銷售團隊管理心得及建議

1、銷售團隊管理心得及建議及思路管理是對人的約束，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以則需要者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為激勵培訓考核制度的八字方針來。銷售團隊之激勵激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激

2、勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。但這需要公司制度的支持對銷售團隊成員進行激勵的方式是：首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員

3、進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。最后，在團隊成員失敗失落失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師父母的角色，因為適當?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。銷售團隊管理之培訓培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果成員對培訓內(nèi)容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使

4、資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。對于新成員培訓的步驟：首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規(guī)定例會制度銷售制度出差制度價格束貽寺。這個培訓只需

5、要很短時間的時間，在培訓結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。其次是媒體的培訓。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓。媒體培訓的關(guān)鍵在于以下幾點：媒體的特性媒體的價格媒體的競爭優(yōu)勢媒體的競爭劣勢同其他媒體比較等。其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核隨時提問，有效的保證培訓質(zhì)量。同時每個培訓議題，有條件的和時間

6、的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內(nèi)容，而媒體培訓結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練完整的表達出培訓的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。銷售技巧的培訓：包括業(yè)務(wù)信息收集整理業(yè)務(wù)機會挖掘如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。銷售團隊管理之考核考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵,對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊的管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有意向客戶數(shù)量。

7、銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合戰(zhàn)略目標定位市場協(xié)作媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合。建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績工作態(tài)度和銷售技巧。詳細方案待定銷售團隊管理之制度制度是保證前面的激勵培訓考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵培訓考核成為銷售團隊管理的日常工作。制度暫略作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較

8、為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)第二篇：銷售團隊管理心得及建議字及思路管理是對人的約束，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以則需要者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為激勵培訓考核制度的八字方針來。銷售團隊之激勵激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？激勵不外乎物

9、質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。但這需要公司制度的支持對銷售團隊成員進行激勵的方式是：首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己

10、的情緒也會受到影響。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。最后，在團隊成員失敗失落失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師父母的角色，因為適當?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。銷售團隊管理之培訓培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓。銷售員的培訓是必不可少的，而

11、培訓的效果成員對培訓內(nèi)容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程對于新成員培訓的步驟：首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它

12、的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規(guī)定例會制度銷售制度出差制度價格束貽寺。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。其次是媒體的培訓。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓。媒體培訓的關(guān)鍵在于以下幾點：媒體的特性媒體的價格媒體的競爭優(yōu)勢媒體的競爭劣勢同其他媒體比較等。其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨

13、競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核隨時提問，有效的保證培訓質(zhì)量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內(nèi)容，而媒體培訓結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練完整的表達出培訓的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。銷售技巧的培訓：包括業(yè)務(wù)信息收集整理業(yè)務(wù)機會挖掘如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。銷售團隊管理之考核考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊的管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合戰(zhàn)略目標定位市場協(xié)作媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然，這需要