OTC銷售代表綜合知識(shí)培訓(xùn)PPT課件

1、OTC training, developed by ZJOTC training, developed by ZJOCOver The CounterOTC training, developed by ZJO C)O C(OCOCOCOCOCO COTC training, developed by ZJOTC 銷售代表綜合培訓(xùn)OTC 背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信

2、息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展OTC training, developed by ZJ藥品分類管理處方藥Rx非處方藥OTC介于Rx和OTC之間的第三類藥物？OTC training, developed by ZJRx代表處方藥的起源？12345OTC training, developed by ZJ古埃及太陽神荷露斯(Horus)的眼睛OTC training, developed by ZJ一張催吐劑的處方，1780OTC training, developed by ZJ什么是OTC藥品WHO:對(duì)無需醫(yī)療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段緩和醫(yī)療

3、服務(wù)日益增長(zhǎng)的壓力向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì)OTC training, developed by ZJ各主要國(guó)家確立OTC分類的時(shí)間195019501955195519601960196519651970197019751975198019801985198519901990199519952000200020052005美國(guó)日本 英國(guó)德國(guó)加拿大中國(guó)WHO推薦OTC training, developed by ZJ藥品分類管理的意義保證人民用藥安全有效醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生制度改革人民自我保健意識(shí)醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展與國(guó)際通行規(guī)則接軌處方藥與非處方藥分類管理知識(shí)100問OTC tra

4、ining, developed by ZJ非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費(fèi)用藥品價(jià)格：營(yíng)銷費(fèi)用：醫(yī)生 vs 媒體消費(fèi)心理：是否報(bào)銷：國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)目錄非處方產(chǎn)品增加的銷售來源于何處？OTC training, developed by ZJOTC的歷史 (美國(guó))1906 聯(lián)邦食品和藥物法案(FFDA)，州際貿(mào)易禁止的.摻入次級(jí)品和貼錯(cuò)標(biāo)簽的藥品1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封條1937 萬能磺胺事件，以二甘醇(抗凍劑)為溶劑的抗生素，107人死亡1938 食物、藥品和化妝品法案(FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品”1951 Humphrey-Durham修正案，處方藥

5、類別/ 非處方藥物1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑(反應(yīng)停)事件1962 Kefauver- Harris 修正案，藥物有效性和安全性資料1972-1983OTC藥品遴選/規(guī)范1991 FDA組建OTC評(píng)審辦公室/ 非處方藥顧問委員會(huì)OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展OTC training, developed by ZJOTC 藥品特點(diǎn)安全有效使用價(jià)格疾病容易診斷Rogaine, Upjohn (1987)，治療某種禿頂副作用容易控制OTC training, developed by ZJ

6、OTC的五大類產(chǎn)品維生素類Vitamin解熱鎮(zhèn)痛類Pain killer感冒止咳類Cold/ Cough消化系統(tǒng)類Gastrointestine皮膚用藥SkinOTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典VCGSPOTC training, developed by ZJOTC的五大類產(chǎn)品0%10%20%30%40%50%60%全球9 8歐洲9 8亞洲9 8中國(guó)0 1 上 半 年維生素類藥解熱鎮(zhèn)痛藥止咳化痰(化) 消 化系統(tǒng)用藥皮膚?？破渌颍瑏啔W：OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典中國(guó)01上半年：SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 2001OTC training, developed by ZJOTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？醫(yī)

7、藥知識(shí)保健意識(shí)/地區(qū)差異生活方式疾病模式醫(yī)療制度改革經(jīng)濟(jì)價(jià)格廣告宣傳/促銷：品牌效果包裝/裝潢零售網(wǎng)點(diǎn)藥店售貨員.OTC training, developed by ZJ非處方藥外觀非處方藥物外觀非處方藥專有標(biāo)志甲類/乙類：標(biāo)志及銷售規(guī)定忠告語言：“請(qǐng)仔細(xì)閱讀說明書并按說明書使用或在藥師指導(dǎo)下購買和使用！”雙重身份OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀政府法規(guī)企業(yè)企業(yè)終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者OTC training

8、, developed by ZJ逐步完善的法律法規(guī)1997-01中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定：”國(guó)家建立并完善處方藥與非處方藥分類管理制度“1999-06-28處方藥與非處方藥分類管理辦法, 2000-1-1實(shí)行1999-6-11第一批國(guó)家非處方藥目錄1999-11-19非處方藥專有標(biāo)志及管理規(guī)定1999-12-28處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定1999-11-25藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理辦法2000-4-23藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定2000-7-1藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范2001-12藥品管理法其他關(guān)于實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度的意見非處方藥審批管理規(guī)定OTC training

9、, developed by ZJOTC目錄統(tǒng)計(jì)合計(jì)第1批第2批甲乙西藥40019520513669中藥16643721292934358合計(jì)20645671497 1070427OTC training, developed by ZJ我國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2001?)醫(yī)院/衛(wèi)生院 66,935縣及縣以上醫(yī)院 15,413三甲(?)1,000門診部/所 226,588藥店 120,000OTC training, developed by ZJ我國(guó)藥店基本情況總數(shù)：12萬400家連鎖店，7800家分店廣州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；長(zhǎng)沙300；石家

10、莊210；南京500.特點(diǎn)：?。?0%為中小型藥店(50m2, 10萬/月)低：低價(jià)，毛利25%；競(jìng)爭(zhēng)激烈OTC training, developed by ZJ5年流通領(lǐng)域宏偉計(jì)劃1至5個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右OTC training, developed by ZJ制藥企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量：3700(?)，將可能進(jìn)一步減少

11、中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌OTC training, developed by ZJ我國(guó)三大類藥品零售比例(2001)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 2001化學(xué)藥：46%保健品：15%中成藥：39%OTC training, developed by ZJ消費(fèi)者越來越習(xí)慣于OTC經(jīng)濟(jì)發(fā)展自我健康意識(shí)藥店電視廣告OTC training, developed by ZJOTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展OTC training, developed by ZJ全球OTC市場(chǎng)的發(fā)展概況(1998)0306090120

12、150180美國(guó)歐洲日本其他19931998億美元OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)0100200300400500600700億元90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè)億元2001年年增長(zhǎng)率2030年(1) GDP90,0007.0%640,283(2) 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值2,06811.1%49,132(3) (2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4) OTC20712.6%7,271(5) (4)/(2)

13、%10.0%1.4%15.0%OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)2073386241,1532,1303,9367,27101000200030004000500060007000800020012005201020152020202520307% GDP7- 4% GDP億元OTC training, developed by ZJOTC 銷售代表綜合培訓(xùn)OTC 背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧OTC training, developed by ZJ我國(guó)OTC銷售代表的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)體制藥廠產(chǎn)品經(jīng)銷商終端患者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)國(guó)營(yíng)普通包銷統(tǒng)購醫(yī)院無選擇市場(chǎng)

14、經(jīng)濟(jì)80s合資新藥商務(wù)代表醫(yī)院代表90s品牌面向藥店電視廣告OTC代表OTC training, developed by ZJ醫(yī)院代表 vs OTC代表醫(yī)院代表OTC代表背景知識(shí)醫(yī)學(xué)覆蓋面100拜訪對(duì)象點(diǎn)面時(shí)間周期性長(zhǎng)短大環(huán)境限制OTC training, developed by ZJOTC代表的核心任務(wù)鋪貨時(shí)間廣泛陳列顯眼：消費(fèi)者方便：售貨員店員培訓(xùn)OTC training, developed by ZJOTC銷售代表需要掌握哪些技巧？一個(gè)城市/地區(qū)需要多少OTC代表？OK怎樣制定跑街計(jì)劃？OK藥店人員結(jié)構(gòu)？OK藥品陳列原則基本銷售技巧？OK團(tuán)銷技巧？OKOTC training, d

15、eveloped by ZJ怎樣計(jì)算一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？假設(shè)藥店級(jí)別比例 拜訪頻率A 20% 1/周B 30% 1/2周C 50% 1/4周每周拜訪天數(shù)：4天，另外半天為機(jī)動(dòng)每天拜訪時(shí)間：8小時(shí)平均每個(gè)藥店時(shí)間：30分鐘(包括交通)OTC training, developed by ZJ一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？公式： c 各級(jí)別店數(shù) x 次/周期=次/天 x 天/周期 A0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4N=134每個(gè)OTC代表大概可以覆蓋80-120家藥店。OTC training, developed by ZJ一個(gè)地

16、區(qū)需要多少OTC代表？公式： c 各級(jí)別店數(shù) x 次/周期=次/周期-代表 x 代表數(shù)目 A50 x4+150 x2+300 x1=12x16xN N=4.17OTC training, developed by ZJ跑街OTC代表的專有名詞優(yōu)化的藥店拜訪路線每半小時(shí)拜訪一家藥店的時(shí)間壓力OTC training, developed by ZJ為什么制定跑街路線？確保拜訪到所有的客戶節(jié)省時(shí)間讓上司知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量每個(gè)OTC代表都必須首先制定跑街路線OTC training, developed by ZJ怎樣制定跑街路線？本地區(qū)藥店普查藥店檔案表格藥店地理分布圖計(jì)

17、算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街計(jì)劃表優(yōu)化OTC training, developed by ZJ藥店普查為轄區(qū)藥店設(shè)立檔案二手信息一手普查意義：跑街計(jì)劃動(dòng)態(tài)檔案，公用共享統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷公司財(cái)產(chǎn)OTC training, developed by ZJ藥店檔案及變更記錄表店名編號(hào)：省市-序列-級(jí)別詳細(xì)地址郵編電話email人員手機(jī)人員手機(jī)zxxxyyyxxxxbbbxxxxbbb地段：1鬧市 2普通街道 3小區(qū)/郊區(qū)柜臺(tái)數(shù)營(yíng)業(yè)額藥店分級(jí)：1 A 2B 3C檔案變更記錄日期變更內(nèi)容 記錄者周問題/目標(biāo)計(jì)劃填表人1234.50正面背面(記錄1年)OTC training, develope

18、d by ZJ藥店分級(jí)柜臺(tái)數(shù)ACC分級(jí)(?)ABC%048121620萬元萬元50%C30%B20%A甲店乙店丙店地段ABC營(yíng)業(yè)額ABCOTC training, developed by ZJ藥店地理分布圖本地區(qū)地圖縮小為A4描出地圖輪廓按具體地址在藥店上標(biāo)識(shí)，不同標(biāo)志區(qū)別藥店級(jí)別OTC training, developed by ZJ計(jì)算每天需要拜訪的藥店數(shù)目藥店級(jí)別比例 拜訪頻率A71/周B121/2周C181/4周每周拜訪天數(shù)：4天OTC training, developed by ZJ三分法適用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周就A級(jí)店劃分4個(gè)區(qū)域在每個(gè)A級(jí)區(qū)域

19、，以B為中心均分該區(qū)域按照上述方法再分一次OTC training, developed by ZJa1a2a3a4a5a6a7 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxa4xxxxa5xxxxa6xxxxa7xxxxOTC training, developed by ZJa1a2a3a4a5a6a7b1b2b3 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4a1xxxxa2xxxxa3xxx

20、xb1xxb2xxb3xxOTC training, developed by ZJ 1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxb1xxb2xxb3xxc1xc2xc3xc4xa1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c4OTC training, developed by ZJ線路優(yōu)化a1a2b1b2b3c1c2c3c4 1-1 2-1 3-1 4-1a13121a25242a3b143b221b344c11c25c33c43 每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？ 藥店位

21、置，怎樣的路線最節(jié)省時(shí)間？ 目標(biāo)店員的上崗時(shí)間？OTC training, developed by ZJ這樣制定跑街計(jì)劃本地區(qū)藥店普查藥店檔案表格藥店地理分布圖計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街計(jì)劃表優(yōu)化OTC training, developed by ZJ藥店店堂門臉 / 櫥窗前柜臺(tái) / 后柜臺(tái)柜臺(tái)分組藥品分類OTC training, developed by ZJ藥店人員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長(zhǎng)店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長(zhǎng)副經(jīng)理銷售額利潤(rùn)本組人員產(chǎn)品影響購買決策采購計(jì)劃采購OTC training, developed by ZJ銷售活動(dòng)與藥店人員鋪貨 陳列 POP促銷

22、活動(dòng) 銷售 質(zhì)量 渠道 庫存 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店經(jīng)理x xx xx xx xx x藥師x x庫管x x采購x x柜組長(zhǎng)x xx xx xx xx xx x店員x xx xx x質(zhì)檢x xOTC training, developed by ZJ藥品陳列引導(dǎo)購買提醒方便推薦OTC training, developed by ZJ商品陳列的因素恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)年惲蠸LIDESeasonLocationInformationDrugExhibitOTC training, developed by ZJ商品陳列的五大原則1 容易拿到或者看到的位置：面向消費(fèi)者入店的路線方向營(yíng)業(yè)

23、員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層不以被其他擺設(shè)物遮擋最貼近玻璃的地方在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置OTC training, developed by ZJ2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺(tái)上面收銀臺(tái)附近貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳列OTC training, developed by ZJ3 增大產(chǎn)品陳列面陳列面倍數(shù)銷售增加2153304605100OTC training, developed by ZJ3 增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名三個(gè)以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒OTC training, developed by ZJ4 產(chǎn)品系列集

24、中放置OTC training, developed by ZJ5 配合各類POP促銷宣傳OTC training, developed by ZJ思考題醫(yī)院代表和OTC代表的主要差別何在？OTC銷售代表的三大核心任務(wù)是什么？店員培訓(xùn)會(huì)議的最終目的是什么？一個(gè)OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？藥店分級(jí)的三個(gè)參數(shù)是什么？制定跑街計(jì)劃有哪幾個(gè)步驟？商品陳列的5個(gè)因素是什么？商品陳列有哪5個(gè)原則？OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧P=(K+S) x APerformance=(Knowledge+Skill) x AttitudeK知識(shí)：最基本產(chǎn)品

25、知識(shí)照產(chǎn)品經(jīng)理說的做A態(tài)度：應(yīng)該是行為照OTC代表行為規(guī)定和工作計(jì)劃執(zhí)行S技巧：核心的基本技巧OTC training, developed by ZJ優(yōu)秀代表和普通代表的差別優(yōu)秀代表普通代表技巧種類 應(yīng)用頻率完 全 一 樣經(jīng)常OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧OTC training, developed by ZJ拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于：增強(qiáng)信心了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范

26、圍充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃OTC training, developed by ZJ拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程OTC training, developed by ZJSMART目標(biāo)Specific 具體的Measurable可以衡量的Attainable, Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實(shí)現(xiàn)AmbitiousResult oriented, Realistic結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Time based: 有時(shí)間限制的OTC train

27、ing, developed by ZJ目標(biāo)與時(shí)間管理使用跑街路線表/藥店拜訪記錄表編號(hào)藥店名稱 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-14-2A1人民藥店xxxxA2健康藥店xxxxA3長(zhǎng)壽藥店xxxx周問題/目標(biāo)計(jì)劃填表人25張柜長(zhǎng): 天舒起效慢準(zhǔn)備患者來信、臨床研究王松2627健康藥店檔案背面OTC training, developed by ZJ拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容拜訪包：藥店拜訪記錄表/計(jì)劃必備文具用品產(chǎn)品資料OTC training, developed by ZJ了解客戶的背景資料藥店檔案表OTC training, developed by ZJ拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備當(dāng)

28、日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計(jì)劃對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過程：開場(chǎng)白FAB及支持可能的反對(duì)意見及處理方法如何結(jié)束拜訪OTC training, developed by ZJ拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)

29、達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJOTC代表拜訪的目的1鋪貨2產(chǎn)品介紹3公司介紹4理貨(貨架陳列)5提配訂貨6促銷計(jì)劃的落實(shí)7盤查庫存8本公司產(chǎn)品銷售狀況9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況11 消費(fèi)者購買行為12 小宣傳展架(POP)13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì)14 聯(lián)誼15 店員教育OTC trainin

30、g, developed by ZJ開場(chǎng)白直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值連接主題打招呼恭維稱贊探詢引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地?cái)⑹鯫TC training, developed by ZJ詢問：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部言語/行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)欲望基本需求OTC training, developed by ZJ需要背后的需要需要的邏輯嵌套/需要的原因某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰狥4F3F2F1OTC training, developed by ZJ舉例“外面不熱” 我想到外面去玩咨詢服務(wù)咨詢公司精神心理醫(yī)生OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表

31、核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJ詢問方式開放式 不選擇暢所欲言選擇式 有限選擇誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望/鼓勵(lì)OTC training, developed by ZJ開放式5w1h: what, when, where, why, which, how目的例打開討論“如何、什么”解釋或?qū)で蟪吻濉癆與B有哪些不同”辨明及確認(rèn)別人的意見“您為什么認(rèn)為.”請(qǐng)問天舒賣得怎么樣?一般是些什么人買天舒呢？最近賣太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來一次？OTC

32、 training, developed by ZJ選擇式肯定/否定在提供的答案中選擇目的例打開討論“是否應(yīng)該考慮.”“您認(rèn)為.可行嗎？”在提供的答案中選擇“購買六味地黃的是婦女多，還是男子多？”引出是/否，以取得結(jié)論“我們可不可以這樣認(rèn)為.”O(jiān)TC training, developed by ZJ誘導(dǎo)式別無選擇顯而易見OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJ說服技巧： F

33、ABFeatures 特性產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)Advantages 功效產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits 利益產(chǎn)品功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益 OTC training, developed by ZJ開始FAB說服的時(shí)機(jī)對(duì)方表示某個(gè)需要，并且你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要客戶準(zhǔn)備好聆聽OTC training, developed by ZJFAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng)選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開槍有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽只陳述能滿足需要的FABOTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出

34、需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJ異議懷疑：FAB 不夠強(qiáng)烈誤解：正確的FAB，滿足無用的“需求”缺點(diǎn)：FAB不能滿足某需求OTC training, developed by ZJ誤解確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求說服該需求了解該需求FAB陳述詢問是否接受OTC training, developed by ZJ缺點(diǎn)表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受OTC training, developed by Z

35、J“你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)?！薄斑@個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼?！監(jiān)TC training, developed by ZJ“讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！監(jiān)TC training, developed by ZJ“我們剛剛一起回顧過，這個(gè)文章整體看起來非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美”O(jiān)TC training, developed by ZJ“整體看起來，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來。不是嗎？”O(jiān)TC training, developed by ZJ如果對(duì)方“不買賬”怎么辦？詢問以發(fā)掘更多的需求利用新的利益去說服有的時(shí)候也的確沒有辦法OTC tr

36、aining, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJ何時(shí)促成對(duì)方承諾對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn)重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益詢問是否完全接受OTC training, developed by ZJ承諾內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)以“推薦”為中心SMARTOTC training, developed by ZJ如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí)有顧慮時(shí)(返回異議處理循環(huán))找出原因降低承諾說“不”以

37、建立和維持關(guān)系為主有時(shí)你的確無能為力OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJ醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪OTC training, developed by ZJOTC 銷售代表綜合培訓(xùn)OTC 背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧OTC training, d

38、eveloped by ZJ團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)際上就是“開會(huì)”對(duì)象：店員患者OTC training, developed by ZJ店員培訓(xùn)店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品店員是第一因素店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式/內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)造性及時(shí)跟進(jìn)OTC training, developed by ZJ開會(huì)步驟-28-21-14-7 -2 -1 0 7分析需要：制定目標(biāo)，對(duì)象(目標(biāo)，征詢適合時(shí)間，人數(shù))、主講(時(shí)間、內(nèi)容)會(huì)議場(chǎng)館：地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算填寫會(huì)議申請(qǐng)/預(yù)算表獲得批準(zhǔn)/借款內(nèi)容(產(chǎn)品經(jīng)理)、主講人溝通(內(nèi)容、準(zhǔn)確時(shí)間)制作會(huì)議通知(請(qǐng)柬)發(fā)送會(huì)議通知(指定姓名或者

39、單位)準(zhǔn)備會(huì)議用品(資料/樣品/禮品等)確認(rèn)會(huì)議人數(shù)(低于25%則通知取消或改期)勘查會(huì)議場(chǎng)所、明確硬件要求檢查所有準(zhǔn)備/演練提前1-2小時(shí)到會(huì)場(chǎng)會(huì)議跟蹤隨訪OTC training, developed by ZJ分析開會(huì)之需要時(shí)間限制相似的對(duì)象內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜OTC training, developed by ZJ哪些情況下需要開會(huì)？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能建立/鞏固關(guān)系地區(qū)促銷活動(dòng).OTC training, developed by ZJOTC會(huì)議申請(qǐng)表格會(huì)議名稱：日期時(shí)間地點(diǎn)目標(biāo)：是否達(dá)成123對(duì)象人數(shù)實(shí)到預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算批準(zhǔn)實(shí)際解釋1234567簽字日期小結(jié)問題/內(nèi)容建議批注簽字日期OTC會(huì)議節(jié)目安排表時(shí)間主講內(nèi)容00:00-00:00張教授 ad d adf dad adfadfadfa d00:00-00:00張教授 ad d adf dad