jī)十年的大變革的呢？周鑫教練 ：幸會(huì)！人相對(duì)浩瀚的宇宙，可謂大海一栗。我相對(duì)手機(jī)行業(yè)更是不足為道。就個(gè)人十年“微觀”而言，的確感悟頗深。無(wú)論是通信運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商、手機(jī)渠道商、手機(jī)軟件商等。各個(gè)“模塊”都在與時(shí)俱進(jìn)積極參與到融合與競(jìng)爭(zhēng)中?，F(xiàn)在更是不能三言兩語(yǔ)能概括的??！如果真要用一句話來(lái)評(píng)價(jià)，我認(rèn)為是“科技讓生活更輕松”吧！通信行業(yè)的變化，必將影響和改變我們的生活。人民網(wǎng)

2、： 周總您由 手機(jī)銷售 、手機(jī)店經(jīng)營(yíng)管理、手機(jī)連鎖運(yùn)營(yíng)到手機(jī)生產(chǎn)制造。幾乎由下到上，參與了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的每一環(huán)節(jié)，那您現(xiàn)在的定位是什么呢？周鑫教練： 呵呵，是的。其實(shí)我的定位一直沒(méi)有變。那就是為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)。因?yàn)闊o(wú)論是做培訓(xùn)、研發(fā)教材，還是做產(chǎn)品。我都還是為手機(jī)零售店服務(wù)的。人民網(wǎng)： 2007 年時(shí)，您還只有 3 本書在寫?，F(xiàn)在已有 7 本書包含 24 套 DVD 視頻培訓(xùn)課程，幾乎涵蓋手機(jī)零售每一模塊。如今公司產(chǎn)業(yè)做大了，您還有時(shí)間寫書和講課嗎？周鑫教練： 也許這是一種愛(ài)好吧！我的書堅(jiān)持原創(chuàng)，大部分是晚上寫的。 2012 年用了一年的時(shí)間，也就寫了一本書， 脫銷 -智能手機(jī)銷售密碼。這本

3、書應(yīng)是我所有書花費(fèi)心血最高的一本。至于培訓(xùn)嗎？目前主要是給中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信及一些手機(jī)廠商做全國(guó)培訓(xùn)項(xiàng)目策劃，自己講課是比較之前少了很多，畢竟時(shí)間精力有限??！人民網(wǎng)： 現(xiàn)在是 3G 智能手機(jī)時(shí)代 了，聽(tīng)說(shuō)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，利潤(rùn)很薄。您認(rèn)為終端零售店還有發(fā)展嗎？腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享周鑫教練： 我要更正你一個(gè)觀點(diǎn)，實(shí)際上在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，終端是銷售利潤(rùn)最高的。比如全國(guó)有很多店鋪，賣一臺(tái)手機(jī)給店員的提成是30-50 元啊。我們廠商有些手機(jī)的利潤(rùn)也不過(guò)如此。終端零售店一臺(tái)手機(jī)賺個(gè) 100-500 以上的機(jī)型現(xiàn)在還有很多?。?jù)我多年的研究來(lái)看， 3G 智能手機(jī)時(shí)代，恰是手機(jī)零售店發(fā)展的“第二春”啊

4、！因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的銷售消費(fèi)者更需要的是體驗(yàn)，而這一點(diǎn)，只有在手機(jī)零售體驗(yàn)店，才能更好的滿足顧客?。∪嗣窬W(wǎng)： 您既然這樣看好手機(jī)終端零售店，您對(duì)目前的手機(jī)零售的發(fā)展有什么看法呢？周鑫教練： 總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為終端銷售需要更專業(yè)、更懂銷售技巧、更懂消費(fèi)心理的管理與銷售人員，手機(jī)店才有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于大部分的“小、微”手機(jī)零售商，多是 3 家到 20 家左右。重點(diǎn)盤踞在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，人員的綜合素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)的銷售技巧是很重要的。因?yàn)檫^(guò)去是有規(guī)模就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有利潤(rùn)。而現(xiàn)在不同，現(xiàn)在是有規(guī)模，不一定有銷量，所以也就不一定會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡的利潤(rùn)。這樣就像“恐龍”的滅絕一樣，環(huán)境變了，“龐大”就成為弱點(diǎn)。就要面臨

5、新型銷售渠道的挑戰(zhàn)。所以，當(dāng)前“小、微”手機(jī)零售商必須學(xué)習(xí) 手機(jī)店新?tīng)I(yíng)銷思路，才能適應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革。才能有發(fā)展，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。人民網(wǎng)： 您對(duì)全國(guó)“小、微”手機(jī)零售商有什么指導(dǎo)呢？周鑫教練： 第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品，選擇適合主流消費(fèi)群體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。注重顧客購(gòu)機(jī)體驗(yàn)，強(qiáng)化售后服務(wù)水平與服務(wù)時(shí)效。第二，強(qiáng)化內(nèi)功，加強(qiáng)店長(zhǎng)的店鋪運(yùn)營(yíng)能力，提高店員的銷售技巧。通過(guò)不斷的強(qiáng)化學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。總體提高團(tuán)隊(duì)的銷售成交轉(zhuǎn)化率。第三，善于借用外腦，如果說(shuō)之前的成功靠的是機(jī)遇。現(xiàn)在的成功靠的是“智育”。我的觀點(diǎn)是專業(yè)的事一定要找專業(yè)的人去做。比如，我目前正在為廣東幾個(gè)區(qū)域小連鎖長(zhǎng)期做團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。每

6、月給他們安排 2 次銷售課程。培訓(xùn)三個(gè)月效果就非常的明顯。這些手機(jī)店的老板，自己也覺(jué)得輕松多了。我想，這就是培訓(xùn)的作用和意義吧。腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享人民網(wǎng)： 明白了，感謝周總的分享。有空多來(lái)北京座客。周鑫教練： 一定，謝謝。（以上觀點(diǎn)僅代表嘉賓個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表人民網(wǎng)觀點(diǎn)。）出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其

7、刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。腹有詩(shī)