保險(xiǎn)早會(huì)之轉(zhuǎn)介紹概述講解

1、1轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介 紹紹2課程目的課程目的 使學(xué)員認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹在客戶開拓中使學(xué)員認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹在客戶開拓中的重要性，并掌握轉(zhuǎn)介紹的方法。的重要性，并掌握轉(zhuǎn)介紹的方法。3課程大綱課程大綱1. 1.轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的定義2. 2.轉(zhuǎn)介紹的意義轉(zhuǎn)介紹的意義3. 3.轉(zhuǎn)介紹的方法轉(zhuǎn)介紹的方法4. 4.典型案例演練典型案例演練4一、轉(zhuǎn)介紹的定義一、轉(zhuǎn)介紹的定義 轉(zhuǎn)介紹就是通過客戶、準(zhǔn)客戶的介紹獲得人名資料，通過對(duì)這些名單的編輯、整理和篩選，把其中的一些作為拜訪名單。5新新客客戶戶名名單單來來源源分分析析直接郵遞信函1%同學(xué)或公司名錄12%社團(tuán)朋友介紹14%影響力中心介紹21%保戶介紹36%展示說明會(huì)1%填寫問卷3

2、%其它來源2%陌生拜訪10%注：調(diào)查對(duì)象包括臺(tái)灣、馬來西亞、大陸、香港和新加坡等五地壽險(xiǎn)從業(yè)人員，有效樣本共1205份。 （資料來源：保險(xiǎn)行銷雜志）二、轉(zhuǎn)介紹的意義二、轉(zhuǎn)介紹的意義6三、轉(zhuǎn)介紹的方法三、轉(zhuǎn)介紹的方法轉(zhuǎn)介紹的理想時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的理想時(shí)機(jī)成交約會(huì)結(jié)束前遞送保單時(shí)售后服務(wù)過程中多次促成但無結(jié)果時(shí)任何時(shí)候 7三、轉(zhuǎn)介紹的方法（續(xù)）三、轉(zhuǎn)介紹的方法（續(xù)）轉(zhuǎn)介紹的要訣轉(zhuǎn)介紹的要訣提 供 優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù)主 動(dòng) 開 口對(duì) 客 戶 有 好 處 8四、典型案例演練四、典型案例演練91、針對(duì)已經(jīng)投保的客戶、針對(duì)已經(jīng)投保的客戶張先生：張先生： 恭喜你！你已經(jīng)擁有了一份完善的風(fēng)險(xiǎn)保障，這也是你對(duì)家庭責(zé)任的最

3、佳體現(xiàn)。同時(shí)也是對(duì)我工作的鼓勵(lì)。張先生，你為人很成功，人緣又廣，可否請(qǐng)你幫個(gè)忙，替我想一想在你的朋友當(dāng)中有誰像你一樣有愛心、有責(zé)任感的，我非常想認(rèn)識(shí)他們并向他們討教一下，我想你一定會(huì)給我這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！102、針對(duì)未投保的客戶、針對(duì)未投保的客戶趙姑娘趙姑娘： 非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn)，雖然你暫時(shí)不考慮投保，但我想你的圈子里也許有朋友正好想買保險(xiǎn)，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們聊一聊呢？113、針對(duì)由轉(zhuǎn)介紹而來的客戶、針對(duì)由轉(zhuǎn)介紹而來的客戶李老師李老師： 我想你也了解，我們從事銷售行業(yè)的，需要不停地接觸新朋友，你看咱們倆也是通過別人的介紹才認(rèn)識(shí)的，那通過這段時(shí)間的交往，你覺得

4、小孟（業(yè)務(wù)員自己）怎么樣？如果你覺得好的話，就該幫我一下，介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，對(duì)吧？！124、針對(duì)高端客戶、針對(duì)高端客戶 周小姐周小姐： 正如你所了解的，我們作為一家有著118年文化的公司，一直倡導(dǎo)客戶為本。為了把工作進(jìn)一步作細(xì)致，我正在組織寫一篇市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)需求及服務(wù)要求方面的文章，所以需要作大量的市場(chǎng)調(diào)查，你已經(jīng)幫助我填寫了相關(guān)表格，那能不能請(qǐng)你再推薦3至5位和你一樣優(yōu)秀的人士。因?yàn)槟銈兊囊庖娫谶@個(gè)市場(chǎng)上具有很高的代表性，對(duì)我和我們公司而言非常重要。135、轉(zhuǎn)介紹函的使用、轉(zhuǎn)介紹函的使用（客戶要介紹的朋友）（客戶要介紹的朋友）： 在此我要介紹一位中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司的先生，我很滿意他為我所作的服務(wù)，我相信他同樣會(huì)為你提供良好的服務(wù)，希望你不要錯(cuò)過這次好機(jī)會(huì)。 祝健康 （客戶簽名）（客戶