培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)講文復(fù)習(xí)進(jìn)程

1、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)講文今天我要講三個(gè)部分第一部分：業(yè)務(wù)建材業(yè)業(yè)務(wù)重要性及目的。第二部分：客戶銷售前的準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)。第三部分：顧客溝通時(shí)技巧及注意事項(xiàng)。第四部分：售后服務(wù)注意事項(xiàng)及應(yīng)知的產(chǎn)品知識(shí)。第一部分：1、業(yè)務(wù)重要來(lái)源于客戶對(duì)建材產(chǎn)品不了解，及建材產(chǎn)品屬于耐用品的特性。所以產(chǎn)生了買品牌陶瓷，從眾的消費(fèi)心理與別人商量，看別人裝修的特點(diǎn)。2、原因在于品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，要求你從起點(diǎn)抓起工作。3、裝修房子白己家在人們心目中是一個(gè)大事，從而產(chǎn)生去建材市場(chǎng)次數(shù)多，去裝修房子的工地現(xiàn)場(chǎng)多，導(dǎo)購(gòu)才有機(jī)會(huì)接觸客戶。所以：1、廣告宣傳、小區(qū)宣傳的好，在客戶購(gòu)買時(shí)，心理上產(chǎn)生很大的影響。2、廣告宣傳、小區(qū)宣傳的好，在客

2、戶進(jìn)展廳后，縮短了購(gòu)買的心理歷程。3、廣告宣傳、小區(qū)導(dǎo)購(gòu)還能做到產(chǎn)品售后服務(wù)，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。4、廣告宣傳、小區(qū)導(dǎo)購(gòu)能直接反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，便于管理者更客觀分析市場(chǎng)，能準(zhǔn)備定位。第二部分:銷售前的準(zhǔn)備工作分三個(gè)方面:1、導(dǎo)購(gòu)內(nèi)在的白身素質(zhì)、心態(tài)、能力、口才、社交、勤奮敬業(yè)的培訓(xùn)。2、業(yè)務(wù)知識(shí)全面性融會(huì)貫通運(yùn)用及靈活性的培訓(xùn)。3、對(duì)這行業(yè)了解、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，購(gòu)買心理的把握、經(jīng)驗(yàn)及技巧的傳授。第一方面：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備十大心態(tài)。一、主人翁的心態(tài)：老板的心態(tài)。這里保含著對(duì)白己的白信、對(duì)公司的忠誠(chéng)、對(duì)客戶的責(zé)任心。二、空杯的心態(tài)：從零開(kāi)始，歸零心態(tài)虛心學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的所有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。三、學(xué)習(xí)的心態(tài)：學(xué)

3、這行業(yè)應(yīng)學(xué)的東西，把學(xué)到的東西在工作中去實(shí)踐、去運(yùn)用，而后把總結(jié)心得去體會(huì)去司，提高白身的業(yè)務(wù)深度。四、積極的心態(tài)：要熱情微笑，積極向上，成功不得意，失敗不沮喪。五、付出的心態(tài)：付出你的體力，上下爬樓；付出你的腦力，絞盡腦汁去說(shuō)服客戶，對(duì)客戶付出愛(ài)心，付出你經(jīng)驗(yàn)與同事交流，同時(shí)要付出真誠(chéng)，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶，付出耐心，等待與客戶一次深入的交談。六、感恩的心態(tài)：感謝上蒼，感謝父母，感謝社會(huì)，感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任和重用，感謝朋友的支持，感謝敵友，感謝給我這次證實(shí)白己能力的機(jī)會(huì)。我們的成功是建立在別人之上，世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)，薩米特有今天的成績(jī)是與大家共同的努力是分不開(kāi)的。七、上班的心態(tài)：要

4、有時(shí)間觀念性，不遲到，不早退。八、包容的心態(tài)：心胸?zé)o限大，人緣財(cái)緣無(wú)限大，包容別人的不理解、白私、缺點(diǎn)、包容領(lǐng)導(dǎo)的失誤和不足，包容對(duì)手，包容敵人，多理解少抱怨。九、平常的心態(tài)：成功了不歡喜雀躍，失敗了不垂頭喪氣，平常心去工作，平常心去做事，不以物喜不以已悲。一、愈挫愈勇的心態(tài)：第二方面：專業(yè)知識(shí)，主要講陶瓷行業(yè)現(xiàn)狀，廠家的狀況，產(chǎn)品知識(shí)了解。一、平常多聽(tīng)多學(xué)有關(guān)建材裝飾這一行業(yè)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)。二、利用多渠道、多手段學(xué)習(xí)這行業(yè)的。如上網(wǎng)、下載、看書、交流。第三方面：銷售技巧一、學(xué)會(huì)察言觀色，要特學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)明白再說(shuō)。交談過(guò)程中，要面帶微笑，有禮貌，眼睛注視臉部的上三角，用眼神與客戶交流，這是對(duì)對(duì)方的

5、一種尊重，要學(xué)會(huì)用眼睛去說(shuō)話，每個(gè)人都喜歡聽(tīng)自己的聲音，喜歡聽(tīng)別人的贊美，要對(duì)別人一些審美觀點(diǎn)的認(rèn)可，肯定，所在顧客說(shuō)話時(shí)不要打斷，他在講話時(shí)，你要在腦子里分析，他問(wèn)的他講的是什么意思，他的疑問(wèn)在哪里。在你向客戶回答時(shí)，要注意語(yǔ)言親切、幽默、談話的條理性，想好在說(shuō)，最滿意的回答是客戶對(duì)你的肯定和認(rèn)同。二、要學(xué)會(huì)講話，語(yǔ)言要外圓內(nèi)方，見(jiàn)人增壽，見(jiàn)物添財(cái)，給人以真實(shí)可信。業(yè)務(wù)程序：1、招呼：你好（第一次），我是xx導(dǎo)購(gòu)2、破冰：找破冰點(diǎn)，注意觀察顧客觀察點(diǎn)，說(shuō)什么話。3、尋問(wèn)過(guò)程，你在哪兒住。4、引導(dǎo)，正反兩面引導(dǎo)，參觀樣板問(wèn)，（注：非常重要）5、銷售用語(yǔ)緩緩道來(lái)。6、處理疑問(wèn)表現(xiàn)自己權(quán)威跟進(jìn)。7

6、、成交或不成交，分析為什么沒(méi)成交，成交后如何做好售后。8、送別過(guò)程，你慢走。9、服務(wù)說(shuō)明，告知顧客鋪貼注意事項(xiàng)。三、對(duì)于低檔消費(fèi)小區(qū)的客戶特性，衣著簡(jiǎn)單樸素，往往在購(gòu)買前與朋友多交流這一部分人容易接近，沒(méi)有架子，掙錢不容易，購(gòu)買薩米特陶瓷在4050元價(jià)位的較多，是最容易相處的人。對(duì)于中檔小區(qū)的客戶，消費(fèi)的欲望比較強(qiáng)，介紹時(shí)用尊重欣賞的目光來(lái)激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望，這就要求你專業(yè)知識(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、全面、溝通能力強(qiáng)，一般來(lái)說(shuō)，你能夠打動(dòng)他們，取得他們的信任，就應(yīng)該是你的準(zhǔn)客戶。對(duì)于高檔小區(qū)別墅，他們有車，房子面積比較大，購(gòu)買東西時(shí)有孩子、設(shè)計(jì)師等，他們要購(gòu)買薩米特陶瓷高檔的產(chǎn)品，好的、貴的、與眾不同的，同時(shí)他

7、們很傲氣，一般較煩那些上門的推銷人員，他們有很強(qiáng)有力心理防御力，在溝通時(shí)不要試圖改變他們，他認(rèn)可你的人才能認(rèn)可你的產(chǎn)品，這類人也是最難拿下的客戶，也具有挑戰(zhàn)性的。注意事項(xiàng)：不要貶低同行，貶低別人的品牌。常見(jiàn)問(wèn)題總結(jié)：1、別的xx品牌怎么樣？2、你們磚的xx的磚一個(gè)檔次的，為什么你們的磚便宜？3、Xx品牌在搞活動(dòng)，你們?yōu)槭裁床桓慊顒?dòng)？4、同是薩米特磚，為什么有便宜的、有貴的？5、你們的服務(wù)包括哪幾項(xiàng)?6、你們磚是什么價(jià)位，產(chǎn)地在哪，山東有分廠嗎？7、別人的磚有腥氣味，這是怎么回事？8、裝修公司推薦的xx品牌，你們的磚怎么樣？9、裝修公司推薦的是你們的品牌，你們之間是否有貓膩？四、業(yè)務(wù)常識(shí)：1、一包裝箱有幾塊？2、要知道一平方米有幾塊磚。3、要知道七分磚三分鋪。4、要知道磁磚是耐用的，是和房子同等的壽命。5、談價(jià)格時(shí)心理上不要占上風(fēng)。6、針對(duì)顧客喜歡、喜愛(ài)的產(chǎn)品來(lái)推銷他喜歡的產(chǎn)品。7、服務(wù)態(tài)度上先入為主，在看別的品牌時(shí)心理上與你的品牌做比較。8、導(dǎo)購(gòu)?fù)庠谡匙】蛻簦芙^是另外一種方式，從側(cè)面找突破點(diǎn)。9、人有求名的心理，求美的心理，求廉的心理，求實(shí)的心理，針對(duì)不同的心理，用不同的方式溝通。10、老人怕滑，注重實(shí)用，安全環(huán)保。11、低檔磚密