逆向思維與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、逆向思維與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 有的時(shí)候正著去想會(huì)想不出什么有新意的想法，但如果逆著來， 可能會(huì)有意想不到的收獲哦。下面就為大家介紹一下關(guān)于逆向思維與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，歡送大家參考 和學(xué)習(xí)。在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，各個(gè)廠商為爭(zhēng)奪市 場(chǎng)采取了各式各樣的方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨白熱化。而處在營(yíng)銷第一線的業(yè)務(wù)人員在開拓與維護(hù)市場(chǎng)的時(shí)候運(yùn)用了更 多的銷售技巧與策略，而今天，筆者帶給大家的是一種逆向思維在營(yíng) 銷實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用，希望能給大家提供一個(gè)新的思路，更好的實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī) 的突破。一、逆向思維與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的關(guān)系什么是逆向思維呢 ?筆者認(rèn)為，逆 向思維是相對(duì)于正向思維而言的，人們?cè)诜治雠c解決問題的時(shí)候都沿 著一定的邏

2、輯推理路徑來分析與解決問題 ;我們把正常的思維路徑稱為 正向思維，那么逆向思維就是求異思維，是把以成定論的事物或觀點(diǎn) 反過來思考的思維模式，也就是把原來的路徑顛倒過來思考。例如：在我們解答數(shù)學(xué)題的時(shí)候，大局部人的思考路徑是從條件 推理出問題的結(jié)論，來到達(dá)解決數(shù)學(xué)題的目的。而逆向思維就是從問題開始入手， 逐步從問題推出所需要的條件， 條件都滿足的時(shí)候結(jié)論自然就出來了。那么，逆向思維與市場(chǎng)營(yíng)銷又有什么關(guān)系呢 ?逆向思維與市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)關(guān)系密切， 如果能把逆向思維的思維模式應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中， 那將是一個(gè)不小的驚喜。大局部銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候都是一種正向思維， 通過 、EMIAL、上門拜訪等過

3、程和客戶溝通，來到達(dá)成交的目的。然而，大局部客戶一開始都是拒絕銷售人員的，大局部銷售人員 與客戶成交總在屢次拒絕后。探究其中的原因呢 ?我認(rèn)為有關(guān)鍵的三點(diǎn)： 1.銷售人員對(duì)客戶的需 求不了解或者了解不是很充分，對(duì)客戶的需求信息掌控程度不好。有很多銷售人員在不了解客戶需求的情況下貿(mào)然出擊，連我們的 客戶有哪些需求都不知道或者知道不是很全面。去到客戶辦公室里說了一大堆話，客戶只能拒絕。2. 銷售人員對(duì)客戶各個(gè)方面的信息掌控程度不好。為什么這么說呢 ?我們很多銷售人員或許只了解這個(gè)客戶的需求 信息，而對(duì)其他信息都不了解，對(duì)客戶的信譽(yù)程度 ;對(duì)客戶的付款情況 對(duì)客戶的忠誠(chéng)度的評(píng)介 ;對(duì)這個(gè)客戶是否還存

4、在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的情 況;對(duì)客戶在什么時(shí)間可以做出購(gòu)置決定等等都不是很了解。3. 銷售人員與客戶的信賴感沒有建立起來。 信賴感是最關(guān)鍵的因素，客戶信任你，什么都好說，成交也大大增加幾率，如果不信任你，就很麻煩。對(duì)此，有的時(shí)候銷售人員正面出擊， 會(huì)獲得一些關(guān)于客戶的信息，但是一旦正面出擊不管用時(shí)怎么辦呢 ?這個(gè)時(shí)候逆向思維就開始派上 用場(chǎng)了。把逆向思維和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來運(yùn)作，正向途徑行不通，完全可 以逆向途徑。把逆向思維和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)緊緊結(jié)合起來，到達(dá)解決問題的目的。 正向思維和逆向思維是一對(duì)辯證關(guān)系，正像事物的矛盾的兩極一 樣，具有相對(duì)性，具有對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律。正向思維在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中普遍應(yīng)用，起到很大

5、的效果。 同理，作為矛盾的另外一方的逆向思維完全可以應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 中去，任何事物都是有具有對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律的。這個(gè)應(yīng)用出現(xiàn)在什么時(shí)候呢 ?也就是出現(xiàn)在正向思維解決不了營(yíng) 銷實(shí)戰(zhàn)問題的時(shí)候， 其他方法都行不通的時(shí)候就可以應(yīng)用逆向思維了。如何結(jié)合呢 ?就是把所有的在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的技巧與方式方法 顛倒過來思考?，F(xiàn)在來解決對(duì)客戶信息了解方式的問題，我們對(duì)客戶信息了解正 常思維情況是可以采取諸如互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、其他人介紹、與客戶面對(duì) 面談話問問題的等方式了解，那么，在正面和客戶交談的情況下，客 戶不信任你，不會(huì)告訴你一些至關(guān)重要的信息時(shí)候，你可以換一種思 維方式。如果你的客戶是某個(gè)公司，任何公司都有自己的

6、新客戶和老客戶你可以在 里假裝他們公司的新客戶來了解對(duì)方的各種信息， 這樣他們就不會(huì)拒絕你了， 然而更加重視你， 告訴你好多有用的信息。當(dāng)你開拓一個(gè)新客戶的時(shí)候，很多正面的方法，打 洽談提問 題了解，比擬直接的接觸方式很容易遭到客戶的拒絕， 而且即便了解， 也起不到好的效果，達(dá)不到成交的目的。這個(gè)時(shí)候你可以采取逆向思維，你自己或者讓公司的其他同事偽 裝成客戶公司的新客戶，利用 或者直接上門拜訪的方式洽談，多 多提問題，相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的，這樣，客戶的很多 資信都會(huì)主動(dòng)告訴你的，很多信息你就掌握了。這樣以來，你通過這些重要的信息，可以對(duì)客戶 “展開進(jìn)攻了。 銷售人員在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候

7、時(shí)不時(shí)利用逆向思維原理，把自己想 象成客戶，多多的問自己很多問題。例如：當(dāng)把自己想象成是客戶的時(shí)候，自己為什么要購(gòu)置這個(gè)產(chǎn) 品 ?自己最希望得到這個(gè)產(chǎn)品的哪些最大效用 ?自己為什么會(huì)信任業(yè)務(wù) 人員 ?自己即使買了產(chǎn)品，為什么現(xiàn)在買 ?自己購(gòu)置了產(chǎn)品，為什么會(huì) 購(gòu)置我們公司的，為什么不會(huì)購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢 ?當(dāng)逆向思考的時(shí) 候，你就會(huì)利用邏輯學(xué)原理推理出很多對(duì)自己， 對(duì)客戶有用的結(jié)論了， 這樣會(huì)大大提高你的成交概率。在建立信賴感的時(shí)候可以運(yùn)用逆向思維法測(cè)。大局部業(yè)務(wù)員出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候都是以推銷員的身份出現(xiàn)的， 都是積極主動(dòng)的介紹自己的產(chǎn)品，大局部客戶都會(huì)拒絕一個(gè)推銷人員 的，如果你是客戶，

8、那么你會(huì)不會(huì)拒絕一個(gè)主動(dòng)給你推銷產(chǎn)品，賺取 你口袋里貨幣的推銷員呢 ?答案是肯定的。那么我們?nèi)绻媚嫦蛩季S法測(cè)， 我們把自己定位于客戶的朋友 在拜訪某個(gè)名聲比擬顯赫的老總的時(shí)候，我們把自己打扮成一個(gè) 虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，像客戶請(qǐng)教很多問題。在請(qǐng)教問題的時(shí)候不斷作筆記，這樣以來慢慢的客戶就很信任你 了，慢慢的就和客戶成了好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶會(huì)自己 購(gòu)置你的產(chǎn)品的。一個(gè)名聲顯赫的大客戶被你攻下來了，他的輻射力以及影響力可 以幫助你開拓更多的中小型客戶的。以上兩個(gè)問題就解決了，下面講一下我在以往的工作中如何應(yīng)用 逆向思維的案例。，商戶的鋪位租賃信息是最重要的。我們?cè)陂_拓客戶的過程中，遇到很多困難，很多客戶都拒絕了我 們，很多信息我們都很難掌控。，筆者提出了逆向思維考慮問題的策略。我們?cè)诤鸵患覙I(yè)績(jī)不是很好的專業(yè)市場(chǎng)商戶洽談的初期，筆者先 讓同事偽裝成這家商戶的客戶，當(dāng)時(shí)他們熱情的接待了筆者的同事， 同事問了很多問題，其中關(guān)于市場(chǎng)鋪位租賃出租情況，面積大小，價(jià) 格，市場(chǎng)瓶頸等等客戶都一一做了主動(dòng)的答復(fù)，而且老總還留了名 片給同事，這次收獲不小。等筆者了解完這些信息，就主動(dòng)進(jìn)攻，預(yù)約了他們老總，表示有 一個(gè)新的工程，能幫助他們降低本錢，提高利潤(rùn)的工程，通過我掌握 的重要的信息，和老總進(jìn)行了愉快的洽談，把他們遇到的市場(chǎng)瓶頸等 等問題擺在他面前