工業(yè)品營銷管理

1、工業(yè)品營銷管理【課程背景】面對風云變幻的競爭格局面對同質嚴重的市場現(xiàn)實工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓基地當今中國工業(yè)品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規(guī)范；營銷團隊難以穩(wěn)定；營銷團隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題.我們相信您正面臨：1. 面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們如何制定清晰的1-5 年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭

2、領域？2. 灰色營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級銷售員 , 自己每天忙的沒有喘息的機會； 銷售管控卻無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？3. 項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點小的業(yè)務模式，從來提高項目的成功率？4. 工業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷、經銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？5. 工業(yè)品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭

3、對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？在這樣的背景環(huán)境下， 由工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁先生領銜主講， 及數(shù)位資深工業(yè)品營銷專家 , 采用經典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領袖總裁班”，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產業(yè)的發(fā)展做一份貢獻.【課程模塊】五大模塊主題核心內容營銷戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略：從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術壁壘，讓競爭對手短時間內無法超越；從而成為細分行業(yè)的領導者；營銷管控4E 模型： 4E 是代表了工業(yè)品的營銷管理體系；是營銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營銷有效地體現(xiàn)，

4、是營銷模式有效地架構；是營銷策略有效地推廣營銷組織四級組織工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營銷線、產品線、行業(yè)線、項目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規(guī)劃。營銷推廣品牌宣傳：營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；營銷模式盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶、項目性、渠道；哪一個模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢與風險是企業(yè)考量的關鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業(yè)成功拓展市場的有力武器?！靖郊觾r值 】32 個實用咨詢的工業(yè)品營銷工具；標桿工業(yè)品企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢全集；價值為 2000 元的 V

5、CD學習工具包；一套標準的工業(yè)品銷售手冊【特色優(yōu)勢】3 天 2 晚 , 時間較短 , 課程集中 , 專業(yè)系統(tǒng) , 師資雄厚 , 性價比高 , 研修證書【課程精髓】一、卡位戰(zhàn)略- 營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊一卡位開辟市場新藍海1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結果會怎樣？2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想明確定位（領導者）1、建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線2、集中力量的優(yōu)勢效應模塊二挖掘優(yōu)勢（差異化）1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟做到最好（聚焦）1、做到最好的標準是什么？2、聚焦原理，找準焦點模塊三建立團隊（借力打力）1、團隊的沖突與績效2、用新一代的語言激勵團隊模塊四卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的

6、應用1、 AP 公司的完美蛻變2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣-快速推廣的七種武器模塊一工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產品技術推廣1.技術交流會2.巡回展第二種武器：廣告1.廣告媒體的選擇2. 廣告創(chuàng)意的方式模塊二 第三種武器：人員拜訪1.參觀考察策略2. 產品展示策略第四種武器：公共關系與事件營銷第五種武器：體育營銷第六種武器：口碑營銷模塊三第七種武器：展會營銷1. 展會營銷的基本原則2. 展會營銷的策劃與組織模塊四年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施1. 媒介與市場研究2. 選擇針對不同群體的策略：設計院、業(yè)主、渠道三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典模塊一 大客戶是營銷戰(zhàn)

7、略關鍵大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階模塊二 大客戶營銷的主要戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次模塊三 提升大客戶價值的六步規(guī)劃1、行業(yè)分析2、競爭對手分析3 、需求分析4、個性化分析5、服務支持分析6 、后臺支持模塊四 與高層互動的秘訣分析關鍵人物與決策者關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標四、營銷組織與團隊管控-營銷管控的天龍八部模塊一 組織營銷與流程管理的四大原則控制過程比控制結果更重要；營銷管理的最高境界是標準化；模塊二 項目性營銷的管理運用協(xié)助客戶經理來促進銷售項目性的推進客戶經理的團隊合作模塊三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”1. 項目

8、立項2. 客戶拜訪3.初步方案4.技術交流 5. 需求確認6. 項目評估7.商務談判8.簽約成交模塊四 制定銷售目標達成計劃如何利用項目性法制訂目標達成計劃制定銷售行動計劃制訂客戶推進行動計劃五、項目性銷售與渠道管理- 借力打力的五種模式模塊一 項目性銷售與流程管理項目性銷售流程是銷售控制方式找對人 -分析客戶內部采購流程說對話 -發(fā)展關系，建立信任做對事 -4P問問題技巧項目性銷售分析與管理模塊二 渠道拓展與管理進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵分銷商開拓篇分銷商管理篇如何與分銷商建立伙伴關系【師資介紹】丁老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工

9、商管理學院EMBA工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005 年榮登“中國人力資源精英榜”，并被財智雜志評為“杰出培訓師”；2006 年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007 年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008 年，榮任中國市場學會常任理事；2009 年中央電視臺財富里外理欄目特約專訪；2009 年專著營銷突圍策略獲登2009 年中國營銷杰出著作榜；2010 年榮獲全球營銷類華人十強講師實戰(zhàn)經歷：世界 500 強企業(yè) Johnson & Johnson任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理，全國水泵行業(yè)第一；世界 500 強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷

10、副總全球自動化閥門控制行業(yè)第一18 年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經驗；15 年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8 年營銷專業(yè)培訓與咨詢經歷70 多家企業(yè)咨詢項目高級顧問1000 多場的營銷培訓經驗.長期擔任清華大學、北京大學、 復旦大學、 上海交大、 南京大學、 中山大學、 四川大學等著名學府總裁班特聘講師。EMBA、MBA、出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若

11、有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳堋?，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南