應(yīng)收帳款控制管理辦法(3.0版)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上應(yīng)收帳款控制管理辦法客戶(hù)接 觸談判簽約發(fā)貨收款貨款拖 欠交易過(guò)程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過(guò)程選擇客戶(hù)信用條件危機(jī)處理履約保障貨款跟蹤早期催收客戶(hù)信息管理客戶(hù)信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款追收事前控制事中控制事后控制圖1：應(yīng)收帳款全程控制管理?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)：實(shí)施事前控制 可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施事中控制 可以避免35%的拖欠實(shí)施事后控制 可以挽回41%的拖欠損失實(shí)施全面控制 可以減少80%的呆帳、壞帳損失因此，降低應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施就是實(shí)施全程控制，即對(duì)銷(xiāo)售的三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行事前、事中、事后控制。*事前控制一、責(zé)任管理事前控制突出的是預(yù)防，集中體現(xiàn)在健全機(jī)制和制度約束兩個(gè)方面。責(zé)

2、任管理就是針對(duì)應(yīng)收帳款經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，規(guī)范有關(guān)人員的行為，實(shí)現(xiàn)事前控制。主要內(nèi)容應(yīng)有：1、明確劃分責(zé)任范圍，某一家客戶(hù)的欠款應(yīng)由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人全程負(fù)責(zé)，公司全部的客戶(hù)應(yīng)全部落實(shí)到個(gè)人2、明確規(guī)定應(yīng)收帳款收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離公司3、明確規(guī)定相關(guān)人員對(duì)超越權(quán)限形成應(yīng)收帳款和壞帳應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任4、明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收帳款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任5、明確規(guī)定不按程序辦事形成應(yīng)收帳款和壞帳應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任6、明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門(mén)，防止責(zé)任管理流于形式二、確定對(duì)每一客戶(hù)的信用政策1、業(yè)務(wù)部門(mén)從爭(zhēng)取客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)和加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力角度考慮，往往允許客戶(hù)在收到貨物后的一段時(shí)間內(nèi)付款，而

3、財(cái)務(wù)部門(mén)要根據(jù)客戶(hù)的信用狀況，分析其付款能力和按時(shí)付款的可靠性。向客戶(hù)提供信用條件，必須由銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部經(jīng)過(guò)信用分析，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售員無(wú)權(quán)自行決定。同時(shí)要求采取抵押和擔(dān)保等自我保護(hù)措施。2、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部必須對(duì)每一信用客戶(hù)建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時(shí)檢查每次賒銷(xiāo)與所欠帳款之和是否超過(guò)本單位確定的信用額度，記錄不能按時(shí)收款的次數(shù)，向銷(xiāo)售員提出預(yù)警報(bào)告，為今后評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)和額度提供事實(shí)依據(jù)，以減少產(chǎn)生壞帳的風(fēng)險(xiǎn)。（1）客戶(hù)的資信狀況包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷(xiāo)售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等（2）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況包括：企業(yè)發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、

4、主要業(yè)務(wù)情況、經(jīng)驗(yàn)規(guī)模、上一年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、盈利能力等（3）負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等三、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同的控制1、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同的審查銷(xiāo)售合同的簽訂必須遵守國(guó)家法律和政策，貫徹平等互利、協(xié)商一致的原則。首先應(yīng)審查合同雙方簽約者是否都是有權(quán)簽訂銷(xiāo)售合同的法人代表，如由別人代簽合同，必須取得有效的委托書(shū)或授權(quán)委托證明，才能根據(jù)授權(quán)范圍以委托單位的名義簽訂合同；其次是銷(xiāo)售合同條款的審查，主要是合同標(biāo)的是否完整、正確，價(jià)格是否合理，違約責(zé)任是否明確；最后是銷(xiāo)售合同履行的審查，主要是判斷雙方履行合同的能力。2、在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款在與客

5、戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與客戶(hù)產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：（1）明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸方式等；（2）明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；例如延期支付，客戶(hù)應(yīng)根據(jù)銀行現(xiàn)行利息率支付利息（3）確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂（4）加蓋客戶(hù)的合同專(zhuān)用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）四、制定合理有效的銷(xiāo)售政策從控制應(yīng)收帳款的角度出發(fā)，公司的銷(xiāo)售政策大致可以分為以下幾種：對(duì)資信差的客戶(hù)一律采取現(xiàn)款交易；（注意說(shuō)服何總要轉(zhuǎn)換觀(guān)念，不要為了拿到合同，一味遷就客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)也要有所選擇，不要怕丟掉客戶(hù)）對(duì)資信一般或資信較好但尚未進(jìn)一步證實(shí)的客戶(hù)，在現(xiàn)款交易不

6、被接受的情況下可以采用承兌匯票結(jié)算方式；對(duì)資信好、實(shí)力強(qiáng)、有前景的客戶(hù)可以采用分期付款和賒銷(xiāo)的方式，但在付款期限和累計(jì)金額上應(yīng)有明確規(guī)定，并應(yīng)堅(jiān)持清舊款、發(fā)新貨的原則；無(wú)論何種客戶(hù)，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金交易時(shí)，可考慮給予信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等，以鼓勵(lì)客戶(hù)及時(shí)付款。通過(guò)對(duì)客戶(hù)資信的評(píng)估，分別情況采用不同的銷(xiāo)售政策，這一工作是在資信評(píng)定時(shí)完成的，而不能等到交易發(fā)生時(shí)匆忙決定或在各種干擾下決定，尤其是對(duì)彈性資信的客戶(hù)，應(yīng)從穩(wěn)健原則出發(fā)，采用較為嚴(yán)格的銷(xiāo)售政策*事中控制一、過(guò)程管理1、市場(chǎng)部在貨權(quán)交割過(guò)程必須要有簽收制度，其中一聯(lián)必須是附在增值稅發(fā)票記帳聯(lián)后面作為會(huì)計(jì)憑證附件，以備今后查證2、發(fā)貨單由調(diào)度

7、員開(kāi)出，但必須經(jīng)相關(guān)銷(xiāo)售員簽字確認(rèn)才能發(fā)貨3、財(cái)務(wù)人員直接參與產(chǎn)品交割過(guò)程的監(jiān)督。也就是每月都應(yīng)對(duì)存貨進(jìn)行金額和數(shù)量的復(fù)合盤(pán)點(diǎn)。4、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶(hù)核對(duì)一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，要尤為重視：（1） 管樁產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格時(shí)（2）管樁的回款期限不同或因合同條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同（3）管樁出現(xiàn)退貨、換貨時(shí)（4）客戶(hù)不能夠按單對(duì)單（銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票）回款時(shí)以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成

8、具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。二、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)管1、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的原則性：在實(shí)際的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員總是幫助客戶(hù)向公司索要更多的利益。銷(xiāo)售人員如何處理公司與客戶(hù)之間的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。銷(xiāo)售人員在同客戶(hù)維持良好的客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，也一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售政策（應(yīng)收帳款管理）。2、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)：我們應(yīng)該監(jiān)督銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話(huà)通知或拜訪(fǎng)負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議

9、對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪(fǎng)。（1）因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低拖欠時(shí)間（月）123691224成功率（）（建議公司對(duì)過(guò)去兩年的應(yīng)收帳款回收情況做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，完成上表）（2）最后收款期限客戶(hù)拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討；如期限是30天，最后收款期限不能超過(guò)40天；如期限是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天；如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。（回款期限也可根據(jù)公司過(guò)去兩年應(yīng)收帳款平均回收期來(lái)制定）三、建立預(yù)警機(jī)制預(yù)警機(jī)制作為風(fēng)險(xiǎn)管理的一種新手段目前還處于萌芽階段，但移植到企

10、業(yè)管理中卻有很高的實(shí)用價(jià)值。建議設(shè)定兩項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)：1、最高欠款額。對(duì)主要客戶(hù)分別設(shè)定最高欠款金額，超過(guò)這一額度不能發(fā)貨，對(duì)事實(shí)上高于設(shè)定最高欠款額的客戶(hù)堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高欠款額以?xún)?nèi)；2、最長(zhǎng)欠款期。在設(shè)定最高拖欠額的同時(shí)，設(shè)定最長(zhǎng)的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；作為系統(tǒng)的方法，對(duì)預(yù)警機(jī)制尚需進(jìn)行以下的完善工作：1、根據(jù)公司業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，規(guī)定每半年或一年對(duì)各客戶(hù)的應(yīng)收帳款預(yù)警指標(biāo)進(jìn)行修訂，通常以適量減少欠款額和縮短欠款期為主。2、增設(shè)應(yīng)收帳款總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)?？偭款A(yù)警指標(biāo)即對(duì)公司應(yīng)收帳款總額設(shè)定一個(gè)最高限額，不得

11、突破，這一最高限額應(yīng)低于公司各銷(xiāo)售員欠款最高限額之和。比例預(yù)警指標(biāo)即規(guī)定應(yīng)收帳款總額不得突破流動(dòng)資產(chǎn)總額的百分比，也可以是應(yīng)收帳款總額對(duì)預(yù)付貨款總額的百分比。3、確立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度，包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告按或季度進(jìn)行，當(dāng)某一客戶(hù)突破或面臨突破預(yù)警指標(biāo)時(shí)，應(yīng)緊急報(bào)告以采取措施；當(dāng)總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)突破或面臨突破時(shí)，也要緊急報(bào)告。預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度應(yīng)明確規(guī)定報(bào)告責(zé)任人和報(bào)告程序等要素。*事后控制一、建立應(yīng)收帳款催討制度1、 要指定人員負(fù)責(zé)定期寄送對(duì)帳單和審查客戶(hù)回函，防止應(yīng)收帳款帳齡超過(guò)（二年？應(yīng)收帳款具體時(shí)效期我不是很確定，還要請(qǐng)教魯昌以后才能確定）時(shí)效期。催討是為了及時(shí)收回貨

12、款，對(duì)發(fā)生合理的收帳費(fèi)用，可給予列支企業(yè)成本費(fèi)用。2、定期編報(bào)帳齡分析表，對(duì)到期應(yīng)收的帳款及時(shí)催收3、要學(xué)會(huì)使用法律手段。如催討一切手段都難以奏效時(shí)，要及時(shí)與公司法律顧問(wèn)商議對(duì)策，發(fā)揮律師的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)作用，直至提出訴訟。4、公司總經(jīng)理可授權(quán)獨(dú)立的部門(mén)或人員對(duì)應(yīng)收帳款內(nèi)控制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查、評(píng)估二、提高銷(xiāo)售人員追款技巧：銷(xiāo)售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員在這方面的培訓(xùn)：1、 運(yùn)用常識(shí)；2、 追討函件；3、 豐富、完善的客戶(hù)資料檔案；4、 讓對(duì)方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；5、 與負(fù)責(zé)人直接接觸；6、 錄音；7、 向警方求助；8、 豐富銷(xiāo)售人員在財(cái)務(wù)

13、、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等*應(yīng)付帳款的成功追討一、應(yīng)收帳款的處理方法1、 銷(xiāo)售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？?jī)?nèi)容是否準(zhǔn)確無(wú)誤？2、準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給客戶(hù)發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)客戶(hù)收到發(fā)票；3、完善客戶(hù)跟進(jìn)制度：客戶(hù)接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶(hù)接觸，與客戶(hù)開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低；4、定期探訪(fǎng)：如客戶(hù)到期付款，應(yīng)按時(shí)上門(mén)收款，或電話(huà)催收；即使是過(guò)期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；5、建立形象：客戶(hù)是需要教育的，一定要給予客戶(hù)一個(gè)正確的觀(guān)念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6、服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客

14、戶(hù)的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的力量幫助客戶(hù)解決困難；技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話(huà)技巧、上門(mén)拜訪(fǎng)技巧；同時(shí)應(yīng)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料。二、已被拖欠款項(xiàng)的處理方法1、文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備；2、收集資料：要求客戶(hù)提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性；3、追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出；4、最后期限：要求客戶(hù)了解最后的期限以及其后果，讓客戶(hù)了解最后期限的含義；5、行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升；6、假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；7、調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；8、要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。三、對(duì)于呆/死帳的處理方法：折讓收回貨物處理抵押品尋求法律協(xié)助訴訟保全*客戶(hù)發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，客戶(hù)出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠(chǎng)家貨款的安全性是有警示作用的。如：1、辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；2、 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；3、 受到其他公司的法律訴訟；4、 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；5、 付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；6、 多次破壞付款承諾；7、 經(jīng)常找