銷售中贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手_讀后感讀書(shū)心得

1、銷售中贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售中贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，福蘭克林曾說(shuō)過(guò)："不要說(shuō)別人不好，而要說(shuō)別人的好話。大多數(shù)狀況下，不失時(shí)機(jī)地夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以令人們?nèi)〉靡庀氩坏降男Ч?#39;對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是那些正在或企圖從你手中搶走客戶的人。一些銷售員把客戶視為"敵人'，企盼將"敵人'一掃光，或經(jīng)常發(fā)出"既生瑜，何生亮'的感慨。其實(shí)，銷售員大可不必以如此的心態(tài)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于，戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有對(duì)手便沒(méi)有英雄，商場(chǎng)上沒(méi)有對(duì)手就沒(méi)有成就。 銷售員在與自己的客戶進(jìn)行面談時(shí)，客戶免不了會(huì)向你詢問(wèn)有關(guān)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些產(chǎn)品信息，或者在你面前贊揚(yáng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

2、產(chǎn)品或服務(wù)，那么你會(huì)怎樣面對(duì)呢？許多銷售員聽(tīng)到客戶的這些話，心情上都很別扭，有的掌握不住自己的心情，開(kāi)頭大施宣揚(yáng)客戶產(chǎn)品的不好，甚至攻擊客戶的人品，殊不知這樣的結(jié)果往往會(huì)適得其反，客戶會(huì)因你剛才的一席話拂袖而去。 王經(jīng)理在市場(chǎng)上招標(biāo)，要購(gòu)入一大批水泥。收到兩家公司投標(biāo)，一家來(lái)自一個(gè)和他作過(guò)不少生意的A公司，A公司的銷售員找上門(mén)來(lái)，問(wèn)他還有別的公司來(lái)投標(biāo)，王經(jīng)理礙于面子告知了他。沒(méi)想到在接下來(lái)的談話里，這個(gè)銷售員開(kāi)頭了對(duì)別的公司喋喋不休的評(píng)價(jià)："他們啊，他們是一家剛開(kāi)頭起步的公司，他們能根據(jù)您的要求發(fā)貨嗎？他們的信譽(yù)也您不知道怎么樣，產(chǎn)品質(zhì)量還不知道有沒(méi)有保證，您就情愿冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

3、王經(jīng)理，'王經(jīng)理時(shí)一個(gè)最不喜愛(ài)評(píng)論別人長(zhǎng)短的人，聽(tīng)銷售員這樣說(shuō)，對(duì)這個(gè)銷售員的印象大跌，于是抱著一種客觀的態(tài)度他就對(duì)這家公司進(jìn)行了實(shí)地考察，沒(méi)想到這家公司對(duì)車間管理和產(chǎn)品質(zhì)量要求都特別嚴(yán)格，王經(jīng)理立刻就和他們簽了訂單。后來(lái)，他們之間保持了良好的生意往來(lái)。 我們從這個(gè)實(shí)例可以看出，銷售員在對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行攻擊的時(shí)候，你的可信度也開(kāi)頭在客戶的心目中下降，你的言行非但沒(méi)有讓自己的生意做成，反而為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了廣告。那么，銷售人員該如何正確對(duì)待你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡可能多的信息。當(dāng)今市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)獨(dú)霸某行業(yè)，無(wú)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況早已不復(fù)存在。孫子兵法云："知彼知己，百戰(zhàn)不殆

4、'。知曉、了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已成為每個(gè)銷售員都應(yīng)當(dāng)極其重視的一件事。由于只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能在面對(duì)客戶時(shí)回答他們的問(wèn)題，才能更好地介紹自己的產(chǎn)品。試想，在銷售過(guò)程中，假如客戶問(wèn)你："我覺(jué)得你們的產(chǎn)品和寶利公司的產(chǎn)品性能、款式都一樣呀，為什么卻比人家的貴許多呢？'而你卻對(duì)客戶所說(shuō)的寶利公司一無(wú)所知，答復(fù)客戶也只能支支吾吾、含模糊糊，這樣客戶不但對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有更深層次的了解，而且也覺(jué)得你是一個(gè)不稱職的銷售員。如此一來(lái)，你的成交幾率就微乎其微了。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解應(yīng)當(dāng)是深化的、細(xì)致的、全方位的，詳細(xì)說(shuō)來(lái)包括一下信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的一覽表。這是屬于最基本領(lǐng)實(shí)的了解；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在

5、將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)將有哪些產(chǎn)品問(wèn)世？有哪些產(chǎn)品是正在研制中？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部產(chǎn)品的價(jià)格，這些價(jià)格是屬于滲透定價(jià)法，即少盈利甚至不盈利以期擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的，還是撇脂定價(jià)法，以期從中獵取巨額利潤(rùn)的；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些特征？其優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量如何？是呈上升趨勢(shì)、下降趨勢(shì)，還是多年持平？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的反應(yīng)如何？是滿足居多？還是不滿居多？ 銷售員把握了上述這些信息，不但可以為自己的的銷售活動(dòng)供應(yīng)肯定的參考和借鑒，當(dāng)客戶向你詢問(wèn)客戶的狀況時(shí)，你才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出來(lái)，回答客戶的信息時(shí)，雖然不行惡意攻擊，也不應(yīng)當(dāng)刻意把客戶的好處向客戶解釋的那么具體，把自己的客戶拱手送人

6、。 競(jìng)爭(zhēng)不行避開(kāi)，保持自己優(yōu)雅作風(fēng)。當(dāng)客戶向你贊揚(yáng)客戶產(chǎn)品時(shí)，要賜予適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，避開(kāi)兩種回答。一是"既然他們的產(chǎn)品那么好，你就買他們的去??！'這樣的回答不但有損你的形象，而且也會(huì)有損公司的形象。而且客戶可能再也不會(huì)和你打交道了，多說(shuō)一句話就讓自己永久地失去了一位客戶，這是不值得的；二是捏造有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，如"那家公司的內(nèi)部有沖突，搞不好老板會(huì)卷錢走人呢，還是謹(jǐn)慎點(diǎn)'"聽(tīng)說(shuō)那家店常常被上面調(diào)查啊，質(zhì)量不過(guò)關(guān)'等等，當(dāng)你常常這樣評(píng)價(jià)你的對(duì)手的，客戶總有一天會(huì)明白事情的真相的，那是要想憑攻擊別人來(lái)贏得客戶已是不行能的啦。貶低別人并不能提高自己

7、，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賜予客觀的評(píng)價(jià)，反而回應(yīng)的客戶對(duì)你的好感，下次有需要他可能會(huì)想到你與你合作。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)作共贏。俗話說(shuō)，"眾口難調(diào)'，客戶的需求總是各不相同，而企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的力量總是有限的，由于客戶需求和自身產(chǎn)品特點(diǎn)之間的差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間經(jīng)?？梢匀￠L(zhǎng)補(bǔ)短、互通有無(wú)。把那些需求特點(diǎn)更符合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶大大方方地"出讓'，你這種真正站在客戶立場(chǎng)上為滿意客戶實(shí)際需求的"出讓'，不但會(huì)給客戶帶來(lái)好處，更會(huì)為你自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益供應(yīng)關(guān)心。假如你想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里。 戰(zhàn)海朋是一家品牌化妝品專賣店的銷售明星，胡小惠則是對(duì)面一家品牌化妝品專賣店的銷售高手。他們有著非凡的業(yè)績(jī)水平，這是由于他們除了擅長(zhǎng)捕獲相關(guān)信息、能利用各種技巧打動(dòng)客戶之外，還勇于把不適合本企業(yè)化妝品的客戶介紹到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。 戰(zhàn)海朋銷售的化妝品主要是針對(duì)中干性膚質(zhì)的客戶，而胡小惠銷售的產(chǎn)品則更適合于油性和敏感性膚質(zhì)的客戶。所以，每當(dāng)客戶來(lái)到他們面前時(shí)，他們都會(huì)針對(duì)客戶的皮膚和產(chǎn)品特點(diǎn)賜予最中肯的建議，假如發(fā)覺(jué)客戶的膚質(zhì)更適合對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，他們都會(huì)毫不遲疑地告知客戶：&