工業(yè)品銷售：搞定高層12招

1、工業(yè)品銷售：搞定高層12招項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見(jiàn)方 式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言， 搞定一單是一單， 隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要 點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長(zhǎng) 線釣魚(yú)，漫長(zhǎng)的過(guò)程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開(kāi)始的階段，銷售員、 技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問(wèn)題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評(píng)估、合 同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售 進(jìn)程若想順暢開(kāi)展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高 層?？蛻舾邔由颀堃?jiàn)尾不見(jiàn)首，高層莫測(cè)，一言九鼎

2、。搞定 高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè) 品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過(guò)三天時(shí)間，深入探討 項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就 如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12 個(gè)招數(shù)，與大家分享。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨 刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。1、做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮， 高層的信息透明度通常很低。 高層 的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。葉敦 明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要 把前期的功課做好、做透。招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別 人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。招數(shù)二

3、：先仰攻，再俯攻。在見(jiàn)客戶高層之前，深度接 觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫(huà)餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn) 旦 景。2、合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個(gè)承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟 悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。葉敦明 發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場(chǎng)。親信、智囊團(tuán)，是高層 決策的信息來(lái)源。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。而且，每次動(dòng)作的效果，很快就能知曉效果 如何。招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問(wèn)題， 見(jiàn)高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)。隔岸觀火，莫 要趟渾水。絕不去搶另

4、一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給 他。做自己最專長(zhǎng)的那一塊，空間反倒更大一些。多一個(gè)朋 友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下咼層，那么就先搞定老板身邊的人。3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)關(guān)系營(yíng)銷，仿佛是灰色營(yíng)銷的升級(jí)版。 一講到高層公關(guān)， 大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐富，想的多半是下三路。高層也是 人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對(duì) 等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒(méi)有修煉好自己，就 貿(mào)然踏入 上流社會(huì)”，是會(huì)笑話百出、事倍功半的。招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個(gè)人愛(ài)好和需求，不做 無(wú)用功。招數(shù)八：獲得客戶高層對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可。用大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠(chéng)。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。 私交是上策， 諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己， 此話不虛。招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動(dòng)， 只是在絕對(duì)不能解決的關(guān)鍵處， 才向他伸 出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷 來(lái)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營(yíng)銷。 然而， 工業(yè)品銷售的江海，