電大考試推銷策略與藝術(shù)題庫2

1、推銷策略與藝術(shù) 試題(開卷)一、單項(xiàng)選擇1如果和客戶是第一次見面， 可注視對方 ( )三角區(qū)域， 以顯示自 己的誠意。A.額頭到鼻子B 額頭到肩膀C 額頭到下巴D 眼睛2在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用 哪種方式比較可靠？ ( )A.廣告約見法B 直接拜訪 C 信函約見 D 電話約見法3 在店面推銷時(shí)， 以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？ ()A. 有明確的尋求模式B 有尋求模式但不具體C沒有明確的尋求模式D 有模糊的尋求模式4在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？()A. 當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C 客戶提出了對產(chǎn)品或

2、公司有利的評論的時(shí)候D 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候12 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 ()。A.組織規(guī)模B .組織性質(zhì)C .家庭狀況 D .個(gè)人特點(diǎn)13. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容 ()。A對方信息的搜集了解 B 要說的內(nèi)容C .環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D.反駁的準(zhǔn)備14. 開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括 ()。A.挖掘客戶B自身形象 C 所售商品D 店堂環(huán)境15. “ MAN法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有 ()。A.對商品的認(rèn)知力B 對商品的購買力C 購買商品的決定權(quán) D對商品的需求意愿16. 以下哪幾點(diǎn)是反問法的優(yōu)點(diǎn)？ ()A.可以使推銷員處

3、于主動地位B可以得到更多的反饋信息C找出客戶異議的真實(shí)根源D 便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易17. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？ ()A.推銷人員B 推銷對象C 推銷品D推銷信息18. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn) ()。A.取得現(xiàn)有客戶信任.B使客戶明白自己尋找對象的要求C 評估新客戶 D 感謝現(xiàn)有客戶19. 以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？ ()A.實(shí)事求是B 力求簡潔C 態(tài)度自然大方D 充分展示自己的才藝20. 推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng) ()。A.盡量減少旅途時(shí)間B .節(jié)省差旅費(fèi)C增加銷售活動時(shí)間D履行服務(wù)保證三、判斷正誤

4、21 運(yùn)用中心開花法尋找客戶時(shí)，選擇的中心人物必須要有較 強(qiáng)的交際能力。 ()22. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。 ()23. 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。 ()24 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。 ()25. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的 選擇方案。 ( )26. 當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會面時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。 ()27. 客戶對推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。 ()28. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。 ()29.

5、推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。 ()30. 在電話推銷中， 獲取客戶的基本信息是非常重要的。 ()31 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客 戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。 ( )32. 對培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模 式是吉姆模式。 ( )33. 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價(jià)值的客戶。 ()34. 面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。 ()35. 推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。 ()36. 面對顧客的價(jià)格異議， 你可以說： “我們這里從不打折”， 這是一種很好的處理異議的方法。 ( )3

6、7. 對于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。 ()38. 為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。 ()39. 在現(xiàn)實(shí)生活中， 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。( )40. 在搶購風(fēng)潮中， 大部分的消費(fèi)者會產(chǎn)生一種從眾行為。 ( )四、簡述41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾 方面的內(nèi)容？42. 以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。請你對這兩種問話分別 作出評價(jià)，并作出你的選擇：問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？”問話二： “李先生， 我是下星期一下午 4 點(diǎn)來拜訪您呢， 還是 下星期四上午 9 點(diǎn)來呢？”43. 簡要分

7、析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。16 分)44. -次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？ 他回答說： “很簡單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上， 在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰。 ”這位推銷員回答了任何一 個(gè)推銷員都必然遇到的問題， 那就是， 我把東西賣給誰？這個(gè)問題 實(shí)際上就是尋找選擇推銷對象的問題。 它直接關(guān)系到推銷員的推銷 能否成功， 以及其推銷績效的大小。 我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：有老王和老趙兩位推銷員， 他們同時(shí)接受了多功能語音器的推 銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語 音器在擴(kuò)音的同

8、時(shí)，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù) 后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見人就介紹，引起了不少人的 好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任 務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管 理部門，尤其是各個(gè)市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公 共汽車的司乘人員。 結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。 他 們在推銷時(shí)，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引 人人勝，可效果大不一樣，請看下表。由上表可知， 老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多， 可推銷額卻大不 相同。對此，老趙的解釋是： “我主要是在拜訪前，分析顧客的資 料，對那些購買可能性大的顧客進(jìn)行重

9、點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其 特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問計(jì)劃，這樣把握性就大多了。 ”請閱讀以上案例，回答下列問題： 為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？、單項(xiàng)選擇 1B 2A6D 7C 8C、多項(xiàng)選擇 11. ABC 12.3A4D5B9B10DCD 13. ABC 14. BCD 15.BCD 16. ABCD17. ABCD 18. ABCD19. ABC 20.ABC三、判斷正誤 21 .V22 .V 23 . X26 .V27. V 28. V 29. X24.V 25.X30 .V 31.X32.V 33.X34.X35.X 36. X37. X 38. X39.X 40. V四、筒述

10、（每題 8 分，共 24 分）41 .在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們 的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀 念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識。要 全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息， 見到客戶的時(shí)候才會有更多的 話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員， 必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等 等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8 分）42 .問話一的約見使推銷員完全處于被動的地位，容易遭到 客戶的推辭。問話二則相反，推銷人員對于會面時(shí)間要主動排定， 顧客對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，

11、往往會隨推銷 員的意志，做“二選一”的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。 （8 分）43 .成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶， 使客戶越來越多，銷售業(yè)績越來越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客 戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：（ 1 ）便于獲取客戶對產(chǎn)品的評價(jià)信息； （2）有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。五、案例分析（ 16 分）44 .要點(diǎn)： 老趙的成功，就在于重視了對推銷對象的選擇。 這個(gè)故事說明 了尋找顧客的必要性。面 對廣大的市場，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會浪費(fèi)時(shí)間和精力。 就像故事中的老王，功夫沒少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動之前

12、，必須要認(rèn)真 進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己 的目標(biāo)顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客， 提高推銷效率。（16 分）（案例題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案， 以上僅提供一個(gè)參考。 請?jiān)u卷老師據(jù) 學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡 述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 ）推銷策略與藝術(shù) 試題一、單項(xiàng)選擇1 .握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的 情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮 儀要求的？ （ ）A.長者先伸手B 戴手套握手C 見面和離別時(shí)握手D 女士先伸手2 .對哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（ ）A 客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B .意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推

13、銷 員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C客戶確實(shí)不存在對推銷品的需求D 希望獲得談判的主動權(quán)3在使用電話約見時(shí)，以下哪種情形是不恰當(dāng)?shù)?？?）A坐姿端正B 語言簡潔C準(zhǔn)備備忘錄D以推銷為首要原則4 在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說明的？（ ）A.本人姓名B .供職單位C擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D 個(gè)人興趣和愛好5在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？（）A當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候C 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候D 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候6 在與客戶進(jìn)行推銷洽談時(shí)，（ ）是最重要的。A 概述產(chǎn)品益處B

14、介紹行業(yè)特點(diǎn)C 贊美客戶D 談?wù)撋鐣掝}7 面對需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng) （）。A努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B與顧客爭辯，說服顧客C 弄清顧客“不需要”的真正原因D 降低產(chǎn)品價(jià)格8 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（ ）A關(guān)注“人”滿足客戶需要B以高壓式手段說服客戶購買C以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購買D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品9 在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共 識，你就可以理清對方的思路， 這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定 時(shí)，他們就不會感覺有太大 的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？ （）A 特別優(yōu)惠促成法B 多種接受方案促成法

15、C 次要重點(diǎn)促成法D 附帶條件促成法10 .哪種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以 極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易？ （）A 積極假設(shè)促成法B-強(qiáng)迫選擇促成法C 特別優(yōu)惠促成法D 建議促成法二、多項(xiàng)選擇11 .推銷員必須具備的能力包括 （）。A 觀察能力B 社交能力C .表演能力D .寫作能力12. 通過本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？ （）A .好的銷售人員必須適應(yīng)社會環(huán)境B .推銷僅對賣主有利C 推銷是一項(xiàng)事業(yè)D 推銷就是高明的騙術(shù)13 以下哪些情況表明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（ ）A 客戶問“產(chǎn)品多快能運(yùn)來？”B.顧客表情冷漠，雙

16、手緊握C 顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書D 客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”14 堅(jiān)持誠信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？ ( )A.講真話B 賣真貨C .講大話D .出實(shí)證15 培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種 ()。A. “師傅帶徒弟”方法B .企業(yè)集中培訓(xùn)法C .學(xué)校代培法D .模擬法16. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有()。A.實(shí)際履行原則C 非全面履行原則17.“ MAN法則認(rèn)為，件有 ()。A.對商品的認(rèn)知力C購買商品的決定權(quán)B .全面履行原則D .協(xié)作履行原則推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條B .對商品的購買力D .對商品的需求意愿18. 撰寫推銷信函

17、要注意做到以下哪幾點(diǎn)？ ( )A.簡潔扼要，重點(diǎn)突出B 內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信C 能夠引起客戶的興趣D 努力表露希望拜訪客戶的迫切 心情19. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？ ()A.取得現(xiàn)有客戶信任B 使客戶明白自己尋找對象的要求C 評估新客戶D 感謝現(xiàn)有客戶20 回避法通常在哪幾種情況下使用？ ()A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B 客戶提出一些荒謬的異議C .客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃 .客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤21 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。 ()22 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。 ()23 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)

18、品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。 ()24 一個(gè)人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 ()25 對于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。 ()26 推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。 ()27 在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。 ()28 對猶豫不決型客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或建議。 ()29 推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產(chǎn)品，說服顧客購買。 ()30. 地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。 ()31 推銷員在推銷洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶 ()3

19、2 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。 ()33. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng) 是在包裝商品和收款前。( )34 在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動權(quán)， 以充分調(diào)動客戶的積極性。照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng) 盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。 ()39 推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。 ()40 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。 ()四、簡述(簡要闡述以下各題。每小題8 分，共 24 分)41 請看以下一組對話： 推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？” 客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！蓖?/p>

20、銷員：“選得不錯(cuò)！ 那么，汽車是在明天還是后天送來呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧?！闭埢卮穑?這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu) 勢是什么？42 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪 幾方面的內(nèi)容？43. 顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先 生，您要買點(diǎn)什么？”。請?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。16 分)44. - 位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一 場對話：推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？” 客戶愣了一下：“對呀。”推銷員： “中學(xué)是最需要開啟智力的時(shí)候， 我這兒有一些游戲 軟盤，對你孩子智力的提

21、高一定有益?！笨蛻簦骸拔覀儾恍枰裁从螒蜍洷P，都快上中學(xué)了，誰還讓他 玩這些玩意兒。”推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、 英語綜合在一塊兒的智力游 戲，絕不是一般的游戲卡。 ”客戶開始猶豫。推銷員接著說： “現(xiàn)在是一個(gè)知識爆炸的時(shí)代， 不再象我們以 前那樣一味從書本上學(xué)知識 了?，F(xiàn)代的知識是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。 你不要再固執(zhí)地以為游 戲卡是害孩子的，游戲卡 現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。”接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是 新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！惫?，客戶被這張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵： “現(xiàn)在的孩子真幸福， 一生下來就處在一個(gè)

22、良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕?子的全面發(fā)展， 往往在所不惜。 我去過的好幾家都買了這種游戲卡， 家長們很高興能有這樣有 助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品， 他們毫不猶豫地買了， 還希望以后有更多的 系列產(chǎn)品?！笨蛻粢衙黠@地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望。推銷員： “這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！ 孩子一定會很 高興的！”結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。請回答： 本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請 你對推銷員的洽談技巧進(jìn)( )35 客戶異議是客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。 ()36. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶 的立場上推銷商品只能是紙上談兵。37. 如果和客戶是第一次見面，可

23、注視對方額頭到鼻子這個(gè)三 角區(qū)域，以顯示自己的誠意。 ()38 買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按行評析。一、單項(xiàng)選擇1 . B2. C3 .D4 .D5. B6. A7 . C8 . A9 . B10.A二、多項(xiàng)選擇11. AB12. AC13. ACD14.ABD15. ABCD16. BCD17. BCD18. ABC19.ABCD20. ABD三、判斷正誤（每小題1 分，共20 分）21. X22. X23. V24.X25.X26. X27.X28. V29.X30.X31. X32. V33. V34.V35.V36. X37. X38. X39.X40.X四、簡述（

24、每題 8 分，共 24 分）41 推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示， 問題看上去已 經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程， 因而易于達(dá)成 交易。（8 分）（此題為開放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮， 只要 理由充分，闡述清楚，即可酌 情給分。）42. 在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的 推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。 為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識。 要全面、 主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會有更多的話可 說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須 要

25、了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、 收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。 （8 分）43. 顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先 生，您要買點(diǎn)什么？”，銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng) 的，這樣會給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品， 所以 不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們 太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷 藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)， 對 推銷成功有著舉足輕重的作用。 一定要讓顧客輕松自由地置身于商 品中，自由地去選擇他所喜歡的

26、商品。當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前， 或者是顧客示意推銷人員 介紹商品時(shí)，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)， 推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動地上前為顧客介紹商品。 （8 分）（本題評閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、 學(xué)生引用理論的正確性、 回 答的思路、闡述的清晰以及論 證的充分程度酌情給分。 ） 五、案例分析（ 16 分）44. 洽談是整個(gè)推銷過程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作 用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一 個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理， 運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客 戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶 希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。 （16

27、分）（案例題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。 評閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、 學(xué)生引用 理論的正確性、回答的思路、 闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 ）推銷策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇 1在現(xiàn)代推銷活動中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（ ）A 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B 以高壓式手段說服客戶購買C 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2 推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)， 有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于 （ ）。A .解決問題導(dǎo)向型B .客戶導(dǎo)向型C 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型D 推銷技巧導(dǎo)向型3請指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)B

28、 和長者見面時(shí)，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手C 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對方握手D 一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手4在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下， 采用哪種方式比較可靠？ （）A.廣告約見法B 直接拜訪C 信函約見D 電話約見法5在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A.有明確的尋求模式B 有尋求模式但不具體C 沒有明確的尋求模式D有模糊的尋求模式6以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（）A.成功的欲望B 為了成功可以不擇手段C 團(tuán)隊(duì)合作意識D 鍥而不舍的精神7 哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）A 客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B

29、 意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷 員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C.希望獲得談判的主動權(quán)D 客戶確實(shí)不存在對推銷品的需求8 為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在 銷售前對客戶進(jìn)行 （ ）。A.產(chǎn)品調(diào)查B 資信調(diào)查C .規(guī)模調(diào)查D.市場調(diào)查9在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客 戶在一些小的問題上達(dá)成共識，你就可以理清對方的思路， 這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時(shí)，他們就不會感覺有太大的壓力。 以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？ （）A 特別優(yōu)惠促成法B 多種接受方案促成法C 次要重點(diǎn)促成法D 附帶條件促成法10 以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷

30、的描述是正確的？（）A.推銷就是營銷B 推銷就是促銷C 推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)D 推銷要為客戶著想二、多項(xiàng)選擇11 在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？（）A .本人姓名B .供職單位C 擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D 個(gè)人興趣和愛好12 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？（）A 組織規(guī)模B組織性質(zhì)C .家庭狀況D.個(gè)人特點(diǎn)13 建立良好的第一印象的要素有 （）。A良好的外表B 恰當(dāng)?shù)拈_場白C.華貴的服裝D.豐厚的禮物14 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要 有（ ）A.實(shí)際履行原則B 全面履行原則C非全面履行原則D協(xié)作履行原則15 打電話前， 必須做好必要的

31、準(zhǔn)備， 主要包括以下內(nèi)容： ()。A.對方信息的搜集了解B要說的內(nèi)容C .環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D.反駁的準(zhǔn)備16 堅(jiān)持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容 ()。A.講真話B 賣真貨C .講大話D .出實(shí)證17 開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括： ()。A.挖掘客戶B 自身形象C 所售商品D 店堂環(huán)境18 “ MAN法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時(shí)具備的 條件有 ( )A.對商品的認(rèn)知力B 對商品的購買力C 購買商品的決定權(quán)D對商品的需求意愿19 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？ ()A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候c.客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候

32、D 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候20 對推銷人員的激勵(lì)方式主要有 ()。A.物質(zhì)激勵(lì)B .精神激勵(lì)C 目標(biāo)激勵(lì)D 反饋激勵(lì)三、判斷正誤21 推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。 ()22. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。 ()23. 提供服務(wù)是推銷人員的重要職責(zé)之一。 ()24. 運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。 ( )25. 當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。 ()26. 贊美接近法是一種能引起客戶注意和興趣好方法。為了讓客戶高興，對客戶贊美可以任意夸大其詞， 怎么吹捧都不過分。 (

33、)27保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。()28. 客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標(biāo)志。 ()29 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能 多的選擇方案。 ( )30. 推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。 ()31 一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。 ()32. 在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識，客戶知識則是可有可無的。 ()33. 客戶導(dǎo)向型的推銷員往往是人際關(guān)系的專家，而不是成功的推銷專家。 ()34 當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。 ()35 客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場白的話題。()36 客戶對推銷員的委托廠商

34、不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源 異議的主要原因之一。 ( )37 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。 ()38 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。 ()39. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性， 有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。 ( )40. 如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。 ()四、筒述(簡要闡述以下各題。每小題10 分共 20 分)41 “褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺 語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān) 知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。42 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知

35、識主要包括哪 幾方面的內(nèi)容？五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20 分)43 小李夫婦是一對年輕夫婦，他們都受過高等教育，他們有一個(gè)五歲的孩子。 小李夫婦非常關(guān)心對孩子的教育， 隨著孩子的 長大，小李意識到該是讓孩子看一些百科讀物的時(shí)候了。一天當(dāng)她在翻閱一本雜志時(shí)， 一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了 她，于是她打電話聯(lián)系當(dāng)?shù)卮砩滔Ｍ娒嬲勔徽劇?以下是二人有 關(guān)此事的談話摘錄。小李：請告訴我你們在這套百科全書有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 推銷員：請您看看我?guī)У倪@套樣本。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的， 整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀， 擺在 您的書架上，那感覺必定好極了。小李：我能想象得出，

36、你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？ 推銷員：當(dāng)然可以，本書內(nèi)容編排按字母次序，這樣便于您很 容易地查找材料。這套書印刷精美，色彩鮮艷，每副圖片都很俏麗 逼真。小李：我看得出，不過我更感興趣的是 推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書 您就如同有了一套地圖集， 而且還附有詳盡的地形圖。 這對你們必 定很有用處。小李：我要為我的孩子著想。 推銷員：當(dāng)然！我完全懂得，由于我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱， 這樣您的孩子也許就無法玩弄它們， 在上面亂寫亂畫 了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出 賣也決不會賠錢的。 何況時(shí)間越長收藏價(jià)值還會增大。 此外它還是 一件很好的室

37、內(nèi)裝飾品。 那個(gè)精巧的小書箱就算我們白送的。 現(xiàn)在 我可以填寫你的訂單了嗎？小李：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文 學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步懂得其中的內(nèi)容呢？推銷員： 我沒有帶文學(xué)部分來。 不過我想告訴您我公司本周內(nèi) 有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我盼望您有好運(yùn)。小李：我恐怕不需要了。推銷員： 我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好 的禮物。小李：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。 推銷員：謝謝，再見。如果你改變主意請給我打電話。 小李：再見。請認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問題： ：(1) 用推銷洽談的有關(guān)原理分析這位推銷員的失誤之處在哪里？(2) 如果你來做這次推銷訪問，你會

38、怎樣做？推銷策略與藝術(shù)一、單項(xiàng)選擇 1C2C3C4A5A6 B7.D8B9B10.D二、多項(xiàng)選擇 11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD、判斷正誤(每小題1 分，共 20 分)21. X22.V23.V24.V25.X26. X27.V28.X29.X30.X31. X32.X33.V34.V35.X36. V37.V38.V39.X40.X(供參考)四、簡述(每題 10 分，共 20 分)41. 客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是 成交的障礙，但它也是客戶對推銷

39、品產(chǎn)生興趣的信號。 推銷人員必 須認(rèn)識到推銷過程中產(chǎn)生反對意見是正常的， 提了問題的客戶才是 潛在最有可能的客戶。推銷工作中不怕提異議， 而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人 擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志， 而且也會使推銷人員很難窺測 到他們內(nèi)心活動的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)， 才能從正反兩方面來考慮 問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希 望之光?！鞍H是買主，喝采是閑人。 ”這句商諺體現(xiàn)的 就是這個(gè)意思，其對我們認(rèn)識客戶異議有很大的啟發(fā)意義。 (10 分)42. 在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的 推銷工作中，必須貫徹以

40、滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。 為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識。 要全面、 主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會有更多的話可 說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須 要了解客戶知識。客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等 等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。(10 分)五、案例分析( 20 分)43 (1)推銷員的失誤之處在于，整個(gè)洽談過程，沒有以客戶 需求為中心，沒有通過詢問和傾聽的技巧， 了解客戶真實(shí)的購買動 機(jī)，甚至都沒有弄清其目標(biāo)顧客是誰。 推銷員始終是以自我為中心， 因此必然導(dǎo)致推銷失敗。(2)推銷過程中最重要是要學(xué)會提問

41、和傾聽，所以好的推銷員 必須是一個(gè)提問和傾聽的專家。 因?yàn)橹挥型ㄟ^提問和傾聽你才能了 解顧客內(nèi)心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主動 來引導(dǎo)銷售。做銷售的人都知道，產(chǎn)品不僅是靠說賣出去的，也是 靠問和聽賣出去的。如果不知道詢問和傾聽，不會提問傾聽，就會 錯(cuò)過很多銷售良機(jī)。(本題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。評閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、 學(xué)生引用理 論的正確性、回答的思路、闡 述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 )推銷策略與藝術(shù)試題一、單項(xiàng)選擇1在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?( )A 先向年輕者介紹年長者B 先向女士介紹男士C .先向身份高者介紹身份低者D 對身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到場?/p>

42、介紹后到者2-建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)， 最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是( )。A 在商品買賣成交前B 在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C在包裝商品和收款前D客戶購買商品付款后3 “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”，這個(gè) 推銷方法是哪類推銷方法？( )A 積極假設(shè)促成法B。強(qiáng)迫選擇促成法C 詢問與停頓促成法D。多種接受方案促成法4 客戶說：“我從來不買化妝品”，這種異議屬于哪類異議？( )A 產(chǎn)品異議B 貨源異議C 需求異議D 產(chǎn)品異議5在現(xiàn)代推銷活動中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？ ()A 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B 以高壓式手段說服客戶購買C 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D 關(guān)注“物”，

43、使用一切技巧賣出產(chǎn)品6 對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？()A 孤獨(dú)型B 猶豫不決型C .謹(jǐn)小慎微型D .擅長交際型7 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也 有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？ ()A 受推銷員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大B 推銷員常常處于被動地位C難以找到合適的向?qū)成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力8 有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率 將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？()A 特別優(yōu)惠促成法B 建議促成法C 最后機(jī)會促成法D 試用促成法9 每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和

44、能力， 善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng) 思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員 的那一種能力？ ( )A 觀察能力B 創(chuàng)造能力10. 對推銷人員進(jìn)行業(yè)績評估時(shí)，最重要的資料來源是 ()A 推銷記錄B 推銷報(bào)告C 客戶意見D 同事意見二、多項(xiàng)選擇 11推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主 要包括下列哪幾個(gè)方面？ ( )C 社交能力D 應(yīng)變能力A.推銷人員B 推銷對象C 推銷品 D 推銷信息12 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？ ( )A. 當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時(shí)候B 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候D客戶提出

45、了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時(shí)候13 約見的內(nèi)容一般包括 ()。A.確定約見對象B .明確約見事由C安排約見時(shí)間D 選擇約見地點(diǎn)14回避法通常在哪幾種情況下使用？( )A客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B 客戶提出一些荒謬的異議C客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃客戶提出顯然站不住腳的借口15推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng) ()。-A.盡量減少旅途時(shí)間B .節(jié)省差旅費(fèi)C增加銷售活動時(shí)間D 履行服務(wù)保證16 使用電話約見時(shí)要做到 ()。A.專心專意B .坐姿正確C.簡潔明了D .詳談細(xì)節(jié)17 開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括 ()。A.挖掘客戶B 自身形象C 所售商品D 店堂環(huán)境18. 在進(jìn)行自我介紹時(shí)， 以下哪幾個(gè)方面是

46、必須說明的？ ()A. 本人姓名 B 供職單位C .擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D .個(gè)人興趣和愛好19 建立良好的第一印象的要素有 ()。A. 良好的外表 B 恰當(dāng)?shù)拈_場白C .華貴的服裝 D .豐厚的禮物20 同一店面，銷售人員酌業(yè)績會有很大不同。通常情況下， 影響銷售人員業(yè)績的自身因素有 ()。'A.態(tài)度B 店面位置C 技巧D 知識三、判斷正誤21 當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率 的聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。 ()22. 贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距 離，達(dá)到接近顧客的目的。( )23 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會面，

47、一定 要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容， 以引起對方重視。 ()24. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極 性。 ( )25. 推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！ ”，這種語 言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動。 ()26 因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個(gè)很重要因 素，所以貨物陳列越多越好。( )27. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。 ( )28. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某 種需要。 ( )29. 如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個(gè)三 角區(qū)域，以顯示自己的誠意。 ()30. - 般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。 ()31. -個(gè)人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 ()32 與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式。 ()33. 在推銷方格中，解決問題型是最佳的推銷心態(tài)，持有這種 心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷人員。 ( )34. 如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡短、 明確。 ()35 一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。( )36 客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場白的話題。 (