湖南格力的銷售計(jì)劃

1、一、湖南市場(chǎng)的銷售市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃（一）公司簡(jiǎn)介珠海格力電器股份有限公司有關(guān)發(fā)展簡(jiǎn)介空調(diào)是明顯的行銷爭(zhēng)斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。由于07年各商家受到氣侯影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場(chǎng)大量進(jìn) 口各種品牌空調(diào)（如：美的、海爾、海信等空調(diào)） ，隨看人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費(fèi)的支出占總收入的百分比有所增長(zhǎng)，故空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展前景仍然廣闊。格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的遲到者，于1991年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革開放的前沿陣地 一一珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)。占地面積達(dá) 60萬(wàn)平方米。1995年實(shí)施 質(zhì)量整頓，堅(jiān)持 “狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過程

2、 中將專業(yè)化與規(guī)范化有機(jī)結(jié)合，并于 2005年元旦提出整機(jī)6年免費(fèi)包修，在加電領(lǐng) 域內(nèi)堅(jiān)持一心一意做空調(diào)。格力空調(diào)經(jīng)過短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大技術(shù)實(shí)力強(qiáng)， 且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海，丹陽(yáng)，巴西，重慶等四大生產(chǎn)基地?，F(xiàn)有員工人數(shù) 15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬(wàn)臺(tái)商用空調(diào)產(chǎn)值為30億元。格力電器連鎖專賣湖南管理中心成立于 2006年，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全省十四 個(gè)州市，渠道終端達(dá)1500余家，擁有深入省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的 24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)到位能 力，現(xiàn)有服務(wù)管理人員120人，加上工作在一線的龐大的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，共有員工600余人。公司設(shè)有總經(jīng)理室、行政人事部、營(yíng)銷部、監(jiān)控部、財(cái)務(wù)部、市

3、場(chǎng)部、售后服務(wù)中心等部門。格力在湖南空調(diào)市場(chǎng)長(zhǎng)年占據(jù)市場(chǎng)第一的位置，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上，2008年度實(shí)現(xiàn)銷售收入21億元。:二）市場(chǎng)概述口松下 °三星 海潔格力作為中國(guó)世 美界好的名牌,格力在世界范海圍爾內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位. 其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如下圖所示：60 I其他春蘭由圖匚中可得市場(chǎng)中以“格力、美的、海爾”等,40力以超強(qiáng)的彳實(shí)力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老人多年，累計(jì)銷'售 特的股格力以簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)O巨頭稱霸空調(diào)市場(chǎng)，格20營(yíng)銷模式和獨(dú)0 L優(yōu)勢(shì)。通過建立起自營(yíng)專賣店經(jīng)營(yíng)模式，將格力的足跡遍及全球其所占市場(chǎng)份額一度高達(dá)38%，處于市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。格力進(jìn)駐湖南市場(chǎng)已經(jīng)有5年多了，

4、市場(chǎng)的成熟度和產(chǎn)品在顧客心目中的知名度已經(jīng)達(dá)到了一定的程度， 目前格力在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有美的、 海爾還有格蘭 仕。根據(jù)湖南省的行政區(qū)劃圖我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 ,岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)（二）湖南區(qū)域空調(diào)市場(chǎng)概況調(diào)查顯示，在 2010 年之前購(gòu)買空調(diào)的用戶中，海爾的占有率達(dá)到26，格力、美的分居二、三位，占有率為19、 10 。而在 2011 年當(dāng)年購(gòu)買的空調(diào)用戶中， 28 的用戶選擇了海爾，格力、美的分居二、三位，占有率分別為21、12。這一數(shù)據(jù)表明，行業(yè)三大

5、領(lǐng)軍品牌的地位已經(jīng)形成，并日漸鞏固，其中海 爾空調(diào)的市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。 短期內(nèi)，這三大品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不會(huì)發(fā)生重大更 改。此外，格蘭仕、志高成為上升最快的兩個(gè)空調(diào)品牌。同時(shí)，我們還對(duì)未來一年具有空調(diào)購(gòu)買意向進(jìn)行調(diào)查，共有48 的調(diào)查者表示有購(gòu)買意向，而在這一比例的購(gòu)買意向中， 87.2 的調(diào)查者表示會(huì)選擇變頻空 調(diào)，而只有 12.8 的調(diào)查者會(huì)購(gòu)買定頻空調(diào)。 而他們對(duì)于將要購(gòu)買的空調(diào)品牌， 也發(fā)表了自己的看法，有 49 的調(diào)查者表示會(huì)選擇海爾。格蘭仕等品牌也得到了較 高的選擇率（三）消費(fèi)著分析1. 調(diào)查中女性購(gòu)買者遠(yuǎn)大于男性購(gòu)買者，女性在總體的 54% ；且多為 3040 年 齡段，占調(diào)查總體

6、人數(shù)的 26.5% ，其次則為 41 歲 50 歲， 51 歲60 歲， 21 歲 30 歲 年齡段分別占總調(diào)查人數(shù)的23% ，21.5%,17.5% ；因而可得出購(gòu)買主體大多為中老年群體。2. 工作單位分布，以小型專賣店居多占41%，企業(yè)單位具第二位，占 25% ，具調(diào)查顯示政府機(jī)關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占 3% ，因而格力企業(yè)應(yīng)加大對(duì)政 府和其他集體企業(yè)的合作，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。3. 家庭收入情況看，本地大多數(shù)家庭收入情況為略有節(jié)余的占63.1% 收支平衡的家庭占 34.2% ，而有家多節(jié)余的家庭只占3%，可得在該地區(qū)的生活水平并不高，但可通過搞促銷之類的活動(dòng)來招徠顧客購(gòu)買，或通過打折等。4.

7、 信息來源從調(diào)查中我們了解到消費(fèi)者受電視媒介的影響很大，占51.4% 的人都通過電視廣告了解產(chǎn)品相關(guān)信息，其次是報(bào)刊雜志占 38.2% 。也不乏有他人介紹和網(wǎng)絡(luò)了解的占 20% ，從中我們可以看出電視是主流媒體。5. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)則是海爾、美的、TCL等其他品牌，海爾的消費(fèi)者占 46.2%，其次，則是格力產(chǎn)品占 36.3%，美的占 31. 8% 其他 10%左右。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析1、美的的競(jìng)爭(zhēng)美的創(chuàng)于 1968 年， 1980 年正式進(jìn)入家用電器行業(yè)。 1981 年進(jìn)入美國(guó)品牌， 于 1997 年實(shí)行事業(yè)部制改造， 2001 年轉(zhuǎn)為民營(yíng)企業(yè)。 美的得到國(guó)內(nèi)中國(guó)政府的 支持，利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本底

8、。 勞工素質(zhì)好以及講誠(chéng)信， 成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。 但其缺乏深厚技術(shù)積累提高品質(zhì)，降低成本不夠，因而被格力空調(diào)后來居上。2、海爾的競(jìng)爭(zhēng)海爾堅(jiān)持寧可犧牲速度利益也要保證質(zhì)量，保證品牌，注重服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān) 持真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的服務(wù)的營(yíng)銷策略。 海爾的原動(dòng)力是創(chuàng)新， 致力于塑造目標(biāo)化知名 品牌的形象，但其缺乏適度的宣傳，因而也被格力打敗。綜合所述，在競(jìng)爭(zhēng)中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價(jià) 格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位， 并不斷塑造企業(yè)強(qiáng)有力的形象， 塑造環(huán)保健康的氣 息，走綠色環(huán)保健康之路。二、2012 年格力在湖南市場(chǎng)銷售目標(biāo)的制定1、銷售目標(biāo)（1）年度銷售目標(biāo) 35 億元；（2）經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)新增

9、 50 個(gè)；（3）公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。2. 格力電器 2012 年在湖南市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 2012 年以建立完善的 銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 35 億元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng) 商 ;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌； 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)： 在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)， 到年底使自身產(chǎn)品成 為行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 2012 年底新增 50 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴 ;無論精神 ,體力都要全力投入工作，使工作 有高效率、高收益、高薪資發(fā)展，3、

10、銷售配額的制定由于湖南市場(chǎng)的空調(diào)銷售旺季是在 6 月、 7 月、 8 月、 9 月這四個(gè)月份，各35億的年度銷售13億10億7億5億個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)水平差距較大以及市場(chǎng)成熟度的不同，為了完成 目標(biāo)，不同區(qū)域市場(chǎng)所要完成的銷售目標(biāo)量不同，具體如下：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)4、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算2012年的年度預(yù)算包括：廣告，銷售促進(jìn)，售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)展示，消費(fèi)者促銷， 在線營(yíng)銷，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷，市場(chǎng)研究，銷售培訓(xùn)和支持，物流 費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)支持等。期限2012年1月1日2015年12年

11、11月1日廣告預(yù)算總額：662604元預(yù)算單位:項(xiàng)目開支內(nèi)容費(fèi)用執(zhí)行時(shí)間調(diào)查費(fèi)問卷設(shè)計(jì)40份單價(jià)0.1元4元問卷附屬品設(shè)計(jì)50份單價(jià)1元50元問卷人工費(fèi)5元/人50元廣告設(shè)計(jì)費(fèi)報(bào)紙上湖南商報(bào)設(shè)計(jì)5000 元電視湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視設(shè)計(jì)80000 元廣播湖南人民廣播電臺(tái)5000 元路牌湖南省內(nèi)的主要高速 ；長(zhǎng)株潭高速 等其他高速3000 元廣告制作費(fèi)印刷費(fèi)印制內(nèi)容15000 元攝制費(fèi)在電視臺(tái)和廣播攝制費(fèi)10000 元工程費(fèi)勞務(wù)費(fèi)及路牌工程費(fèi)500元媒介費(fèi)報(bào)紙刊登2次/日1000 元2012 年電視播放2次/天50000 元2012 年廣播：1次/天5000 元2012 年路牌路牌100000 元2

12、012 年促銷與公關(guān)費(fèi)促銷市場(chǎng)-市場(chǎng)費(fèi)用100000 元至2014年公關(guān)公關(guān)人員50000 元至2015年機(jī)動(dòng)費(fèi)用出租車消耗費(fèi)用1000 元2012 年公司汽車公司消耗費(fèi)用2000 元2012 年管理費(fèi)用工作人員工作人員應(yīng)付勞務(wù)35000 元2012 年設(shè)備費(fèi)用設(shè)備20000 元2012 年合計(jì)項(xiàng)目總計(jì)開支總計(jì)5831205 元三、格力電器在湖南市場(chǎng)銷售組織管理（一）銷售人員的招聘與培訓(xùn)1. 銷售人員工作分析與素質(zhì)要求（1）銷售人員工作分析營(yíng)銷人員主要負(fù)責(zé)監(jiān)控渠道管理執(zhí)行力度、分析市場(chǎng)銷售狀況、發(fā)掘潛在客戶、跟進(jìn)大宗客戶信息真實(shí)性、協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。有良好的發(fā)展空間，從優(yōu)選 拔業(yè)務(wù)代表、區(qū)域經(jīng)

13、理。（2）銷售人員素質(zhì)要求1 ）職業(yè)素養(yǎng)一名優(yōu)秀的銷售人員必須具有較強(qiáng)的感召力，自信力，挑戰(zhàn)力，自我驅(qū)動(dòng)力，即具有自覺完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望，具有積極進(jìn)取的精神以及親和力2 ）技能具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，判斷力分析能力，時(shí)間管理能力和學(xué)習(xí)能力。3 ）知識(shí)企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)2. 銷售人員的招聘（1）確定2012年銷售人員的招聘數(shù)量1 ）確定銷售人員數(shù)量時(shí)應(yīng)考慮的因素a. 根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售人員數(shù)量b. 除已有人員外，還需增加多少人c. 銷售目標(biāo)或策略有變更時(shí)，會(huì)如何影響銷售人員的增減d. 預(yù)測(cè)現(xiàn)有人員的變化如何2）利用平均銷售額法，計(jì)算銷售人員招聘數(shù)量。依據(jù)預(yù)測(cè)的2012年湖南區(qū)的銷

14、售額，估計(jì)每位銷售人員的年平均銷售額，通過計(jì)算得出所需的2012年湖南區(qū)的銷售人員的數(shù)量。銷售人員數(shù)量=2012年預(yù)計(jì)銷售額/每位銷售人員的年平均銷售額，35億/70萬(wàn)元=500人。即2012年格力電器湖南分區(qū)總共的銷售人員預(yù)測(cè)需求是 500 人。（ 2）選擇招聘方法1 ）公司內(nèi)部招聘 內(nèi)部招聘即從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有銷售人員特質(zhì)的人來充實(shí)銷售隊(duì)伍。 在企業(yè)內(nèi)部通常會(huì)有某些具有銷售能力的人員， 當(dāng)銷售崗位需要補(bǔ)充人員時(shí)， 在 本人志愿的情況下， 可以通過一定的測(cè)評(píng)方式， 把具備銷售能力的人充實(shí)到銷售 隊(duì)伍中。2 ）廣告招聘為保證有效性， 招聘廣告必須具備吸引力和可信度。 采用此種方式進(jìn)行房地

15、 產(chǎn)銷售人員招聘時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)。a. 信息客觀、準(zhǔn)確招聘信息必須客觀、 準(zhǔn)確地反映企業(yè)人力資源需求的狀況， 這是因?yàn)橐环矫?讓應(yīng)聘者如實(shí)地了解企業(yè)用人的需求信息， 對(duì)應(yīng)聘者的應(yīng)聘過程和今后的工作都 會(huì)起到較大的作用，另一方面也可以樹立企業(yè)良好的形象。b 引人注意在招聘的媒介上， 可能會(huì)有很多的招聘信息。 要想吸引受眾群體的注意力并 讓他們閱讀相關(guān)內(nèi)容， 不妨可以從制作比較新穎的標(biāo)題， 設(shè)計(jì)不同的樣式及選擇 適當(dāng)?shù)纳实确矫鎭砜紤]。c 內(nèi)容盡可能全面、清晰招聘廣告的內(nèi)容一般包括企業(yè)的整體狀況、 招聘的職位、 工作內(nèi)容、 薪酬待 遇、應(yīng)聘者的條件、應(yīng)聘方式等。除此之外，也可加入一些該職位的晉

16、升方向、發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃、 良好的工作環(huán)達(dá)到較好的效果境等要素，這些要素可能會(huì)更好地激發(fā)應(yīng)聘者對(duì)該工作的欲望，3）人才交流會(huì)企業(yè)可以有選擇性地參加相關(guān)單位舉辦的人才交流洽談會(huì)，這對(duì)于基層銷售管理人員及銷售人員的招聘比較適合。但其必須具備有4）校園招聘 有針對(duì)性地去大中專院校物色人才，充實(shí)公司銷售人員隊(duì)伍 （ 3 ）人員篩選企業(yè)可以選用合適的測(cè)試工具或測(cè)試服務(wù)機(jī)構(gòu)考核應(yīng)聘者，效性、可靠性、工作相關(guān)性等特征。測(cè)試的內(nèi)容主要包括品質(zhì)、態(tài)度、智力、知 識(shí)、技能、情緒穩(wěn)定度及職業(yè)興趣等。1 ）篩選簡(jiǎn)歷和申請(qǐng)表在對(duì)應(yīng)聘人員的簡(jiǎn)歷進(jìn)行篩選時(shí)，應(yīng)注意如下三個(gè)方面。a 應(yīng)注意簡(jiǎn)歷的外觀、文字、語(yǔ)法等方面。具體應(yīng)注意

17、簡(jiǎn)歷是否整潔，排 版是否美觀，在語(yǔ)法、用詞方面是否得當(dāng)，內(nèi)容組織是否有邏輯、有條理等。b 應(yīng)注意與其所應(yīng)聘的銷售員職位相關(guān)的工作經(jīng)歷，注意應(yīng)聘者在應(yīng)聘之前曾在哪些有關(guān)單位工作過以及應(yīng)聘者工作變動(dòng)的頻率和可能的原因。 如果應(yīng)聘 者工作變動(dòng)過于頻繁， 就要考慮應(yīng)聘者每次變動(dòng)工作的原因是否合理， 找出其工 作變化的動(dòng)機(jī)。c 審視候選人的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性，這個(gè)問題反映了應(yīng)聘 者在選擇職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展方面的考慮。2）面試和測(cè)試 在面試合格的基礎(chǔ)上按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容主要分為以下三類。a. 能力測(cè)驗(yàn)?zāi)芰y(cè)驗(yàn)旨在衡量應(yīng)聘人員是否具備所需的銷售基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，可以采用筆試的形式，也可以采用面試的形式。

18、b. 心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)主要是指應(yīng)聘者進(jìn)行智力、 個(gè)性、興趣等心理特征的測(cè)驗(yàn)。 這些心理特征對(duì) 銷售工作具有重要影響， 有時(shí)能關(guān)系到銷售工作的成敗。 心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)又包括智 力測(cè)驗(yàn)、個(gè)性測(cè)驗(yàn)、興趣測(cè)驗(yàn)及素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。3）綜合評(píng)估綜合評(píng)估就是按照一套定義明確的程序， 使用小組討論、 情景模擬、演講和角色 扮演等手段，來甄選雇員，由公司的管理人員對(duì)參加者的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。4 ）選定和錄用在選定銷售人員時(shí)。 銷售經(jīng)理必須對(duì)應(yīng)聘者應(yīng)具有的對(duì)工作很重要的能力進(jìn)行評(píng) 估。必須確定應(yīng)聘者在某一方面的優(yōu)勢(shì)能否彌補(bǔ)另一方面的缺點(diǎn)，某個(gè)重要的個(gè)性方面的缺點(diǎn)是否可以接受，或者應(yīng)聘者能否達(dá)到崗位所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。3. 銷售人員的培

19、訓(xùn)（ 1 ）培訓(xùn)需求分析所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求，培訓(xùn)計(jì)劃的制訂同樣要來源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來自于兩方面， 一方面是為滿足來自企業(yè)對(duì)員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn)；一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求。 作為店面管理 的負(fù)責(zé)人， 要有戰(zhàn)略性的眼光， 對(duì)人才儲(chǔ)備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性， 及時(shí)發(fā) 現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫培訓(xùn)需求調(diào)查表 、員工 培訓(xùn)需求調(diào)查表。（2 ）設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)和選擇培訓(xùn)對(duì)象在需求分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)一步確定培訓(xùn)的目標(biāo)，主要目標(biāo)包括： 增加銷售或利潤(rùn)；確立正確的態(tài)度，改善銷售隊(duì)伍的品行；促進(jìn)銷售隊(duì)伍社會(huì)化； 減少角色沖突；為將來的管

20、理職位培養(yǎng)銷售人員；優(yōu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作努力。銷售培訓(xùn)的對(duì)象主要包括內(nèi)部員工、渠道伙伴和顧客。其中內(nèi)部銷售培訓(xùn)就是我們所理解的銷售培訓(xùn)，而對(duì)顧客的培訓(xùn)通常表現(xiàn)為當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品、新服務(wù)時(shí)，可能召集老客戶進(jìn)行 座談會(huì)或者聚會(huì)，向他們傳遞相關(guān)信息、知識(shí)。（3 ）培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容類類別內(nèi)容來源掌握豐富的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)）營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)企業(yè)內(nèi)部明確崗位規(guī)范與工作流程崗位作業(yè)流程與制度規(guī)范以及企業(yè)制度企業(yè)內(nèi)部向企業(yè)營(yíng)銷精英學(xué)習(xí)營(yíng)銷精英分享經(jīng)驗(yàn)企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)充相關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)銷技能與心態(tài)的培養(yǎng)邀請(qǐng)高級(jí)培訓(xùn)講師增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神職業(yè)道德和拓展訓(xùn)練企業(yè)內(nèi)部（4 ）培訓(xùn)方式的選擇據(jù)培訓(xùn)的對(duì)象、內(nèi)

21、容、目的等選擇相應(yīng)的培訓(xùn)方式，主要培訓(xùn)方式有課堂講授式、會(huì)議討論式、行為模擬和吸收式等類型。企業(yè)可以綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，以達(dá)到跟好的培訓(xùn)效果。（5 ）實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對(duì)待，要求學(xué)員填寫培訓(xùn)簽到表。（6 ）銷售培訓(xùn)的評(píng)估與反饋每次培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)學(xué)員發(fā)給一張培訓(xùn)評(píng)估表。評(píng)估對(duì)象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時(shí) 間安排的是否合理等。培訓(xùn)不是目的， 千萬(wàn)不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績(jī)效，從而增強(qiáng)了企

22、業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。（二）組織設(shè)計(jì)1. 組織結(jié)構(gòu)：（1）省級(jí)合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)， 并同總部結(jié)算價(jià)格。銷 售公司負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控， 規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品 批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治”。省級(jí)銷售公司的毛利率一般可以達(dá)到 10%左 右。（2）區(qū)級(jí)合

23、資分公司。各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域 內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級(jí)合資公司承擔(dān)銷 售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價(jià)格。（3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。2. 銷售組織結(jié)構(gòu)格力電器連鎖專賣湖南管理中心格力電器經(jīng)銷商 家電連鎖超市、百貨商格力空調(diào)批發(fā)商、零售商等零售業(yè)態(tài)（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)1. 樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)

24、的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、 是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不 同。譬如說，推動(dòng)改善方案的小組， 可依據(jù)來自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測(cè)量自己的成功 率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊(duì)， 如產(chǎn)品小組團(tuán)隊(duì)， 就要向降低成本和提升顧客滿意度的 目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)， 則必須嚴(yán)控開支預(yù)算， 并按時(shí)程表來 推動(dòng)工作。2. 加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)管理，提高團(tuán)隊(duì)水平 實(shí)施銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、 自我控制，銷售代表能 夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自

25、控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù) 員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。3. 建立良好的溝通機(jī)制 溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通， 市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、 市場(chǎng)與 技術(shù)編輯部之間的溝通， 策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、 技術(shù)人員內(nèi)部溝 通。4. 管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn) 銷售激勵(lì)政策好像一支無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品 的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、 全方位激勵(lì)等原則， 結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃， 制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案， 客觀地評(píng)價(jià)下屬的銷售 業(yè)績(jī)，充分地激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多 勞多得。四、

26、格力電器在湖南市場(chǎng)的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)（一）銷售區(qū)域劃分1. 劃分銷售控制單元 我們把整個(gè)湖南市場(chǎng)分為東北銷售大區(qū)（長(zhǎng)沙、湘潭、株洲、岳陽(yáng)、益陽(yáng)、 婁底），西南銷售大區(qū)（邵陽(yáng)、衡陽(yáng)、永州、郴州） ，西北銷售大區(qū)（常德、張家 界、湘西、懷化）而根據(jù)湖南市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況和銷售計(jì)劃，我們把湖南市場(chǎng)分為 四個(gè)部分，即：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 , 岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)2. 確定客戶潛力湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：（ 1）夏秋炎熱，春冬寒冷；（ 2）近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別

27、墅群的興建；（ 3）湖南納入中部崛起、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；（4）長(zhǎng)株潭的融城；（5）郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；（6）人們對(duì)自身生活要求的提高； 綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控 產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?. 確定基本銷售區(qū)域我們采用自上而下的方法：將整個(gè)湖南市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。（ 1）確定公司總的銷售量。 我們預(yù)設(shè)的年度銷售目標(biāo) 35 億元 （ 2 ）確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。確定銷售區(qū)域的數(shù)量。長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)的銷售量為 13 億，郴州， 常德，張家界，懷化銷售量為 10 億，婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)的銷售量為 7 億，吉首， 永州，益陽(yáng) 5 億。（

28、 3 ）按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。4. 分配區(qū)域銷售人員 我們將湖南市場(chǎng)劃分為大、中、小三種規(guī)模的區(qū)域，大區(qū)域?yàn)殚L(zhǎng)沙，株洲， 湘潭，岳陽(yáng)；中等區(qū)域?yàn)槌恢?，常德，張家界，懷化，婁底，衡?yáng)，邵陽(yáng)；小區(qū) 域?yàn)榧祝乐?，益?yáng)。將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，中等區(qū)域分配給 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，而將大區(qū)域分配給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級(jí)銷售代表。（二）銷售路線設(shè)計(jì)1. 銷售人員分工及目標(biāo)（ 1）確定要訪問的終端經(jīng)銷商的地域范圍（ 2）確定湖南市場(chǎng)主要銷售區(qū)域銷售人員的分工（ 3）明確調(diào)查目標(biāo) （ 不低于 10 家/ 日/ 人） ，拜訪前事先確定好要拜訪的終端（ 4）建立相應(yīng)的銷

29、售人員激勵(lì)和獎(jiǎng)罰制度（ 5）要有明確的時(shí)間進(jìn)度，保證計(jì)劃的順利進(jìn)行2. 對(duì)終端銷售進(jìn)行分析（ 1 ）分析各個(gè)經(jīng)銷商、零售商的銷售狀況，確定哪些是當(dāng)前要拜訪的區(qū)域（ 2）客觀的評(píng)估各個(gè)銷售商的銷售潛力，根據(jù)其潛力制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃（ 3）按照各區(qū)域的情況區(qū)分需要拜訪的終端的緊急程度再制定拜訪計(jì)劃3. 進(jìn)行終端拜訪及路線規(guī)則要有計(jì)劃，在指定區(qū)域調(diào)查，不得跨越，完成一個(gè)區(qū)域再做下一個(gè)區(qū)域； 以大路為主線靠右行走，沿主線前進(jìn)，從何處離開主線就從何處回到主線； 要用筆在地圖上標(biāo)出該路段和明顯的標(biāo)記； 將客戶位置和客戶序號(hào)準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū) 域分地圖上。4. 線路劃分將重點(diǎn)的零售商和經(jīng)銷商調(diào)出由專人負(fù)責(zé)。 各個(gè)

30、銷售區(qū)域安排專人負(fù)責(zé)， 采 用專人、專線和專業(yè)的思想來配合銷售拜訪的實(shí)施。5. 制定調(diào)整措施根據(jù)市場(chǎng)的變化和公司的實(shí)際銷售狀況的變化對(duì)銷售路線進(jìn)行調(diào)整， 要經(jīng)常 整理銷售區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便進(jìn)一步確定拜訪順序和拜訪周期。（三）銷售區(qū)域管理1. 目標(biāo)區(qū)域的確定與開拓選擇目標(biāo)銷售區(qū)域時(shí)，要考慮各銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量及潛力；地理位置；各 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)資源狀況。 在各大主要銷售區(qū)選擇合適的經(jīng)銷商和零 售商，包括對(duì)銷售渠道（銷售通路）的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把 握等問題決策。 在此基礎(chǔ)上， 格力集團(tuán)堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的主要依據(jù)， 是空調(diào) 市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景。市場(chǎng)開拓要求企業(yè)目

31、光敏銳，反應(yīng)迅速，同時(shí)也 要 考慮到企業(yè)實(shí)力和持續(xù)發(fā)展的要求。2. 銷售隊(duì)伍的管理（ 1 ）確定合適的銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍的規(guī)模不是越大越好 , 企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售渠道的特性、目標(biāo)市場(chǎng)的狀 況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法 , 確立規(guī)模適當(dāng)?shù)匿N售隊(duì)伍。對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)采取循序 漸進(jìn)的方法 , 以免銷售人員良莠不齊 , 影響企業(yè)的信譽(yù)和形象， 應(yīng)通過銷售隊(duì)伍的 專業(yè)化來提高其有效性。因?yàn)槭袌?chǎng)、產(chǎn)品、活動(dòng)具有多樣性, 而一個(gè)銷售人員是不可能擁有適應(yīng)市場(chǎng)、產(chǎn)品、活動(dòng)多樣性的所有技能和知識(shí)的。因此 , 企業(yè)要提 高銷售效率 , 就有必要實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化。（ 2）加強(qiáng)中間商和銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作根據(jù)培訓(xùn)需求分析的結(jié)果

32、和企業(yè)所設(shè)定的目標(biāo)，對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)知識(shí)、崗位知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)以及職業(yè) 道德等。培訓(xùn)是建設(shè)高素質(zhì)銷售隊(duì)伍的根本大計(jì)。 企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和人 員 , 統(tǒng)籌培訓(xùn)工作 , 組織落實(shí)授課老師、 培訓(xùn)教材、培訓(xùn)場(chǎng)所及時(shí)間安排等具體工 作。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具有針對(duì)性、實(shí)用性、先進(jìn)性 , 使銷售人員學(xué)后既能解決工作中的 實(shí)際問題 , 又能掌握新知識(shí) , 跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。選擇中間商進(jìn)入目標(biāo)銷售區(qū)域， 出于以下考慮直銷成本及進(jìn)入障礙； 銷售人才準(zhǔn) 備不足；示范效應(yīng)； 長(zhǎng)期依賴中間商會(huì)使企業(yè)在銷售工作中產(chǎn)生惰性， 忽視自身 銷售隊(duì)伍建設(shè)，最終失去對(duì)中間商及終端市場(chǎng)的

33、控制。（ 3 ）完善激勵(lì)與約束機(jī)制在銷售工作中逐步建立并完善激勵(lì)與約束機(jī)制 , 是用好銷售隊(duì)伍的根本保 證。激勵(lì)必須適時(shí)、適度和多樣化。在與銷售實(shí)效掛鉤的獎(jiǎng)懲制度的基礎(chǔ)上, 開展評(píng)先進(jìn)、當(dāng)勞模等活動(dòng) , 并切實(shí)關(guān)心與解決銷售人員生活中的困難。為了保護(hù)好企業(yè)的 銷售渠道與商業(yè)秘密等無形資產(chǎn) , 企業(yè)還必須與每個(gè)銷售人員簽訂保護(hù)商業(yè)秘密的合 同 , 以免由于銷售人員流動(dòng)而導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等情況的出現(xiàn)。對(duì)銷 售人員的激勵(lì)主要是指薪酬激勵(lì) , 并要做好相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核工作。企業(yè)中銷售人員 現(xiàn)行的有形薪酬無非就是工資、獎(jiǎng)金、提成和補(bǔ)貼 , 但如何有效地對(duì)工資、獎(jiǎng)金和 提成進(jìn)行組合并非易事。 是采用高工資低提

34、成 , 還是高提成低工資 ?是年薪制還是 月薪制 ?是各區(qū)域市場(chǎng)同等對(duì)待還是分別對(duì)待 ? 這些政策的制定直接影響對(duì)銷售隊(duì)伍 的引導(dǎo) , 并決定他們的工作積極性和銷售業(yè)績(jī)。3. 區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與鞏固（ 1 ）鋪貨問題為了確保有效的鋪貨過程，我們應(yīng)進(jìn)行全面調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)終端地圖 和檔案。設(shè)計(jì)終端進(jìn)入方案， 制定鋪貨具體實(shí)施計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)區(qū)域市場(chǎng)， 為鋪貨造勢(shì)嚴(yán) 密組織實(shí)施鋪貨計(jì)劃， 并落實(shí)到位及時(shí)跟進(jìn)開展宣銷活動(dòng)， 促進(jìn)終端銷售兩個(gè)關(guān) 鍵：鋪貨時(shí)間與預(yù)熱時(shí)間緊湊銜接、銷售支持方案及時(shí)跟進(jìn)適時(shí)進(jìn)行二次鋪貨。 鋪貨僅僅是開端，終端的維護(hù)和管理是根本。（ 2 ）竄貨問題為了解決竄貨問題， 我們可以采取以下

35、措施解決竄貨危機(jī)： 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管 理；外包裝實(shí)行區(qū)域差異化；加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽 發(fā)控制貨運(yùn)單。（3） 回款問題進(jìn)行回款時(shí)間和信用額度管理。 慎重審查資信等級(jí)：安排銷售人員協(xié)助并 監(jiān)督中間商的工作；定期審查調(diào)整中間商的授信額度。將回款與銷售結(jié)合起來。五、銷售報(bào)酬、考核及激勵(lì)制度根據(jù)湖南市場(chǎng)的特點(diǎn)， 在湖南市場(chǎng)格力湖南營(yíng)銷中心， 采取零售商、 經(jīng)銷商 與公司人員直銷相結(jié)合的渠道模式，格力具體的渠道組織結(jié)構(gòu)如下：（1）省級(jí)合資銷售公司。 即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商 同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)， 并同總部結(jié)算價(jià)格。 銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)

36、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控， 規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道， 以統(tǒng)一的價(jià)格將 產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外， 價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治” 。 省級(jí)銷售公司的毛利率一般可以達(dá)到 10% 左 右。（ 2 ）區(qū)級(jí)合資分公司。 各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司， 負(fù)責(zé)所在 區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售， 但格力在其中沒有股份。 合資分公司向省級(jí)合資公司承 擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價(jià)格。（3）零售商。 合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商 在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。（4）人員銷售。 針對(duì)等待開發(fā)型市場(chǎng)即吉首、永州等城市，公司在該區(qū)域還 是主要采

37、取公司派銷售人員進(jìn)行直銷， 由于市場(chǎng)成熟度還不夠， 采取人員直銷有 利于樹立公司和產(chǎn)品品牌形象，同時(shí)人員直銷能夠最快反應(yīng)該市場(chǎng)的銷售狀況，便 于公司及時(shí)做出營(yíng)銷決策。（一）銷售人員的薪酬組成第一條 銷售業(yè)務(wù)員的薪酬包括五部分：基本年薪、任務(wù)年薪、目標(biāo)年薪、超目標(biāo) 獎(jiǎng)金和其他獎(jiǎng)勵(lì)， 對(duì)于有下屬銷售業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)部經(jīng)理還享有市場(chǎng)部經(jīng) 理管理獎(jiǎng)金。第二條 基本年薪是依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人銷售級(jí)別發(fā)放的年薪。第三條 任務(wù)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售任務(wù)和日常工作可以獲得的報(bào)酬。第四條 目標(biāo)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售目標(biāo)可以獲得的報(bào)酬。第五條超目標(biāo)獎(jiǎng)金是對(duì)銷售業(yè)務(wù)員超出目標(biāo)銷售額部分的特別獎(jiǎng)勵(lì)。第六條

38、市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金是依據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的管理績(jī)效結(jié)果發(fā)放的獎(jiǎng)金。第七條公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人銷售能力來確定個(gè)人的基本年薪。個(gè)人的銷售級(jí)別代表銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)和管理能力，在入職時(shí)由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進(jìn)行初定，每年在年度考核時(shí)進(jìn)行調(diào)整。第八條基本年薪的發(fā)放：基本年薪每月固定發(fā)放；每月發(fā)放金額=基本年薪 /12。第九條 任務(wù)年薪又包括月考任務(wù)工資和年考任務(wù)工資。各組成部分占任務(wù)年薪的比例如表1所示：表1任務(wù)年薪各組成部分所占的比例任務(wù)年薪組成名稱月考任務(wù)工資年考任務(wù)工資各組成部分占任務(wù)年薪的比例70%30%第十條 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪是由其對(duì)應(yīng)的年度銷售任

39、務(wù)額、任務(wù)年薪提成比 例、銷售區(qū)域類別系數(shù)綜合決定。第十一條 任務(wù)年薪提成比例由公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6 %o。第十二條每年年初攀枝花市三圣機(jī)械制造有限責(zé)任公司銷總經(jīng)理、市場(chǎng)管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)代理商等通過預(yù)測(cè)，共同確定銷售業(yè)務(wù)員全年的銷售任務(wù)額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，并將全年的任務(wù)銷售額按照往年季節(jié)銷售情 況，拆分到每月度，得到月度標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額。第十三條銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域類別系數(shù)由銷售區(qū)域成熟度和銷售區(qū)域規(guī)模決 定，依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量可以將不同銷售區(qū)域分為特大型區(qū)域、大型區(qū)域、 中型區(qū)域和小型區(qū)域市場(chǎng)。第十四條 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪計(jì)算：銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪=年度銷售任務(wù)額 任務(wù)年薪

40、提成比例第十五條在完成累計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額的情況下，月考任務(wù)工資按如下方式確定：月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額=（任務(wù)年薪X70 %） /12月考任務(wù)工資每月發(fā)放金額 =月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額X 70% +（月考 任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額X 30%） X M%其中M為月度銷售管理考核得分，只對(duì) 30%的月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金 額進(jìn)行銷售管理考核。月度銷售管理考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度第十六條如果累計(jì)月實(shí)際銷售額低于累計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額，則停發(fā)當(dāng)月月考任務(wù)工資，等達(dá)到該月標(biāo)準(zhǔn)時(shí)予以補(bǔ)發(fā)。第十七條在完成年度任務(wù)銷售額的情況下，年考任務(wù)工資按如下方式確定：年考任務(wù)工資=（任務(wù)年薪X 30%）

41、X Y%其中丫為年度銷售任務(wù)考核得分。年度銷售任務(wù)考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度第十八條如果銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年的銷售任務(wù)沒有完成，則年考任務(wù)工資不予發(fā)放。第十九條年實(shí)際銷售額累積超過年任務(wù)銷售額時(shí)，按目標(biāo)年薪和超目標(biāo)獎(jiǎng)金發(fā) 放。第二十條目標(biāo)年薪只有在完成任務(wù)銷售額的情況下才能獲得。第二十一條目標(biāo)年薪在下一年第一個(gè)月的中旬發(fā)放。第二十二條銷售業(yè)務(wù)員的目標(biāo)年薪發(fā)放金額由其標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪和個(gè)人目標(biāo)銷售額 達(dá)成率確定。第二十三條公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r確定所有銷售業(yè)務(wù)員相同的個(gè) 人目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)金額，即標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪。標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪=（公司計(jì)劃目標(biāo)銷售額-公司計(jì)劃任務(wù)銷售額）X 目標(biāo)年薪提成

42、比例）/銷售業(yè)務(wù)員個(gè)數(shù)。目標(biāo)年薪提成比例由公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6 %o。第二十四條確定個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率。個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率=（實(shí)際銷售金額-任務(wù)銷售額）/ （目標(biāo)銷 售額-任務(wù)銷售額）目標(biāo)銷售額達(dá)成率超過 100%，當(dāng)作100%來計(jì)算。第二十五條個(gè)人目標(biāo)年薪發(fā)放金額 =標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪 個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率。第二十六條超目標(biāo)獎(jiǎng)金只有在完成目標(biāo)銷售額的情況下才能獲得。第二十七條超目標(biāo)獎(jiǎng)金在下一年第一個(gè)月的中旬發(fā)放。第二十八條超目標(biāo)獎(jiǎng)金實(shí)行超額提成發(fā)放辦法。超目標(biāo)獎(jiǎng)金發(fā)放金額=個(gè)人超出目標(biāo)金額X超目標(biāo)獎(jiǎng)金提成比例個(gè)人超出目標(biāo)金額=實(shí)際銷售金額-目標(biāo)銷售金額。公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)公司的發(fā)展?fàn)?/p>

43、況確定超目標(biāo)獎(jiǎng)金提成比例 暫定為8%|第二十九條處于見習(xí)期的銷售業(yè)務(wù)員，不實(shí)行年薪制，按每月1000元發(fā)放工資。見習(xí)期為1-3個(gè)月。（二）市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金第三十條市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金的具體金額由所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪和考 核得到的市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值確定。第三十一條市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金計(jì)算：市場(chǎng)部經(jīng)理管理年薪 =所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值第三十二條市場(chǎng)部經(jīng)理的管理系數(shù)每年根據(jù)其管理業(yè)績(jī)水平高低動(dòng)態(tài)確定，管理系數(shù)數(shù)值范圍為0.050.20，見表2，具體考核方法見 銷售業(yè)務(wù)員績(jī) 效考核制度第三十三條市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金依據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理年度管理業(yè)績(jī)考核結(jié)果，在下一 年第一個(gè)月的中旬

44、發(fā)放。表2市場(chǎng)部經(jīng)理的管理系數(shù)對(duì)應(yīng)表所屬銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達(dá)成率平 均值50%以下50% （含）80%80% （含）100%100% （含）120%120% （含）150%150%以上市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值0.050.080.100.120.160.20（三）其他獎(jiǎng)勵(lì)第三十四條為了獎(jiǎng)勵(lì)工作成績(jī)突出、為公司做出特殊貢獻(xiàn)的銷售業(yè)務(wù)員，公司設(shè)立以下特殊獎(jiǎng)勵(lì)。每年評(píng)定一次，在第二年的1月中旬頒獎(jiǎng)。1. 綜合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：對(duì)每年年度考核總得分排在前三名的銷售業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“綜合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1萬(wàn)元。2. 金牌銷售獎(jiǎng)：對(duì)每年銷售額排在前三名且年度考核總得分不低于80分的銷售業(yè)務(wù)員，授予“金牌銷售”的稱

45、號(hào)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬(wàn)元，并在有影響的報(bào)紙上進(jìn)行專題報(bào)道。3. 主推產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)：對(duì)全年主推產(chǎn)品銷售量達(dá)成率列前三名的銷售業(yè)務(wù)員， 授予主推產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 0.5萬(wàn)元。4. 新地區(qū)開拓獎(jiǎng)：對(duì)在新地區(qū)銷售實(shí)現(xiàn)超額完成目標(biāo)任務(wù)率20%以上的銷售人員頒發(fā)新地區(qū)開拓獎(jiǎng)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬(wàn)元。超額完成目標(biāo)任務(wù)率=（實(shí)際銷售額-目標(biāo)銷售額）/目標(biāo)銷售額）100%。優(yōu)秀建議獎(jiǎng)： 為鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員集思廣益、主動(dòng)為公司經(jīng)營(yíng)出謀劃策，通過合理化建議推動(dòng)三圣公司迅速騰飛，特設(shè)立優(yōu)秀建議獎(jiǎng)。每年由市場(chǎng)管理部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)（四）經(jīng)銷商薪酬組成1、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到 200_臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商_1_ % （ 1000元一2000元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除。2、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到400臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商2 % （2000元一5000元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)年進(jìn)貨總貨款予以 0.5% （ 4000元一4400元）的宣傳費(fèi)用。3、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到600臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商3 % （ 3600元一6600元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)年進(jìn)貨總貨款予以 % （ 12000元一13200元）的宣傳費(fèi)用。4、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到_8