商務(wù)談判概述

1、商務(wù)談判概述第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 商務(wù)談判的含義與特征 一、談判的概念 1、談判的含義 （1）廣義的談判是指在各種場合與形式下進行的交流、洽談和協(xié)商。 （2）狹義的談判僅指在正式場合下專門安排進行的談判。探討談判實踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論以狹義的談判為研究對象。2、談判的專業(yè)性定義 尼爾倫伯格認為：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。 巴羅認為：談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的是達成一項對雙方都有利的協(xié)議。 我國的學(xué)者認為：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程

2、。 3、談判的特征（1）談判是建立在雙方一定需要的基礎(chǔ)上，以某種利益的滿足為特征。談判是有著明確目的的行為，談判的參與者有著各自獨立的、明確的利益需要，而滿足需要是談判者進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。參與談判就是為了實現(xiàn)和滿足各自的利益需求。（2）談判是合作與沖突的統(tǒng)一雙方要通過談判達成協(xié)議來獲得各自的利益，這是合作性的一面。利益分歧使雙方要討價還價，盡可能多的爭取更多的己方利益，這是沖突性的一面。談判者應(yīng)注重合作與沖突的統(tǒng)一，提倡實行合作的利己主義。 合作的利己主義是指在保持合作的基礎(chǔ)上追求己方利益的最大化，使對方通過談判有所收獲的同時，自己收獲的更多。（3）談判是協(xié)商行為趨于妥協(xié)的一

3、種過程。任何協(xié)議的達成，都是談判雙方尋求協(xié)調(diào)達成統(tǒng)一的過程。談判的整個過程，始終貫穿著各自提出問題和要求，相互交流、溝通、磋商、協(xié)調(diào)；出現(xiàn)矛盾，再進一步交流、溝通、磋商和協(xié)調(diào)，最后趨于妥協(xié)的過程。（4）談判中雙方利益的追求，受到一定的界限約束談判各方不僅要考慮自己的利益，還要站在對方的立場上考慮對方的利益，只有將自己的利益控制在對方所能接受的臨界點上，談判才能成功。（5）談判各方最終獲利的大小取決于談判各方的實力和談判能力談判從某種角度講是實力的角逐，談判者手中必須有足夠的籌碼，你才有資格與對方談判。影響談判者實力的因素包括多方面的因素，但光有實力還不行，還必須擁有高超的談判技巧。（6）談判是

4、科學(xué)與藝術(shù)的有機結(jié)合一方面，談判者必須以科學(xué)的態(tài)度和理性的思維對談判所涉及的問題進行認真地分析，研究對策。另一方面，談判者必須運用其知識、經(jīng)驗、智慧，根據(jù)談判的形勢靈活發(fā)揮。對雙方實力的認定、對環(huán)境的分析、對方案的制定等較多地要求科學(xué)性的一面；在具體的談判策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧等方面較多地要求藝術(shù)性的一面。二、商務(wù)談判的概念 1、商務(wù)活動 商務(wù)是指以提供商品、勞務(wù)、資金或技術(shù) 等為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟活動。俗稱“做生意”。按照國際慣例，商務(wù)活動分為： （1）直接的商品交易活動，如批發(fā)、零售。 （2）直接為商品交易服務(wù)的活動，如運輸、倉儲、加工。 （3）間接為商品交易服務(wù)的活動，如金融、保險、信托、租賃

5、。 （4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動，如咨詢、廣告。2、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易的各項條件進行洽談、磋商，最終達成協(xié)議的過程。一是“談”，即談各自關(guān)于合作的意向，談合作的必要性、可能性，談合作采取的措施和實現(xiàn)方式。二是“判”，即對因合作引起的責(zé)任、風(fēng)險、權(quán)益分配、義務(wù)分擔(dān)等方面進行判定。3、商務(wù)談判的特征 （1）商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的，追求談判的經(jīng)濟效益。商務(wù)談判以獲得直接經(jīng)濟利益為目標，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。談判者注重談判的經(jīng)濟效益，這是評價一項商務(wù)談判成功與否的主要指標。（2）商務(wù)談判以價格為核心，其他因素可折算為價格價格是商務(wù)談

6、判的核心內(nèi)容，因為： 價格最直接表現(xiàn)出雙方的經(jīng)濟利益分配。 價格以外的其他因素都與價格有著密切的關(guān)系，可以折算為一定的價格。談判中要以價格為核心，爭取自己的利益，但又不能局限于價格，應(yīng)拓寬思路從更多的方面去爭取應(yīng)得的利益。（3）商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性和準確性商務(wù)合同體現(xiàn)了雙方協(xié)商一致的結(jié)果，確認了雙方的權(quán)利和義務(wù)，具有法律效力，因此合同條款必須嚴密準確。合同條款嚴密、準確能保證通過艱苦談判所獲得的各項利益得以實現(xiàn)。第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容與要素一、商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判所包含的內(nèi)容廣泛，所涉及的問題以及合同的條款也不相同，因此，談判的重點與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整。有代表性的談判內(nèi)容包括：商

7、品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)貿(mào)易談判、資金談判、損害與違約索賠談判。 1、商品貿(mào)易談判 商品貿(mào)易談判是商務(wù)談判中最常見、數(shù)量最多的一種談判。主要指買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間，買賣的價格與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、義務(wù)等問題進行談判。 其基本議題包括：價格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝和運輸方式、交貨日期與地點、支付手段與方式、保險、商品檢驗、索賠與仲裁。2、技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、價格條件、支付方式以及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、義務(wù)等方面所進行的談判。它同時包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)

8、、專有技術(shù)保密、商標以及標準和考核驗收等內(nèi)容。（1）技術(shù)部分的談判 供求雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量標準、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗收等問題進行商談。 受方通過談判進一步了解對方的技術(shù)設(shè)備是否符合本單位的實際和要求，最后確定是否引進。（2）商務(wù)部分的談判 內(nèi)容包括技術(shù)使用的范圍、技術(shù)許可的程度、技術(shù)貿(mào)易的價格、技術(shù)貿(mào)易的支付手段與方式、保險、索賠與罰款等。通過商談確定合理的價格、有效的途徑以及如何將設(shè)備順利從供方轉(zhuǎn)移到受方。（3）法律部分的談判 主要針對侵權(quán)（專利技術(shù)的許可）和保密（專有技術(shù)的許可）問題。3、服務(wù)貿(mào)易談判 服務(wù)貿(mào)易談判是國際貿(mào)易中應(yīng)用廣泛、發(fā)展較快的談判，它包括運

9、輸、咨詢、廣告、項目管理、設(shè)計、勞務(wù)、旅游等方面的商務(wù)合作談判。提供要素服務(wù)的貿(mào)易人員和商品流動引起的服務(wù)貿(mào)易物化服務(wù)貿(mào)易4、資金談判 資金談判包括資金借貸談判、投資談判、融資談判等內(nèi)容。投資談判指談判的雙方就共同出資開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營某個項目，對該項目活動所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項目經(jīng)營與管理以及投資者的權(quán)利與義務(wù)等關(guān)系所進行的談判。融資談判指雙方就如何提供進出口信貸、組織國際銀團融資、在對方國家發(fā)行債券、股票、提供資金擔(dān)保等方面的談判。涉及到融資的條件、融資成本、支付方法、擔(dān)保范圍、外匯管理等問題。二、商務(wù)談判的基本要素 談判地點談判時間談判信息談判客

10、體談判主體談判要素1、談判主體 談判主體是指參與談判的當事人。談判雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或平等。這是人與人之間構(gòu)成談判關(guān)系的重要條件。 談判主體可以劃分為關(guān)系主體和行為主體。（1）關(guān)系主體 有資格參與談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人、組織和國家及其他能夠在談判中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各種實體。關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者關(guān)系主體必須具有談判資格和行為能力關(guān)系主體必須能直接承擔(dān)談判后果（2）行為主體 行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。行為主體必須是有行為能力的自然人。行為主體受關(guān)系主體委托參與談判時必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍內(nèi)行事。2、談判客體

11、 談判客體即談判的議題，是指談判中雙方要解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。要成為談判的議題，必須滿足以下條件： （1）共同性。談判議題要涉及雙方的利益關(guān)系，是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的。 （2）可談性。談判的時機要成熟，雙方才能坐在談判桌前。 （3）合法性。談判議題應(yīng)符合有關(guān)法律規(guī)定。3、談判信息 商務(wù)談判中要依據(jù)準確、真實的信息進行決策，制定相應(yīng)的談判策略。談判中影響信息接收的主要因素： （1）信息的稀缺程度 （2）獲取信息的代價 （3）信息發(fā)布源的狀況 （4）信息的時效性4、談判的時間 規(guī)定適當?shù)恼勁衅谙?，一方面有利于給對手制造適當壓力，一方面有利于提高談判效率。談判者應(yīng)該以有利于獲得

12、最佳談判效果作為選擇談判時間的基礎(chǔ)。 5、談判的地點 談判地點的選擇會對談判者的心理變化造成影響，因此要盡量選擇有利于增強自己談判地位和談判實力的地點。第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 商務(wù)活動中交易的項目、品種極為廣泛，涉及的內(nèi)容不同，使得商務(wù)談判的形式也不同。根據(jù)不同的標準，將商務(wù)談判可以劃分為不同的類型，結(jié)合各種類型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，提高談判人員的能力，爭取談判的主動權(quán)。一、按參加談判的當事方多少劃分：雙邊談判、多邊談判 1、雙邊談判 指兩個代表不同利益主體的當事人，為了實現(xiàn)各自目的所進行的談判活動。只有兩個利益主體參加，談判的利益關(guān)系相對明確、簡單，只要雙方認同就比較

13、容易達成一致意見。 2、多邊談判 多邊談判是指三個或三個以上代表不同利益主體的當事人，就一個議題，為了實現(xiàn)各自的目的所進行的談判活動。多邊談判的利益關(guān)系較復(fù)雜，對談判人員的協(xié)調(diào)和組織能力要求較高，產(chǎn)生矛盾的可能性較大。二、按照談判議題商談的順序劃分：橫向談判、縱向談判 1、縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判的結(jié)束。程序明確，易于復(fù)雜問題簡單化。每次討論一個問題，解決詳盡徹底?？梢员苊舛囝^牽制、議而不決。2、橫向談判 橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，多項議題同時討論，在某一問題出現(xiàn)分歧時，就把這一問題放在后面，討

14、論其他問題。如此周而復(fù)始反復(fù)進行，直到所有內(nèi)容談妥為止。議程靈活、方法多樣。有利于談判人員發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力，便于談判策略和技巧的使用。三、按照參加談判的人員規(guī)模劃分：個體談判、小組談判 1、個體談判 個體談判是指由談判雙方各派一名代表出面談判的方式。主要適用于簡單的業(yè)務(wù)洽談和事務(wù)性溝通。個體談判規(guī)模較小，談判方式靈活多樣，談判人員有充分的決策權(quán)。 2、小組談判 小組談判是指每一方都由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式?？梢钥朔€人經(jīng)驗、能力缺乏的弊端，發(fā)揮集體的智慧和力量，也有利于更好地利用談判謀略和技巧。四、按談判雙方采取的態(tài)度和方法分類：讓步型談判、立場型談判、原則型談判 1、讓步型談判 指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，隨時準備以犧牲自己的利益換取協(xié)議與合作的談判方法。 2、立場型談判 指以意志力的較量為手段，堅守己方的強硬立場并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。 3、原則型談判 指以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各