銷售隊(duì)伍的組織和管理

1、行銷組織管理（直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理 ）銷售管理（1）如何發(fā)掘銷售問(wèn)題1. 比較各種產(chǎn)品（包括各種不同品牌、包裝、銷售量等）2. 檢核問(wèn)題產(chǎn)品（滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個(gè)別產(chǎn)品的問(wèn)題）3. 檢核問(wèn)題地區(qū)（地區(qū)性的成長(zhǎng)、銷售偏差、管道的分布）（2）九項(xiàng)特點(diǎn)1. 強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動(dòng)2. 精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)3. 與顧客保持密切聯(lián)系4. 產(chǎn)品內(nèi)部附箋5. 通過(guò)協(xié)力合作提高生產(chǎn)力6. 鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的自主7. 著重于企業(yè)的某一特質(zhì)8. 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)他們最了解的行業(yè)9. 剛?cè)岵?jì)的管理控制直銷系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書(shū)刊等郵寄服務(wù)，而沒(méi) 有人注意到它會(huì)成為今日一種重要的行銷工具， 在美國(guó)已有五

2、 百間以上的公司使用它。五項(xiàng)直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn)：(1) 產(chǎn)品規(guī)劃策略( Product Strategy )非直銷系統(tǒng)的行銷策略是 “我們創(chuàng)造您需要買的產(chǎn)品” ;而在直 銷系統(tǒng)是“您所要的產(chǎn)品由我們來(lái)制造”。(2) 促銷規(guī)劃策略( Offer Strategy ) 把產(chǎn)品或服務(wù)整理成一組或一系列的購(gòu)買活動(dòng)。在價(jià)格上，時(shí) 間上，或服務(wù)上去變化以吸引顧客投入活動(dòng)之中。(3) 媒體規(guī)劃策略( Media Strategy ) 雖然使用的媒體比一般的媒體費(fèi)用高出百分之兩百至三百，但 是能直接達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)； 而且更直接地服務(wù)于 “想” 的顧客群。 CPO (Cost per Order);CPR (Co

3、st per Response)(4) 通路規(guī)劃策略( Distribution Strategy)通路是直銷系統(tǒng)過(guò)程中最后的環(huán)節(jié)。 方便，快速， 與安全保證， 都是非常重要的因素；而且這往往是整個(gè)服務(wù)最能討顧客歡心的一項(xiàng)重要工作(5) 創(chuàng)造性規(guī)劃策略( Creative Strategy )創(chuàng)造出新的觀念；刺激沖動(dòng)性購(gòu)買；以細(xì)微的差別提高更好，更優(yōu)越的直接服務(wù)。在整體的社會(huì)活動(dòng)中，去尋找新的滲透途 徑，把直銷系統(tǒng)無(wú)孔不入地進(jìn)入人類的夾縫中。直接行銷的主要工具目錄行銷直接郵購(gòu)行銷電話行銷電視直接反應(yīng)行銷收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷電子購(gòu)物 亭式購(gòu)物直接行銷與一般廣告的不同點(diǎn)它有明確的要約行

4、動(dòng)具備作決定的所有資訊提供回應(yīng)的方法推銷與營(yíng)業(yè)管理（1） 推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：1. 送貨員；2. 接單員；3. 促進(jìn)員 （以建立公司 （產(chǎn)品 ）商譽(yù)或教育顧客為主要工作 ）；4. 技術(shù)服務(wù)員 （協(xié)助顧客解決技術(shù)問(wèn)題 ）；5. 創(chuàng)造銷售員（真正爭(zhēng)取訂單，創(chuàng)造性銷售 ）。（2） 銷售人員的職責(zé)1. 尋找和發(fā)展新客戶2. 傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息3. 銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒;完成交易；售后服務(wù)）4. 提供附帶服務(wù)5. 進(jìn)行市場(chǎng)研究及情報(bào)檢查，并作出具體報(bào)告6. 配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）（3）營(yíng)業(yè)管理循環(huán)圖訂立推銷目標(biāo)設(shè)計(jì)推銷策略招募與甑選推銷員11評(píng)估

5、推銷員督導(dǎo)推銷員訓(xùn)練推銷員服務(wù)行銷管理1.服務(wù)業(yè)六大特性通路奇特不用即消逝2.服務(wù)業(yè)類別服務(wù)以設(shè)備為主以服務(wù)人員為主自動(dòng)設(shè)備非技工技工非技工技工專家販賣機(jī)干洗店航空業(yè)警衛(wèi)人員汽車修理管理顧問(wèn)自動(dòng)汽車計(jì)程車電腦分 時(shí)系統(tǒng)清潔工人伙食律師會(huì)計(jì)師醫(yī)牛3.服務(wù)分類法對(duì)象較顯著對(duì)人體服務(wù)對(duì)實(shí)物服務(wù)美發(fā)貨運(yùn)診療（醫(yī)師）汽車修理保健洗染餐飲除草對(duì)人心服務(wù)對(duì)無(wú)形物服務(wù)教育銀行業(yè)務(wù)廣播保險(xiǎn)不顯著戲院會(huì)計(jì)博物院法律保護(hù)4.服務(wù)行銷程序狀況分析決定預(yù)算行銷方案產(chǎn)品策略定價(jià)策略通路策略推銷策略其他策略績(jī)效策略5. 服務(wù)行銷的7 P組合產(chǎn)品行銷4 P服務(wù)行銷7 P4P - Product ; Price ; Place

6、 ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.銷售診斷的范圍(1) 銷售策略 (SellingStrategy)1. 銷售控制 (Selling Control)2. 銷售組織 (Selling Organization)3. 銷售規(guī)劃 (Selling Design)4. 銷售政策 (Selling Policy)5. 銷售設(shè)備 (Selling Equipment)6. 情報(bào)系統(tǒng) (Information System)7. 內(nèi)部調(diào)查 (Internal Survey)8. 外部調(diào)查 (Externa

7、l Survey)9. 分配路線 (DistributionChannels)10. 廣告推銷 (Advertising Promotion)(2) 銷售計(jì)劃 (Selling Planning)1. 銷售預(yù)測(cè) (Selling Forcasts)(年、季、月；各別部門、人員、產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè))(從年計(jì)劃開(kāi)始、從個(gè)別項(xiàng)目、客戶、渠道、路線開(kāi)始)2. 銷售目標(biāo) (Selling Program)(年、季、月、日、星期；部門、人員、大客戶、產(chǎn)品)3. 銷售預(yù)算 (Selling Budgetary)(全年活動(dòng)計(jì)劃；個(gè)別活動(dòng)包括：項(xiàng)目、客戶、渠道)4. 人員銷售 (PersonnelSelling)(人

8、員的分配與分組、季度獎(jiǎng)勵(lì)、擢升 )(3) 產(chǎn)品計(jì)劃 (Product Planning)1. 品質(zhì)管制 (Quality Control)2. 包裝 (Package)3. 品牌 (Brand)4. 售后服務(wù) (After Sales Services)5. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) (New Product Development)(4) 銷售研究 (Selling Research)1.國(guó)內(nèi)銷售研究(Domestic Sales Research)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢(shì)。2.國(guó)外銷售研究(Overseas Sales Research)政治氣候，外交，投資。3.動(dòng)態(tài)銷售研究(Dynamic Selling Re

9、search)心理，環(huán)境，行為變數(shù)。4.靜 態(tài) 銷 售 研 究 (Static Selling Research)習(xí)慣，文化背景，宗教背景。執(zhí)行行銷計(jì)劃的技術(shù)(1) 配置( Allocating )技術(shù)顯露于對(duì)時(shí)間，金錢的預(yù)算及功能，政策，專職人員的配置(2) 監(jiān)管( Monitoring )技術(shù)年度規(guī)劃控制，利潤(rùn)控制，效率控制與策略控制。(3) 組織( Organizing )技術(shù)在行銷人員之間建立一種結(jié)構(gòu)關(guān)系，以共同達(dá)成公司的目標(biāo)(4) 互動(dòng)關(guān)系( Interacting )技術(shù)經(jīng)理影響他人，以完成任務(wù)的能力。企業(yè)文化(1) 定義：組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，價(jià)值觀，習(xí)俗，行為方式的 總稱

10、，此組合體特性與其它組織有所不同。(2) 行銷文化：行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡 影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境， 對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 及如何執(zhí)行行 銷功能(如產(chǎn)品品質(zhì))的共識(shí)，包括價(jià)值觀，信念，假設(shè)，符號(hào) 等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。(3) 行銷文化類型1品質(zhì)第一；2. 顧客滿意；3. 市場(chǎng)地位；4. 形象至上；5. 價(jià)格低廉;6. 銷售網(wǎng)絡(luò)普及;7. 服務(wù)周到；8. 技術(shù)領(lǐng)先；9. 自創(chuàng)品牌；10. 誠(chéng)信。用戶商業(yè)客戶工業(yè)用政府戶OEM配銷商政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟工業(yè)品行銷管理(1) 工業(yè)市場(chǎng)分類(2) 工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會(huì)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)狀況；價(jià)格趨勢(shì)與需求

11、狀 況；市場(chǎng)潛量與市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)；技術(shù)變動(dòng)狀況 與替代性；進(jìn)入障礙的變動(dòng)。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價(jià)策略：投標(biāo)技術(shù)與議價(jià)能力很重要。（3）工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購(gòu)買者的立場(chǎng)為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問(wèn)，消除其疑慮；以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品 規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。（4）工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機(jī)構(gòu)廣告；分類廣告； （傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息） ；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見(jiàn)） ；促銷廣告；（通告特價(jià)銷售、打折、贈(zèng)送等信息 ）。非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會(huì)行銷；地方行銷。(2)策略行銷對(duì)象：“目標(biāo)大眾”行銷組合：也須運(yùn)用產(chǎn)品、

12、定價(jià)、配銷通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略：出來(lái)的多是理念或服務(wù)，較少是 產(chǎn)品。配銷通路：使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價(jià)格策略：一為固定價(jià)格，如年會(huì)費(fèi)；一為變動(dòng)價(jià)格，如自由樂(lè)捐。推廣策略：多用廣告和公共報(bào)導(dǎo)來(lái)作行銷，也利用電視講學(xué)、傳教。行銷組織管理 討論問(wèn)題 （新加坡 ）1. 電腦世界的今天， 銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)， 系統(tǒng)化是一個(gè)必 然趨向。 試問(wèn)如何何以了解系統(tǒng)， 參與系統(tǒng)， 成長(zhǎng)系統(tǒng)來(lái)完 成銷售工作。2. 請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績(jī)效衡量方法的目的：a）銷售人員之間作比較。b）目前和過(guò)去銷售額的比較。c）銷售人員的定性評(píng)估。3. 某位西方學(xué)者說(shuō)： “人人均以出售某些東西謀生”您也以

13、出 售某些東西謀生嗎？行銷組織管理 討論問(wèn)題 （中國(guó) ）1. 好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問(wèn)如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？2. 在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？3. 以 7 個(gè) P 為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)行業(yè)。 企業(yè)營(yíng)銷決策的投資組合分析企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)大部分都涉及資金和盈利的問(wèn)題。 正因?yàn)槿绱?，投資在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中處于特殊地位。首先營(yíng)銷活動(dòng)中所涉及的各種因素，如產(chǎn)品、銷售渠道、促銷策略和定價(jià)等，它們相互之間在經(jīng)濟(jì)利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通過(guò)資金的綜合平衡 和效益分析，把它們綜合起來(lái)進(jìn)行調(diào)整、平衡，才能形成一個(gè)統(tǒng)一 的營(yíng)銷策略。其次，企

14、業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合可以形成各種經(jīng)營(yíng)方案。合理方案的優(yōu)選，應(yīng)從多方面衡量、評(píng)價(jià)。但其中最重要是看其占 用資金和實(shí)現(xiàn)盈利的多少，這就與投資問(wèn)題有關(guān)。另外，產(chǎn)品作業(yè) 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要對(duì)象，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化，對(duì)已提供市場(chǎng)的 產(chǎn)品，按產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期制定相應(yīng)措施，作出發(fā)展、維持現(xiàn)狀、 收縮或淘汰、退出市場(chǎng)的不同決策，并在此基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品的生產(chǎn) 量和銷售指標(biāo)。同時(shí)要對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)作出決策， 以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。這些同樣需要資金的保證。西方企業(yè)把投資問(wèn)題與經(jīng)營(yíng)決策緊密的聯(lián)系在一起，對(duì)重大的 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要進(jìn)行認(rèn)真分析，論證其投資的必要性、可能性和經(jīng)濟(jì) 效益，并在此基礎(chǔ)上分配資金、決定投資。這就

15、進(jìn)行了可行性研究。 可行性研究在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中的應(yīng)用，是西方企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計(jì) 劃的具體反映。它是在對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行調(diào)查研究、 分析企業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的前提下,明確企業(yè)當(dāng)前和未來(lái)的 經(jīng)營(yíng)方向，提出希望達(dá)到的目標(biāo)，在需要與可能的基礎(chǔ)上，研究制 訂可行的經(jīng)營(yíng)方案?？尚蟹桨笐?yīng)該有多個(gè)不同的組合，以便比較和 進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，并從中選擇一個(gè)滿意方案。在對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和選 擇時(shí)，需要運(yùn)用投資分析的概念和方法。一旦決策既定，即應(yīng)付諸 實(shí)施。為此，要落實(shí)到有關(guān)責(zé)任部門和人員，制訂實(shí)施的規(guī)劃和期 限要求，形成指導(dǎo)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的計(jì)劃。以產(chǎn)品投資組合計(jì)劃為例，西方企業(yè)廣泛運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期法

16、和盈萬(wàn)分析法來(lái)確定產(chǎn)品的投資組合計(jì)劃。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品 從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，產(chǎn)品要經(jīng)過(guò) 四個(gè)階段，即投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。根據(jù)產(chǎn)品所處的 不同階段，采取不同的營(yíng)銷策略，并相應(yīng)地做好財(cái)務(wù)計(jì)劃，保證資 金及時(shí)、合理的投入。在投入期，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量少，產(chǎn)量低，成本高。為了使用戶了解產(chǎn)品，需要花費(fèi)較多的廣告推銷費(fèi)用。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,需要擴(kuò)充流動(dòng)資金，增添設(shè)備。這一階段的產(chǎn)品是投入多、產(chǎn)出少， 企業(yè)獲利少，甚至可能虧本，需要籌措一定資金給予支持和保證。在成長(zhǎng)期，隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)，成本、價(jià)格會(huì) 下降，企業(yè)能開(kāi)始獲利。但為了適應(yīng)市場(chǎng)成長(zhǎng)、擴(kuò)大批量

17、，企業(yè)還 要繼續(xù)投入設(shè)備和流動(dòng)資金。因此，仍需要較大量的資金投入。有 的企業(yè)不得不以貸款來(lái)維持成長(zhǎng)。市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定，已不再需要新的投資、產(chǎn)出大于投入。這是 該產(chǎn)品獲利的黃金時(shí)代。在衰退期，市場(chǎng)需求、銷售額和利潤(rùn)速度下降。市場(chǎng)上已有新 的替代產(chǎn)品出現(xiàn)，逐步取代原有產(chǎn)品。這時(shí)雖不需要新的投入，但 產(chǎn)出有限，已不是企業(yè)主要收入來(lái)源。因此，企業(yè)能否有效地掌握投入資金的對(duì)策，取得好的產(chǎn)品資 金效果，提高資金運(yùn)營(yíng)效率，是一個(gè)大的戰(zhàn)略問(wèn)題，也是企業(yè)業(yè)務(wù) 投資組合計(jì)劃的任務(wù)。多產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，要正確地決定資金投入對(duì)策，還必須研究產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研究企業(yè)各種產(chǎn)品的投入、產(chǎn)出、創(chuàng)利與市場(chǎng)占有率、 市場(chǎng)成長(zhǎng)率的關(guān)系，

18、然后才能決定對(duì)眾多產(chǎn)品如何分配資金。這是 企業(yè)產(chǎn)品投資組合計(jì)劃必須解決的問(wèn)題。企業(yè)組成什么樣的產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)？總的要求應(yīng)是各具特色，經(jīng)濟(jì)合理。因此，需要考慮以下因素： 服務(wù)方向；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)需求；企業(yè)優(yōu)勢(shì)；資源條件;收益目標(biāo)。在如何評(píng)價(jià)和確定企業(yè)的產(chǎn)品合理結(jié)構(gòu)，并與投資決策相結(jié)合 的問(wèn)題上，西方各國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和經(jīng)營(yíng)管理學(xué)者進(jìn)行了許多研究, 形成了不少流派的理論和方法。從企業(yè)實(shí)用性考慮，美國(guó)波士頓咨 詢集團(tuán)的研究人員提出的四象限評(píng)價(jià)法較為直觀和實(shí)用。有關(guān)四象 限法的分析和做法，在本書(shū)已有介紹，這里從略。我們關(guān)心的問(wèn)題， 是對(duì)有眾多產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品的地位和趨勢(shì)決定 取舍，區(qū)別急緩，

19、分配資金，制定合理的產(chǎn)品投資組合計(jì)劃，使企 業(yè)有限的資金得以有效地分配和使用，以取得最佳的資金效益。因 此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從一定的意義上講，也就是資金分配和使用， 以取得最佳的資金效益。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從一定的意義上講， 也就是資金分配的戰(zhàn)略決策。企業(yè)業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）投資組合計(jì)劃的作 用，就是引導(dǎo)企業(yè)把有限的資金集中使用于所選擇的項(xiàng)目。如何正確評(píng)價(jià)、決定企業(yè)是否進(jìn)入某項(xiàng)新業(yè)務(wù)，以及正確地決 定對(duì)各個(gè)事業(yè)部的資金分配額，就需要測(cè)定新業(yè)務(wù)活動(dòng)的投資利潤(rùn) 率。只有明確了投資利潤(rùn)率的各種靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的決定因素和計(jì)算方 法，企業(yè)才能對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略各個(gè)方面（包括業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃）做出 正確的判斷和決策。投資收益

20、的分析評(píng)價(jià)方法很多，按其是否考慮資金時(shí)間價(jià)值，可分為靜態(tài)法和動(dòng)態(tài)法。前者是不考慮資金時(shí)間價(jià)值的分析評(píng)價(jià)方法。靜態(tài)法中最基本的方法，有投資報(bào)酬率法和投資回收期法。1投資報(bào)酬率法它是通過(guò)計(jì)算平均每年凈收益與平均投資額的比率，來(lái)進(jìn)行投資決策的方法。其計(jì)算公式如下：投資報(bào)酬率 =年平均凈收益 / 平均投資額在選擇投資方案時(shí)，應(yīng)選擇投資報(bào)酬率高或滿意方案。2 投資回收期法它是一種根據(jù)收回原始投資額所需的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)進(jìn)行投資決策的方法。其計(jì)算公式為：投資回收期（年） =原始投資額 / 每年現(xiàn)金凈流入量現(xiàn)金凈流入量包括由于投資使企業(yè)增加的盈利額和收回的固定 資產(chǎn)折舊費(fèi)。回收期越短，反映資金收回速度越快，在未來(lái)

21、期內(nèi)承 擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小。因此可用投資回收期的長(zhǎng)短作為選擇投資方案的依靜態(tài)分析法計(jì)算比較簡(jiǎn)單，但不精確。對(duì)短期投資方案作粗略 評(píng)價(jià)時(shí)，此法簡(jiǎn)易實(shí)用。但國(guó)外常用的是考慮資金時(shí)間價(jià)值的動(dòng)態(tài) 分析法。時(shí)間價(jià)值是資金的一個(gè)重要特性。把錢存入銀行，可以獲得利 息而增殖。用于投資，可以獲得利潤(rùn)報(bào)酬而增殖。隨著時(shí)間的推延， 資金的增殖越大。因此，資金具有時(shí)間價(jià)值的特性。西方企業(yè)投資 的資金來(lái)源，多數(shù)來(lái)自于資本市場(chǎng)或銀行。企業(yè)只有在考慮資金時(shí) 間價(jià)值的情況下，對(duì)投資或收益進(jìn)行比較，才能得到正確的評(píng)價(jià)。所以，西方企業(yè)在做投資決策時(shí)，多采用動(dòng)態(tài)分析法動(dòng)態(tài)分析法很多，應(yīng)用也很靈活，最基本的方法有：1 .凈現(xiàn)值法（Net

22、 Present Value 簡(jiǎn)稱 NPV ）它是目前國(guó)外評(píng)價(jià)投資方案經(jīng)濟(jì)效益的最普遍、最重要的方法 之一。凈現(xiàn)值是指投資方案未來(lái)的凈現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值同它的原投 資額的差額，可按如下公式計(jì)算：式中：i 貼現(xiàn)率;KF 原投資額；Kt t 期的凈現(xiàn)金流入量。當(dāng)凈現(xiàn)值大于零、等于零、小于零時(shí)，分別表示投資收益之現(xiàn) 值大于、等于、小于投資額。凡凈現(xiàn)值為正數(shù)說(shuō)明該方案的投資報(bào) 酬率大于所用貼現(xiàn)率，表示方案可??；反之，則為不可取。凈現(xiàn)值 越大，說(shuō)明投資的經(jīng)濟(jì)效益越好，在投資額相同的情況下，凈現(xiàn)值 最大的方案為最值方案2 . 內(nèi)部收益法(Internal Rate of Return 簡(jiǎn)稱 IRR )內(nèi)部收益率是反映投資獲利最大可能性的指標(biāo)，它是指投資方 案在使用期內(nèi)凈現(xiàn)金流入量現(xiàn)值等于原投資額的利率?？赏ㄟ^(guò)下式 求出：式中：Kt1期的凈現(xiàn)金流入量;KF 原投資額；r利率，也即內(nèi)部收益率。只要計(jì)算出來(lái)