銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作計(jì)劃

1、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作方案客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與治理的人力資源主體,其素質(zhì)上下對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)的著直接的影響.因此,商業(yè)銀行均高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn),以應(yīng)對(duì)愈來愈劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).培訓(xùn)的方式主要有：銀行內(nèi)部舉辦專業(yè)培訓(xùn)班；由資深的客戶經(jīng)理帶著,實(shí)行在職崗位培訓(xùn)；邀請(qǐng)金融專家到本銀行講座；派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座,組織到國(guó)外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí)；到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn)；新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等.培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析,國(guó)際貿(mào)易融資、營(yíng)銷技巧,其它如生存練習(xí)、EQ練習(xí)、戰(zhàn)爭(zhēng)游戲等.客戶經(jīng)理的主要職能是：1、開拓銀行業(yè)務(wù).這是客戶經(jīng)理的主

2、要耿責(zé).大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶需求,提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路.2、增強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系.對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)效勞,是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要責(zé)任.大力促銷業(yè)務(wù),提倡連帶促銷,交叉式銷售,為客戶提供一攬子報(bào)務(wù)；認(rèn)真解決客戶的疑難問題,處理客戶投訴；千方百計(jì)提升效勞質(zhì)量,為客戶提供高品質(zhì)1文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.效勞；大力開展各種收費(fèi)效勞,努力提升非利息收入比例.3、受理客戶授信申請(qǐng).對(duì)客戶提出的授信申請(qǐng),客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的根底上,提出客戶真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告,送同級(jí)信貸管理部門審查.4、參與審批工作.客戶經(jīng)理主管大都是信

3、貸委員會(huì)委員,直接參與審批工作.5、搞好貸后監(jiān)控工作.增強(qiáng)對(duì)信貸客戶的日常工作監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)治理工作,及早發(fā)覺壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償.6、收集反應(yīng)信息.及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營(yíng)情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料,上報(bào)給有關(guān)部門,以采取應(yīng)對(duì)舉措,把握商機(jī),促進(jìn)業(yè)務(wù)開展.客戶經(jīng)理處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線,必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占待機(jī).客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧比擬高超.客戶經(jīng)理在長(zhǎng)期劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷技巧.客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁,銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷者,在商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)開展中發(fā)揮著愈來

4、愈重要的作用.科學(xué)定位.進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作責(zé)任.客戶經(jīng)理的工作責(zé)任既不能定得過多,也不能定得太少.其主要責(zé)任應(yīng)定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(wù)；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報(bào)收集反應(yīng).嚴(yán)格治理,逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍.首先,把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān).客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌,更不是分流充裕人員的渠道,應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體.特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理?yè)?dān)任,競(jìng)爭(zhēng)上崗.第二,加大專業(yè)培訓(xùn)力度.總行重點(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶經(jīng)理,分支行重點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn).客戶經(jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè),要堅(jiān)持持續(xù)性、長(zhǎng)期性,對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行終身

5、培訓(xùn).除了在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)外,對(duì)一些高級(jí)客戶經(jīng)理,可有方案地組織到境外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察,以開拓視野、掌握新知識(shí).第三,嚴(yán)格進(jìn)行考核.在指標(biāo)體系中,突出以業(yè)績(jī)?yōu)橹醒?以效益為目標(biāo).考核方法一經(jīng)出臺(tái),就要嚴(yán)格執(zhí)行.第四,完善對(duì)客戶經(jīng)理的監(jiān)督治理,防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿生機(jī)和活力最重要的鼓勵(lì)機(jī)制.以業(yè)績(jī)論英雄,憑奉獻(xiàn)拿薪酬,按表現(xiàn)定去留,這在銀行已成為一種制度.賞罰制度對(duì)鼓勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響.對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與治理的人才資源主體,其素質(zhì)上下對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)有著直接的影響.因此,應(yīng)高度重視對(duì)客戶經(jīng)理

6、的持續(xù)培訓(xùn),以應(yīng)對(duì)愈來愈劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).第一節(jié)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的地位、目的與原那么一、培訓(xùn)的地位“人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源,“客戶經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資,這些理念在銀行中已形成共識(shí)持續(xù)培訓(xùn)、“終身教育、“學(xué)習(xí)型銀行、“生涯開展的提法和概念都說明人力資源開發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途經(jīng).客戶經(jīng)理素質(zhì)的提升要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn),客戶經(jīng)理的晉升和調(diào)職,需要通過培訓(xùn)來鋪路.二、培訓(xùn)的目的培訓(xùn)客戶經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與開展,其主要目的為：適應(yīng)銀行現(xiàn)代化、智能化治理、獲得高素質(zhì)人才的需要當(dāng)今世力界,新技術(shù)日新月異,經(jīng)濟(jì)和社會(huì)耿能日益復(fù)雜化和

7、智能化.這對(duì)銀行人力資源的素質(zhì)要求越來越高,銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng)：一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才,這樣可以比擬快地獲得需要的人員,而且有可能帶來新思想；二是對(duì)銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā),提升他們的素質(zhì)和質(zhì)量,這樣有利于保持銀行經(jīng)營(yíng)治理的連續(xù)性,能夠調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性.隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的開展,越來越多的商業(yè)銀行更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)開發(fā)來獲得高質(zhì)量的人力資源.這是由于,內(nèi)部人力資源的培訓(xùn)開發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力,提升人力資源的質(zhì)量,而且培訓(xùn)開發(fā)能夠有效的鼓勵(lì)員工,能夠培養(yǎng)員工對(duì)銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對(duì)銀行忠誠(chéng).同時(shí),由于銀行點(diǎn)多面廣,基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)多,

8、人員素質(zhì)參差不齊,大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來人員來提升銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí),只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開發(fā),才能從根本上解決問題,這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇.適應(yīng)銀行內(nèi)外環(huán)境的變化,提升銀行競(jìng)爭(zhēng)水平的需要企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng).一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,能不能在劇烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,關(guān)鍵在于其有沒有一大批高素質(zhì)的人才.銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng),而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng),這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng),而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng),這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀.在外部環(huán)境大致相同的情況下,銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部,而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上

9、.人所起的作用除了先天條件外,主要在于后天培養(yǎng).隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速開展,假設(shè)客戶經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前,必然要遭到社會(huì)的淘汰.目前,銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn),改革的力度越來越大,只有不斷地培訓(xùn)客戶經(jīng)理,才能使廣闊員工跟上時(shí)代,適應(yīng)股份制改革的需要,銀行的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)不斷增強(qiáng).提升工作效率和生產(chǎn)力的需要客戶經(jīng)理通過有效的培訓(xùn),其產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提升,銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提升,客戶就可以得到高質(zhì)量、高效率的效勞,對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)置頻率和數(shù)量就會(huì)增加,從南而使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大提升.因此,銀行客戶群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營(yíng)效率與客戶經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕

10、對(duì)的相關(guān)性.滿足客戶經(jīng)理自我成長(zhǎng)的需要現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是：工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過程,是個(gè)人為提升自己的市場(chǎng)價(jià)值而進(jìn)行的投資.客戶經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成,而且越來越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能,是否可以使自己的身價(jià)逐步增值.商業(yè)銀行的治理者認(rèn)為：對(duì)員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用,而應(yīng)視之為一種“投資.客戶經(jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù),希望晉升,希望得到職業(yè)開展的時(shí)機(jī),這些都離不開培訓(xùn).因此,通過培訓(xùn),可以增強(qiáng)客戶經(jīng)理的滿足感.二、培訓(xùn)的原那么為了提升培訓(xùn)成效,在對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)中,一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原那么：一是堅(jiān)持鼓勵(lì)原那么.把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段

11、,如鼓勵(lì)客戶經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí),并對(duì)成績(jī)突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等；二是堅(jiān)持應(yīng)用原那么.對(duì)銀行客戶經(jīng)理在耿培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性.倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)效勞、“培訓(xùn)為管理效勞的方針.銀行開展需要什么樣的人才、客戶經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么,要摒棄形式主義,注重實(shí)效、學(xué)以致用；三是堅(jiān)持參與性原那么.為調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性,要讓客戶經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去.如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座,讓每個(gè)客戶經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師,既培養(yǎng)鍛煉了客戶經(jīng)理演講水平、煽動(dòng)水平、文字綜合水平、分析研究問題水平等工作技能,又能讓客戶經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn),從而提升培訓(xùn)的主人翁意識(shí),激發(fā)其參與培

12、訓(xùn)的積極性；四是堅(jiān)持分類原那么.客戶經(jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提升員工的工作水平,人的水平、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異.同時(shí),崗位不同、職級(jí)不同和職位不同,對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣,因此,對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原那么,根據(jù)不同的對(duì)象、不同的崗位、不同耿位選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式.第二節(jié)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的內(nèi)容與方式方法一、培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容,要從實(shí)際出發(fā),根據(jù)本行實(shí)際,量體裁衣,度身定做.一般應(yīng)采取分類培訓(xùn)的方式進(jìn)行,即針對(duì)不同的對(duì)象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容.客戶經(jīng)理的根本培訓(xùn)內(nèi)容1、銀行有關(guān)的法律.2、金融產(chǎn)品知識(shí).3、銀行規(guī)章制度.4、財(cái)務(wù)及信貸評(píng)估分析技術(shù).5、市場(chǎng)調(diào)研分析技術(shù).6、營(yíng)銷技能.7、公關(guān)禮儀.8、心理素質(zhì).9、職業(yè)操守.10、其它.新任客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)銀行而言,對(duì)新入行的客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最正確培訓(xùn)時(shí)機(jī).新員工的培訓(xùn)與開展,又稱崗前培訓(xùn)、崗前教育、耿前教育、入行教育,是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過程,是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過程.對(duì)新招聘客戶經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為：介紹本行概況,包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及效勞、銀行客戶和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等；介紹客戶經(jīng)理職位說明及職業(yè)必備；介紹法律文件與