博奧商城招商方案PPT課件

1、博奧商城招商方案商業(yè)地產(chǎn)招商過程中經(jīng)常困擾運營商的幾個問題問題一問題一令人震撼的建筑卻難以實現(xiàn)理想的招商 商業(yè)地產(chǎn)的運作不能等同于操作住宅、寫字樓。操作商業(yè)地產(chǎn)很重要的原則就是不能先考慮建筑，而是應該先考慮商業(yè)，首先要從商業(yè)經(jīng)營入手，進行定位后再考慮建筑。 商業(yè)設施商業(yè)設施滿足條件滿足條件主題招商主題招商滿足條件滿足條件商業(yè)經(jīng)營商業(yè)經(jīng)營滿足條件滿足條件 商業(yè)發(fā)展商業(yè)發(fā)展?jié)M足條件滿足條件 商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要具備承載商業(yè)的功能；商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要滿足商業(yè)定位的特殊需求； 商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要考量本地的消費市場和消費力；商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要考慮業(yè)態(tài)本地市場的融合性

2、。問題問題二二欣喜若狂的起跑期和舉步維艱的經(jīng)營期“商業(yè)地產(chǎn)的招商銷售火爆并不昭示著項目的成功”幾乎成為業(yè)內(nèi)人士目前公認的觀點。商鋪的招商銷售僅僅是商業(yè)地產(chǎn)項目運作的一個階段而已。功敗垂成的案例比比皆是。房地產(chǎn)策劃公司絕對應該介入商業(yè)地產(chǎn)項目，但一定不是商業(yè)地產(chǎn)項目成功之關鍵因素。 A、商業(yè)地產(chǎn)項目是系統(tǒng)工程（她應該包括綜合分析、主題定位、業(yè)種業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)規(guī)?？茖W預算、主力店招商、施工圖設計、商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位、室內(nèi)外環(huán)境設計、體現(xiàn)整體商業(yè)主體形象、招商經(jīng)營預測、實施、運營管理等系統(tǒng)性工作）B、商業(yè)地產(chǎn)銷售多依賴于概念，商業(yè)地產(chǎn)運營側重于商業(yè)管理技術。C、系統(tǒng)性決定了商業(yè)地產(chǎn)項目實操中的技術含

3、量，成功的商業(yè)地產(chǎn)項目是商業(yè)管理技術的綜合體現(xiàn)。D、眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)覺醒商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)應該借助于專業(yè)公司的介入，然而在實際操作中會發(fā)現(xiàn)，盡管很多的專業(yè)服務公司介入項目，但項目的發(fā)展不能夠盡如人意。商業(yè)地產(chǎn)中各個階段的專業(yè)服務并不是孤立存在的，系統(tǒng)性還決定了一種理念的從一而終，所有的專業(yè)服務都應該服務于這一統(tǒng)一的理念。問題問題三三人流進入的方便程度和動線設計A. 如何讓客戶進來？如何讓客戶非常容易地進來？ 而前提是在所有的入口處都有非常明顯和醒目的標志，有非常誘人的廣告語，有非常有吸引力的活動內(nèi)容。B. 如何讓客戶留得??？如何讓客戶留得更久？ 毫不夸張的說，我們非常不希望出現(xiàn)市場開業(yè)后出現(xiàn)

4、顧客不如營業(yè)人員多的情況。這個就需要我們有良好的商業(yè)動線設計，有新、奇、特的產(chǎn)品，還要有良好的服務設施。如休閑座椅、茶吧、網(wǎng)吧、電腦書店等。對于以上問題應該如何解決！ 方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四商業(yè)地產(chǎn)的立項首先要從商業(yè)經(jīng)營角度入手、要從經(jīng)營方向可持續(xù)發(fā)展角度入手。專業(yè)的商業(yè)管理經(jīng)驗是細致專業(yè)的調(diào)研和分析的基礎。精細的商業(yè)總體規(guī)劃定位，定位中各經(jīng)營主體之間的正確銜接才能夠形成商業(yè)地產(chǎn)鮮明的主題。商業(yè)規(guī)劃設計 開發(fā)商、經(jīng)營者、消費者的利益需求通過商業(yè)規(guī)劃建筑及環(huán)境、招商、經(jīng)營等一系列專業(yè)化的流程與服務有機融合，來實現(xiàn)項目的可持續(xù)增長。類別分：主力店、類別分：主力店、次主力店

5、、品類性次主力店、品類性招商；區(qū)域分：外招商；區(qū)域分：外埠、本地；埠、本地； 方案五方案五建立完整的項目開發(fā)體系，運營體系建立完整的項目開發(fā)體系，運營體系方案六方案六有清晰、科學的商業(yè)地產(chǎn)運作流程有清晰、科學的商業(yè)地產(chǎn)運作流程我們需要借鑒和引用成熟的運營模式，來了解我們是否完善？河南的“中關村”火車站通訊市場集中區(qū)域本項目如圖：我們把文化路東風路區(qū)域內(nèi)暫時稱作北片區(qū)，火車站區(qū)域為南片區(qū)兩大板塊對比：兩大板塊對比：南片區(qū)北片區(qū)主要市場通訊大世界，凱盛通訊城，中州數(shù)碼等創(chuàng)新大廈，中關大廈（展廳），百腦匯，數(shù)碼港，電子大廈，海龍電子城，新派電腦城等對比市場通訊大世界創(chuàng)新大廈基本信息三棟四層建筑，總體

6、面積5000平三期開發(fā)，占地面積100畝，業(yè)態(tài)通訊器材及配件辦公器材及配件區(qū)位火車站商圈大中專高校云集交通火車站、客運總站交通不便兩大板塊市場情況總結：兩大板塊市場情況總結：數(shù)量多、集中性強趨于規(guī)模化，多個市場集中：核心競爭力在于大而全。時間久，品牌較高南板塊依靠火車站成熟商圈優(yōu)勢，進行批發(fā)為主，而北板塊因其成立時間較長，知名度高，消費者集中。兩大板塊客戶情況分析：兩大板塊客戶情況分析：南板塊：主要以批發(fā)通訊器材為主，客戶普遍關注價低，交通方便，主要消費群體為外阜或者本地電子產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商。北板塊：主要以辦公器材銷售為主，客戶普遍關注質(zhì)量，售后服務等，主要消費群體為高校學生，大中型企業(yè)為

7、主?？戳藙e人，那我們的核心競爭力是什么？消費資源消費資源交通便利交通便利項目形象項目形象產(chǎn)品豐富產(chǎn)品豐富 配套管理配套管理我們作為一個項目的優(yōu)勢很多區(qū)位價值區(qū)位價值作為項目招商，我們應該主打的王牌王牌王牌決定勝負決定勝負配套管理配套管理區(qū)位價值區(qū)位價值我們主打王牌的基本條件、價值基本條件：基本條件：區(qū)位價值：區(qū)位價值：紫荊山商圈、火車站商圈交匯處，配套完善，人流密集，臨近地鐵1號線、2號線商城路站，距離火車站10分鐘，機場高速15分鐘，毗鄰金水路、紫荊山路、未來路。向東距曼哈頓商圈10分鐘路程，中國人民解放軍信息科技大學、河南中醫(yī)學院、河南機電高專等高校云集。配套管理：商場負責項目的整體形象推

8、廣、日常的現(xiàn)場管理、客戶查詢、突發(fā)事件處理和商場活動的組織統(tǒng)籌；安保，衛(wèi)生，售后等完善服務體系。價值：價值：客戶對未來價值無限憧憬客戶對未來價值無限憧憬完善的配套，貼心的管理服務，完全無后顧之憂。完善的配套，貼心的管理服務，完全無后顧之憂。我們應該如何利用我們的價值去打一場漂亮的戰(zhàn)爭那？策略一策略一項目的形象策略項目的形象策略1、硬件齊全：紅外線攝像監(jiān)控設施、電梯、停車場全面?zhèn)}儲服務；商務洽談、辦公空間，商務會議功能；唯一強大展示空間；數(shù)碼電子醫(yī)院等。 2、強大電子商務配套服務支持體系：網(wǎng)上柜臺，實體商鋪+虛擬電子鋪位的雙鋪位概念；網(wǎng)上電子商務，集體采購等；3、完善的售后服務體系：統(tǒng)一管理，項

9、目的整體形象推廣、日常的現(xiàn)場管理、客戶查詢、突發(fā)事件處理和商場活動的組織統(tǒng)籌。4、潮流時尚形象：時尚、現(xiàn)代、潮流、精品、數(shù)碼（E）時代 策略二策略二項目包裝策略項目包裝策略1 1、標識系統(tǒng)的規(guī)劃和應用、標識系統(tǒng)的規(guī)劃和應用 標識系統(tǒng)在這里簡稱為VI系統(tǒng)，它是為所要宣傳的標的設計的一套統(tǒng)一的視覺標識體系。 首先確立項目的VI系統(tǒng)，包括了：u 基本部分，有博奧電子商城的標準字體、顏色、標志基礎組合、標志LOGO等；u 應用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、價目表、通知書、邀請函以及其他廣告載體等。 標識系統(tǒng)的運用除了講究統(tǒng)一以外

10、，還要與項目本身的主題要一致和協(xié)調(diào)，并且體現(xiàn)出具有親和力的人情味來。 2、銷售資料、銷售資料 招商書（經(jīng)營寶典、創(chuàng)業(yè)白皮書、博奧電子商情會刊） 平面布置彩圖 宣傳單張 租賃價目表 付款方式 租賃須知 物業(yè)推薦說明（計價表） 合同書等（二）硬件包裝（二）硬件包裝1、外墻和圍板2、商場內(nèi)部布置： 商場內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件，硬件設施中有幾個重要部分：燈光部分；電梯部分；柜臺及鋪位部分；廣告位部分；商場標識系統(tǒng)等。 商場內(nèi)的休閑、綠化等軟件設施也應到位。同時商場內(nèi)部的氣氛渲染部分，包括大量的廣告招帖、POP掛旗、三角旗、彩旗、掛幅、巨幅等。3、戶外廣告戶外看板、指示牌、彩旗 戶外看板、指示牌：到

11、本項目銷售中心的主要路線和人流聚集點及競爭對手所在地設立， （攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶招商，提醒注意某些事項，表示運營商的細心和誠意。（三）樣板鋪位（三）樣板鋪位關于樣板鋪位的建議 樣板鋪位的設置和設計往往是成功引導商戶進駐的一個重要因素。在招商開始進行的時候，商戶對項目的未來經(jīng)營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設置，使商戶能夠感受未來項目的經(jīng)營氣氛和經(jīng)營方式，啟發(fā)商戶發(fā)揮充分的想象力，對商戶的投資信心和承租信心有很大幫助。并且能營造較好的現(xiàn)場氣氛和促進銷售。 樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈

12、光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。策略三策略三（一）公關策略（一）公關策略公關促銷策略公關促銷策略a) 事件營銷：通過在項目的各個階段，把握機會或創(chuàng)造機會進行事件營銷。b) 關注重大社會熱點問題，形成聯(lián)系：與本地、地區(qū)或國家的重大事件進行加掛，在形成社會輿論或社會口語時使客戶對本項目產(chǎn)生美好聯(lián)想，增加項目或公司的美譽度?，F(xiàn)階段最容易引起關注的就是大學畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)的問題。c) 利用政府資源對本商場的形象推薦：通過政府官員的嘴說出對項目的評價；d) 行業(yè)性活動或相關企業(yè)連動：組織或積極參與行業(yè)性的數(shù)碼電子展；配合進場的各個商家進行周末新產(chǎn)品聯(lián)展等。e) 針對目標客戶的活動設計：業(yè)主聯(lián)誼會

13、，對租賃客戶的說明會等。f) 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖像新聞、新聞發(fā)布會、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動、進場各單位產(chǎn)品促銷展、 “大學生自主創(chuàng)業(yè)”征文活動等；策略四策略四公關促銷策略公關促銷策略（二）促銷策略（二）促銷策略1、 外展場設置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設置外展場，外展場的設置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有獎問答等方式增加人潮，并通過招商專車帶有意愿的客戶前往招商現(xiàn)場。2、 外派單計劃：組織禮儀人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一形象，并佩戴綬帶，在各展場、各人流聚集地大量派發(fā)單張，形成區(qū)域口語；3、 網(wǎng)絡促銷：在鄭州主要網(wǎng)站通過網(wǎng)絡廣告告知項目信息；4、 老客戶帶新客戶促銷：對于已預定的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優(yōu)惠外，老客戶同時可以享受減免一定費用的優(yōu)惠。5、 現(xiàn)場抽獎：在公共假期時在銷售現(xiàn)場舉辦各種現(xiàn)場抽獎活動。6、 折扣及現(xiàn)場控制（送管理費、租金等）：現(xiàn)場銷售經(jīng)理有三個折扣點，在現(xiàn)場銷售