零售店促銷宣傳要點(diǎn)與注意事項(xiàng)

1、零售店促銷宣傳要點(diǎn)與注意事項(xiàng)企劃是零售店面的喉舌，終端銷售的前后平臺(tái)所做的一切都得通過(guò)企劃的聲音才能讓消費(fèi)者知道。產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、售后這些因素只有在消費(fèi)者進(jìn)入我們賣場(chǎng)內(nèi)才能感受到，而之前所有的工作都是企劃需要努力完成的。但企劃也不是萬(wàn)能的，知名度我們可以提高，人氣我們可以創(chuàng)造，但購(gòu)買動(dòng)作的完成就不是僅僅企劃能夠支撐的，這需要產(chǎn)品、價(jià)格、SALES服務(wù)、環(huán)境等眾多因素共同發(fā)力。所以企劃的工作是一項(xiàng)以營(yíng)造品牌形象、促進(jìn)銷售為最終目的，協(xié)調(diào)內(nèi)部動(dòng)作、集中外部發(fā)聲的綜合工作！促銷的常見(jiàn)類型企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、互相配合運(yùn)用、加 互相搭配促銷手段零碎的四處出擊，而

2、是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、強(qiáng)效果。同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、進(jìn)行促銷。贈(zèng)品類活動(dòng)及常見(jiàn)形式定義：贈(zèng)品類活動(dòng)是賣場(chǎng)常用的促銷方法之一，即顧客購(gòu)買相應(yīng)商品，或購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以獲得某種贈(zèng)品。此類活動(dòng)就是通過(guò)附贈(zèng)有價(jià)并且物超所值的物品來(lái)吸引顧客，目的是通過(guò)直接利益吸引顧客，有效提升銷售。意義：贈(zèng)品類活動(dòng)，為顧客提供了額外的價(jià)值，迎合了顧客的消費(fèi)心理，因此贈(zèng)品已經(jīng)成為影響顧客做出購(gòu)買決策的因素之一。特別是對(duì)于同質(zhì)化程度高的IT產(chǎn)品，贈(zèng)品更是迅速提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率的促銷手段。贈(zèng)品類活動(dòng)屬于一種間接讓利的促銷方式，相對(duì)于直接降價(jià)，它同樣能達(dá)到降價(jià)促銷的效

3、果。而且它不容易讓上游廠商察覺(jué)到我們正在通過(guò)變相的手段打破他們所維持的價(jià)格體系常見(jiàn)形式有：A、買就送即顧客在購(gòu)買促銷商品或達(dá)到一定金額時(shí)就可以得到贈(zèng)品（贈(zèng)券），操作簡(jiǎn)單方便，商品附加利益看得見(jiàn)，吸引力強(qiáng)，能迅速產(chǎn)生購(gòu)買行為，效果明顯。B、進(jìn)門送凡顧客進(jìn)入賣場(chǎng)，不需要消費(fèi)就可以獲得相應(yīng)贈(zèng)品或抵用券。（可限定在某時(shí)間段進(jìn)入賣場(chǎng)的顧客可以獲得或前*名顧客可以獲得）此活動(dòng)能夠迅速招攬人氣，造成轟動(dòng)效應(yīng)，但對(duì)活動(dòng)組織和秩序維持有較高要求，否則容易造成場(chǎng)面混亂。C、整點(diǎn)派送（限時(shí)送）在立場(chǎng)內(nèi)特定時(shí)間以廣播告知和限時(shí)POP的形式，通知顧客參加，在購(gòu)物后贈(zèng)送相應(yīng)禮品。操作方法簡(jiǎn)單靈活機(jī)動(dòng)，有助于提升賣場(chǎng)內(nèi)人流

4、，提高銷售。D感恩老客戶憑以往購(gòu)物的發(fā)票到賣場(chǎng)可領(lǐng)取小禮品一份。其目的在于提升二次消費(fèi)的可能，同時(shí)對(duì)于賣場(chǎng)的服務(wù)及其品牌建設(shè)有一定的意義。E、開(kāi)門歡樂(lè)送客戶填寫出服務(wù)承諾的任意三條即可獲取禮品一份（雞蛋、汽水、洗衣粉）。這活動(dòng)主要是為了吸引人氣，同時(shí)也加深服務(wù)承諾的影響力。2、抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)及常見(jiàn)形式抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)是賣場(chǎng)常用的促銷方法之一，通過(guò)設(shè)定一個(gè)參加者的資格，預(yù)先說(shuō)明抽獎(jiǎng)方式和有吸引力的獎(jiǎng)品，并在公正的條件下，抽出中獎(jiǎng)名單，然后將獎(jiǎng)品發(fā)給中獎(jiǎng)?wù)?，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響，達(dá)到聚攏人氣，刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的目的。規(guī)劃完善、執(zhí)行周密的抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)，其效力不僅能激發(fā)參與顧客興趣，更能有效鼓勵(lì)顧客購(gòu)買，提升銷售

5、業(yè)績(jī)。但是，凡抽獎(jiǎng)活動(dòng)都具有一定的隨機(jī)性與機(jī)遇性，活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程要公開(kāi)透明，確保抽獎(jiǎng)活動(dòng)的可信性。常見(jiàn)形式：A、電腦手機(jī)驚爆價(jià)（開(kāi)業(yè)驚爆商品慣用的操作方法）以絕對(duì)優(yōu)惠、最具有震撼力的產(chǎn)品及價(jià)格來(lái)吸引大量的消費(fèi)者，凝聚人氣，以抽獎(jiǎng)形式購(gòu)買，從而帶動(dòng)當(dāng)天的銷售。B、超低價(jià)買電腦以高價(jià)產(chǎn)品超低價(jià)格作為宣傳引導(dǎo)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍的營(yíng)造，對(duì)于顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)刺激，以抽獎(jiǎng)形式購(gòu)買。C、現(xiàn)金任你刮：通過(guò)刮卡方式產(chǎn)生，保證小獎(jiǎng)存在，在神秘性和機(jī)遇平等性的前提下，會(huì)增添顧客的參與熱情，并對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生直接影響。D整點(diǎn)抽獎(jiǎng)客戶在賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物即可領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張，每逢整點(diǎn)開(kāi)獎(jiǎng)，即可獲取不同禮品?；顒?dòng)目的主要是引起購(gòu)物者的關(guān)

6、注，增強(qiáng)賣場(chǎng)內(nèi)的人氣。E、飛標(biāo)中獎(jiǎng)客戶購(gòu)物后可以參加飛標(biāo)中獎(jiǎng)的活動(dòng)，把轉(zhuǎn)盤上劃分成多塊區(qū)域，將獎(jiǎng)品名稱標(biāo)注其上，當(dāng)轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)起來(lái)以后，由客戶投標(biāo)，投中即得。此活動(dòng)參與性強(qiáng)，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的人氣。3、返現(xiàn)類活動(dòng)及其常見(jiàn)形式返現(xiàn)類活動(dòng)是賣場(chǎng)常用的促銷方法之一，只要顧客購(gòu)買了相應(yīng)商品，或購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以參加返現(xiàn)活動(dòng)。此類活動(dòng)就是通過(guò)直接贈(zèng)送現(xiàn)金來(lái)吸引顧客，較“特供機(jī)、降*元、省*元”或抽獎(jiǎng)、等活動(dòng)更具刺激性，能夠有效提升銷售。返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷。常見(jiàn)形式：A、購(gòu)物返現(xiàn)此活動(dòng)是所有返現(xiàn)活動(dòng)中最具刺激性的一種，適宜在賣場(chǎng)開(kāi)

7、業(yè)及銷售高峰時(shí)刺激賣場(chǎng)銷售，增加賣場(chǎng)人氣（特別是在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)很具殺傷力）。B、滿xxxx送xxx凡在賣場(chǎng)購(gòu)物滿XXXX元的顧客，即可獲得XXX元購(gòu)物券。這種方式可以拉動(dòng)賣場(chǎng)內(nèi)二次消費(fèi)。C、送打車費(fèi)此活動(dòng)一般所需費(fèi)用在10至20元之間，金額雖少但卻能使顧客感受服務(wù)無(wú)微不至的感覺(jué)，在常、徐兩地賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)也確實(shí)產(chǎn)生了極好的效果，適宜在賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)或雙休日進(jìn)行。4、特價(jià)類活動(dòng)及其常見(jiàn)形式價(jià)格是影響顧客購(gòu)買的主要決定因素之一，特價(jià)類活動(dòng)的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格（相對(duì)價(jià)格）能吸引消費(fèi)者的注意。特價(jià)類活動(dòng)可以迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取消費(fèi)者注意，有效促使顧客購(gòu)買，提升賣場(chǎng)銷量，是促進(jìn)短期銷售的有效手段。常見(jiàn)形式：

8、A、簽名讓利售機(jī)通過(guò)簽名讓利售機(jī)可以使公司高層領(lǐng)導(dǎo)與消費(fèi)者零距離，同時(shí)還可推動(dòng)某一品牌或某一類產(chǎn)品的銷售。B、競(jìng)拍通過(guò)競(jìng)拍活動(dòng)，將一些滯銷品、禮品以拍賣的形式銷售出去，而且可以迅速聚集賣場(chǎng)人氣，并在長(zhǎng)期口碑相傳中產(chǎn)生積極的影響。5、競(jìng)賽類活動(dòng)及其常見(jiàn)形式競(jìng)賽類活動(dòng)組織安排合理能有效地吸引顧客，效果會(huì)比一般活動(dòng)明顯很多。此類活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，費(fèi)用較少，可控性強(qiáng)，影響效果大，規(guī)模也使于掌握。常見(jiàn)形式A、有獎(jiǎng)競(jìng)賽（重金懸賞）要求參加者根據(jù)立場(chǎng)的宣傳、承諾、企業(yè)簡(jiǎn)介等，填寫答卷，然后對(duì)優(yōu)勝者給予獎(jiǎng)勵(lì)，不以購(gòu)買為條件，而以推廣企業(yè)形象為最終目的，宣傳企業(yè)的良好形象，使顧客了解公司企業(yè)文化，發(fā)展?jié)撛谟脩?。B、

9、游戲活動(dòng)游戲與IT密切相關(guān)，其不拘一格，具有很大的創(chuàng)作余地，顧客（特別是青少年）對(duì)游戲的喜愛(ài)已提升到職業(yè)玩家和產(chǎn)業(yè)化的地步。通過(guò)游戲活動(dòng)的對(duì)廣，對(duì)樹(shù)立品牌影響力，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者，會(huì)起到難以估計(jì)的效果。6、其它公益類活動(dòng)免費(fèi)學(xué)技能服務(wù)社區(qū)行綠色護(hù)考活動(dòng)活動(dòng)意義：宣傳企業(yè)的良好形象，發(fā)展?jié)撛谟脩?。活?dòng)適宜時(shí)間：長(zhǎng)期或階段性促銷活動(dòng)主要做好幾個(gè)方面的結(jié)合：立場(chǎng)人氣的聚攏，促銷活動(dòng)的涉及面廣，促銷活動(dòng)的震撼力強(qiáng)，有了賣場(chǎng)人氣的聚攏就多一份機(jī)遇，同時(shí)促銷活動(dòng)的涉及面廣，震撼力強(qiáng)，就一定能有能夠有效提升銷售。三、如何做好一份促銷方案諸多的廠家、商家促銷手段花樣翻新，層出不窮，但是效果如何不盡相同，如何做好

10、一個(gè)好的促銷活動(dòng)提案，需要注意以下幾點(diǎn)：1、明確促銷目的促銷的目的大致分為三種：為了在銷售旺季有效拉動(dòng)銷售。在相對(duì)的市場(chǎng)淡季，為提升服務(wù)所做的促銷活動(dòng)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)。2、促銷活動(dòng)一定要先發(fā)制人，不能跟在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面，要永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前面，走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。3、促銷活動(dòng)要結(jié)合當(dāng)時(shí)的實(shí)事背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)層次等。4、促銷活動(dòng)要有針對(duì)性，明確目標(biāo)受眾。5、促銷活動(dòng)一定要結(jié)合自身的資源，要使促銷活動(dòng)有的放矢，切忌盲目促銷。即促銷活動(dòng)開(kāi)始了，而我們的產(chǎn)品資源有限。這樣不但活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的效果，更是對(duì)資源的浪費(fèi)。6、有針對(duì)性地做出立體式宣傳。有了

11、一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到事半功倍的效果。一個(gè)好的方案最主要的還是執(zhí)行力，有了強(qiáng)有力的執(zhí)行力，才能使促銷活動(dòng)達(dá)到甚至超過(guò)預(yù)期效果。企劃執(zhí)行在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中需要注意的是：1、活動(dòng)的提前預(yù)熱宣傳。大型活動(dòng)要有強(qiáng)有力的宣傳載體支持，從空中媒體到地面媒體，到店面布置，到人員促銷員，從點(diǎn)到線到面，全面引爆促銷活動(dòng)。2、立場(chǎng)布置的全局統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)視覺(jué)沖擊力，立場(chǎng)的布置全面以活動(dòng)為主基調(diào)，不能雜亂無(wú)章。3、活動(dòng)的全員培訓(xùn)到位，活動(dòng)前對(duì)立場(chǎng)內(nèi)所有人員實(shí)行全員培訓(xùn)（尤其是廠家促銷員），培訓(xùn)的過(guò)程強(qiáng)調(diào)互動(dòng)模擬培訓(xùn)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，使得實(shí)場(chǎng)內(nèi)所

12、有人員對(duì)促銷活動(dòng)都能清晰了解，并都能夠做好導(dǎo)購(gòu)工作，真正起到促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，有效提升成交率。4、促銷活動(dòng)執(zhí)行中，對(duì)于各種可能發(fā)生的突發(fā)事件做好預(yù)期準(zhǔn)備，以防出現(xiàn)異常而無(wú)從應(yīng)對(duì)，從而影響活動(dòng)效果。四、如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變幻并有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熟悉與打壓找到并找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳在充分了解的基礎(chǔ)上根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況確定打壓政策：選擇重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)打擊（對(duì)市面認(rèn)知有影響的）企劃工作的一大重點(diǎn)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊就是對(duì)我們的宣傳，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要指：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聲譽(yù)、人氣、價(jià)格、銷售。2、如何有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A、先發(fā)制人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊一定要做到知已知彼，先發(fā)制人，任

13、何促銷活動(dòng)、立場(chǎng)布置宣傳都要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，永遠(yuǎn)站在市場(chǎng)的主動(dòng)位置。B、產(chǎn)品打擊產(chǎn)品及價(jià)格屬于產(chǎn)品采購(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，但與企劃也是息息相關(guān)的。我們要做的是通過(guò)每周的評(píng)估判斷我們宣傳的產(chǎn)品及價(jià)格究竟有沒(méi)有問(wèn)題，以便有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G活動(dòng)打擊電腦城的租賃式經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了他們不可能集中所有商家合力出擊，而我們可以集中優(yōu)勢(shì)資源，以規(guī)模的專案活動(dòng)、互動(dòng)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)戶外促銷等等，加大促銷活動(dòng)舉措與聲音，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)而有力的打擊。D陣地圍攻在銷售過(guò)程中，賣場(chǎng)的最后一道攔截尤為重要，因?yàn)榧哟蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手周圍的地面攔截更是有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最為普遍的方式。例如：加大DMW點(diǎn)派發(fā)的力度卡點(diǎn)主要通過(guò)DM派發(fā)和人員卡住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

14、主要出入口，吸引潛在消費(fèi)者的注意，分散競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)人群、打亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和價(jià)格體系、并促使消費(fèi)者購(gòu)物之前能夠做到貨比三家。加大賣場(chǎng)周圍聲音轟炸和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近距離對(duì)抗時(shí)，營(yíng)造氛圍是非常關(guān)鍵的。成功打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷案例：20世紀(jì)初，汽車是由技術(shù)工人用手工制造而成的，因此，成本高，產(chǎn)量低，售價(jià)昂貴。當(dāng)時(shí)，擁有汽車是少數(shù)人的特權(quán)，是地位和身份的象征。年輕的福特意識(shí)到這是個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。福特認(rèn)為，高價(jià)位妨礙了汽車市場(chǎng)的開(kāi)拓，于是決定設(shè)法把汽車變成大眾購(gòu)買的普通商品。福特用大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他創(chuàng)造了世界上第一條汽車裝配流水線。輸送帶系統(tǒng)的使用大大節(jié)省了工人時(shí)間，降低了成本與價(jià)格。為了滿足市場(chǎng)對(duì)汽車的

15、大量需求，福特采用了當(dāng)時(shí)頗具創(chuàng)新性的做法：只生產(chǎn)一種車型，即T型車；只有一種顏色，即黑色。于是，黑色的T型車幾乎成了汽車的代名詞。這樣做的好處是福特能以最低成本生產(chǎn)，用最低價(jià)格向消費(fèi)者提供汽車。T型車幾乎改變了日后美國(guó)人的生活方式，使美國(guó)變成了汽車王國(guó)。1908年冬天，T型車出廠后，美國(guó)人能以825美元的價(jià)格買到一部輕巧、有力、兩級(jí)變速、容易駕駛的T型車。這種簡(jiǎn)單、堅(jiān)固、實(shí)用的小汽車推出后，它的創(chuàng)造者福特欣喜若狂。廣大中產(chǎn)階級(jí)大大增加了對(duì)汽車的需求，而福特成為了美國(guó)最大的汽車制造商。1914年的時(shí)候，福特汽車占有美國(guó)一半的市場(chǎng)份額。T型車的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市場(chǎng)便悄悄地開(kāi)始醞釀

16、變革，消費(fèi)者的偏好在逐漸發(fā)生變化：消費(fèi)者不再喜歡千篇一律的T型車。但是，被勝利沖昏頭腦的福特沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，沒(méi)有及時(shí)因應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)口味的變化而采取對(duì)策。于是，在19世紀(jì)20年代末期，福特在獨(dú)霸廉價(jià)小汽車市場(chǎng)多年后，敗給了通用汽車。通用汽車生產(chǎn)低價(jià)位的雪佛萊與福特競(jìng)爭(zhēng)，除了具備福特所沒(méi)有的舒適感外，雪佛萊產(chǎn)品質(zhì)量更好，更加迎合消費(fèi)者追求時(shí)髦和口味的多樣化的需求。但福特太心愛(ài)他的T型車了，他泥古不化，還是不改變車型，后來(lái)售價(jià)下降到僅190美元。到1926年，T型車銷售量大幅下降，福特不得不承認(rèn)T型車時(shí)代的結(jié)束，1927年正式關(guān)閉了T型車生產(chǎn)線。五、如何做好賣場(chǎng)的視覺(jué)攔截做好賣場(chǎng)的視覺(jué)攔截工作要遵守幾個(gè)原則全局宣傳效果要統(tǒng)一，切忌雜亂無(wú)章。宣傳布置要遵循季節(jié)背景、