銷售渠道管理知識(shí)點(diǎn)整理

1、銷售渠道管理一、選擇題1、生產(chǎn)資料銷售渠道中最為重要的類型是什么？制造商T用戶2、什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī) 構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)銷售渠道，綜合經(jīng) 營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。3、商品在渠道流通過(guò)程中，最主要的變化是？所有權(quán)的轉(zhuǎn)移4、促銷聯(lián)盟的四類？同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷 聯(lián)盟、非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟。5、渠道的研究功能？通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研來(lái)收集制訂計(jì)劃、進(jìn)行交易時(shí)必需的 信息，乃至下一步?jīng)Q策所需要的反饋信息。6、銷售渠道的起點(diǎn)是？制造商7、銷售渠道的實(shí)質(zhì)？8、什么是信息流？指銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過(guò)程9

2、、渠道成員中的輔助性成員有哪些？（1）物流公司一一實(shí)物流。（2） 廣告公司一一促物流（3）金融機(jī)構(gòu)一一資金流 （4 ）保險(xiǎn)公司一一風(fēng)險(xiǎn)流 （5） 訂單處理公司一一訂貨流（6）市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公 司信息流10、什么是雙重分銷？雙重分銷主要是指制造商利用兩個(gè)或兩個(gè)以上不同的 銷售渠道，對(duì)相同或類似的商品進(jìn)行分銷的行為。11、可能引起法律問(wèn)題的渠道管理模式包括？雙重分銷、價(jià)格歧視與價(jià)格控制、排他性交易、拒絕交 易12、微觀環(huán)境有哪些？企業(yè)本身、銷售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、公眾13、實(shí)體分配公司？（渠道成員）是協(xié)助制造商儲(chǔ)存并把貨物送至目的地的倉(cāng)儲(chǔ)公司。14、什么是社區(qū)公眾？指企業(yè)所在地附近的居民和

3、社區(qū)組織。15、渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？（1）渠道成員的合作意向（2）渠道成員本身的能力（3）渠道風(fēng)險(xiǎn)16、渠道控制的基礎(chǔ)是什么？平等原則17、渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？（1）樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)（2）創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（3）保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)（4）掌握利益分配權(quán)（5）完善渠道服務(wù)18、最直接、最明確的渠道控制法？渠道控制的方法是 什么？強(qiáng)制性權(quán)力控制。強(qiáng)制性權(quán)力控制、利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得 控制權(quán)、利用品牌控制渠道、輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制、 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制、激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控 制。19、渠道控制中的強(qiáng)制性權(quán)力控制是指？ 所有控制力均通過(guò)實(shí)施禁令或懲罰措施來(lái)實(shí)現(xiàn)

4、。20、連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多21、大量商品戰(zhàn)略是指？即忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場(chǎng)需求。22、什么是經(jīng)銷批發(fā)商？獨(dú)立運(yùn)作的、專門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)。23、什么是自我實(shí)現(xiàn)需求？這是人類最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)、 發(fā)揮個(gè)人能力到最大程度，完成與自己能力相稱的一切 事情的需求。24、協(xié)調(diào)性購(gòu)買內(nèi)涵？指?jìng)€(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒(méi)有特別的偏好，但 對(duì)購(gòu)買后的滿意度有較高的要求。25、退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？（1 ）測(cè)定顧客流失率（2）找出顧客流失的原因（3）測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失（4）制定留住顧客的措施26、銷售渠道戰(zhàn)略

5、的重要性有哪些？（1）渠道戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，為其 他戰(zhàn)略構(gòu)建提供渠道支撐（2 ）渠道戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 （3）渠道戰(zhàn)略可以使企業(yè)更好地進(jìn)行資 源配置27、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？消費(fèi)者的需求28、SWOT是指什么？S （優(yōu)勢(shì)） W （劣勢(shì)）O （機(jī)會(huì)）T （威脅）29、特許渠道分銷是指？企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的銷售渠 道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。30、分銷任務(wù)有哪些？（1 ）信息收集 （2 ）訂單處理（3）保證供應(yīng)（4）保證交付 （5）提供信貸 （6）對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)（7）提供其他服務(wù) （8）收集反饋信息31、互利互惠原則的內(nèi)涵？銷售渠道

6、中的各個(gè)成員和環(huán)節(jié)都是由利益鏈連接起來(lái) 的，整個(gè)銷售渠道就是一個(gè)利益共同體，互利互惠的關(guān) 系才能保證合作的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。32、銷售量評(píng)估法的內(nèi)涵？在實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商顧客流量和銷售情況并分析其 近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的 實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳候選人。33、恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？在促銷活動(dòng)或者產(chǎn)品旺季結(jié)束后，經(jīng)銷商的庫(kù)存會(huì)下 降，此時(shí)制造商常常會(huì)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施回復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼，刺 激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨。34、什么是陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)？制造商為了爭(zhēng)取這些終端的支持，常常采用附送陳列設(shè) 備的方式。35、制造商服務(wù)性激勵(lì)有哪些？（1）為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)（2）為經(jīng)銷商提供咨詢服

7、務(wù) （3）為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持（4）對(duì)經(jīng)銷商的促銷援助和支持36、渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)為？（1）過(guò)度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為（2）頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售（3）激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠(chéng)37、產(chǎn)品成熟期，激勵(lì)渠道成員的重點(diǎn)是什么？維護(hù)通路秩序38、什么是水平渠道沖突？指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突的 原因大多是制造商沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量和分 管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的禮儀互相傾 軋。39、感覺(jué)沖突？ 渠道沖突發(fā)展的階段（1）沖突潛伏期（2）覺(jué)察沖突（3）感覺(jué)沖突：隨著渠道成員接到有關(guān)沖突的信息，雙方會(huì)產(chǎn)生緊張、焦 慮和不滿的

8、感覺(jué)。（4）公開(kāi)沖突 （5）沖突余波40、渠道沖突的直接原因有哪些？（1）大客戶原因（2）價(jià)格和折扣原因（3）庫(kù)存水平（4 ）資金周轉(zhuǎn)、貨款結(jié)算問(wèn)題41、什么是渠道一體化？渠道一體化通常由渠道價(jià)值鏈中是市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)大的一 方發(fā)起，降低因簽訂合同、履行合同所產(chǎn)生的交易費(fèi)用， 降低終端零售價(jià)格?？s短渠道長(zhǎng)度，逐步取消批發(fā)環(huán)節(jié)。42、解決沖突，成本最低的方法是？ 溝通43、渠道績(jī)效評(píng)估的步驟？（1）明確企業(yè)總銷售目標(biāo)（2）設(shè)計(jì)一組渠道效績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo) （3）確定渠道效績(jī)?cè)u(píng)估的主要指標(biāo)（4）識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃44、渠道系統(tǒng)中成本包括？（1）直接推銷費(fèi)（2）市場(chǎng)促銷費(fèi)（3）渠道成員的代理費(fèi) （4）廠商

9、自建渠道成本45、什么是凈資產(chǎn)收益率？指稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率。凈資產(chǎn)是指制造商總資產(chǎn) 減去負(fù)債總額后的凈值。凈資產(chǎn)收益率=（稅后利潤(rùn)召爭(zhēng) 資產(chǎn)平均余額）X100%46、某產(chǎn)品成本=工成本動(dòng)因成本+直接成本47、理解（直接產(chǎn)品利潤(rùn)法）直接產(chǎn)品利潤(rùn)法是一種會(huì)計(jì)核算方法，用來(lái)檢驗(yàn)每一種 產(chǎn)品對(duì)零售商的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。48、什么是發(fā)展評(píng)估？其他輔助評(píng)估？評(píng)價(jià)渠道的發(fā)展前景主要有兩個(gè)因素：首先是銷售成員 面臨的競(jìng)爭(zhēng)；其次是渠道成員的總體成長(zhǎng)前景。49、渠道成員財(cái)務(wù)狀況衡量指標(biāo)有哪些？（1）流動(dòng)性比率 （2）資產(chǎn)效率比率（3）獲利能力比率 （4 ）杠桿比率50、什么是整合渠道？是指將銷售過(guò)程中的任務(wù)進(jìn)行分

10、解，并分配給能以較低 成本或更好完成該任務(wù)的渠道的決策過(guò)程。51、渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)？渠道整合改進(jìn)根本思路是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合 4P向4C的轉(zhuǎn) 化，即實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品轉(zhuǎn)向需求” “價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值” “渠道轉(zhuǎn) 向方便”“促銷轉(zhuǎn)向溝通”，并有效地控制貨物的 “流向”“流速”和“流量”52、企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本的原因是？53、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？（1）渠道成員可以實(shí)現(xiàn)渠道資源共享（2 ）渠道的整體風(fēng)險(xiǎn)被分散 （3）渠道的整體成本在各方的努力下會(huì) 下降54、銷售渠道聯(lián)盟建立和維持的條件有哪些？（1）各方在營(yíng)銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方（2）各方都有滿足對(duì)方需求的能力（3）假如聯(lián)盟后各方必

11、須實(shí)現(xiàn)共贏 （4）各方共同構(gòu)筑高的退出壁壘55、 銷售渠道戰(zhàn)略的四種形式中，約束力最強(qiáng)和最弱的 是哪兩種？56、什么是聯(lián)盟中的會(huì)員制？會(huì)員制的戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)類似于俱樂(lè)部的組織，在這個(gè) 組織中渠道成員各方通過(guò)協(xié)議的方式將會(huì)員的權(quán)利和 義務(wù)明確，大家互相分享、互相幫助，共同遵守協(xié)議的 要求，謀求共同發(fā)展。57、第三利潤(rùn)源？物流領(lǐng)域58、影響運(yùn)輸工具選擇的因素？（1 ）商品特性 （2 ）運(yùn)輸速度和路程（3 ）運(yùn)輸能力和密度 （4）運(yùn)輸費(fèi)用 （5）市場(chǎng)需求59、水路的特點(diǎn)？運(yùn)輸總量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運(yùn)輸 時(shí)間長(zhǎng)，適合于非常笨重大量的貨物。60、合理化配送的標(biāo)志有哪些？（1）庫(kù)存標(biāo)志：

12、庫(kù)存總量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)（2）資金標(biāo)志：資金周轉(zhuǎn)、資金投向的改變 （3）成本和效益標(biāo)志 （4） 供應(yīng)保證標(biāo)志61、訂貨模型一一定期不定量模型訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高 庫(kù)存量的差別而定。62、JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式的內(nèi)涵？JIT是一種倒拉式管理，即逆著生產(chǎn)工序，由顧客需求 開(kāi)始，訂單t產(chǎn)生品t組件t配件t零件或原材料，最 后到供應(yīng)商。63、營(yíng)銷渠道的實(shí)質(zhì)？64、ABC管理法的三級(jí)分類管理二、發(fā)揮題1、垂直渠道系統(tǒng)有哪些模式？公司式、管理式、合同式2、什么是關(guān)系營(yíng)銷？關(guān)系營(yíng)銷的重要性有哪些？關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。重要性

13、：（1）幫助改善企業(yè)和渠道成員的關(guān)系（2 ）幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關(guān)系（3）幫助改善企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系3、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征？（1）雙向溝通 （2）合作 （3）雙贏 （4）情感 （5） 控制4、關(guān)系營(yíng)銷的具體策略有哪些？5、實(shí)施銷售渠道關(guān)系營(yíng)銷的策略有哪些？（1）建立關(guān)系營(yíng)銷的管理部門（2）頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 （3）發(fā)展與合作伙伴、顧客和個(gè)人聯(lián)系（4）個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃6、顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略有哪些？（1）顧客關(guān)系管理 （2）后營(yíng)銷理論 （3 ）接觸計(jì)劃（4） 頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論（5）顧客忠誠(chéng)計(jì)劃7、簡(jiǎn)要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場(chǎng)關(guān)系管理的（1）顧客市場(chǎng)細(xì)分（2）顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略（3）顧客市場(chǎng)關(guān)系

14、營(yíng)銷哲學(xué)8、獲得顧客忠誠(chéng)的要點(diǎn)有哪些？（1）將忠誠(chéng)項(xiàng)目融入企業(yè)文化中（2）使用已有顧客信息和知識(shí)，去了解顧客，以獲得更大的顧客份額（4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將具體和適當(dāng)?shù)男畔鬟f給適當(dāng)?shù)念櫩停?）樹(shù)立可達(dá)到的目標(biāo)（6）計(jì)劃衡量所有的結(jié)果9、什么是顧客價(jià)值？企業(yè)主要要從哪幾方面考察顧客 價(jià)值？顧客價(jià)值是由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠?yàn)槠漕櫩蛶?lái)利 益，即指顧客通過(guò)購(gòu)買商品所得到的收益和顧客花費(fèi)的 代價(jià)的差額。企業(yè)可以從潛在顧客價(jià)值、知覺(jué)價(jià)值、實(shí) 際實(shí)現(xiàn)的顧客價(jià)值等方面考察。10、渠道設(shè)計(jì)的原則有哪些？（1）盡量接近終端（2 ）擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)覆蓋率 （3）建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)（4 ）平衡利益、關(guān)系管理（5）

15、提升投資效率（6）保證靈活性11、目標(biāo)市場(chǎng)因素主要包括哪些？（1）消費(fèi)者市場(chǎng)的大小 （2）顧客的相對(duì)集中程度（3）顧客的購(gòu)買方式 （4）顧客對(duì)不同的營(yíng)銷方式的敏感性12、選擇渠道成員的原則？（1）適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則（2）形象匹配的原則（3）提升效率的原則（4）互利互惠的原則13、企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中， 需要考察渠道成員的哪些能力？（1 ）銷售能力 （2 ）產(chǎn)品情況 （3）經(jīng)濟(jì)實(shí)力 （4） 區(qū)位情況 （5）組織管理能力 （6）歷史經(jīng)驗(yàn) （7）聲 譽(yù)14、吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？（1）優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品（2） 廣告和促銷支持（3）管理支持 （4）公平交易和友好合作

16、關(guān)系15、該公司對(duì)其經(jīng)銷商制定的激勵(lì)方法有哪些？直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)：（1）費(fèi)用補(bǔ)貼：廣告補(bǔ)貼 陳列展示補(bǔ)貼 示范、表演、咨詢活動(dòng)補(bǔ)貼特定促銷期間的 存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼（2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)：貨物附贈(zèng)陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì) 其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 政策性激勵(lì)：（1）經(jīng) 銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)：期限限制、區(qū)域限制、分銷指標(biāo)限定（2） 返利獎(jiǎng)勵(lì) （3）價(jià)格折扣： 訂貨數(shù)量折扣 季節(jié)折扣協(xié)作力度折扣進(jìn)貨搭配折扣按貨款回收快慢來(lái)界 定價(jià)格折扣 服務(wù)性激勵(lì)：（1 ）為經(jīng)銷商提供各類人員 培訓(xùn)（2 ）為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)（3）為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持 （4）對(duì)經(jīng)銷商的促銷援助和支持16、激勵(lì)措施有哪些？17、該公司采用的價(jià)格折扣屬于哪種類型？此外還有 其他什么類型？18、激勵(lì)失效有哪些表現(xiàn)？（1）過(guò)度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為（2）頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售（3）激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠(chéng) 佃、經(jīng)營(yíng)和