銀行個人理財業(yè)務(wù)分析

1、目錄提綱1內(nèi)容提要2一、個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀2（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析2（二）國內(nèi)外銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r3（三）國內(nèi)和國外個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)的狀況比較4二、現(xiàn)階段我國銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題4（一）與外資銀行的個人理財業(yè)務(wù)還存在著不少的差距5（二）我國金融市場分業(yè)經(jīng)營體制影響個人理財業(yè)務(wù)5（三）個人理財業(yè)務(wù)品種單一5三、發(fā)展銀行個人理財業(yè)務(wù)途徑6（一）加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新6（二）培養(yǎng)理財人員從業(yè)素質(zhì)控制道德風(fēng)險6（三）大力開拓發(fā)展網(wǎng)上理財業(yè)務(wù)7（四）建立個人信用體系8（五）細(xì)分客戶市場8參考文獻(xiàn)9銀行個人理財業(yè)務(wù)探析【內(nèi)容提要】隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入水平的迅速增長，個

2、人理財業(yè)務(wù)在我國有著越來越廣闊的發(fā)展空間，與此同時不斷有外資銀行獲準(zhǔn)辦理人民幣業(yè)務(wù)。然而，與其相比，國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。文章對此進(jìn)行了深入的分析，并提出了相應(yīng)的對策和營銷策略?！娟P(guān)鍵詞】外資銀行國內(nèi)銀行個人理財利潤一、個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀所謂個人理財是由專業(yè)理財人員通過明確個人客戶的理財目標(biāo)，分析客戶的生活、財務(wù)狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務(wù)。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌，如工商銀行的理財金賬戶和理財產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招

3、商銀行的金葵花等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個人理財業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個人客戶經(jīng)理隊伍，也積累了一定的經(jīng)驗。而隨著中國金融服務(wù)業(yè)全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優(yōu)勢正一步步逼近我國的銀行業(yè)。（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于形而上學(xué)階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。首先是需求不足。主要表現(xiàn)在：（1）個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻

4、過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在xxxx美元以上,國內(nèi)銀行一般“門檻”在2xxxx元以上。比如說像建行的“樂當(dāng)家”它也要求你在要在建設(shè)銀行存款要達(dá)到2xxxx到5xxxx元，同時每年的消費(fèi)額也要達(dá)到一定的數(shù)額。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)?shù)木窒?。?）不少客戶對銀行個人理財業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，加之對我國商業(yè)銀行的服務(wù)水準(zhǔn)還心存疑慮，一直對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。（3）銀行市場營銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠

5、”思想嚴(yán)重，認(rèn)為客戶自己會上門來要求進(jìn)行個人理財，或是不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，造成理財業(yè)務(wù)開展不起來。（4）是銀行理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財業(yè)務(wù)收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還做不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。（二）國內(nèi)外銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，與西方發(fā)達(dá)國家相比還存在較大的差距。直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務(wù)。1997年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個

6、人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個人理財這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠度的免費(fèi)促銷手段，沒有盈利目標(biāo)；但隨著近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平穩(wěn)步提升，個人金融產(chǎn)品日益豐富，理財服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對個人理財?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤。外資金融機(jī)構(gòu)擁有國有商業(yè)銀行所緊缺的理財專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，在人民幣業(yè)務(wù)放開后，個人理財業(yè)務(wù)將首先受到外資金融機(jī)構(gòu)的沖擊；二是國內(nèi)其它金融機(jī)構(gòu)的威脅。目前在國內(nèi)個人理財服務(wù)市場中，除了國有商業(yè)銀行外，還有股份制商業(yè)

7、銀行、信托公司、證券公司和保險公司同樣可以提供類似的理財產(chǎn)品，其中股份制商業(yè)銀行和信托公司對國有商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)最大。股份制商業(yè)銀行的機(jī)制比國有商業(yè)銀行更為靈活，產(chǎn)品創(chuàng)新意識更強(qiáng)，某些股份制商業(yè)銀行如光大銀行、招商銀行、交通銀行等在個人理財方面甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了國有商業(yè)銀行的前面，而信托公司的優(yōu)勢自不待言，國外個人理財業(yè)務(wù)本身就發(fā)端于信托，本質(zhì)上目前理財相關(guān)產(chǎn)品的契約性質(zhì)就屬于信托關(guān)系。（三）國內(nèi)和國外個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)狀況比較在我國個人理財才剛剛起步。從上世紀(jì)90年代開始出現(xiàn)：1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代收付功能為一體的“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。

8、1996年中信銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，其后各家銀行競相推出自己的特色產(chǎn)品。近年來個人理財業(yè)務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇。工行重點(diǎn)向公司、企業(yè)的高級管理人員和高收入人群以及子女在國外的老年人提供。建行已推出咨詢類、存款類、貸款類等較為齊全的理財服務(wù)。中行重點(diǎn)推出個人實盤外匯買賣理財服務(wù)，并由原單一的市價交易變?yōu)槭袃r交易和委托交易兩種。單一的柜臺交易變?yōu)楣衩?、電話、自主并舉，已財務(wù)居民一種便捷投資形式。各銀行推出的理財服務(wù)已初步形成個人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務(wù)面和服務(wù)面都在迅速擴(kuò)大。然而我國銀行目前推出的理財服務(wù)較多停留在念包括層面。其實目前銀行理財最大的問題

9、在于市場需求不足。許多銀行將個人理財業(yè)務(wù)定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務(wù)，除設(shè)計投資方案采取方式外，其余均為免費(fèi)服務(wù)。但這種定位在于國際接軌的時下顯然不夠深遠(yuǎn)，違背與效益為中心的經(jīng)營宗旨。比起國外銀行理財收入的30%的占有更是相差懸殊。二、現(xiàn)階段我國銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題個人理財業(yè)務(wù)由于具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)等優(yōu)勢，因而在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置，是商業(yè)銀行重要的利潤來源之一。在西方發(fā)達(dá)國家，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30犯上。如花旗銀行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%ft來自于個人理財業(yè)務(wù)。我國入世后的最近幾年，外資銀行正以

10、巨大的國際化品牌優(yōu)勢一步步逼近我國的銀行業(yè),而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。（一）與外資銀行的個人理財業(yè)務(wù)還存在著不少的差距從2007年4月23日開始，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行和東亞銀行北京分行正式向本地居民開辦人民幣業(yè)務(wù)。這一消息說明了外資銀行將很快進(jìn)入到我國金融市場的各個方面。而在前面的論述中已經(jīng)提到，外資銀行在個人理財方面的優(yōu)勢，將會吸引中國人的眼球。雖說現(xiàn)在這四家銀行對于帳戶余額還有著一定的限制，如東亞銀行一般存款客戶如果每個月的日均存款余額低于0.5萬元，則需繳納10元人民幣/月的賬戶管理費(fèi)。即客戶至少需存入5000元才能免去管理費(fèi)，但它仍不會影響到外資

11、銀行尊貴、專業(yè)、安全、個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對中國富人的吸引，特別是個人理財方面，外資銀行更是得心應(yīng)手。對于我國商業(yè)銀行來說，這不僅僅是一個機(jī)遇，而更多的是一種挑戰(zhàn)和考驗。（二）我國金融市場分業(yè)經(jīng)營體制影響個人理財業(yè)務(wù)來看這樣一個實例：商業(yè)銀行早先的“銀證通”業(yè)務(wù)，深受許多股民的歡迎。由于通過“銀證通”，股民可以直接利用商業(yè)銀行的活期存款帳戶作為買賣保證金帳戶和清算帳戶，免去了資金流通的諸多中間環(huán)節(jié)，加之銀行收取的傭金相對較低，股民對于銀行的信任度高，因此股民在銀行開戶比例逐漸增加，銀行在某種程度上成為“準(zhǔn)券商”，從而造成證券公司與銀行之間的矛盾日益加深。券商們對于銀證通的叫停一直就沒有停過。其實從

12、一定程度來說，銀行開展“銀證通”業(yè)務(wù)已經(jīng)違背了金融機(jī)構(gòu)“分業(yè)經(jīng)營”的原則，因而在去年的6月，銀證通新開戶被叫停。這一事件對于銀行來說，其實就是分業(yè)經(jīng)營所帶來的不利的地方。另外，在銀行與其它金融機(jī)構(gòu)合作的過程中，銀行也只能是代理或是代銷其它金融機(jī)構(gòu)的一些產(chǎn)品，自己沒有一種獨(dú)立操作的權(quán)力，從而在這一過程中浪費(fèi)了大量的人力物力，也給客戶帶來了許多不便。（三）個人理財業(yè)務(wù)品種單一產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足是我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展不夠的最大障礙。雖然我國商業(yè)銀行在個人金融產(chǎn)品的創(chuàng)新方面有了一定成果，但同質(zhì)化現(xiàn)象仍十分普遍。2005年，外國商業(yè)銀行提供給客戶的金融產(chǎn)品多達(dá)2萬多個品種，而我國各銀行只能提供26

13、0多個品種?；ㄆ臁R豐等跨國金融集團(tuán)的個人金融業(yè)務(wù)已占其業(yè)務(wù)總量的40%；上，而我國銀行個人金融業(yè)務(wù)僅占其業(yè)務(wù)總量的10流右，充分說明我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)不足以滿足目前巨大的市場需求。原因在于：一方面，商業(yè)銀行的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善，較為先進(jìn)的自助銀行設(shè)備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。因此，硬件技術(shù)的落后限制了金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展和具體應(yīng)用；另一方面，由于銀行個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新是一項較為復(fù)雜系統(tǒng)的工程，對銀行相應(yīng)研發(fā)人員的專業(yè)綜合素質(zhì)要求很高，但是目前銀行個人金融產(chǎn)品研發(fā)人員專業(yè)水平還較低，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和實踐，不具備較強(qiáng)的綜合知識和研發(fā)提供全方

14、位個人金融服務(wù)產(chǎn)品的技能。三、發(fā)展銀行個人理財業(yè)務(wù)途徑（一）加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新個人理財?shù)闹攸c(diǎn)是理財產(chǎn)品，關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門、各業(yè)務(wù)部門應(yīng)共同參與，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新：對汽車消費(fèi)貸款、住房消費(fèi)貸款、個人質(zhì)押貸款等熱點(diǎn)業(yè)務(wù)簡化手續(xù)放寬條件改善服務(wù)以擴(kuò)大市場份額形成規(guī)模優(yōu)勢。依托高科技電子網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升如開發(fā)理財軟件開發(fā)功能先進(jìn)的“理財通”定活期儲蓄自動轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等，不斷擴(kuò)展服務(wù)功能，提高技術(shù)含量。做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣

15、等業(yè)務(wù),向客戶提供有價值的信息和咨詢,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。積極尋找與國外銀行在理財服務(wù)上的差距，加大金融創(chuàng)新力度，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度，整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業(yè)務(wù)，提供一站式綜合。（二）培養(yǎng)理財人員從業(yè)素質(zhì)控制道德風(fēng)險對現(xiàn)有的理財顧問進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)。理財顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財市場的拓展。合理的理財師必須具備四方面素質(zhì)：教育、考試、經(jīng)驗、操守。教育是根本，應(yīng)定期組織員工學(xué)習(xí)財務(wù)策劃、投資、保險、稅務(wù)、退休計劃和員工福利等各種理財基本課程。在內(nèi)部人員有限下，可聘外部專業(yè)人員來進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以鼓勵員工自學(xué)參加注冊會計師資格、證券從業(yè)資格、保險經(jīng)紀(jì)等專

16、業(yè)資格考試來實現(xiàn)成才目標(biāo)。作為一名專業(yè)的理財師不僅僅提供給客戶產(chǎn)品推薦上，更需要體現(xiàn)職責(zé)：為客戶提供全方位的專業(yè)理財建議，客戶只需要提供資產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量要求、預(yù)期收益目標(biāo)和風(fēng)險承擔(dān)能力等相關(guān)信息告訴理財師，由他們有針對性的制定一套符合客戶個人特征和需要的理財方案。加大考核和培訓(xùn)力度，完善激勵制約機(jī)制，并以充實為主調(diào)整優(yōu)化個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理隊伍。針對考核工作的薄弱環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立健全對分行、支行和個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核體系，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能。各行各級機(jī)構(gòu)在制定指標(biāo)體系時，可以選擇以下的一項或多項：個人資產(chǎn)總量指標(biāo)、個人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)指標(biāo)（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產(chǎn)增量指標(biāo)、個人

17、資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)指標(biāo)（如個人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個人資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個人資產(chǎn)規(guī)范管理指標(biāo)（如違規(guī)次數(shù)等）等，據(jù)以考核下級機(jī)構(gòu)的同時，分析和評價自身工作。（三）大力開拓發(fā)展網(wǎng)上理財業(yè)務(wù)網(wǎng)上銀行最早起源于美國，其后迅速蔓延到internet所覆蓋的各個國家。美國安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行（sfnb）從199就開始了網(wǎng)上金融服務(wù)，美國銀行業(yè)6%?7%的客戶使用網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。業(yè)務(wù)智能化、虛擬化。傳統(tǒng)“磚瓦型”銀行，其分行是物理網(wǎng)絡(luò)，主要借助于物質(zhì)資本，通過眾多銀行員工辛苦勞動為客戶提供服務(wù)。而網(wǎng)絡(luò)銀行沒有建筑物、沒有地址，只有網(wǎng)址，其分行是終端機(jī)和因特網(wǎng)帶來的虛擬化的電子空間

18、，主要借助智能資本，客戶無須銀行工作人員的幫助，可以自己在短時間內(nèi)完成賬戶查詢、資金轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金存取等銀行業(yè)務(wù)，即可自助式地獲得網(wǎng)絡(luò)銀行高質(zhì)、快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)。網(wǎng)上理財平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業(yè)務(wù)，就能搭建一個全能型的理財業(yè)務(wù)平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。（四）建立個人信用體系這是加強(qiáng)風(fēng)險管理，拓展個人理財業(yè)務(wù)的有力保證。盡管與公司業(yè)務(wù)相比，個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險較小，但由于我國并沒有真正建立個人信用體系，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時必須有較高的風(fēng)險管理能力。（五）細(xì)分客戶市場巴曙松博士指出：“究竟應(yīng)該設(shè)置多高的門檻，什么樣的門檻，取