返租回購銷售模式說明

1、印象金秀返租回購銷售模式說明1、 印象金秀采用銷售政策本項目的商鋪普遍存在面積大、總價高的問題。初步估算將有超過一半的商鋪總價分布在50-100萬元之間，按照商業(yè)用房按揭貸款必須首付50%十算，客戶須支付的首期款大多超過了30萬，有的甚至超過100萬。在景洪這樣的小城市，投資門檻高將非常不利于商鋪銷售。我司認為在不能降低套總價的前提下，必須降低客戶的首期款，從而降低置業(yè)門檻，讓更多人有能力購鋪。下表是我司建議印象金秀采用的主要銷售政策。其中針對推出的商鋪采用三年返租和五年回購承諾的方式，對于部分大客戶和特殊客戶，可以單獨談判采用靈活的銷售政策。另外，作為返租銷售的必要配套措施，必須引進或成立一

2、家具有獨立法人資格的商業(yè)管理公司，以其名義對返租鋪進行統(tǒng)一租賃和經(jīng)營，并向客戶支付租金。還須引進一家關(guān)聯(lián)企業(yè)為五年回購承諾擔(dān)保。銷售政策具體內(nèi)容說明三年返租客戶將所購商鋪的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給商業(yè)管理公司，作為回報，商業(yè)管理公司將前三年租金收入（每年為總價的7%）一次性返還給客戶，客戶可將其用于沖抵購房首付款?？蛻羧粝胱誀I，須與商業(yè)管理公司另行簽訂租賃協(xié)議，客戶享受優(yōu)惠租金（每年為合同總價的3%）。前期推出的商鋪統(tǒng)一采用此種政策自營發(fā)展基金若客戶希望自營，則一次性返還總價的14%乍為開發(fā)商贊助其自營的發(fā)展基金，可將其用于沖抵首期款。客戶獲得完整產(chǎn)權(quán)，可自由出租、轉(zhuǎn)讓或自營。五年回購承諾聯(lián)邦公司承諾項目

3、入伙5年后所有鋪都可按自愿原則申請按原價回購。按實際成交價返還，須簽定回購協(xié)議，并要有第二方擔(dān)保?；刭彽慕痤~為客戶實際購買總價款，稅費由乙方承擔(dān)。八年返租（備用策略）前二年（每年7%）租金一次性返還，后五年每年分別按8%9%10%11%12%勺比例向客戶支付租金，八年100加報。返租期內(nèi)由專業(yè)運營公司統(tǒng)一招商運營?？蛻羧粝胱誀I，須與商業(yè)管理公司另行簽訂租賃協(xié)議。此策略僅作備選，如果前期銷售不好，則可以劃成小鋪實行十年返租銷售。2、 三年返租銷售模式解析“獨立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報返租?！奔锤魃啼伓伎梢元毩⒔?jīng)營，但把總價抬高，禾I用溢價部分以預(yù)付租金的形式?jīng)_抵首期款。實行三年返租政策的主要目的是通過

4、一次性向客戶返還三年租金的方式?jīng)_抵客戶應(yīng)付的首期款，降低首期款比例，從而達到降低投資門檻，擴大客戶層面，促進商鋪銷售的目的。三年返租銷售模式中，商鋪的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)都發(fā)生了轉(zhuǎn)移，涉及到投資者、開發(fā)商和商業(yè)管理公司三方。開發(fā)商與商業(yè)經(jīng)理管理公司預(yù)先簽定一份合作協(xié)議。開發(fā)商與投資者簽定商鋪買賣合同，投資者向開發(fā)商支付房款，開發(fā)商將商鋪的所有產(chǎn)權(quán)一次性轉(zhuǎn)讓給投資者。在簽定商鋪買賣合同時，投資者與商業(yè)管理公司簽定一份商鋪委托經(jīng)營管理協(xié)議，投資者將所購買商鋪在未來三年內(nèi)的除所有權(quán)外的一切權(quán)利轉(zhuǎn)讓給商業(yè)管理公司，商業(yè)管理公司向投資者一次性支付未來三年商鋪的租金（每年為總價的7%,合計為總價的21%）。該筆

5、租金直接用于支付投資者購買商鋪的首期款。案例分析：以一套總價30萬元（已扣除認籌優(yōu)惠、折扣等）的商鋪為例，合同總價為30萬元，按照規(guī)定最高按揭貸款15萬元，首付款最低應(yīng)付15萬元。一次性返還三年租金（相當(dāng)于總價的21%）共6.3萬元沖抵首付款，客戶實際支出（開發(fā)商實際收入）為30-6.3=23.7萬元，其中貸款15萬元，首期8.7萬元（相當(dāng)于首期減半）。開發(fā)商名義收入30萬元，且按照30萬元收入納稅，實際收入為23.7萬元。虛擬收入部分（6.3萬元）所應(yīng)交的稅款已經(jīng)直接加在銷售總價里，所以不會因虛擬收入產(chǎn)生額外的損失。對于名義收入和實際收入差額的解釋為:開發(fā)商通過商業(yè)管理公司間接取得了商鋪未來

6、三年的經(jīng)營權(quán)和收益權(quán)，虛擬收入部分（6.3萬元）就是開發(fā)商提前預(yù)付給投資者的租金，將來可以通過商業(yè)管理公司的經(jīng)營收入或轉(zhuǎn)租獲得的租金進行彌補。如果投資者采用一次性付款的方式購買商鋪，可以采用三年返租的方式辦理，也可一對一協(xié)商以折扣的方式進行銷售（建議折扣率14%）。如果采用折扣方式銷售，則不需要由商業(yè)管理公司與投資者簽定返租協(xié)議，商鋪的一切權(quán)利（包括經(jīng)營權(quán)）都歸投資者所有。3、 自營發(fā)展基金模式解析自營發(fā)展基金的政策主要是滿足自營客戶的需求，一旦客戶選擇此種方式，則簽定購房合同后，客戶獲得商鋪的完整產(chǎn)權(quán)。自營發(fā)展基金的額度為合同總價的14%此額度的確定主要有三方面的考慮。一方面，一次性返還總價

7、的14%相當(dāng)于贈送給客戶3到4年的租金（市場平均年租金回報率為3%-4.5%）,幫助客戶度過前幾年的經(jīng)營培育期；另一方面，金沙灘同類政策的返還額度為總價的12%從客戶的反映來看這個額度偏低，沒有起到預(yù)想的引導(dǎo)效果；第三方面，如果自營客戶選擇三年返租的方式，一次性返還總價的21%但三年要總共向開發(fā)商支彳相當(dāng)于總價的8%勺租金，實際享受的優(yōu)惠額度為13%低于自營發(fā)展基金的額度，這樣就能引導(dǎo)客戶盡量選擇自營發(fā)展基金這種模式。4、 回購政策說明五年回購政策的主要目的是為投資者提供一個可靠的退出機制，降低投資的風(fēng)險，從而增強客戶的購買信心。開發(fā)商在與所有投資者簽定商鋪買賣合同的同時，還需要與投資者簽定一

8、份承諾回購的協(xié)議書。協(xié)議書中約定，項目入伙（或從簽定買賣合同開始計）五年后，即第六年，所有商鋪投資者都可以根據(jù)自愿的原則申請將商鋪銷售給開發(fā)商，開發(fā)商必須無條件接受?；刭彽慕痤~為客戶實際支付的總價款（不含銀行貸款利息）扣除五年來所獲得的包括一次性支付租金和其他收益。因產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓所發(fā)生的一切費用由投資者自行承擔(dān)。在上面的投資案例中，如果發(fā)生回購，則實際回購款為30萬元（總價）減去6.3萬元（商業(yè)管理公司一次性支付的三年租金），即回購金額為23.7萬元，與實際銷售收入相等?；刭彸兄Z對開發(fā)商的利益并不會造成損害。仍依上例，假設(shè)回購金額為23.7萬元（與開發(fā)商五年前實際收入相等），則相當(dāng)于開發(fā)商免費向客

9、戶借款23.7萬元，這筆款項在五年中所產(chǎn)生的投資收益完全歸開發(fā)商。由于開發(fā)商通過商業(yè)管理公司間接擁有三年的商鋪經(jīng)營權(quán)，這三年的經(jīng)營收入（或租金收入）也歸開發(fā)商?；刭徶?，開發(fā)商重新?lián)碛猩啼伒娜慨a(chǎn)權(quán)，而此時商鋪本身極有可能出現(xiàn)了大幅升值，開發(fā)商的利益得到了最大程度的擴充。正是考慮到商鋪本身出現(xiàn)升值的可能，我司預(yù)測五年后真正愿意回購的投資者所占的比例將很小，對聯(lián)邦公司投五年后的現(xiàn)金流壓力不大。5、 八年返租（備選）銷售模式解析（暫不推出此政策，略）6、 關(guān)于商業(yè)管理公司的問題無論是推出三年返租還是八年返租政策，都必須成立或引進一家具有獨立法人資格的商業(yè)管理公司。引進專業(yè)的商業(yè)管理公司將增強客戶對

10、商業(yè)街經(jīng)營前景的信心，對提高售價也有幫助。另外，引進商業(yè)管理公司后，聯(lián)邦公司可以最大限度地從商業(yè)街后期運營中解脫出來，即使出現(xiàn)返租無法兌現(xiàn)等問題也可最大可能地免責(zé)。在八年返租銷售模式中，商業(yè)管理公司是銷售的關(guān)鍵，因此建議引進?？稍陂_盤前舉辦商業(yè)管理公司簽約儀式，作為項目推廣的一個賣點。有三種方式解決商業(yè)管理公司的問題。第一種是由聯(lián)邦公司在注冊一家商業(yè)管理公司，并由該公司全權(quán)負責(zé)管理。第二種是引進一家獨立的商業(yè)管理公司充當(dāng)顧問，實際由聯(lián)邦偉業(yè)公司所屬的物業(yè)部負責(zé)管理，（但物業(yè)部必須要有獨立法人資格）。第三種是如成立獨立的商業(yè)管理公司或引進商業(yè)管理顧問公司有難度，為了推廣與銷售的需要，可以虛擬引進

11、管理顧問公司，實際上由物業(yè)部管理，一切只是配合推廣與銷售。我司建議采用第一種方式。7、 關(guān)于第三方擔(dān)保公司第三方擔(dān)保分為回購擔(dān)保和返租擔(dān)保兩種。開發(fā)商在與所有投資者簽定商鋪買賣合同的同時，還需要與投資者簽定一份承諾回購的協(xié)議書。在該協(xié)議中將約定一旦五年后開發(fā)商無力回購，則由丙方（擔(dān)保公司）負責(zé)支付回購款。建議由聯(lián)邦公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)（比如時代商務(wù)公司或建筑材料公司）擔(dān)任回購承諾的第三方擔(dān)保公司，以增強客戶的信心。在八年返租銷售模式中，商業(yè)管理公司承諾從第四年開始每年向客戶支付約定的租金，直到返租期滿為止。為了保障投資者利益，增強投資者購買信心，必須在協(xié)議中指定一個第三方擔(dān)保公司（丙方）。一旦商業(yè)管理公司（乙方）無力按時支付租金，則由擔(dān)保公司代為承擔(dān)支付租金的義務(wù)。建議由聯(lián)邦公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)（比如時代商務(wù)公司或建筑材料公司）擔(dān)當(dāng)返租承諾的第三方擔(dān)保公司。8、 對投資者自營需求的處理在以三年返租或八年返租的方式銷售商鋪后，商鋪前三年的經(jīng)營權(quán)已轉(zhuǎn)移到商業(yè)管理公司名下。商業(yè)管理公司在取得商鋪經(jīng)營權(quán)后一般是面向社會進行招商，租金由一對一談判決定。如果投資者希望由自己經(jīng)營所購商鋪，則可以與商業(yè)管理公司協(xié)商并另外簽定一份商鋪租賃協(xié)議，以市場租金向商