銷售管理手冊

1、銷售管理手冊目錄一、區(qū)域銷售管理制度二、合同管理制度三、發(fā)貨管理制度四、發(fā)票管理制度五、應(yīng)收帳款管理制度六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度七、換、退貨管理制度八、客戶檔案管理制度九、客戶服務(wù)制度十、價格體系政策十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度十三、報告制度十四、例會交流制度十五、考核管理制度十六、業(yè)務(wù)交接管理制度、區(qū)域銷售管理制度1.嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來。2. 公司發(fā)貨實行批號管理，物流管理部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn) 品編碼，以示區(qū)別。3. 嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷 售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直

2、接主管以銷售差價5 倍以上的罰款4. 加強對客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對正常輻射 的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對惡意串貨 和低價串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。5. 做好市場防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實， 獲取證據(jù)，及時舉報。對發(fā)現(xiàn)并證實有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具 體情節(jié)對予以處罰。二、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價格、 結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定代 理合同，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。1 ）在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳

3、細填寫 公司統(tǒng)一印制的代理合同 ，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折 讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂購銷合 同。2）. 回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn) ,對分品種回款的客戶應(yīng)每品種 簽訂一個合同 , 以防止部分結(jié)款時無法兌現(xiàn)折讓。3）、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方 式、結(jié)算政策執(zhí)行。4）、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨 方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無 漏項，字跡工整、清晰。5）、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條 件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。

4、6）、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。7）、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、 發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。8）、購銷合同應(yīng)每月整理、裝訂成冊，存檔備案。三、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定， 及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。 、盡可能實行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。、發(fā)貨的依據(jù)是購銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達公司指定銀行賬戶。 無合同或超資信限額或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨管理流程。、發(fā)貨必

5、須堅持先批號先出庫的原則。、對有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日 光下。、資信限額的確定 . 根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為 最高發(fā)貨限額。 . 資信限額按以下原則嚴(yán)格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得 超過年銷售回款計劃或上年回款總額的 5%。如有特殊情況須報批。 .由于客戶經(jīng)營、回款發(fā)生變化，如果需要臨時調(diào)整資信限額，須填報客 戶超資信發(fā)貨申請表，由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程四、發(fā)票管理制度1）、客戶需要銷售發(fā)票時，須報經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準(zhǔn)。2）、銷售發(fā)票由專人負責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通

6、知單及發(fā)票管理法 規(guī)的規(guī)定要求到財務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。3）、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達相關(guān)單位，不得擅自長期攜 帶或個人保存。4）、銷售發(fā)票送達業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓其財務(wù)部 門開具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。5）、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時報告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告 或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。6）、其它未盡事宜按照集團公司發(fā)票和收據(jù)管理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理制度1）、銷 售部門要將正常應(yīng)收款項控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)， 及時跟進和催收 應(yīng)

7、收帳款。堅持每季度與經(jīng)銷單位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn) 問題及時處理。2）、在業(yè)務(wù)活動中要堅持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效 率。對超出 1 個月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出 3 個月的應(yīng)收款，應(yīng)向 主管總經(jīng)理上報原因，同時制定清收措施，限定清收時限；超出三個月以上 的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。3）、對公司審查確認(rèn)的呆帳， 根據(jù)清收的難易程度及與對方協(xié)商的具體情況， 提出清收報告，報請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。4）、對擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù) 方式無法清收的，須立即上報原因及清收計劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后進行清 收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)

8、批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè) 務(wù)關(guān)系。5）.所發(fā)生呆帳 ,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進行相應(yīng)處理。6）. 業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時，要在事發(fā) 24 小時內(nèi)上報， 公司根據(jù)事發(fā)原因進行處理。對隱瞞不報的，視情節(jié)輕重對當(dāng)事人從行政及 經(jīng)濟兩方面進行處罰。7）. 其它未盡事宜按集團公司應(yīng)收款管理辦法執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。2）、每月 5 日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售主管，銷售主管負責(zé)落實核對，

9、及時與業(yè)務(wù)單位進行對帳。3）、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限 期查清帳目，給予經(jīng)濟處罰，直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者，將依法 予以追究。七、換、退貨管理制度加強退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商（或代理商）堅持了解庫存和批號，根據(jù)客戶的實際銷售量和資信限額等少量多次、有計劃地發(fā)貨。2）、退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn) 品

10、質(zhì)量發(fā)生問題，破損，批號過期，包裝與國家政策不符 , 清理客戶，終止 合同和呆死帳 , 銷售政策變化等。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。3）、退貨必須填寫退貨申請表履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報，主 管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫產(chǎn)品退貨記錄 ，詳細記錄退貨品種、 數(shù)量、批號、退貨原因等。 。4）、在退貨過程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進行，認(rèn)真清點，歸類，裝箱，詳細 填寫退貨裝箱清單 ，最終，退貨申請明細表與產(chǎn)品退貨記錄 、退 貨裝箱清單須完全一致。八、客戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負責(zé)建立，交直接上級審核，專 人負責(zé)保管。2、與公司有長期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、代理商

11、、終端廠商等每季度由直 接責(zé)任人負責(zé)對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容 按時交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關(guān)人員閱 讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶檔案是公司的重要財產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務(wù)制度1、以對公司內(nèi)外客戶高度負責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問解答、來電來 函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問；3、及時處理來電、來函，確保客戶滿意；4、建立客戶檔案，及時跟蹤客戶，按時為客戶提供健康服務(wù)；4、對公司 VIP 客戶在主要節(jié)假日要

12、郵寄賀卡或禮物。十、價格體系政策銷售部門嚴(yán)格按以下價格政策與自營市場經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開 展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價的必須上報經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。品名規(guī)格型號現(xiàn)行零售價批發(fā)價自營最低 出貨價代理最低 出貨價十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度為加強公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。1、宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要 的其他使用范圍。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預(yù)算，按公司 CI設(shè)計要求統(tǒng) 一制作、采購和保管。3、各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表”（見附件），銷

13、售部經(jīng)理復(fù)核，報請主管總經(jīng)理 審批后領(lǐng)取。臨時急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方 可辦理。4、營銷總部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計使用金額達全年限額80%寸預(yù)警（全年限額二全年回款額*1%宣傳品和禮品以實際成本計價，贈品以財務(wù)部門核定的單 位平均成本計價）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請示主管總 經(jīng)理。附件：宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表部門：領(lǐng)用人：復(fù)核人：批準(zhǔn)人：日期:品 名數(shù)量單價金額用途實發(fā)總 計十三、報告制度自營市場區(qū)域經(jīng)理及各位營銷代表須按規(guī)定時間填報下列報表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還

14、必須隨時書面報告。1）、日報告制度：自營市場區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式將每工作日 工作情況詳細記錄。經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時填寫 協(xié)訪表（樣表附后），獨自拜訪客戶時 填寫走訪表（樣表附后），每月的協(xié)訪表和走訪表在下月 5日前 寄回銷售部。各位營銷代表每天拜訪客戶時填寫走訪表，周末寄給辦事處，區(qū)域 經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。2）、周報告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式每周（連同日報）向 上級主管匯報工作，均須填報 周計劃與周報告（樣表附后），要求各位營 銷代表填寫的周計劃與周報告在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理 填寫的周計劃與周報告須在每周一 12： 00前傳真或發(fā)電子郵件

15、至銷售 部。3）、月報告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日報）向上級 主管匯報工作，均須填報 月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計劃（樣 表附后），要求各位營銷代表填寫的 月工作總結(jié)和月工作計劃在每 月3日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的月工作總結(jié)和月工作 計劃須在每月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。4）、重要事項報告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表遇不能決定的重要事項應(yīng) 及時向上匯報；特殊事項需書面報告。5）重要信息報告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應(yīng)及時向上 匯報；特殊事項需書面報告。6）、述職報告制度：區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后15日內(nèi)須向銷售部書面提交市 場分析報告，并在季

16、度營銷會議上做述職報告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱：客戶類別：協(xié)訪目的：1.輔導(dǎo)檢查，2.客戶拜訪，3.業(yè)務(wù)往來，4.統(tǒng)計庫存，5.二、協(xié)訪過程評核：觀察輔導(dǎo)項目評價考核內(nèi)容一般好很好非常好近完美簡述123451、拜訪前準(zhǔn)備a、預(yù)約b、資料準(zhǔn)備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性2、銷售技巧a、開場白b、陳述目的c、利益銷售d、處理異議e、聆聽、應(yīng)變能力h、達成協(xié)議3、產(chǎn)品知識a、產(chǎn)品描述b、描述技巧4、信息意識a、同類產(chǎn)品b、競爭產(chǎn)品c、其他5、目的達成a、主要目的b、次要目的c、下次預(yù)約6、其它合計合計分?jǐn)?shù)平均分?jǐn)?shù)三、區(qū)域經(jīng)理評價：1訪談效果：2、關(guān)系程度：3、信息反饋

17、：A 、圓滿達到協(xié)訪目的A、非常融洽B 、較好達到協(xié)訪目的B、融洽C 、達到協(xié)訪目的C、較融洽D 、基本達到協(xié)訪目的D、一般E 、未達到協(xié)訪目的E、較差四、營銷代表意見：代表簽字：日期：月日五、跟蹤行動：下次協(xié)訪時間：輔導(dǎo)內(nèi)容：城市：代表：年 月日客戶名稱：類別：客戶名稱：類別：走訪時間走訪對象姓名：姓名：姓名：姓名：姓名：姓名：姓名：姓名：姓名：姓名：科室：科室：科室：科室：科室：科室：科室：科室：科室：科室：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：走訪目的走訪效果 （解決了 哪些問題）競爭對手 及同類產(chǎn) 品信息客戶意見 及客戶自 身信息下一步需 要解決的 問題日走訪表周

18、計劃與周報告周計劃及周報告區(qū)域：姓名：起止時間：填寫日期：本周重點：日期本周工作計劃本周行動結(jié)果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm審批人：日期：月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域姓名所屬月份:填寫日期:1、本月計劃執(zhí)行情況及原因分析：2、本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況:3、本月開發(fā)進展情況:4、本月招標(biāo)、物價與公療情況:5、其它方面（團隊建設(shè)等）6、工作建議及需總部解決的問題:審批意見:日期:審批人:月工作計劃月工作計劃區(qū)域：姓名：I所屬月份：I填寫日期:1、本月工作目標(biāo)（銷售額

19、與回款額；單品種開票量與推廣量；開發(fā)、招標(biāo)、物價與團隊建設(shè)）2、本月重點行動計劃（按時間填寫）審批意見:日期:審批人:十四、例會交流制度1）、辦事處定期召開周工作例會和月工作例會，辦事處所在城市代表每周參 加周例會；非辦事處所在城市代表每月參加月例會。2）、在例會上每個人分別匯報上周（月）工作情況和下周（月）工作計劃； 交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。3）區(qū)域經(jīng)理每月例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結(jié)和分析。4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會上安排公司政策、專業(yè)銷售 技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會議紀(jì)要傳至銷售部。十五、考核管理制度1）、考核原則： 堅持過程真實和結(jié)果有效原則。 堅持考核管理客觀公正原則。 堅持定量為主、定性為輔原則。 堅持對每項指標(biāo)都實行排名考核原則 堅持考核結(jié)果與獎金掛鉤原則。2）、考核周期：營銷代表由區(qū)域經(jīng)理負責(zé)每季度進行一次綜合考評，區(qū)域經(jīng) 理由銷售部負責(zé)每季度進行一次綜合考評。3）、考核指標(biāo):序代表考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重1出勤率及工作態(tài)度4過程考核占32%2報表合格率43客情關(guān)系44工作技巧45拜訪成效86