電線電纜企業(yè)如何營銷

1、行業(yè)規(guī)模可觀，風(fēng)險機(jī)會并存電線電纜行業(yè)是電力和通信兩大國民經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)的配套行業(yè)，行業(yè)規(guī)模僅次于汽車及配件行業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占有極其重要的地位。電線電纜產(chǎn)品能起到輸送能源、傳遞信息的重要作用，因此被譽(yù)為國民經(jīng)濟(jì)的“血管”和“神經(jīng)”。1、行業(yè)增長與發(fā)展機(jī)會。我國電力建設(shè)重點(diǎn)逐漸由電源建設(shè)轉(zhuǎn)移到電網(wǎng)建設(shè)，“十一五”我國的電網(wǎng)總投資將達(dá)到1.2萬億，較“十五”期間投資增長140%僅國家電網(wǎng)公司將新增330千伏及以上輸電線路就達(dá)6萬千米，加上西電東送、骨架電網(wǎng)升壓擴(kuò)容、全國聯(lián)網(wǎng)等大項(xiàng)目，將為線纜行業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。通信行業(yè)的快速增長給電線電纜行業(yè)創(chuàng)造了巨大的需求，同時也將逐步帶動電線電纜行業(yè)產(chǎn)品結(jié)

2、構(gòu)的調(diào)整；與此同時，汽車、造船、煤礦、建筑等領(lǐng)域的線纜需求也十分旺盛。未來5-10年，我國線纜工業(yè)發(fā)展速度將高于GDF®度，預(yù)計(jì)將以8%-10吸以上速度增長。我們可以預(yù)測線纜行業(yè)銷售收入將持續(xù)增長，至2010年將超過4000億元。另外，我國線纜行業(yè)將逐步變得規(guī)范有序，這有利于線纜企業(yè)健康發(fā)展。而我國加入WTCB,盡管國內(nèi)市場競爭壓力加大，但增加了國內(nèi)線纜廠商出口國際市場的機(jī)會。2、行業(yè)總體經(jīng)營狀況。我國線纜行業(yè)正處成長階段，工業(yè)產(chǎn)值、銷售收入、利潤均繼續(xù)保持高速增長，行業(yè)總體效益較好，規(guī)模企業(yè)增長較快。新興企業(yè)占主導(dǎo)地位，外資、私營企業(yè)占有很高份額。行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中

3、度低，屬典型的散點(diǎn)市場，市場競爭激烈，多打價格戰(zhàn)，市場上存在假冒偽劣行為。行業(yè)總體供大于求而結(jié)構(gòu)性供不應(yīng)求，國內(nèi)線纜市場面臨著重新整合和洗牌，行業(yè)集中度必然要提高到一個合理的水平；一批“大而強(qiáng)”的企業(yè)集團(tuán)和“小而?！钡母呔髽I(yè)將有較大發(fā)展空間。由于銅鋁等原材料占線纜制造成本的70%；上，上游原材料供應(yīng)商把握著絕對的主導(dǎo)權(quán)，加上技術(shù)、質(zhì)量、銷售及運(yùn)營因素，線纜企業(yè)要經(jīng)營好實(shí)屬不易?？傮w看來，行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率處于59%65%的范圍，銷售利潤率在4%6%的范圍，而外資企業(yè)的盈利能力要強(qiáng)于本土企業(yè)，較大規(guī)模企業(yè)的效益要好于中、小規(guī)模企業(yè)。3、行業(yè)競爭格局分析。國外著名公司如NEXAN郵克森）、PIREL

4、LI（比瑞禾Q和SUMITOM既友）先后在中國安營扎寨，目前，我國電線電纜制造廠商呈現(xiàn)外資（包含外資控股）、民營、國資（含國資控股）三足鼎立之勢，我國電線電纜企業(yè)競爭格局如下表所示：陣著代表企業(yè)廠第一悻營國外耐克森、比瑞利、住友、古河等一第二降營國內(nèi)遠(yuǎn)東、寶勝”上上、亨通；特種領(lǐng)域：中利軟電纜等第三陣營其他企業(yè)我國線纜企業(yè)分布不均勻，華東地區(qū)最為集中，占到企業(yè)總數(shù)的51%中南地區(qū)達(dá)到27%西北占2%華北占10%東北占6%西南占4%企業(yè)分布基本與需求相匹配。4、線纜市場營銷狀況。(1)市場需求狀況。線纜客戶對象為電力相關(guān)各單位及少量個人購買者，多以項(xiàng)目方式直接銷售給各單位，少量走流通渠道。國內(nèi)線

5、纜市場可分為高端市場、中間市場和零售市場三級，各級市場特征如下表所示：范圉客戶群客P關(guān)注銷售模式項(xiàng)目周期項(xiàng)目金徽公關(guān)難度代表企業(yè)國家大型電電力局技術(shù)公開b2年頊目金額大寶勝網(wǎng)、電力工國冢電網(wǎng)等質(zhì)量招標(biāo)較大,項(xiàng)目遠(yuǎn)東市場程等項(xiàng)目大型單便服務(wù)卜卜工礦企業(yè)技石油直銷半年項(xiàng)目金額適中去數(shù)企業(yè)中間改項(xiàng)目礦山價格招標(biāo)中項(xiàng)目數(shù)11六升市場電廠等技術(shù)議標(biāo)服務(wù)零售建筑、學(xué)孱地產(chǎn)價格零售鐘月項(xiàng)目金額較小津成校，民用等學(xué)校質(zhì)量議標(biāo)小項(xiàng)目數(shù)百商項(xiàng)目裝修等很多(2)市場技術(shù)與研發(fā)。隨著全球線纜制造的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，我國線纜行業(yè)的技術(shù)水平有了大幅度的提升。但國內(nèi)線纜企業(yè)在基礎(chǔ)工業(yè)、研發(fā)投入、研發(fā)能力、設(shè)備工藝上與國外企業(yè)仍有不

6、小差距?？v觀國內(nèi)外電線電纜技術(shù)發(fā)展方向，我國電線電纜技術(shù)將向損耗小、容量大、土建費(fèi)用低、占地面積小、注重環(huán)保方向發(fā)展。電線電纜技術(shù)的關(guān)鍵是絕緣材料等的升級換代，線纜技術(shù)將向特種電纜和高溫超導(dǎo)電纜方向發(fā)展。(3)市場產(chǎn)品水平。我國線纜市場上有國標(biāo)、廠標(biāo)、非標(biāo)三類產(chǎn)品，我國線纜行業(yè)產(chǎn)品水平居世界中下游，但科技含量在不斷提高。線纜市場產(chǎn)品有高檔、中檔和低檔之分。高檔產(chǎn)品主要是國外品牌產(chǎn)品，高技術(shù)、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨國企業(yè)；中檔產(chǎn)品市場供過于求，市場競爭異常激烈，國內(nèi)一些知名企業(yè)，如：遠(yuǎn)東、寶勝、上上、特變電工等，為線纜行業(yè)中檔產(chǎn)品主要提供商。低檔產(chǎn)品市場的供遠(yuǎn)大于求，市場價格戰(zhàn)異常激烈，絕大部分小型線纜企業(yè)生產(chǎn)的是低檔產(chǎn)品，主要面向民用和低壓電纜領(lǐng)域。(4)市場價格情況。普通線纜的市場價格差距不大，而特種電纜的利潤高達(dá)40%；上。由于線纜通常以項(xiàng)目形式進(jìn)行銷售，各線纜企業(yè)通常會結(jié)合原材料價格、成本及合理利潤進(jìn)行報價，又由于是“低價中標(biāo)”，故各線纜企業(yè)在定價時又偏向競爭導(dǎo)向定價。(5)銷售渠道模式。線纜產(chǎn)品主要是組織間營銷，只有少數(shù)產(chǎn)品針對個人用戶，其銷售渠道模式通常為直接銷售和中間商分銷兩