做好3大營銷策略,市場都是你的,客戶都是你的

1、.做好3大營銷策略，市場都是你的，客戶都是你的幾個“事物與心理距離”的有趣現(xiàn)象“經(jīng)常運動會讓人精力充沛，皮膚好，抵抗力增強，少生病，也會延緩衰老，讓人看起來比實際年齡年輕。”這是個普世真理，大家都知道。然而，我們大多數(shù)人還是喜歡刷朋友圈，在床上躺著玩手游，歪沙發(fā)上看電視，卻不愿意去運動健身?！白x萬卷專業(yè)書，寫萬篇專業(yè)文，堅持下去，你的工作能力肯定超出常人，你的生活會因為你工作能力的改變發(fā)生質(zhì)的飛躍，買車買房過有質(zhì)量的生活指日可待。”這也是大家的共識。但是，我們還是更喜歡看八卦新聞，看煽動情緒的文章。再恰巧你是一家真正的食品保健品公司的產(chǎn)品經(jīng)理，你知道你們的食品保健品非常好，對人體健康很有益。但

2、是，對身體好這事情短期內(nèi)可能看不到效果，畢竟，對身體不好反饋的比較迅速，對身體有益很難讓人第一時間想到你們的產(chǎn)品。這時候，你會發(fā)現(xiàn)：大部分用戶都在選擇同類產(chǎn)品中過度宣傳的產(chǎn)品，都在選擇那些“好像有效果，實際沒啥效果（或者實際有害）”的產(chǎn)品。比如大家更愿意去培訓(xùn)速成一些知識技能，卻不愿意踏實學(xué)習(xí)系統(tǒng)的相關(guān)專業(yè)知識。大家更愿意生病后吃一些特效藥，而不是未生病時候進行養(yǎng)生。你會問，用戶傻嗎.用戶這么容易被騙呢.答案自然是否定的。用戶一點不傻，他們知道這樣做不好，這個選擇是差勁的。但是，消費者依然做了這樣糟糕的決定。做類似“明知是壞決策，依然會選擇執(zhí)行”的典型例子還有：“吸煙有害健康，可我還是要吸煙”

3、?！鞍疽谷菀滓疴?，讓人皮膚變差，可我還是要熬夜”。“吃冷飲太多容易造成女性宮寒，可我還是要吃冰淇淋”。用戶不是傻瓜，為什么要做傻瓜式?jīng)Q策呢.作為策劃人，該如何讓“好產(chǎn)品”變成“好商品”呢.“時間距離跨度大”“空間距離遠”“社會距離遠”三要素，會讓我們心理反應(yīng)變?nèi)? 影響我們的選擇。在人們做選擇時，會無限突出“當(dāng)下時間距離”，忽略“未來時間距離”，這也是原始社會叢林環(huán)境中的選擇效應(yīng)：當(dāng)原始人在森林里突然遇見一只猛虎或者一直餓狼時，最本能的反應(yīng)是“拔腿就跑”或者“抄起身邊能找到的任何武器戰(zhàn)斗”。這就是人的本能反應(yīng)，也是“當(dāng)下時間距離”的最佳反映。這時候的人，絕非追求長遠利益思考是否能馴化這只極

4、具攻擊性的猛獸。畢竟，活命是第一要事。換句話說，思考未來利益的人，早被猛獸吃掉了，根據(jù)優(yōu)勝略汰的原則，我們都是“當(dāng)下利益”的基因遺傳下來的。吸煙，熬夜，吃冷飲，吃垃圾食品，都是當(dāng)下享樂的代表，我們都只在意此時我很快樂。至于會不會早死，是不是比同齡人更顯年輕，更漂亮，更健康，誰知道什么時候會顯現(xiàn)出來呢.反正我此時很快樂。其實，客戶的選擇不是傻，客戶也不是不理智，客戶也不是貪婪，客戶只是在做本能選擇。這種本能選擇，是人類在適應(yīng)叢林環(huán)境中遺傳下來的基因。也就是說，我們頭腦的進化程度遠落后于后工業(yè)化社會的發(fā)展速度。利用3策略，制造3假象，順應(yīng)客戶，吸引客戶，消費客戶長時間才能顯效應(yīng)的好產(chǎn)品，很難讓客戶

5、第一時間接受，但是，一旦接受，將會稱為忠誠度高的消費者，他們會忠于產(chǎn)品和品牌，并自發(fā)成為口碑傳播者，幫助宣傳產(chǎn)品。所以，長期反饋的產(chǎn)品，更有潛力。長期反饋的產(chǎn)品，要在專業(yè)策劃機構(gòu)的帶領(lǐng)下?lián)屨际袌鱿葯C，快一步占領(lǐng)消費者心智。那么，應(yīng)該如何策劃“長期反饋”產(chǎn)品呢.如何利用“時間距離”“空間距離”“社會距離”為長期反饋產(chǎn)品服務(wù)呢.勝道策劃公司提出以下解決策略：策略1：以虛擬未來，讓消費者為現(xiàn)在買單。神經(jīng)經(jīng)濟學(xué)家用磁共振腦成像技術(shù)做實驗證明：人們對“現(xiàn)在的自己”反應(yīng)遠大于“未來的自己”。通俗地說，我們只在乎現(xiàn)在的自己，把未來的自己當(dāng)作和自己關(guān)系不大，甚至無關(guān)的人。這也驗證了上面說的解釋水平理論（CLT

6、）。得到這個結(jié)論后，我們就可以想辦法影響大腦，讓大腦認識未來的自己，甚至讓大腦把未來的自己當(dāng)成現(xiàn)在的自己。比如說，我們可以使用電腦合成受試者的照片，使之變老。然后使用VR技術(shù)，讓受試者和年老的自己對話，互動，溝通。不久，我們就和“未來的自己”親密起來，心理上的“長遠價值”就變成了“當(dāng)前價值”。更神奇的是，由于我們天性中的“移情”能力，即使受試者看到的是別人再和未來的自己聊天，也能讓我們擺脫“利益短視”的影響。當(dāng)我們運營長期反饋產(chǎn)品，比如保健品，功能型食品時，應(yīng)該把關(guān)注焦點放在“如何讓用戶遇見未來的自己”，而非一個勁兒夸大產(chǎn)品價值。常見做法是做對比視頻，即拍攝消費者使用前后對比視頻，使用前的困惑

7、和痛苦，使用后的輕松愉悅，最后拼接消費者現(xiàn)在和未來的對話。這種宣傳方案，會拉近消費者和未來自己的時間距離，讓未來收益具體化。同樣的宣傳策略可用文字版表達，這同樣是制造虛擬的“時間距離”讓客戶理智決策。策略2：以惡果恐嚇，反復(fù)提醒消費者理性選擇現(xiàn)在以“熬夜”來講述如何制造“空間距離”的假象。上面講了，我們熬夜是因為拿熬夜的好處和不熬夜的好處做對比，然后選擇了熬夜，因為這是個即時享樂的過程。而不熬夜的好處，在未來，我們看不到未來利益。現(xiàn)在，我們可以重設(shè)“心理參考點”：將“熬夜的好處”與“熬夜的壞處”作為對比。比如說，我們把熬夜引發(fā)猝死、神經(jīng)衰弱的新聞搜集整理，打印后貼在床頭。這就把熬夜引發(fā)猝死（空

8、間距離遠）的事件，變成空間距離近（貼在床頭）的事件。這類制造空間距離假象的策略，常常被策劃人用在營銷策劃和公益活動上：比如節(jié)約用水，不能用“國內(nèi)有2/3的城市正面臨飲用水不足。”這個和大家的空間距離太遠，大家難以感同身受，缺不缺水我又不知道，反正我這兒不缺就行。但是，如果策劃方案是：有個姑娘在地鐵上扔了一瓶水，被一個帶著孩子的母親看到了，說：娃，別學(xué)這個阿姨，她浪費水。一下子就把浪費水這種遙遠的事情，變成了空間距離近的事情。類似利用“空間距離”制造假象的營銷策略，可以用到任何一款產(chǎn)品的運營、策劃、文案上，每當(dāng)客戶對長遠價值無感時，都可以從這個點出發(fā)，為客戶重設(shè)心理參考點。用空間距離的假象告訴客

9、戶：你“身邊”正發(fā)生著的負面事件，就是因為沒有使用該產(chǎn)品導(dǎo)致的。策略3：以愛之名，打動消費者。制造“社會距離”假象，這可以用人民的名義中王文革劫持陳巖石這個場景說明。王文革綁架蔡成功兒子，想要回他的股份。陳巖石換回蔡成功的兒子，自己做人質(zhì)。這時候的王文革，是痛恨貪官和奸商的。陳老是怎么說服王文革的呢.他先是站在王文革這里，同意王文革的觀點，他們都是痛恨貪官污吏奸商的，然后提出他想要的股權(quán)，一定會給他的。這就拉近了兩人的社會距離。貪官、奸商，這些距離都離王文革的社會距離遠，他也不能確認能不能要回股權(quán)。陳老的出現(xiàn)，用統(tǒng)一戰(zhàn)線拉近了倆人的關(guān)系，制造了一個我們是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友的假象，然后用王文革想要的

10、股權(quán)作為籌碼，打動王文革。陳老沒有講大道理，說你這是危害社會公眾的行為（因為這個社會距離太遠了，公眾是誰，王文革不會關(guān)心的，這個社會距離遠遠大于統(tǒng)一戰(zhàn)線，還回股權(quán)的社會距離近）。類似的道理，策劃者在運營“長期反饋”產(chǎn)品時，應(yīng)該強調(diào)能給用戶本人帶來哪些功效，比如吃保健品可以延緩衰老、少生病、緩解身體的某些病痛等，從而拉近消費者對食品保健品的社會距離感。其實，營銷一類產(chǎn)品，可以采用以上三種策略配合銷售：比如使用拉近“空間距離”的負面事件所產(chǎn)生的恐懼效應(yīng)讓客戶做選擇決策；也可以用拉近關(guān)系的“社會距離”手段使用戶放下防備；還可以制造消費者和未來的自己對話，從而用“時間距離”影響消費者的選擇。至于產(chǎn)品究竟適合用哪種策略做營銷，