零售數(shù)學售罄率

1、12目目 錄錄 零售數(shù)學零售數(shù)學透過現(xiàn)象看本質(zhì)透過現(xiàn)象看本質(zhì) 零售數(shù)學的一般概念零售數(shù)學的一般概念 分析數(shù)據(jù)背后的機會分析數(shù)據(jù)背后的機會 討論問題討論問題: :如何制定現(xiàn)值如何制定現(xiàn)值 零售數(shù)學與單店提升零售數(shù)學與單店提升3零售數(shù)學的重要性零售數(shù)學的重要性捕捉商品機會的最大化捕捉商品機會的最大化 商品采購商品采購影響當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)影響當季業(yè)績的重要環(huán)節(jié);是專業(yè)能力的體現(xiàn)是專業(yè)能力的體現(xiàn) 運用科學分析運用科學分析,預(yù)計未來市場的實際需求預(yù)計未來市場的實際需求 以最小的代價換取最大的商品機會以最小的代價換取最大的商品機會 把控貨品結(jié)構(gòu)把控貨品結(jié)構(gòu),優(yōu)化商品組合優(yōu)化商品組合 合理控制庫存合理控制

2、庫存;有效提升毛利有效提升毛利 運用商品生命周期理論確定商品現(xiàn)值運用商品生命周期理論確定商品現(xiàn)值,并最大化的保證毛利率并最大化的保證毛利率 將商品在正確的時間將商品在正確的時間,正確的地點銷售給最適合的消費者正確的地點銷售給最適合的消費者 商品信息的搜集商品信息的搜集,整理與分析整理與分析 關(guān)注各競爭品牌的商品動態(tài)關(guān)注各競爭品牌的商品動態(tài),并反饋給總公司并反饋給總公司 運用專業(yè)技能分析商品數(shù)據(jù)運用專業(yè)技能分析商品數(shù)據(jù),為銷售及零售部門提供數(shù)據(jù)指引為銷售及零售部門提供數(shù)據(jù)指引4零售數(shù)學專用名詞解釋零售數(shù)學專用名詞解釋售罄率售罄率(Sell-Through)定義定義:計算某段時期內(nèi)銷售與進貨的比例

3、計算某段時期內(nèi)銷售與進貨的比例公式公式:(某段時期內(nèi)某段時期內(nèi))銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進貨數(shù)量進貨數(shù)量(或期初庫存或期初庫存)特點特點:根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率,月度售罄率月度售罄率,季度售罄率季度售罄率運用運用:單品的季度售罄率控制在單品的季度售罄率控制在70%80%為宜為宜;高于這個范圍表明貨品高于這個范圍表明貨品 的深度不夠的深度不夠,銷售和利潤都沒有達到最大化銷售和利潤都沒有達到最大化;而低于這個范圍則表明款式而低于這個范圍則表明款式選擇失敗選擇失敗 ,商品利潤降低商品利潤降低5零售數(shù)學專用名詞解釋零售數(shù)學專用名詞解釋售罄率售罄率例題例題:某款商品某

4、款商品,3月份時進貨月份時進貨80件件,當月銷售當月銷售25件件;4月份銷售月份銷售20件件.請問請問: 該款商品該款商品3月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 該款商品該款商品4月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 該款商品的總售罄率是多少該款商品的總售罄率是多少?6零售數(shù)學專用名詞解釋零售數(shù)學專用名詞解釋售罄率售罄率答案答案: 該款商品該款商品3月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 答答:3月份銷售數(shù)量月份銷售數(shù)量/3月份進貨數(shù)量月份進貨數(shù)量 25/80=31.25% 該款商品該款商品4月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 答答:4月份的銷售數(shù)量月份的銷售數(shù)量/2月份的期初庫存數(shù)量

5、月份的期初庫存數(shù)量 20/(80-25)=36.36% 該款商品的總售罄率是多少該款商品的總售罄率是多少? 答答:總銷售數(shù)量總銷售數(shù)量/總進貨數(shù)量總進貨數(shù)量 (20+25)/80=56.25%7零售數(shù)學專用名詞解釋零售數(shù)學專用名詞解釋售罄率售罄率注意注意: 售罄率并不能反映銷售的絕對值售罄率并不能反映銷售的絕對值 售罄率可作為檢驗訂貨效率的最大指標售罄率可作為檢驗訂貨效率的最大指標8零售數(shù)學專用名詞解釋零售數(shù)學專用名詞解釋SKU定義定義:SKU=Stock Keeping Unit 最小存貨單位最小存貨單位說明說明:例如一款商品有例如一款商品有2個顏色個顏色,那么就是那么就是2個個SKU;一個

6、一個SKU相當于一個相當于一個單品單品運用運用:SKU的寬度決定了產(chǎn)品的種類是否豐富的寬度決定了產(chǎn)品的種類是否豐富,但但SKU的寬度與定貨數(shù)的寬度與定貨數(shù)量的深度是呈反比的量的深度是呈反比的;換句話說換句話說,當訂貨指標金額既定的情況下當訂貨指標金額既定的情況下,產(chǎn)品產(chǎn)品SKU的數(shù)量越多的數(shù)量越多,則單品的定貨數(shù)量越少則單品的定貨數(shù)量越少;反之反之,如如SKU的數(shù)量越少的數(shù)量越少,則單則單品的定貨數(shù)量越多品的定貨數(shù)量越多.科學、合理的科學、合理的SKU寬度既可以保證產(chǎn)品的架構(gòu)組成寬度既可以保證產(chǎn)品的架構(gòu)組成豐富豐富,又可以滿足必要的庫存數(shù)量又可以滿足必要的庫存數(shù)量,保證必要的庫銷比例保證必要的

7、庫銷比例,集中優(yōu)勢資源集中優(yōu)勢資源.產(chǎn)品等級產(chǎn)品等級A AB BC CD DSKUSKU占比占比15%15%35%35%35%35%15%15%銷售占比銷售占比35%35%40%40%20%20%5%5%9零售庫存專用名詞解釋零售庫存專用名詞解釋庫銷比庫銷比定義定義:某段時期內(nèi)商品期初庫存與當月銷售額的比例某段時期內(nèi)商品期初庫存與當月銷售額的比例(均以零售價計均以零售價計)公式公式:庫銷比庫銷比=期初庫存零售金額期初庫存零售金額/本期銷售零售金額本期銷售零售金額說明說明:公司要求庫銷比在公司要求庫銷比在3.54之間屬于健康的范圍之間屬于健康的范圍,但根據(jù)經(jīng)銷商的實但根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況際情況,

8、庫銷比建立在庫銷比建立在4.55之間是可以接受的之間是可以接受的運用運用:庫銷比過高庫銷比過高,意味著庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)存在著不合理意味著庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)存在著不合理,資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)效率低效率低;而庫銷比過低而庫銷比過低,則意味著庫存過低則意味著庫存過低,銷售沒有最大化銷售沒有最大化;保障庫銷比保障庫銷比的長期穩(wěn)定性的長期穩(wěn)定性,是公司正常良性運轉(zhuǎn)的表現(xiàn)是公司正常良性運轉(zhuǎn)的表現(xiàn)10零售數(shù)學專用名詞解釋零售數(shù)學專用名詞解釋庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)庫銷比反映的是庫存總量中出現(xiàn)的問題庫銷比反映的是庫存總量中出現(xiàn)的問題,但總量合理未必結(jié)構(gòu)合理但總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫存結(jié)構(gòu)分為類別占比、性別占比、系列品名占

9、比等等庫存結(jié)構(gòu)分為類別占比、性別占比、系列品名占比等等說明說明:庫存結(jié)構(gòu)反映了庫存貨品的組成特點，從多層面、多角度的反映了庫存結(jié)構(gòu)反映了庫存貨品的組成特點，從多層面、多角度的反映了庫存貨品的構(gòu)成形態(tài)庫存貨品的構(gòu)成形態(tài)運用運用:庫存結(jié)構(gòu)是否科學、合理，能否符合銷售的需求特點，是研究庫存庫存結(jié)構(gòu)是否科學、合理，能否符合銷售的需求特點，是研究庫存結(jié)構(gòu)的真正意義；這項工作在流程上沒有絕對的執(zhí)行標準，只要是能真結(jié)構(gòu)的真正意義；這項工作在流程上沒有絕對的執(zhí)行標準，只要是能真正為銷售決策提供指引的庫存結(jié)構(gòu)分析，就是我們所需要的正為銷售決策提供指引的庫存結(jié)構(gòu)分析，就是我們所需要的系列名稱系列名稱銷售數(shù)量銷售數(shù)

10、量銷售占比銷售占比庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存占比庫存占比籃球鞋籃球鞋1665166547.53%47.53%2572257269.49%69.49%跑步鞋跑步鞋97797727.89%27.89%86686623.40%23.40%網(wǎng)球鞋網(wǎng)球鞋86186124.58%24.58%2632637.11%7.11%總計總計35033503100.00%100.00%37013701100.00%100.00%11分析數(shù)據(jù)背后分析數(shù)據(jù)背后的的機會機會12分析數(shù)據(jù)背后的機會分析數(shù)據(jù)背后的機會單店提升單店提升系列系列SKUSKU數(shù)量數(shù)量SKUSKU占比占比總進貨總進貨數(shù)量數(shù)量進貨占比進貨占比總銷售總銷售數(shù)量數(shù)

11、量銷售占比銷售占比庫存余額庫存余額售罄率售罄率單肩背包單肩背包6 615.79%15.79%15515516.01%16.01%11211215.95%15.95%434372.26%72.26%雙肩背包雙肩背包8 821.05%21.05%21221221.90%21.90%19919928.35%28.35%131393.87%93.87%時尚挎包時尚挎包3 37.89%7.89%90909.30%9.30%67679.54%9.54%232374.44%74.44%圓桶包圓桶包5 513.16%13.16%76767.85%7.85%717110.11%10.11%5 593.42%93

12、.42%腰包腰包3 37.89%7.89%65656.71%6.71%52527.41%7.41%131380.00%80.00%公文包公文包2 25.26%5.26%80808.26%8.26%35354.99%4.99%454543.75%43.75%電腦包電腦包3 37.89%7.89%77777.95%7.95%23233.28%3.28%545429.87%29.87%登山包登山包2 25.26%5.26%31313.20%3.20%12121.71%1.71%191938.71%38.71%錢包錢包6 615.79%15.79%18218218.80%18.80%13113118.

13、66%18.66%515171.98%71.98%總計總計3838100.00%100.00%968968100.00%100.00%702702100.00%100.00%26626672.52%72.52%13問問答答題題: :有有兩兩款款貨貨品品, A, A進貨進貨是是100100件件,B,B進貨進貨7070件件, ,在在上市上市滿滿1 1個個月月時時,A,A銷銷售了售了7070件件,B,B銷銷售了售了5050件件. .請問請問: :如果如果現(xiàn)現(xiàn)在能在能進進行行補貨補貨的的話話, ,你會選擇對你會選擇對拿款拿款進進行行補貨補貨? ? 為為什什么么? ?14答案答案: :我會選擇A,雖然從

14、售罄率來看,B似乎更高一些達到了71.4%,而A的售罄率為70%,但這種情況下我們更應(yīng)該關(guān)注的是銷售絕對數(shù)量更高一些的A.(當然,最好的選擇是對這兩款都進行補貨)15分析數(shù)據(jù)背后的機會分析數(shù)據(jù)背后的機會如何規(guī)避期貨風險如何規(guī)避期貨風險A：做足定貨會前的數(shù)據(jù)分析與準備工作，運用科學手段對產(chǎn)品的系：做足定貨會前的數(shù)據(jù)分析與準備工作，運用科學手段對產(chǎn)品的系列分布、上市日期、價格段分布做出合理的掌控。列分布、上市日期、價格段分布做出合理的掌控。B：對于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主見；要有這樣的：對于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主見；要有這樣的認識認識好看好看好賣好賣C：高端商品：高端

15、商品=科技附加值高或產(chǎn)品設(shè)計前衛(wèi)科技附加值高或產(chǎn)品設(shè)計前衛(wèi)=產(chǎn)品針對性較強產(chǎn)品針對性較強 中低端商品中低端商品=設(shè)計平和中庸且性價比較高設(shè)計平和中庸且性價比較高=適合廣泛消費者適合廣泛消費者D：關(guān)注種類歷史趨勢，對于延續(xù)款及經(jīng)典款要做到：關(guān)注種類歷史趨勢，對于延續(xù)款及經(jīng)典款要做到“膽大心細膽大心細”16分析數(shù)據(jù)背后的機會分析數(shù)據(jù)背后的機會數(shù)字無法說明整個問題數(shù)字無法說明整個問題A：如果你不了解細節(jié)，當尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列不對勁時，數(shù)據(jù)分析：如果你不了解細節(jié)，當尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列不對勁時，數(shù)據(jù)分析并無意義并無意義 B：對于新的產(chǎn)品科技或是設(shè)計趨勢，你應(yīng)該理智判斷并勇于嘗試：對于新的產(chǎn)品科技或是設(shè)計

16、趨勢，你應(yīng)該理智判斷并勇于嘗試C：運動品牌的核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品科技的突破與推廣，你應(yīng)該成：運動品牌的核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品科技的突破與推廣，你應(yīng)該成為產(chǎn)品知識的專家，熟練掌握并認同某品牌產(chǎn)品科技為產(chǎn)品知識的專家，熟練掌握并認同某品牌產(chǎn)品科技D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保證全盤貨品中有：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保證全盤貨品中有10%15%的的SKU是作為系列陳列或色彩搭配的角色出現(xiàn)的，但這樣產(chǎn)品的是作為系列陳列或色彩搭配的角色出現(xiàn)的，但這樣產(chǎn)品的定貨總數(shù)量不應(yīng)超過定貨總數(shù)量不應(yīng)超過5%E：當產(chǎn)品線發(fā)生比較大的調(diào)整，而你們還是墨守成規(guī)的話，這是非：當產(chǎn)品線發(fā)生比較大的調(diào)整，而你

17、們還是墨守成規(guī)的話，這是非常危險的常危險的17分析數(shù)據(jù)背后的機會分析數(shù)據(jù)背后的機會數(shù)字無法說明整個問題數(shù)字無法說明整個問題我們是為市場選擇商品，不我們是為市場選擇商品，不是為自己；是為自己；我們是為未來選擇商品，不我們是為未來選擇商品，不是為現(xiàn)在！是為現(xiàn)在！18討論問題討論問題如何制定現(xiàn)值如何制定現(xiàn)值什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？ 就是市場所能接受的就是市場所能接受的,符合貨品現(xiàn)階段價值的定價符合貨品現(xiàn)階段價值的定價 策略策略制定現(xiàn)值應(yīng)注意哪些問題？制定現(xiàn)值應(yīng)注意哪些問題？ 積極的價格保護原則積極的價格保護原則 遵循商品生命周期理論遵循商品生命周期理論,定期對價格進行調(diào)整定期對價格進行調(diào)整 上市日期安排合理，符合季節(jié)特點上市日期安排合理，符合季節(jié)特點 現(xiàn)值就像一個杠桿現(xiàn)值就像一個杠桿,用于平衡供需關(guān)系用于平衡供需關(guān)系;換句話說換句話說, 供不應(yīng)求的供不應(yīng)求的 商品應(yīng)保證較高的現(xiàn)值水平商品應(yīng)保證較高的現(xiàn)值水平19討論問題討論問題如何制定現(xiàn)值如何制定現(xiàn)值為什么要制定現(xiàn)值？為什么要制定現(xiàn)值？ 按計劃按計劃,依據(jù)規(guī)律出清貨品依據(jù)規(guī)律出清貨品;保證現(xiàn)