區(qū)域市場分析方法

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上1、  規(guī)劃      每個市場都有長期發(fā)展積累的獨特運行規(guī)律，剛到一個陌生的市場，首先要運用營銷工具對整體區(qū)域進行定性診斷，掌握市場總體氣質，準確市場分類可以有助于把握正確的調研方向，迅速了解市場，“快魚吃慢魚”，方向對了，速度效率就不是問題。        2、  區(qū)域調研要素     利用上面營銷工具首先把脈市場特質，確認市場級別，研究激烈程度，大致劃分格局，但是具體準確把握市場還必須深入一線市場，從內外

2、因素、動靜態(tài)勢分析,具體上從宏觀環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)環(huán)境、市場狀況放四個方面分別調研，實事求是，掌握準確市場資料。     3、運用工作方法 思路工   作   內   容望觀察當地經濟投資狀況、消費水平、基礎產業(yè)、產業(yè)結構、競爭品牌動態(tài)聞注意傾聽客戶反饋意見、看電視、閱讀主流報紙，業(yè)內人士交流問客戶深度匯談、訪問、問卷調研切深入市場一線親自參與銷售，調研，     二、系統(tǒng)科學調查     1、宏觀環(huán)境&

3、#160;    宏觀環(huán)境對影響重大，宏觀環(huán)境主要包括地理環(huán)境、人口數量、行政規(guī)劃、人口密度、氣候特征、經濟投資環(huán)境等，通過宏觀環(huán)境了解可以評估容量，同時參照產品定位運用相應的。容量的準確評估有助于向公司爭取更多的市場資源，也增強爭取支持的依據，可以高屋建瓴地指導區(qū)域市場拓展。     了解宏觀市場可以通過網絡搜索區(qū)域行政資料，密切關注當地經濟動向，購買經濟類或者主流媒體雜志報紙，大量閱讀當地媒體信息，注意觀察分析消費水平及房地產投資狀況。     3、企業(yè)環(huán)境  

4、   下市場前必須與總部職能部門深度溝通，通過可以準確把握的戰(zhàn)略地位、區(qū)域資源配置狀況及廣告投放計劃；通過銷售部深入部門與職能經理了解區(qū)域客戶資信情況，詳細了解當地客戶數量及質量，掌握不同區(qū)域銷售波動及全年市場動態(tài)，特別對于負責直接客戶溝通的客戶代表更應深度交談，通過客戶代表了解客戶更具體的月度、季度銷售狀況，甚至可以從客戶代表了解到客戶實力、性格、特征等， 同時也可以從相關職能部門了解原任市場工作情況及操作方法，這樣可以發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)原任埋下的市場“炸彈”，規(guī)避可能出現(xiàn)的市場意外，為順利交接及市場操作鋪平道路。     4、重點市場分類&

5、#160;    市場快速摸底還不能過分依靠公司提供的市場資料和前任經理的市場交接工作報告，真正的高手必須采取“望、聞、問、切”方法，實施真實可靠的，這樣才能真正掌控市場準確資料。在現(xiàn)有手頭公司資料的基礎上，新任必須根據市場實際情況、不同區(qū)域的開發(fā)時間以及歷史銷售記錄，通過重點客戶談話，結合市場功能種類，參考客戶能力、資源投入、團隊力量、市場容量，經濟水平等因素細分，將劃分為大本營、根據地、游擊區(qū)、白區(qū)，并制作表格存檔（表格如下）。 策略分類表      區(qū)域分類N1N2N3N4N大本營 

6、60;  根據地     游擊區(qū)     白  區(qū)     備注      5、客戶分類     分類遵循營銷資源“重點區(qū)域，集中投放”的優(yōu)勢原則，保證市場摸底方向的正確性，大致確認各區(qū)域分類，然后對各根據市場類別及客戶調研，摸清市場發(fā)展?jié)摿?，準確對定位，按照客戶銷量、注冊資金、資信狀況、業(yè)務隊伍、配送車輛等客戶資料建立客戶檔案

7、表，并對客戶進行A、B、C、D分類。結合市場分類進行分門別類，建立客戶資料檔案（客戶檔案表略）。 區(qū)域類別M1M2M3MnA     B     C     D          6、心理     區(qū)域產品調研首先要分析公司產品與對不同市場消費心理的差異，了解產品消費心理要多和交流，從她們那里最能了解市場的細

8、微因素，筆者曾經推廣電工插座產品，同樣一種軟式的118系列，河南開封和許昌市場深層消費心理差距很大，118系列在兩個地方都很暢銷，但是，在許昌許多客戶認為產品質量好，而開封主要是電工施工的時候感覺安裝方便，于是，電工都推薦該系列，后來調任河北市場，當地卻認為這個款式古板，不時尚，市場非常艱難，因此、產品地方適應性調查在的市場摸底中十分關鍵，市場摸底必須重視產品訴求和分析，迅速大量回訪，發(fā)現(xiàn)產品與市場的獨特聯(lián)系點。     7、市場覆蓋率     大多公司都開發(fā)了系列產品，各個品類在有不同的渠道功能，分析產品戰(zhàn)略定位

9、，可以將產品細分為網絡拉動形產品、主力型產品、高附加型產品、清倉清庫型產品，根據分類要求迅速統(tǒng)計倉庫庫存，匯報常規(guī)銷售品類規(guī)律，分析公司產品投放情況，找出市場貢獻率高的產品，就可以掌握市場增量的關鍵點。     根據上述分類，整理統(tǒng)計各區(qū)域產品鋪市狀況資料，計算不同類型產品的覆蓋率，高覆蓋率并不代表高銷量，只有不同類別合理高效的市場覆蓋，市場才有旺盛活力。 產品區(qū)域B1B2B3BnA     A2        &#

10、160; An          7、終端網絡質量     終端網絡光有數量也是不行的，終端質量更加重要。統(tǒng)計了市場覆蓋率，還要對銷售網絡進行評估總結，根據客戶資料建立客戶終端質量表（如下表），從中分析銷售網絡是否主推公司產品，是否有聯(lián)絡電話，是否有產品堆頭，是否配備專職推廣人員？     另外，客戶客情關系也是終端質量的重要因素，客情關系摸底不僅要調查公司與客戶的客情關系，還要關注與下游市場的客情關系。 區(qū)域客戶名稱法人代表電話產品門招堆頭業(yè)務人員A1       A2              An