銷售渠道創(chuàng)新的思路及動作

1、通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：找到渠道創(chuàng)新的思路；學(xué)會如何整合渠道力量；掌握改善渠道成員關(guān)系的方法； 了解如何利用互聯(lián)網(wǎng)拓展與延伸渠道。銷售渠道創(chuàng)新的思路及動作一、思路決定出路，不要自我設(shè)限企業(yè)要想做好渠道創(chuàng)新，首先要明確一個觀點(diǎn)：思路決定出路，不要自我設(shè)限。在現(xiàn)實(shí)工作中，很多人習(xí)慣墨守陳規(guī)、自我設(shè)限，在渠道創(chuàng)新時應(yīng)該有相應(yīng)的思路，自我實(shí)現(xiàn)，大膽想象創(chuàng)新存在的可能性。有人認(rèn)為渠道創(chuàng)新是技術(shù)問題，其實(shí)渠道創(chuàng)新首先是心態(tài)問題，企業(yè)應(yīng)該用積極拓展的心態(tài)解決問題。二、扁平化趨勢與合理層級渠道創(chuàng)新的趨勢是扁平化。很多行業(yè)在初級階段時有很多廠家，隨著市場的發(fā)展，廠家越來越少，品牌越來越集中，最后只剩下幾個大品

2、牌競爭，這是一個必然趨勢。只要一個行 業(yè)還有很多小公司生存，就說明這個行業(yè)的發(fā)達(dá)程度不是特別高。扁平化意味著產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中的路徑越來越短，這樣，一方面能讓參與其中的各個環(huán)節(jié)賺到合理的利潤；另一方面能讓消費(fèi)者付出較少的成本，得到較大的回報。渠道扁平化是一個潮流，是市場規(guī)則的客觀要求。需要注意的是，市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，渠道越扁平。 行業(yè)不同，市場的成熟度不同，扁平化的程度也不同。三、沒有寬度就沒有深度渠道創(chuàng)新需遵循一個原則， 即沒有寬度就沒有深度。 建立銷售網(wǎng)絡(luò)寬度的目的是更具價格優(yōu)勢、更好地貼近消費(fèi)者需求。若干年前，服裝店和鞋店在商圈比較集中，但近些年集中 程度下降了，出現(xiàn)了兩個變化：一是

3、原有的商業(yè)街沒落了；二是出現(xiàn)了 Shopping Mall ，人 們購物就可以一站式完成。最近，又出現(xiàn)了一些綜合體，比如國美、蘇寧把家電集中起來， 紅星美凱龍、宜家把家居建材集中起來，這種綜合體也成為了一種新的終端形式。渠道變革讓消費(fèi)者購物越來越方便， 尤其是近些年， 社區(qū)店也開始改變?nèi)藗兊纳睢?小 品牌占據(jù)核心商圈比較困難， 所以有些干脆放棄核心商圈， 直接搶占社區(qū)店， 充分利用社區(qū) 店價格便宜、 離消費(fèi)者近的優(yōu)勢。 有些品牌甚至?xí)谝粭l街上開好幾個店鋪， 把路上的消費(fèi) 者“一網(wǎng)打盡”。有更多的網(wǎng)點(diǎn)圍繞在消費(fèi)者身邊，才會建立更寬的銷售網(wǎng)絡(luò)。比如，原來 只有泳衣專賣店銷售泳衣，如今游泳館、健

4、身房、溫泉度假村都銷售泳衣。四、銷售渠道系統(tǒng)創(chuàng)新1. 特許加盟特許加盟也叫加盟連鎖，是一種較好的渠道系統(tǒng)創(chuàng)新方式?！景咐俊按?” 串出好生意 山東某生產(chǎn)肉丸的企業(yè)把肉丸用竹簽穿起來放在鍋里煮，取名叫做“ 串串香 ”，之后只做一件事， 就是給大街小巷的串串香大排檔送貨。如今，這家企業(yè)也做起了加盟連鎖生意，有統(tǒng)一的形象、服裝和品牌名，年銷售額高達(dá)四個億。類似這種經(jīng)營方式的， 還有銷售蜂蜜的企業(yè)， 銷售冰淇淋的企業(yè)， 以及銷售粗糧的企業(yè)。 特許加盟能夠把一些原本不起眼的商品變成獨(dú)立的商品。 在未來很長一段時間內(nèi)， 特許加盟、 全國連鎖這種方式將越來越發(fā)達(dá)。2. 品牌落地以前的很多品牌不能落地，

5、 是因?yàn)楫a(chǎn)品一直在渠道里流通， 分散了銷售網(wǎng)點(diǎn)， 沒有聚焦； 如今很多企業(yè)將產(chǎn)品集中起來，形成了專賣店，這就為品牌落地提供了可能。比如，雨傘以前只在超市中銷售，如今也開始走專賣店路線，而且開始和絲巾、墨鏡、 戶外運(yùn)動鞋等商品捆綁起來銷售， 形成戶外休閑的概念。 再比如酒水， 以前多是在超市柜臺 或者酒店中出售，如今很多大品牌都開設(shè)了專賣店，紅酒甚至出現(xiàn)了酒莊、酒堡等概念。渠道的終端模式?jīng)Q定了渠道創(chuàng)新的變革， 終端模式的改變導(dǎo)致渠道本身發(fā)生改變， 目的 只有一個， 就是品牌落地。 只有通過專賣的方式， 讓產(chǎn)品在地面上通過某一個專賣形式出現(xiàn)， 才能使品牌落地成為可能。五、銷售渠道管理創(chuàng)新1. 物流

6、流程管理創(chuàng)新物流的變革支撐渠道管理的變革。物流分為企業(yè)自主物流和社會第三方物流。以前，很多廠家都要配大量的貨車去送貨，然后空駛回來，造成很大的浪費(fèi)，現(xiàn)在第三方物流越來越發(fā)達(dá)，分擔(dān)了企業(yè)的一部分功能，很好地解決了這個問題。2. 財務(wù)流程管理創(chuàng)新如今，在線支付極大地方便了物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，財務(wù)流程的創(chuàng)新也影響了渠道管理的創(chuàng)新。要點(diǎn)提示銷售渠道管理創(chuàng)新： 物流流程管理創(chuàng)新; 財務(wù)流程管理創(chuàng)新; 渠道成員管理創(chuàng)新; 渠道終端管理創(chuàng)新。3. 渠道成員管理創(chuàng)新渠道成員管理創(chuàng)新最明顯的表現(xiàn)，是品牌總部加強(qiáng)了對線下渠道各種成員的掌控。早些年，企業(yè)會要求經(jīng)銷商到總部開會，近些年企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商來開會，還要求經(jīng)

7、銷商線下的門店老板也要到總部開會，這樣，渠道成員的關(guān)系就越來越緊密。例如，有些家居建材企業(yè)會定期給全國店長進(jìn)行培訓(xùn)，后來發(fā)展到也對導(dǎo)購進(jìn)行定期培訓(xùn)，有些企業(yè)還會在培訓(xùn)結(jié)束后評選出“最佳經(jīng)銷商”、“最佳店長”、“最佳導(dǎo)購”等，然后組織旅游，進(jìn)行企業(yè)文化的拓展行動，增加渠道成員的認(rèn)知，增加大家對品牌的歸屬感。4. 渠道終端管理創(chuàng)新銷售講究的是“渠道為王，終端制勝”，因?yàn)榻K端距離消費(fèi)者的錢包只有一米的距離。近些年，企業(yè)對終端越來越重視，對終端的掌控也越來越強(qiáng)，給終端提供了很多支撐， 比如制定科學(xué)合理的導(dǎo)購手冊，對導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)等。此外，隨著市場競爭越來越激烈， 導(dǎo)購實(shí)力也將成為企業(yè)核心競爭力之一。

8、現(xiàn)在很多企業(yè)都有內(nèi)部督導(dǎo)，主要給導(dǎo)購講解產(chǎn)品陳列等知識，也會有企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，給導(dǎo)購提供培訓(xùn)。六、借力發(fā)力，整合地方渠道力量資源整合，借助別人的力量是渠道創(chuàng)新的一個重要方法。企業(yè)要明白“一加一大于二” 的道理，有些資源獨(dú)立運(yùn)作不能創(chuàng)造太大價值，一旦整合起來，就有可能產(chǎn)生很大的效果?！拘」适隆柯斆鞯男悴爬蠲攀且粋€很有才華的窮秀才， 他喜歡上了當(dāng)?shù)厥赘粎抢习宓呐畠海?自知門 不當(dāng)戶不對，就想出了一個妙計 整合資源。他找了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻麣獾拿狡湃フf親， 讓媒婆告訴吳老板， 說他是李縣令的干 兒子， 吳老板欣然答應(yīng)了這門親事； 他又讓媒婆去找李縣令， 告訴李縣令他是首富 吳老板的女婿，想認(rèn)李縣令當(dāng)干爹，縣

9、令聽了以后，也答應(yīng)了這個要求。就這樣， 李秀才把這些資源一整合，成功達(dá)到了自己的目的，娶到了妻子。在這個小故事中，李秀才很好地整合了三個資源：媒婆、吳老板、李縣令。創(chuàng)造了單個 資源無法創(chuàng)造的價值，這就是資源整合的最高境界四兩撥千斤。一個新產(chǎn)品上市， 為了能讓消費(fèi)者最快地得到產(chǎn)品， 首先要進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和渠道 布局的建設(shè)。 對于企業(yè)來說， 要想產(chǎn)品在某一個地方迅速推廣， 最好的方法就是借助當(dāng)?shù)氐?渠道力量，借助展會、沙龍等活動推廣產(chǎn)品。七、終端制勝，分銷為王1. 通過渠道把產(chǎn)品鋪到終端企業(yè)發(fā)展一個經(jīng)銷商后， 可以協(xié)助該經(jīng)銷商尋找分銷網(wǎng)點(diǎn)， 把產(chǎn)品一步步地推向消費(fèi)者。2. 通過有話語權(quán)的人進(jìn)行

10、產(chǎn)品分銷建立專賣店對廠家和加盟商都有較高的要求， 對于一些實(shí)力較弱的企業(yè)來說， 這個途徑 比較難走。 如今有些家裝公司都有自己的展廳， 名不見經(jīng)傳的小品牌在展廳的襯托下也顯得 很有檔次， 這些小品牌的企業(yè)寧愿讓家裝公司多賺錢， 也要通過家裝公司的襯托塑造自己的 品牌形象。與此類似，其他行業(yè)的小品牌剛出新產(chǎn)品的時候，也喜歡走大商場和商超渠道， 雖然會支付較高的管理費(fèi)用， 但是對品牌的提升非常有好處。 他們可以先在百貨等渠道運(yùn)營 兩三年，然后再慢慢從百貨渠道中走出來， 經(jīng)營專賣店。 這就是通過有話語權(quán)的人進(jìn)行分銷。分銷的目的是提高產(chǎn)品的市場占有率， 分銷的網(wǎng)點(diǎn)越多， 覆蓋率越高， 消費(fèi)者接觸到的 機(jī)會越大，銷售成功的可能性就越大。八、渠道成員關(guān)系創(chuàng)新傳統(tǒng)的渠道成員關(guān)系一般是經(jīng)銷商與廠家一對一， 是利益相對型關(guān)系， 一手交錢一手交 貨，獨(dú)立經(jīng)營， 大家都在追求自己利益的最大化； 而現(xiàn)在要轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略合作型關(guān)系， 經(jīng)銷商與 總部為了共同的品牌和利益而奮斗，渠道成員的關(guān)系越來越緊密。九、互聯(lián)網(wǎng)渠道的拓展與延伸如今， 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底顛覆了人們的生活，拉近了人們之間的距離， 渠道也應(yīng)該有相應(yīng)的變革和創(chuàng)新。 互聯(lián)網(wǎng)讓人們的溝通變得非常方便， 也使得渠道的拓展和延伸變得無限可能。近些年，電子商務(wù)發(fā)展非常迅速，這種新型渠道的特殊優(yōu)勢