銷售團(tuán)隊(duì)管理存在問題的原因解析

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理存在問題的原因解析原因分析銷售隊(duì)伍的上述常見問題一般是出自3個(gè)方面的原因：圖1-3 銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的主要原因示意圖1. 結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題。銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū) 域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合，什么時(shí)候向其他部門申請，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等， 這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面 的問題，包括前面所講的 6大類問題。【案例】獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系【在市場劃分上，A公司簡單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)

2、構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東城區(qū)，李四負(fù)責(zé)西城區(qū)等。 例如張三負(fù)責(zé)東城區(qū)的整個(gè)銷售工作。這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面的局面，單線聯(lián)系，即東城區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng) 理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況， 但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)， 他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樗械目蛻綦m然認(rèn)識(shí)了公司，但更多是認(rèn)識(shí)自己，在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表 了所有的產(chǎn)品，這就是典型的獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系案例。獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系，實(shí)際上就等于把這個(gè)區(qū)域完全包給銷售員了。在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，公司和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少

3、，這就是結(jié)構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的問題一一缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)?！?. 過程控制不佳造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個(gè)原因，就是過程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有 3個(gè)方面：招聘、培訓(xùn)和管理控制。 如果對這3項(xiàng)工作把 握得不理想，也就是過程控制不當(dāng)，就容易產(chǎn)生問題?！景咐砍邪?、放羊式管理【A公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)， 就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣A公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績上了，而中間的管理動(dòng)作如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填

4、寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理， 銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績搞好就是最好的，而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。承包制、放羊式管理就是業(yè)績一票否決。顯然，A公司的承包制、放羊式管理導(dǎo)致了銷售人員的思想變化，也最終導(dǎo)致企業(yè)對整個(gè)銷售部門的管理混亂?！?. 評價(jià)和培訓(xùn)不到位第三個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和培訓(xùn)存在問題。 那么應(yīng)該怎么做？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中， 對 銷售人員評價(jià)之后， 應(yīng)該針對不同人員分別采用不同的作法： 哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)， 哪些人 應(yīng)該激勵(lì)，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等?！景咐渴栌谂嘤?xùn)，草莽英雄【A公司從來不重視對銷售隊(duì)伍的

5、培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”：有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客 戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些 桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法，A公司的一部分銷售人員也的確有了 不錯(cuò)的業(yè)績，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”。這些“草莽英雄”對于自己能干出一些業(yè)績很得意，都覺得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式?！亢蠊治錾鲜?點(diǎn)組合起來，會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊(duì)伍就會(huì)形成一種不良風(fēng)氣，有3種思想就會(huì)出現(xiàn)。1. 自我陶醉就是每個(gè)人都認(rèn)為自己是公司本領(lǐng)最大的人， 總是自我陶醉。正因?yàn)榈靡庥谧约簩Ξa(chǎn)品 的了解極深，或者得意于自己能在酒桌上談笑間拿下訂單， 或者得意于精通其他的一些小動(dòng) 作，所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。2. 自高自大第二種不良的思想意識(shí)就是自大。認(rèn)為公司的業(yè)績完全是自己一個(gè)人干出來的，于是產(chǎn)生了自高自大的思想傾向。3. 不滿現(xiàn)狀第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀?？偸怯X得公司虧待自己一一“我這么辛苦，又有本事， 公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少了”。在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多