買家行為分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、國際買家采購行為深度解讀國際采購，其實(shí)是個(gè)辛苦活！國際買家們?yōu)檎业降嚼硐氲漠a(chǎn)品和供應(yīng)商，常年奔波于世界各地。隨著國際市場競爭越來越激烈，專業(yè)買家在選擇供應(yīng)商合作的時(shí)候，除了價(jià)格水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模等硬件外，還更多考慮供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)！一、供應(yīng)商回復(fù)問題的及時(shí)性調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復(fù)買家詢問，買家滿意度95%，而三天之后回復(fù)，滿意度驟降到30%！為什么？國際市場變化快，競爭激烈，國外客戶經(jīng)常同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢盤，反應(yīng)慢的無疑會(huì)錯(cuò)失商機(jī)！可以想象：你的同行用1個(gè)小時(shí)就報(bào)出了價(jià)格，而我們?nèi)旌蟛艌?bào)價(jià)，此時(shí)他倆已來回磋商好幾輪了，我們還有機(jī)會(huì)嗎？而且太久才回復(fù)，會(huì)

2、使客戶認(rèn)為我們不重視他、不珍惜機(jī)會(huì)，到時(shí)候想扭轉(zhuǎn)局面就難了。應(yīng)對(duì)：盡量在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。即使事情復(fù)雜一下子沒法處理好，也及時(shí)給買家一個(gè)簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個(gè)事情了，兩天后給你結(jié)果！與歐美客人有時(shí)差，我們下班了那邊才上班，怎么辦？我認(rèn)識(shí)的幾位非常成功的外貿(mào)人士，經(jīng)常隨著國外客戶的工作習(xí)慣調(diào)整自己的作息時(shí)間，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚23點(diǎn)收發(fā)一次郵件，還有一位一直工作到凌晨兩點(diǎn)，及時(shí)處理客戶各種詢問。 這個(gè)小犧牲，讓他們比第二天9點(diǎn)上班才回郵件的同行領(lǐng)先了整整8個(gè)小時(shí)！成功與否，常常取決于很小的細(xì)節(jié)！二、對(duì)買家需求的理解買家采購的目的大同小異：發(fā)掘市場上有熱銷潛力的產(chǎn)品，并以最好的價(jià)格采

3、購到這些產(chǎn)品。僅憑產(chǎn)品和價(jià)格OK就能滿足買家嗎？NO! 把握“大同”中的“小異”才是成敗的分水嶺！除了準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)買家直接說出來的需求外，我們還要敏銳地捕捉到買家沒有說出來的潛在需求！然后，盤點(diǎn)手上的牌，又快又準(zhǔn)地為他量身定做一套供貨方案，贏得買家芳心暗許！用心傾聽和記錄！其實(shí)買家的潛在需求也并不難懂，只要我們善于傾聽。一位買家說：“跟中國供應(yīng)商溝通的時(shí)候，我永遠(yuǎn)感覺不到他知不知道我的要求，我曾經(jīng)下了一個(gè)試單給一個(gè)供應(yīng)商，我跟他說這次質(zhì)量不夠好、技術(shù)還需要改良，但是不知道為什么，每一次我跟他講這個(gè)的時(shí)候，他就給我減價(jià)，其實(shí)他第一次的報(bào)價(jià)已經(jīng)可以完全滿足我的市場要求了！無奈中，我只好把后續(xù)訂單轉(zhuǎn)給了

4、別家供應(yīng)商！”為什么買家喜歡和有出口經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商合作？其實(shí)說白了就是因?yàn)樗麄儭俺墒?、懂事”！外貿(mào)做久了，他們對(duì)買家的運(yùn)作模式和需求都了若指掌，思維模式也相當(dāng)國際化，買家覺得跟這樣的公司打交道，舒服、省心?。ㄓ觅I手的話叫“溝通成本比較小”?。┊?dāng)然，我們也可以勤奮學(xué)習(xí)，細(xì)心揣摩，把“溝通成本”降到最小！ 三、對(duì)買家銷售市場的了解商務(wù)洽談時(shí)，買家為何老是問：“貴公司有沒有做過我們這個(gè)市場？”做過，意味著了解那個(gè)市場的風(fēng)俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶的消費(fèi)傾向，并懂得如何投其所好！我剛開始做外貿(mào)，什么國外市場也沒做過，怎么辦？我想把我的花園工具打入澳洲市場？OK，我先去了解，澳洲人

5、民喜歡在哪里購買他的花園工具：連鎖超市、工具專賣店、街頭小販還是網(wǎng)絡(luò)商店？他們的購買品味如何，喜歡簡樸的還是繁復(fù)的？他們買回去后怎么使用？對(duì)現(xiàn)有的功能滿意嗎？還需要增減什么服務(wù)？四、服務(wù)溝通透明化所謂透明度并不是要把你公司最寶貴的技術(shù)和商業(yè)機(jī)密告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進(jìn)程啊，還是要及時(shí)通報(bào)的。保持透明度有兩個(gè)好處，第一是讓買家現(xiàn)在放心，可以回家睡個(gè)安穩(wěn)覺；第二是讓他以后有信心，把訂單下給你！哈哈，說說容易，這個(gè)“透明人”做起來還是蠻難的！五、應(yīng)對(duì)：發(fā)生問題，及時(shí)通報(bào)買手向不同的供應(yīng)商購買商品，價(jià)格有點(diǎn)小差距，他不會(huì)太在意。但是，如果供應(yīng)商到時(shí)交不了貨，導(dǎo)致他的貨

6、架斷檔、對(duì)下家的承諾沒法兌現(xiàn)的話，問題就嚴(yán)重了，他的老板可能龍顏大怒，直接讓他卷鋪蓋走人！所以，處于自身安全考慮，國際大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, delivery（價(jià)格、質(zhì)量、交貨期）而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供應(yīng)商能信守合同，正常穩(wěn)定地完成他的訂單！一般經(jīng)驗(yàn)老到的買家都不相信一句話，叫“一切沒有問題”。怎么可能一切沒問題？生產(chǎn)、物流、付款.如此龐大的運(yùn)作系統(tǒng)，永遠(yuǎn)都會(huì)有問題！說沒有問題的時(shí)候反而要更小心，因?yàn)楹芸赡茈[藏著大問題！為了保證不發(fā)生“重大突發(fā)事件”，買家最希望就是供應(yīng)商能及時(shí)和他溝通情況，有問題不要藏著掖著、報(bào)喜不報(bào)憂，在事情

7、還沒有變得更糟之前，大家一起想辦法解決掉！一切都能預(yù)測，一切盡在掌握中，這是買家最喜歡的安全狀態(tài)！買家最怕的是什么？一個(gè)風(fēng)和日麗的上午，一切都沒有預(yù)兆，忽然接到供應(yīng)商的電話，告訴他圣誕季恐怕不能按時(shí)交貨了，要拖到年后！他這個(gè)圣誕節(jié)就砸了！六、供應(yīng)商人員的專業(yè)性買家為什么喜歡和這個(gè)供應(yīng)商合作，不喜歡和那個(gè)供應(yīng)商合作，一個(gè)很重要的原因就是他直接接觸的外貿(mào)業(yè)務(wù)員給他的感覺。外銷人員的經(jīng)驗(yàn)、能力、禮貌、信用、可靠、溝通對(duì)買家來說COUNTS！什么樣的外貿(mào)人員給買家的感覺很專業(yè)？ 我們來描繪一下：首先他具備全面的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí), 對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)流程、包裝運(yùn)輸儲(chǔ)存使用細(xì)節(jié)都了若指掌，對(duì)買家關(guān)于

8、產(chǎn)品和生產(chǎn)細(xì)節(jié)的問題能夠?qū)Υ鹑缌?，不?huì)是買家最怕打交道的“MR. I DON'T KNOW"(“一問三不知先生”）。其次他懂得國際貿(mào)易方面一些基本常識(shí)，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和買家討價(jià)還價(jià)時(shí)攻守有道，不會(huì)一臉茫然，不知所措。最后他機(jī)智靈活，反應(yīng)很快。因?yàn)樗娴牧私夤竞彤a(chǎn)品的情況，在他的大腦里能夠隨時(shí)反應(yīng)出“我們的工廠現(xiàn)在是這樣一個(gè)狀況，買家的這個(gè)要求我們能不能做到，執(zhí)行訂單通常問題會(huì)出現(xiàn)在哪里."，并很專業(yè)地提供一些情況給買家做參考。這樣的外貿(mào)人員，買家一定會(huì)對(duì)他的專業(yè)留下深刻的印象，從而放心和他的公司合作！1.供應(yīng)商人員服務(wù)態(tài)度積極主動(dòng)SER

9、VICE MIND（服務(wù)意識(shí)）這個(gè)東東雖然看不見摸不著，可是能清晰地感覺到！就象你走進(jìn)一個(gè)旅館，房子很漂亮，硬件也不錯(cuò)，可是門口接待處的美女冷冰冰的沒個(gè)笑臉，這種酒店大概你也避之唯恐不及！同樣的，供應(yīng)商的SERVICE MIND對(duì)買家也非常重要,。有一位買家告訴我，他向工廠聯(lián)系時(shí)，很多工廠的第一反應(yīng)是你現(xiàn)在手頭有訂單嗎？訂量有多大？否則不理你！其實(shí)，很多訂單是要有前期鋪墊，通過雙方的良好溝通合作去達(dá)成的，心急吃不得熱豆腐！服務(wù)的主動(dòng)性也是買家很關(guān)注的。買家打心里希望我們凡事都能提前一步幫他打理好，不需要問，不需要督促，甚至買家還沒有想到的一些細(xì)節(jié)，我們已經(jīng)提前想到了并幫他搞定了！他會(huì)想：“恩，

10、你這個(gè)人真是與眾不同，和你合作蠻輕松的! 我信得過你，可以長久合作下去！”O(jiān)K，恭喜你，成功了！”我也想主動(dòng)一點(diǎn)啊，該做些什么呢？大家可以反過來站在買家角度想一想：我作為一個(gè)買家，我希望我的供應(yīng)商怎樣做？我希望工廠為我提供最新的國際市場資訊，并不斷有新設(shè)計(jì)讓人耳目一新；我希望工廠用心幫我設(shè)計(jì)新的包裝款式，不用換包裝直接就可以放貨架上賣；我來看廠時(shí)希望工廠能全程接送，好好招待；我需要樣品去說服我的下家，工廠能很爽快地提供最新最棒的樣品.YES,這些就是我們可以主動(dòng)為他做的：）2.供應(yīng)商人員語言溝通能力從長期合作關(guān)系的角度，買家當(dāng)然是希望供應(yīng)商具備直接溝通的外語能力，你流利的英文會(huì)對(duì)你的外貿(mào)生涯大

11、有幫助！不過這一點(diǎn)也不是絕對(duì)的，老外既然到中國采購，想來也聽?wèi)T了各種“洋涇浜”英語，他不會(huì)僅僅因?yàn)槟阌⑽牟粯?biāo)準(zhǔn)而放棄一個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的。相反，積極自信、對(duì)自己公司產(chǎn)品的全面了解、并能明確表達(dá)出來（哪怕用中文）倒是每個(gè)買家都看重的，他們希望供應(yīng)商能主動(dòng)充分地表現(xiàn)自己的能力和優(yōu)勢，幫助買家盡快了解情況、做出決策，而不是很被動(dòng)很拘謹(jǐn)?shù)貑栆痪浯鹨痪?。啥叫明確地表達(dá)？國際大公司的買手大都受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估是量化的，如果你跟他說“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很棒，非常棒！”對(duì)不起，IT MAKES NO SENSE，他沒感覺！因?yàn)檫@不是國際采購界的標(biāo)準(zhǔn)語言！不如用買家能理解的方式，告訴他：“我們產(chǎn)品在

12、歐洲銷量達(dá)到XXX，通過XXX認(rèn)證，和你們國家的某某公司合作愉快（當(dāng)然這個(gè)某某公司一定是他的市場上有頭有臉的主兒，而且檔次也差不多）。WHY? 君知否？買家看廠，最愛往哪里鉆？你的成品倉庫！看什么？看嘜頭，看你的東東都賣給誰啊！如果這個(gè)誰誰是行里比較出名的，比買家公司還略高一檔次的，這時(shí)候買家下單會(huì)很爽氣，他心里在想：“那個(gè)誰誰都買了，應(yīng)該錯(cuò)不了！”還有一點(diǎn)讓買家挺困擾的，就是文化差異導(dǎo)致的語言精確性問題了。我們中國人習(xí)慣說“差不多”“大概、也許、可能”，但買家的商務(wù)詞典里，他需要的是實(shí)用而精準(zhǔn)的信息：精確的產(chǎn)品規(guī)格、精確的交貨時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)證行就是行，不行就直接告訴他有難度，讓他能夠“PRED

13、ICTABLE(可預(yù)測）”根據(jù)你的信息及早做出安排。3.為買家提供采購建議目前我們大部分還停留在把現(xiàn)有產(chǎn)品展示給買家，等待買家的評(píng)判，被動(dòng)地對(duì)買家需求做出反應(yīng)的階段，而不是積極主動(dòng)觀察市場、研究市場以并根據(jù)市場趨勢改進(jìn)產(chǎn)品，主動(dòng)引導(dǎo)、建議買家購買自己的產(chǎn)品。不少買家告訴我們，他們喜歡有創(chuàng)造性、能夠?yàn)樗麄兲峁┙ㄔO(shè)性建議的供應(yīng)商，他們盼望供應(yīng)商主動(dòng)說：“前不久我去了某某國際展會(huì)，據(jù)我們觀察研究，接下來的行業(yè)趨勢是我們?yōu)榇擞辛诉@樣一個(gè)新設(shè)計(jì)/新想法，您覺得如何？”買家對(duì)這樣有建設(shè)性的供應(yīng)商非常感興趣！就算是國際買手也不可能每個(gè)展會(huì)都去，把行業(yè)趨勢全盤了解得清清楚楚的，這時(shí)候有人能善意地指點(diǎn)迷津，提供

14、專業(yè)建議，他心里感激得很吶：）二、（買家分析）海外買家種類及采購模式海外買家是不是很神秘？他們?cè)趪H銷售鏈中處于何種地位？百貨公司：很多百貨公司會(huì)自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負(fù)責(zé)。較大的連鎖百貨如 Macys、 J C、 Penny等，在世界各生產(chǎn)市場都設(shè)有自己的采購公司。他們往往通過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個(gè)采購系統(tǒng)，一般工廠很難打入。TIPS:百貨公司類的買家采購量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會(huì)太大，對(duì)質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都參加美國、歐洲本土的專業(yè)展會(huì)，不會(huì)親自到中國參加廣交會(huì)等展會(huì)。大型連鎖超市、大賣場：如沃爾瑪，采購量大，在生產(chǎn)市場也設(shè)

15、有自己的采購公司(BUYING OFFICE)，有自己的采購系統(tǒng)。TIPS:超市類買家一般都是買目前已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品，如果品質(zhì)和價(jià)格可以的話，下單還是很爽快的。超市類買家對(duì)價(jià)格的敏感度很高，把出廠價(jià)壓得很低，產(chǎn)品變化要求也很大，但采購量很大。如果你的工廠開發(fā)能力強(qiáng)，價(jià)格便宜，資金雄厚，可以進(jìn)攻此類客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓人吃不消，萬一質(zhì)量無法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，后果不堪設(shè)想。品牌進(jìn)口商：大部分是品牌專營店如Nike, Samsonite等都自己進(jìn)貨，他們會(huì)找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單。TIPS:品牌專營進(jìn)口類買家利潤較好，對(duì)質(zhì)量有自己的要求標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，

16、他們確定采購數(shù)量及付款條件時(shí)會(huì)參考自身在國內(nèi)的生意規(guī)模。自有品牌的大買家如IKEA和P&G，很重視供應(yīng)商的經(jīng)營理念，喜歡跟工廠建立長久的合作關(guān)系。希望供應(yīng)商能配合改進(jìn)產(chǎn)品和研發(fā)，協(xié)同發(fā)展。如果供應(yīng)商能以開放的心態(tài)來配合，雙方長期合作下去，利潤和將來的發(fā)展空間都是很可觀的。還有一類對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)和效能要求很高的買家，是工業(yè)品買家，他們生產(chǎn)高科技、高效能的品牌產(chǎn)品，他們采購產(chǎn)品一般都是要求定制的，需要開模具生產(chǎn)。(如ABB公司) 這類工業(yè)品買家對(duì)供應(yīng)商的要求很嚴(yán)格，如果能不斷改進(jìn)自己的管理，滿足他們的要求，無疑將會(huì)使自己公司向國際化、專業(yè)化前進(jìn)一大步。目前世界上有越來越多的品牌進(jìn)口商的買手

17、來到中國參加展會(huì)，尋找供應(yīng)商。我們供應(yīng)商在和他們做生意前，可以通過他們的網(wǎng)站了解他們的實(shí)力規(guī)模、產(chǎn)品定位、風(fēng)格傾向。這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。 進(jìn)口批發(fā)商(wholesaler)：他們通常采購特定的產(chǎn)品，主要的采購方式是自己到中國看展采購。比如很多在美華人資金較雄厚，在美國做批發(fā)生意，回中國采購。進(jìn)口批發(fā)商一般在其國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫(WAREHOUSE)， 通過展覽銷售他們的產(chǎn)品。TIPS:價(jià)格和產(chǎn)品的獨(dú)特性是此類買家注意的重點(diǎn)。這類客人很傾向于比價(jià)錢，因?yàn)樗麄儽仨毢退麄兊母偁帉?duì)手們同在展覽上爭奪客戶，所以價(jià)格及產(chǎn)品的差異性一定要很高。如

18、果產(chǎn)品相同，那么他們經(jīng)常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)錢較低而跑單。 貿(mào)易商(Trader)：這類的客人，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單量不太穩(wěn)定，訂單的延續(xù)性較不穩(wěn)定。服務(wù)靈活的小規(guī)模供應(yīng)商比較容易和這類客人達(dá)成一致。當(dāng)我們了解國際買家的類型和采購標(biāo)準(zhǔn)后，就知道了買家下單和不下單給我們的原因-不同的買家要求不同，有的看重價(jià)格，有的看重設(shè)計(jì)，有的看重經(jīng)營理念，下一次和這種類型的買家打交道，我們就會(huì)懂得針對(duì)他的需求，為他量身定做供貨方案了。三、買家采購行為分析1.買家如何使用采購渠道？2.買家如何找合適的產(chǎn)品？3.買家如何比較供應(yīng)商？4.買家篩選供應(yīng)商的方法？5.買

19、家需要供應(yīng)商什么溝通能力？6.買家希望供應(yīng)商提供什么服務(wù) ？（一）采購的定義： 在最合理的時(shí)間內(nèi)，以最合理的價(jià)格購買到的最好的商品；按照上面的定義，我們可以得知在買家采購的過程中，有幾個(gè)點(diǎn)是需要外銷人員重點(diǎn)思考的：首先就是買家的需求，也就是說你需要很好的了解買家的需求；其次：時(shí)間，時(shí)間是一個(gè)有限的資源，你需要保證良好的交貨期；其三：價(jià)格或者說成本；在商品泛濫的年代里，你能否保證給買家提供有競爭力的價(jià)格，如果不能，那么你是否能夠提供其它高附加價(jià)值呢？買家在采購的過程中，大致可以分為兩種：一種是尋找特定的產(chǎn)品；一種是選擇可合作的供應(yīng)商；你合作的買家是屬于那一種情況？你們又是尋找那一種類型的買家？如

20、何做出有針對(duì)性的銷售，這些都是值得每位外銷的朋友思考的問題；（二）看看買家的采購渠道：買家采購的渠道大致可以分為四種：展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)，雜志，其它；在這四種渠道中，我起個(gè)頭，站在買家的角度，比較一下各自的優(yōu)勢和不足；歡迎大家積極補(bǔ)充：1、展會(huì)：展會(huì)是大家出口常用的一種開拓客戶的方式，但是現(xiàn)在隨著全世界各種展會(huì)越辦越多，加上電子商務(wù)采購模式對(duì)他的沖擊；展會(huì)的效果相比以前有一定程度的下降；下面我們來看看展會(huì)的一個(gè)優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：面對(duì)面，直接，可靠，采購信息傳遞迅速；采購過程快；不足：采購成本高，展會(huì)時(shí)間短，采購人員很辛苦，買家參加的次數(shù)有限，展會(huì)上的供應(yīng)商有限，難以滿足買家的需求；2、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)下面還可以

21、細(xì)分為B2B，搜索引擎兩種渠道，網(wǎng)絡(luò)也是大家在開發(fā)客戶愛恨交加的一種模式；愛他的人喜歡網(wǎng)絡(luò)的高效；恨他的人在與投入和產(chǎn)出不成正比；為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的一種情況，使用好一種工具，一個(gè)渠道，了解是關(guān)鍵；優(yōu)勢：信息量大，全面；溝通迅速；不受時(shí)間，地域限制；采購新品迅速，加快了新品上市的周期；擁有更多的供應(yīng)商選擇；節(jié)約成本，時(shí)間，人力；提高了采購的效益；不足：信息的真實(shí)性有待考驗(yàn)；信息量大，難以及時(shí)搜索到符合自己需求的供應(yīng)商信息；3、雜志：雜志可以說是一種出于沒落的渠道，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，對(duì)雜志這種傳媒方式的打擊是致命的，可以說雜志有的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)基本上都有，網(wǎng)絡(luò)有的雜志卻沒，下面也簡單說說：優(yōu)勢：專業(yè)雜志信息質(zhì)

22、量較高，不受時(shí)間空間限制，采購成本低，供應(yīng)商信息可靠度較高；不足：查詢溝通時(shí)間較長，難以比較供應(yīng)商；4、其它還有些比如客戶介紹，郵件開發(fā)，海關(guān)數(shù)據(jù)等一些個(gè)性化的方式；這些方式的實(shí)施需要企業(yè)有一定的專業(yè)能力，能夠自己分析，歸納，總結(jié)一些東西，做出有針對(duì)性的部署；具體就不展開詳細(xì)闡述；上面大致點(diǎn)出了買家采購渠道的一些優(yōu)勢和不足，根據(jù)一些知名調(diào)查機(jī)構(gòu)的報(bào)告形式，當(dāng)前形勢下，買家習(xí)慣通過多渠道進(jìn)行采購，這幾種渠道中，展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)是主要的手段；外貿(mào)企業(yè)在選擇推廣渠道的時(shí)候，可以根據(jù)渠道的優(yōu)劣勢，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢，做出有針對(duì)性的推廣，相信應(yīng)該能夠獲得較為出色的效果，但是我們也要明白的一點(diǎn)是：任何一個(gè)渠道只

23、是買賣雙方信息溝通的一個(gè)工具，在信息傳遞過程中，信息質(zhì)量的高低，雙方需求的匹配性，速度，這些因素對(duì)您的推廣效果都有著重要的影響，需要您能夠展現(xiàn)自己的綜合價(jià)值；（三）買家選擇供應(yīng)商最重視的十大因素：根據(jù)一些知名調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查，國際貿(mào)易中，買家才采購過程中，會(huì)對(duì)以下的十大因素非常的看重：1. 產(chǎn)品品質(zhì)2. 交貨能力3. 能否有效溝通4. 價(jià)格&成本5. 是否接受小訂單6. 供應(yīng)商的信譽(yù)7. 設(shè)計(jì)能力8. 定制包裝9. 產(chǎn)品種類10.公司規(guī)模在你和買家溝通的過程中，這十大因素你是如何兼顧的？這里同樣有個(gè)關(guān)于買家通過網(wǎng)絡(luò)采購的主要顧慮的調(diào)查；調(diào)查結(jié)果如下：其中有 92%的買家把供應(yīng)商的質(zhì)量問題

24、放在了首位；80%的買家重視供應(yīng)商的實(shí)際生產(chǎn)能力；79%的買家關(guān)注供應(yīng)商是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)；75%的買家擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的欺詐和虛報(bào)；70%的供應(yīng)商單有供應(yīng)商是否能夠及時(shí)交貨；64%的買家擔(dān)心供應(yīng)商溝通能力，60%的買家擔(dān)心產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問題；對(duì)比上面的十大因素，可以看出，在買家的采購過程中，對(duì)，品質(zhì)，價(jià)格，成本，交貨期等因素的關(guān)注度是高度統(tǒng)一的。誰能夠贏得買家的關(guān)注和訂單？這應(yīng)該是一個(gè)關(guān)于對(duì)供應(yīng)商綜合價(jià)值的衡量吧。(四)買家采購的流程：在買家采購的過程中，買賣雙方合作的基礎(chǔ)是什么？信任！誰能夠更好的和買家建立信任；那么誰就能夠贏得最終的訂單，我們可以思考一下，自己作為買家的時(shí)候是一個(gè)什么樣的心理呢？很多時(shí)候