項(xiàng)目操作手冊(cè)營(yíng)銷工作大綱

1、工作流程:動(dòng)力公司營(yíng)銷工作大綱目錄:初始時(shí)期1、 項(xiàng)目情報(bào)2、 項(xiàng)目研判第I時(shí)期第一部份：1、 銷售策略設(shè)計(jì)2、 市場(chǎng)推行策略設(shè)計(jì)3、 首期項(xiàng)目銷售及推行打算第二部份：4、 銷售包裝5、 廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三部份：6、 銷售組織成立第n時(shí)期7、 開盤工作組織及驗(yàn)收8、 廣告執(zhí)行第出時(shí)期第一部份：9、 銷售治理十、銷售調(diào)整第二部份：十一、公共關(guān)系十二、危機(jī)處置第三部份十三、銷售總結(jié)初始時(shí)期一、項(xiàng)目情報(bào)1、 項(xiàng)目所在地2、 開發(fā)商背景：(2)公司實(shí)力(3)進(jìn)展?jié)摿?4)決策人評(píng)判(5)組織結(jié)構(gòu)(6)治理水平(7)合作信譽(yù)3、 項(xiàng)目自身情形：(1)城市布局及進(jìn)展(2)項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)(3)項(xiàng)目產(chǎn)品

2、情形(4)目前工作時(shí)期(5)其它4、 本地市場(chǎng)概況：(1)市場(chǎng)供需狀況(2)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估(4)市場(chǎng)發(fā)育程度(5)市場(chǎng)潛力評(píng)估(6)其它5、 項(xiàng)目SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇)二、項(xiàng)目研判1、 對(duì)項(xiàng)目SWOT分析的討論2、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析3、 人力資源調(diào)配4、 項(xiàng)目集體研判5、 總領(lǐng)導(dǎo)決策第I時(shí)期第一部份一、銷售策略設(shè)計(jì)1、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查(除完成普查項(xiàng)目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項(xiàng)目)(1)散布狀況:(2)產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)(附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等)、社區(qū)配套(3)價(jià)錢方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)錢系數(shù)(樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等)汽車車庫(kù)、

3、車位(含自行車)、物管收費(fèi)(4)推行機(jī)構(gòu)：銷售推行機(jī)構(gòu)(銷售代理公司、廣告公司)、廣告形式、廣告力度(5)銷售時(shí)期、存量(6)競(jìng)爭(zhēng)程度分析(7)新“入市”樓盤調(diào)查(8)房產(chǎn)市場(chǎng)熱點(diǎn)調(diào)查2、 產(chǎn)品組成：(1)產(chǎn)品核心功能：A、 居住用房B、 商住用房C、 度假性物業(yè)D、 辦公物業(yè)E、商業(yè)物業(yè)F、其它(2)產(chǎn)品形式特點(diǎn)：G、 單體H、 戶型I、交房標(biāo)準(zhǔn)(3)延伸產(chǎn)品：A、公建配套C、物管效勞D、其它3、 入市姿態(tài)：(1)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者(2)市場(chǎng)跟從者(3)市場(chǎng)利基者4、 入市機(jī)會(huì)：(1)現(xiàn)房銷售(2)期房預(yù)售(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)5、 產(chǎn)品入市市場(chǎng)機(jī)會(huì)6、 銷售渠道策略：(1)進(jìn)展商自銷(2)委托代理銷售(3

4、)售樓部銷售(4)人員直銷7、 價(jià)錢策略：(1)均價(jià)目標(biāo)(2)均價(jià)走勢(shì)：低開高走、高開平走、高開低走、其它(附“價(jià)錢一走勢(shì)”模擬進(jìn)度表)(3)叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等(4)價(jià)錢優(yōu)惠策略8、 銷售方式：(1)多種付款方式組合式銷售(2)售后返租(3)升值銷售(4)回報(bào)銷售等9、 銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場(chǎng)推行策略設(shè)計(jì)1、 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推行模式調(diào)查2、 本項(xiàng)目要緊優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)照表3、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象及目標(biāo)客層4、 項(xiàng)目推行主題概念5、 項(xiàng)目推行目標(biāo)6、 項(xiàng)目推行模式及思路7、 項(xiàng)目分時(shí)期推行進(jìn)度表：(1)時(shí)刻(2)規(guī)模(3)資金回籠(4)廣告投入8、 項(xiàng)目時(shí)期推行方案：(1)進(jìn)入期策

5、略(2)成長(zhǎng)期策略(3)成熟期策略(4)衰退期策略(5)特殊時(shí)期策略：蓄勢(shì)期、封盤期、距離期，競(jìng)爭(zhēng)淡期、旺銷期等。三、首期項(xiàng)目銷售及推行打算1、 首期推行模式及推行目標(biāo)(1)推行模式(2)推行目標(biāo)2、 媒體分析：種類、名稱、抵達(dá)率、性價(jià)比等3、 媒體打算4、 月(季度)銷售打算(1)銷售數(shù)量(套數(shù)、面積)(2)資金回籠(3)廣告投入分派5、廣告設(shè)計(jì)第二部份四、銷售包裝1、 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部份:(1)名稱：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名(2)標(biāo)志：項(xiàng)目標(biāo)志(3)標(biāo)準(zhǔn)色(4)標(biāo)準(zhǔn)字體2、 售樓部包裝：(1)售樓部選址：現(xiàn)場(chǎng)售樓部、非現(xiàn)場(chǎng)售樓部(2)售樓部規(guī)模設(shè)定(3)建筑裝修設(shè)定：A、售樓部

6、建筑設(shè)計(jì)提示：a、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求：依照項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特點(diǎn)依照周邊住宅建筑風(fēng)格不同性、專門性設(shè)計(jì)b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)：突出項(xiàng)目核心功能及主題概念人性化空間設(shè)計(jì)制造物管氣氛c、建筑色彩設(shè)定建議d、建筑室內(nèi)裝修原那么設(shè)定8、 售樓部?jī)?nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a、展現(xiàn)區(qū)產(chǎn)品材料展現(xiàn)：智能化材料展現(xiàn)、建筑材料展現(xiàn)沙盤展現(xiàn)：不同比例模型展現(xiàn)、 推行資料展現(xiàn)，名片、業(yè)主通信、樓書、報(bào)紙廣告等 掛板展現(xiàn)：建筑單體掛板、戶型掛板、價(jià)錢體系系數(shù)說明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)治理掛板（智能化演示、效勞說明）、銷售動(dòng)態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時(shí)刻掛板、

7、機(jī)動(dòng)掛板電視直播b、洽談區(qū)介紹洽談區(qū)（流動(dòng)性）公共洽談區(qū)（穩(wěn)固性）意向簽約區(qū)（穩(wěn)固性）合同簽約區(qū)（穩(wěn)固性）c、活動(dòng)區(qū)：兒童活動(dòng)區(qū)d、參觀區(qū)樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最臨近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部份）e、家庭氣氛示意區(qū)藝術(shù)小品器材適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具奢侈品，如鋼琴（3）動(dòng)線設(shè)計(jì)A、全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是依照購(gòu)樓者心理及行為特點(diǎn)而設(shè)定的。如：購(gòu)樓者進(jìn)大門一樣適應(yīng)往右轉(zhuǎn),待參觀沙盤繞一周后，走向公共洽談區(qū)，該部份氣氛越雜吵越好。因此設(shè)計(jì)為放開式，設(shè)定交談桌，公共洽談區(qū)周邊墻面掛板要緊介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)錢體系等。若是購(gòu)樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，

8、參觀建材展現(xiàn)，智能化產(chǎn)品展現(xiàn)，同時(shí)領(lǐng)略以后小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來(lái)后，在意向簽約區(qū)簽署購(gòu)樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購(gòu)樓者帶入合同室,交付定金及簽署合同同時(shí)完成。若是購(gòu)樓人員那時(shí)較多，意向書也可在公共洽談區(qū)簽署。3、 樣板間設(shè)計(jì)要求(1)樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A、 公共化而非個(gè)性化B、 簡(jiǎn)約化而非繁瑣化(2)樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)A、 真實(shí)體驗(yàn)B、 向往以后C、 去“斑”除“陋”4、 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：(1)建筑物主體(2)工地圍墻(3)主路網(wǎng)及參觀線路(4)環(huán)境綠化5、 要緊道具制作：(1)樓書(2)模型：?jiǎn)误w模型、

9、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等(3)銷售資料：A、銷售前期預(yù)備資料:a、批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、價(jià)錢收費(fèi)體系及流程：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）d、合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房公積金借款合同、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同、保險(xiǎn)合同、公證書B、 銷售中銷售操縱表格：房位確認(rèn)表、換房申請(qǐng)表、價(jià)錢系數(shù)表、房位操縱表、銷售現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)日/周/月報(bào)表、銷售現(xiàn)場(chǎng)日/周/月

10、動(dòng)態(tài)表C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷售統(tǒng)計(jì)表、房型銷售統(tǒng)計(jì)表、來(lái)人來(lái)電統(tǒng)營(yíng)銷中心設(shè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)、銷售主管、銷控治理、廣告制作員各一名，市場(chǎng)主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)任,銷售代表五至六名（可兼做市場(chǎng)調(diào)研）具體職位說明:項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)：A.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及推行的整體指揮和高度，推動(dòng)營(yíng)銷中心的整體運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對(duì)接與溝通；C.負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的人事治理及財(cái)務(wù)操縱。銷售主管：A.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織與治理工作（包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)控、處置現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件、與客戶溝通等）；B.銷售操縱；C.按期提交銷售分析與銷售操縱報(bào)告；D.客戶治理與客戶溝通；E.提出銷售推行建議方案；F.負(fù)責(zé)銷售代表的培

11、訓(xùn)及考核工作。銷控治理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向銷售領(lǐng)導(dǎo)及甲方財(cái)務(wù)提交動(dòng)態(tài)報(bào)告；B.按期提供來(lái)人、來(lái)電及意向客戶分析；C.按期向銷售領(lǐng)導(dǎo)提交銷控分析報(bào)告及建議；D.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處置營(yíng)銷中心內(nèi)部事務(wù)。市場(chǎng)主管：A.負(fù)責(zé)和諧市場(chǎng)推行綜合事務(wù)；B.負(fù)責(zé)制訂推行打算并安排執(zhí)行。市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地域同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)資料；B.按期提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；C.協(xié)助完成市場(chǎng)推行設(shè)計(jì)。文案：A.負(fù)責(zé)銷售推行中的各類文案作業(yè)；B.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作;C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D.負(fù)責(zé)與媒體成立良好穩(wěn)固的關(guān)系。?銷售代表：

12、A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)打算的執(zhí)行；C.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；D.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的例行報(bào)表作業(yè)；E.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。?廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營(yíng)銷推行進(jìn)程中所有的平面設(shè)計(jì)及相關(guān)制作。2、 銷售人員招聘程序：(1)填寫應(yīng)聘表格(兼查文字表達(dá)能力及書法水平)(2)面試(重點(diǎn)考查工作體會(huì)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特點(diǎn)等)(3)專門考核項(xiàng)目：公眾演講能力、心理經(jīng)受能力、儀表儀態(tài)、客戶經(jīng)歷考查、語(yǔ)音識(shí)別能力等3、 銷售培訓(xùn)：(1)銷售部人員培訓(xùn)：A、 詳細(xì)介紹公司情形：a、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項(xiàng)目推行目標(biāo)和公司進(jìn)展目標(biāo))b、銷售行為準(zhǔn)那么、內(nèi)部份工、工

13、作流程、個(gè)人收入目標(biāo)B、 物業(yè)詳情：a、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、生意條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c、該區(qū)域的城市進(jìn)展打算，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的阻礙情形d、項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目計(jì)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的好壞分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)錢、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推行手腕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好壞分析及計(jì)謀C、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a、國(guó)家及地域相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的明白得建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積c、心理

14、學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e、國(guó)家、地域的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、本地的房地產(chǎn)走勢(shì)f、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度D、 銷售技術(shù)a、售樓進(jìn)程中的洽談技術(shù)：如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，把握買家心理適當(dāng)利用的方式b、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技術(shù)：客戶心理分析銷售員接待客戶技術(shù)c、推銷技術(shù)、語(yǔ)言技術(shù)、軀體語(yǔ)言技術(shù)E、簽定生意合同的程序a、售樓部簽約程序辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格b、展銷會(huì)簽定售樓合同的技術(shù)與方式訂金的靈活處置客戶跟蹤F、 物業(yè)治理課程a、物業(yè)治理效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b、治理規(guī)那么c、公共契約G、 銷售模擬a、以一個(gè)實(shí)際樓盤為

15、例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全數(shù)所學(xué)方式技術(shù)完成一個(gè)交易b、利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售進(jìn)程c、及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬H、 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)等(如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情形，并撰寫調(diào)查提綱)(2)銷售手冊(cè)：A、 批文a、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可證B、 樓宇說明書a、項(xiàng)目統(tǒng)一說詞b、戶型圖與會(huì)所平面圖c、會(huì)所內(nèi)容d、交樓標(biāo)準(zhǔn)e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容C、 價(jià)錢體系a、價(jià)目表b、付款方式c、按揭辦理方法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f、入住流程g、入住收費(fèi)明細(xì)表h、物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D、 合同文本a、認(rèn)購(gòu)書b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c、銷售合同d、個(gè)人住房抵押合同e

16、、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同E、客戶資料表(3)客戶治理系統(tǒng):A、 接聽記錄表B、 客戶表C、 客戶談訪記錄表D、 銷售統(tǒng)計(jì)表E、 已成交客戶檔案表(4)銷售作業(yè)指導(dǎo)書A、 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)那么a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特點(diǎn)B、 銷售大體知識(shí)與技術(shù)a、業(yè)務(wù)的時(shí)期性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技術(shù)C、 項(xiàng)目概況a、項(xiàng)目大體情形b、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c、阻力點(diǎn)剖析d、升值潛力空間D、 銷售部治理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工c、待遇第n時(shí)期七、開盤工作組織及驗(yàn)收1、 開盤工作組織打算及工作分派2、 銷售手續(xù)驗(yàn)收3、 銷售物料驗(yàn)收4、 廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收(文字、圖片、名址、等)5、 廣告媒體驗(yàn)收(1)媒體(2)時(shí)刻

17、(3)版面(4)界時(shí)周邊版面內(nèi)容情形及要求(5)其它重大阻礙事件預(yù)測(cè)：天氣、重要社會(huì)活動(dòng)、人物來(lái)訪等6、 職位人員工作預(yù)備驗(yàn)收7、 重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行1、 廣告制作及媒體驗(yàn)收2、 廣告成效記錄：(1)時(shí)刻、天氣(2)來(lái)人來(lái)電記錄：姓名、區(qū)域、職業(yè)、年齡等(3)銷售反映3、 廣告成效分析第出時(shí)期第一部份九、銷售治理1、 人員與工作程序治理(1)組織與鼓勵(lì)A(yù)、 銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度B、 銷售人員大體要求a、大體要求大體素養(yǎng)要求職業(yè)道德要求禮儀儀表要求b、專業(yè)知識(shí)要求c、知識(shí)面要求d、心理素養(yǎng)要求e、效勞標(biāo)準(zhǔn)要求語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)來(lái)電接待要求顧客來(lái)函要求來(lái)訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)大體要求銷售現(xiàn)場(chǎng)接待

18、方式及必備要素C、 考核、鼓勵(lì)方法a、銷售人員業(yè)績(jī)考查方法b、獎(jiǎng)罰制度c、銷售業(yè)績(jī)治理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表持續(xù)接待記錄客戶檔案(2)工作流程A、銷售工作的三個(gè)時(shí)期a、預(yù)備時(shí)期b、開盤組織c、實(shí)施操作時(shí)期B、銷售部工作職責(zé)（工作流程）a、市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)錢依據(jù)b、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c、資料制作：樓盤價(jià)錢、合約文件d、宣傳推行：廣告策劃、促銷實(shí)施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處置g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、治理移交h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I、項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情C、銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a、公司宣傳推行挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待，銷售主管支持c、客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次